无论你身处何种行业、职位多高，只要是生意场上的人，在任何场合提起“订单”一词，你可能都会很敏感，而如果告诉你订单成功了，那么你很可能会不由自主地产生兴奋之感。无疑，订单不仅是企业得以延续的根本，更承载了为之努力人的无限希望。
　　对于纺织企业来说也是如此。在各大国内外展会上，我们总能看到纺织企业为此“梳妆打扮”一番，无论是展位上，还是展品上，都绞尽脑汁地想要在众多企业中脱颖而出，而他们的目的，就是为了赢得来自五湖四海的订单。
　　纺织企业订单的获得，往往有展会展示、老客户介绍、网络宣传、销售人员推荐等几种方式，但一份订单从签订到完成，却往往需要经历一套纷繁复杂的流程及处理无数个未知的问题。
　　从理论上来讲，纺织企业的订单和跟单，主要有“客户下单——安排生产——生产完成——客户确认——最终发货”几个环节，而在整个过程中，还有很多细节需要包括跟单员在内的销售人员注意。如，要全面准备并了解订单资料，包括客户制单、生产工艺、最终确认样、面/辅料样卡、确认意见或更正资料等；确认所掌握的所有资料之间制作工艺细节是否统一、详尽，对指示不明确的事项详细反映给相关技术部和业务部，以便及时确认；预先充分估量工作中问题的潜在发生性，并及时地进行处理，将可能出现的种种问题降到风险最低等等。
　　可以说，有些人怕极了跟单，而有些人则对跟单太过随意，有的甚至把跟单演变成了对客户的骚扰……这些做法不仅给自己的销售工作带来了很大困难，还影响到了公司的声誉，严重的，甚至会丢掉客户和已经要到手的订单。
　　那么，到底该怎样签单和跟单？国内外又有什么不同？是否有经验可以分享？人才又需要怎样的历练？针对这些问题，我们不妨一起听一听一线纺织企业的声音。
　　国内外市场订单大不同
　　跟单法宝：国际靠质量 国内靠信任
　　安徽省六安市海洋羽毛有限公司
　　受访人：业务经理严韦韦
　　从2000年12月成立开始，六安市海洋羽毛有限公司就一直从事着生产水洗羽毛、羽绒及服装、床上用品等工作。海洋羽毛在安徽省内从无到有，由弱到强，离不开的是一笔笔订单的流入。
　　公司业务经理严韦韦告诉记者，海洋羽毛包括床上家纺用品在内的所有制品业务，国内市场占20%，国际市场占80%；在羽绒原料方面的业务，国际和国内市场则是平分天下。
　　“国内、国外的订单比例不同，其获得的方式也略有不同。海洋羽毛的国内市场，主要是通过业务员在安徽六安的周边地区跑市场以及在行业内竞标的方式实现的。前者一般是小单，后者一般是大单。我们之前也尝试了一些网络销售的方式，但感觉网上的虚假信息较多且时效性很低。国际的订单，主要靠参加上海春夏和秋冬家纺展等专业展会而实现。”严韦韦介绍道。
　　国内外市场的不同不仅仅体现在订单的获取上，在跟单方面，国内外市场也存在较大差异。在海洋羽毛，国际订单一般由公司业务部的外贸团队负责，国内订单则由内贸业务团队进行开拓和维护。“外贸单子很难拿，需要获得国外客户的充分信任，而一旦获得了他们的信任并保证了产品的品质，之后的跟进就变得非常容易。不过国内却正好相反，单子好拿，后续维系却相对困难。”
　　他还向记者透露，国内订单存在的另一突出问题就是回款较慢。“尾款拖上半年、一年的情况并不鲜见，这让我们很头疼。公司去年就自己垫付了4000多万元，这或多或少地会影响到企业的生产与经营。这种现象的出现也是迫于无奈，中国人讲究人情，业务员也是担心过于频繁地向客户催款，会破坏好不容易建立起的信任与情感。”
　　严韦韦从古玩拍卖行业的销售员做起，转战到互联网行业，再到今天的家纺行业，而让他感觉最难的，却正是这份家纺行业的跟单员。“对于业务的了解非常重要，这也是作为签单、跟单员必须具备的素质。家纺行业非常专业，刚入行的时候我什么都不懂，只有拼命地学。另一方面，我感觉想要做好单、跟好单，在产品品质为基础的情况下，还需要用诚信来维护好彼此之间的关系。”
　　实力会说话，海洋羽毛正是秉持一贯的好品质及信誉度，让他们获得了罗莱家纺这一重要客户。
　　“去年公司参与了罗莱家纺的产品生产竞标，在通过了一系列考核之后，我们从去年9月份开始为罗莱家纺生产四件套。与他们的合作不仅证实了我们企业的实力，同时也让我们看到了自己的不足，在客户的敦促下，我们将进一步提升产品质量。”严韦韦说道。
　　真诚与人为订单护航
　　跟单法宝：注重礼仪 尊重他人
　　金佰利纺织有限公司金卡罗布艺分公司
　　受访人：销售经理谷丹
　　作为浙江省响当当的家纺品牌，金佰利纺织有限公司近年来的生意可谓红红火火，订单也越来越多。而金卡罗作为其旗下四大子品牌之一，也随着金佰利的风生水起而生机勃发。
