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摘 要：在企业的内部控制中，对于销售业务的控制尤为重要。本文对HL公司销售业务内部控制现状进行分析并提出相应的改进措施，以期对HL公司完善销售业务的内部控制有一定的借鉴意义。
关键词：HL公司 销售业务 内部控制
一、引言
良好的内部控制能有效的提高企业运营效率和防范风险，使企业实现稳定健康的发展。而在企业的内部控制中，销售环节的内部控制对整个企业的内部控制体系起着至关重要的作用。这是因为企业是以营利为目的的实体，销售业务是企业经营活动中非常重要的一个环节，是企业获利的基础。而现阶段，大部分企业为了抢占市场份额，盲目的扩大销售，忽视了对风险的评估，忽视了对客户信用方面的管理，导致了极其严重的后果。HL公司作为江苏省一家高新技术企业，在销售业务内部控制方面也存在着同样的问题。因此本文选取HL公司作为研究对象，旨在找出其内控中的薄弱环节，并有针对性的提出具有操作性的改进方案，加强HL公司销售业务的的内部控制，改善销售状况与提高收款效率，促进企业经营目标的实现。
二、HL公司销售业务内部控制现状及存在的问题
1.HL公司概况。HL公司成立于2008年，注册资本1700万元，是江苏省高新技术企业，是目前我国专业从事核级耐辐射复合功能材料研发、生产和市场推广的唯一高新技术企业。公司目前的主要产品是防火硅酮泡沫、电缆防火涂料、防火涂层板等，这些产品已经在国内的重点工程中得到了广泛的应用。HL公司成立以来主要是在国内市场进行产品销售，产值和利润率逐年增加，最近几年各项业绩指标在同行业中名列前茅。
2.HL公司销售业务内控现状。HL公司实行销售区域负责制，各区域设置销售主管，各个销售区域的销售均交由销售主管负责审批，由其在一定的额度内进行弹性把握，然后再汇总至销售总监处进行最终的把控，但由于销售总监不可能对每个销售区域的情况都完全了解，所以其所进行的最终审批没有太大的实质意义。对于超信用的赊销或额度较大的赊销，还需要由总经理和董事长进行审批。
HL公司的销售业务流程概括起来是接受客户订单—按销售发货单发货—向客户开具发票—记录销售—收取货款。HL公司对应收账款的管理方法是由销售部门设置台账，定期与财务部门的销售明细账进行核对。HL公司销售半径较大，销售网点分散，但由于公司人员有限，应收账款的回款工作一般交由各网点的销售人员负责，为了加快应收账款的回收速度，HL公司实行了提成与回收货款挂钩的奖惩制度，该制度要求销售人员既要促成合同的签订，同时对货款回收情况也要予以高度关注。公司管理者做出此项规定的目的显然是想要通过施压给销售人员的方式提高应收账款的质量，减少呆坏账的机率。
3.HL公司销售业务内部控制存在的问题。
3.1信用管理缺失。信用管理部门是企业信用管理的核心，是销售业务内控的关键所在。HL公司没有设置独立的信用管理部门，缺乏系统完整的风险管理机制。HL公司目前将审核赊销业务这一工作交给销售部门负责，具体由销售人员审核赊销客户的信息，销售人员在审核赊销额度时主要是根据订单金额、销售员与客户关系的亲疏远近以及积累的工作经验。对企业而言，审查客户信用这一工作交由销售总监负责，有很大的风险。当自身销售业绩与公司利益发生冲突时，销售总监可能会为了实现个人利益，对信用较差的客户网开一面，放松信用审核标准，选择牺牲公司的利益。这样做会使公司应收账款的质量下降，形成坏账呆账的可能性增加。由此可见，由销售总监负责信用审核的做法是不合适的。
3.2应收账款控制不严。HL公司虽然制定了一些制度加强应收账款的管理，但是在实际操作中，是否接受订单，只是由销售主管对客户进行形式上的审核后来决定。由于客户的资料主要是掌握在负责此业务的销售员手中，销售经理也只是对自己负责的销售区域的情况比较了解，实际上公司是将对客户信用审核这一工作交给了各区域的销售人员。由于公司对销售人员缺乏应有的监管，销售人员对赊销业务蕴含的风险重视度不够，有时甚至会与客户联手损害公司利益。企业将精力过多的放在了扩张销售、占领市场这一方面，对货款回收方面的缺乏足够的重视，导致销售人员忽视风险盲目营销，外欠货款越来越多。
三、 完善HL公司销售业务内控制度的措施
1.设置独立的信用管理部门。设置独立的信用管理部门并将其在公司组织架构中的定位加以明确。强化信用控制管理，明确HL公司信用管理部门权责，将原本由销售总监负责的客户信用审批从销售部门中分离出来，设置特定的专业部门进行接管，该部门在组织架构上独立于销售部、财务部及其他部门，在级别上保证其直接与公司总经理对接，这样能够保证信用管理部门的独立性，减少信用管理部门与其他相关业务部门的冲突，方便其正确不受干扰的行使自身的职能以及实现部门价值的最大化。但鉴于HL公司还处在业务发展期，规模不大，人财物各方面较弱的特点，该部门员工人数可不必太多，2-3人即可，遇到有金额较大的订单和超信用额度审批时，可由信管部人员和公司高管以及财务部销售部门相关人员一起商讨并进行集体审批。
2.强化应收账款管理。
2.1做好应收账款的计划管理。公司要有一个明确的应收账款计划，即将每年的应收账款总额控制在一定的限度内，这个可以根据企业的销售计划来制定。从《2016年度海龙核材营销政策》 中了解到公司在2016年设定的销售目标是“合同签订额不低于8000万元（含税，下同）；销售额6000万元；回款额不低于3600万元。”也就是说公司将2016年新增应收账款的上限设定为2400万元，应收账款占主营业务收入的比例为40%，HL公司2014年、2015年应收账款占主营业务收入的比例分别为24.83%、61.86%，由公司对该比例的设定可看出公司管理层也在有意识对应收账款进行管理和控制。
2.2加强对客户信用的管理控制。第一，销售部要重视客户的信用调查。将调查获取的相关信息交于信管部门建立客户资信档案。除了客户资信档案外，还需要信管部门根据客户的财务报表对相关的财务比率进行计算，了解客户的长期履约能力和偿债能力。第二，要加强对应收账款的动态管理。首先，销售人员应协同财务部门定期与客户进行对账。鉴于HL公司客户数量较多，定期的对账可定为一个季度一次。其次，要定期进行账龄分析。企业必须根据客户欠款时间的长短，估计可能出现的风险損失。然后公司财务部相关人员要运用账龄分析法定期编制账龄分析表。具体分析客户拖欠账款的原因，并有针对性的采取不同的坏账政策，加速货款的回收。第三，完善应收账款的催收管理。由于销售人员与客户能进行直接接触，所以应作为应收账款催收的首选。销售人员对客户企业的的基本情况比较了解，催款成功的机率相对较高。另外，公司信管部门相关人员通过信管系统的分析和评估，对客户的实际情况有本质的认识，借助销售人员的协助也可以进行账款催收工作。如果上述两种方式均无效，公司有必要委托专业的催账机构进行欠款的催收。
四、结语
销售业务是企业管理的重要内容，销售环节的内部控制对企业来说至关重要。企业在制定销售环节内部控制制度时，应当综合考虑多方面因素，如企业规模大小、销售业务范围、市场环境的变化等。 除了增设信用管理部门和强化应收账款管理等改进措施之外，企业还要对内部控制环境、风险评估、信息与沟通以及监督方面给予足够重视，这些也是保证企业内部控制有效性必不可少的条件。希望本文提出的建议能够对HL公司及其他同类企业也能有一定的参考价值与借鉴意义。
参考文献：
[1]刘子军.企业内部会计控制的问题与措施的相关探讨[J].现代经济信息，2011（15）.
[2]林黛西.民营企业集团及控制上市公司内部财务控制研究[J].会计之友，2014（9）.
[3]李爱荣.销售与收款内部控制管理的几点思路[J] .武汉理工大学学报，2004（6）.
[4]李保宏，牛榕榕； 健全内部控制提高销售与收款管理水平[J] .山西经济管理干部学院学报，2007（6）.
关键词：HL公司 销售业务 内部控制
一、引言
良好的内部控制能有效的提高企业运营效率和防范风险，使企业实现稳定健康的发展。而在企业的内部控制中，销售环节的内部控制对整个企业的内部控制体系起着至关重要的作用。这是因为企业是以营利为目的的实体，销售业务是企业经营活动中非常重要的一个环节，是企业获利的基础。而现阶段，大部分企业为了抢占市场份额，盲目的扩大销售，忽视了对风险的评估，忽视了对客户信用方面的管理，导致了极其严重的后果。HL公司作为江苏省一家高新技术企业，在销售业务内部控制方面也存在着同样的问题。因此本文选取HL公司作为研究对象，旨在找出其内控中的薄弱环节，并有针对性的提出具有操作性的改进方案，加强HL公司销售业务的的内部控制，改善销售状况与提高收款效率，促进企业经营目标的实现。
二、HL公司销售业务内部控制现状及存在的问题
1.HL公司概况。HL公司成立于2008年，注册资本1700万元，是江苏省高新技术企业，是目前我国专业从事核级耐辐射复合功能材料研发、生产和市场推广的唯一高新技术企业。公司目前的主要产品是防火硅酮泡沫、电缆防火涂料、防火涂层板等，这些产品已经在国内的重点工程中得到了广泛的应用。HL公司成立以来主要是在国内市场进行产品销售，产值和利润率逐年增加，最近几年各项业绩指标在同行业中名列前茅。
2.HL公司销售业务内控现状。HL公司实行销售区域负责制，各区域设置销售主管，各个销售区域的销售均交由销售主管负责审批，由其在一定的额度内进行弹性把握，然后再汇总至销售总监处进行最终的把控，但由于销售总监不可能对每个销售区域的情况都完全了解，所以其所进行的最终审批没有太大的实质意义。对于超信用的赊销或额度较大的赊销，还需要由总经理和董事长进行审批。
HL公司的销售业务流程概括起来是接受客户订单—按销售发货单发货—向客户开具发票—记录销售—收取货款。HL公司对应收账款的管理方法是由销售部门设置台账，定期与财务部门的销售明细账进行核对。HL公司销售半径较大，销售网点分散，但由于公司人员有限，应收账款的回款工作一般交由各网点的销售人员负责，为了加快应收账款的回收速度，HL公司实行了提成与回收货款挂钩的奖惩制度，该制度要求销售人员既要促成合同的签订，同时对货款回收情况也要予以高度关注。公司管理者做出此项规定的目的显然是想要通过施压给销售人员的方式提高应收账款的质量，减少呆坏账的机率。
3.HL公司销售业务内部控制存在的问题。
3.1信用管理缺失。信用管理部门是企业信用管理的核心，是销售业务内控的关键所在。HL公司没有设置独立的信用管理部门，缺乏系统完整的风险管理机制。HL公司目前将审核赊销业务这一工作交给销售部门负责，具体由销售人员审核赊销客户的信息，销售人员在审核赊销额度时主要是根据订单金额、销售员与客户关系的亲疏远近以及积累的工作经验。对企业而言，审查客户信用这一工作交由销售总监负责，有很大的风险。当自身销售业绩与公司利益发生冲突时，销售总监可能会为了实现个人利益，对信用较差的客户网开一面，放松信用审核标准，选择牺牲公司的利益。这样做会使公司应收账款的质量下降，形成坏账呆账的可能性增加。由此可见，由销售总监负责信用审核的做法是不合适的。
3.2应收账款控制不严。HL公司虽然制定了一些制度加强应收账款的管理，但是在实际操作中，是否接受订单，只是由销售主管对客户进行形式上的审核后来决定。由于客户的资料主要是掌握在负责此业务的销售员手中，销售经理也只是对自己负责的销售区域的情况比较了解，实际上公司是将对客户信用审核这一工作交给了各区域的销售人员。由于公司对销售人员缺乏应有的监管，销售人员对赊销业务蕴含的风险重视度不够，有时甚至会与客户联手损害公司利益。企业将精力过多的放在了扩张销售、占领市场这一方面，对货款回收方面的缺乏足够的重视，导致销售人员忽视风险盲目营销，外欠货款越来越多。
三、 完善HL公司销售业务内控制度的措施
1.设置独立的信用管理部门。设置独立的信用管理部门并将其在公司组织架构中的定位加以明确。强化信用控制管理，明确HL公司信用管理部门权责，将原本由销售总监负责的客户信用审批从销售部门中分离出来，设置特定的专业部门进行接管，该部门在组织架构上独立于销售部、财务部及其他部门，在级别上保证其直接与公司总经理对接，这样能够保证信用管理部门的独立性，减少信用管理部门与其他相关业务部门的冲突，方便其正确不受干扰的行使自身的职能以及实现部门价值的最大化。但鉴于HL公司还处在业务发展期，规模不大，人财物各方面较弱的特点，该部门员工人数可不必太多，2-3人即可，遇到有金额较大的订单和超信用额度审批时，可由信管部人员和公司高管以及财务部销售部门相关人员一起商讨并进行集体审批。
2.强化应收账款管理。
2.1做好应收账款的计划管理。公司要有一个明确的应收账款计划，即将每年的应收账款总额控制在一定的限度内，这个可以根据企业的销售计划来制定。从《2016年度海龙核材营销政策》 中了解到公司在2016年设定的销售目标是“合同签订额不低于8000万元（含税，下同）；销售额6000万元；回款额不低于3600万元。”也就是说公司将2016年新增应收账款的上限设定为2400万元，应收账款占主营业务收入的比例为40%，HL公司2014年、2015年应收账款占主营业务收入的比例分别为24.83%、61.86%，由公司对该比例的设定可看出公司管理层也在有意识对应收账款进行管理和控制。
2.2加强对客户信用的管理控制。第一，销售部要重视客户的信用调查。将调查获取的相关信息交于信管部门建立客户资信档案。除了客户资信档案外，还需要信管部门根据客户的财务报表对相关的财务比率进行计算，了解客户的长期履约能力和偿债能力。第二，要加强对应收账款的动态管理。首先，销售人员应协同财务部门定期与客户进行对账。鉴于HL公司客户数量较多，定期的对账可定为一个季度一次。其次，要定期进行账龄分析。企业必须根据客户欠款时间的长短，估计可能出现的风险損失。然后公司财务部相关人员要运用账龄分析法定期编制账龄分析表。具体分析客户拖欠账款的原因，并有针对性的采取不同的坏账政策，加速货款的回收。第三，完善应收账款的催收管理。由于销售人员与客户能进行直接接触，所以应作为应收账款催收的首选。销售人员对客户企业的的基本情况比较了解，催款成功的机率相对较高。另外，公司信管部门相关人员通过信管系统的分析和评估，对客户的实际情况有本质的认识，借助销售人员的协助也可以进行账款催收工作。如果上述两种方式均无效，公司有必要委托专业的催账机构进行欠款的催收。
四、结语
销售业务是企业管理的重要内容，销售环节的内部控制对企业来说至关重要。企业在制定销售环节内部控制制度时，应当综合考虑多方面因素，如企业规模大小、销售业务范围、市场环境的变化等。 除了增设信用管理部门和强化应收账款管理等改进措施之外，企业还要对内部控制环境、风险评估、信息与沟通以及监督方面给予足够重视，这些也是保证企业内部控制有效性必不可少的条件。希望本文提出的建议能够对HL公司及其他同类企业也能有一定的参考价值与借鉴意义。
参考文献：
[1]刘子军.企业内部会计控制的问题与措施的相关探讨[J].现代经济信息，2011（15）.
[2]林黛西.民营企业集团及控制上市公司内部财务控制研究[J].会计之友，2014（9）.
[3]李爱荣.销售与收款内部控制管理的几点思路[J] .武汉理工大学学报，2004（6）.
[4]李保宏，牛榕榕； 健全内部控制提高销售与收款管理水平[J] .山西经济管理干部学院学报，2007（6）.