　　在其销售经理谷丹看来，随着企业在家纺行业内品牌效应的提高，在金卡罗的订单中，客户主动找上门的已经屡见不鲜。“当前，我们主要在做国内的市场和订单，在流程上，也是一般的签单、跟单，不同的是，我们金卡罗的特殊订单一般会有一个‘打定金’的环节。”
　　对于“打定金”，谷丹也给出了自己的解释。特殊订单，一般是指产品更好、质量更优，或者金卡罗自己没有这种产品，但有能力生产和定做的产品类型，也就是代加工。在定金费用上，一般会在全单的30%左右。之所以要收这笔定金，原因在于防止客户毁约情况的发生，因为一旦出现，之前的成本就需要金卡罗自掏腰包，对企业来说这是有风险的，而金卡罗也没有办法完全承担。
　　“这是对双方彼此的一种保护。当然，除了风险，问题还有其他方面，如质量、价格、交货期。我个人在纺织服装行业内摸爬滚打了多年，包括之前在阿迪达斯做采购，这些经历让我对订单一事感悟颇深：和客户打交道，最关键的还是真诚与为人，当然也包括签单员和跟单员自身素质和能力等的问题。”谷丹介绍道。 　　顺着“人”的这个理念，谷丹再次敞开心扉“懂布的人不少，少的是有思想的人，少的是有无私精神的人。只有不断地学习才能促进我们的进步，才能实现优胜劣汰。”
　　据谷丹介绍，做得好的员工，金卡罗会想办法留住，不好的，金卡罗也会及业务员和跟单员流动性并不大。在他看来，能力和思想，是金卡罗业务员和跟单员在任何时候都需要具备的素质，也是不断前进的方向。
　　用实际行动兑现诺言
　　跟单法宝：求同存异 诚信做人
　　新吴纺织有限公司
　　受访人：贸易部经理沈志祥
　　新吴纺织有限公司成长于江苏省吴江区盛泽镇这个面料名镇，企业每年都会参加北京和上海举办的面辅料展，而每每看到其异常热闹的展位，似乎就能断定出其可观的订单情况。
　　据悉，在新吴的面料订单中，国内外各占据半壁江山。在其贸易部经理沈志祥的眼里，签订订单的顺利与否，并不能决定后续跟单的难易，因为在同客户签订了订单之后，还是会出现各种问题。“比如，客户可能会由于资金等原因取消订单；可能会在确认验收物品环节，由于质量、品类、颜色等产品问题要求重新进行生产或进行相应的补偿。这些问题的出现，不能单纯地将责任推向某一方，而是需要双方共同来承担，但我们能做的，是让签单员和跟单员及时地进行反馈与沟通，将双方的损失降到最低。”
　　在国外市场方面，新吴所碰到的困难和问题远比记者想象中的要少。沈志祥告诉记者，在语言方面已经不是问题，现在新吴招进来的大学生都会英语；而在标准执行方面，国内的标准甚至比国外还要严格，所以基本不会出现质量和标准不达标的情况。
　　“我个人做了很多年的销售，虽然谈不上什么技巧，但却有经验可以与同行一起分享。做销售和跟单，最重要的就是要遵守合同上的约定，以诚信为本，用诚信待人，实事求是。”沈志祥感慨道。
　　专家解答
　　素质综合型跟单员匮乏访天津工业大学经济学院副教授马晓虹
　　TAweekly：对于纺织行业来说，贸易订单和跟单中突出存在哪些问题？
　　马晓虹：跟单员是上下活动的角色，是纽带，现在突出的问题在于，跟单员普遍对销售的产品不熟悉，主要体现在对质量、款式、花色、花型等方面。
　　沟通环节也存在诸多问题。沟通分几个层面，如与自己工厂的沟通；与原料、辅料厂家的沟通，以及与下游客户的沟通。在多方协同作战的情况下，一定会出现很多问题，这些问题的解决办法均要通过沟通来实现。
　　国内订单和跟单的注意要点基本如此。在外贸部分，订单和跟单的最难点在于语言的不畅，因此，语言是业务员和跟单员必须要过的难关。
　　TAweekly：在你看来，现在纺织行业的销售员和跟单员资源匮乏吗？
　　马晓虹：还是比较匮乏的。如今，高校培养出来的跟单员，基本都只懂理论，缺乏实际操作和经验，综合素质人才匮乏已是常态。以天津工业大学为例，相关的专业是国际贸易，但是从这个专业走出去的学生一般都缺乏产品知识，而纺织行业生产、销售、跟单环节多，比较复杂，想做好并不容易。业务员和跟单员应该既懂纺织又懂贸易，还要懂许多纺织行业的国外语言专业术语。
　　TAweekly：你怎样看待对业务员和跟单员的培训？
　　马晓虹：培训不仅仅是必须的，而且应该常态化。据我了解，一般高校培养出的专业人才，在到达工作岗位后还将接受系统的培训，长的可以达一年左右，短的也有几个月。因为纺织太专业，所以需要在培训上多下工夫。
　　TAweekly：避免流动貌似是稳定这方面专业人才的做法，你对于跟单员的流动问题是怎样看待的？
　　马晓虹：在纺织行业，跟单员的流动主要发生在行业内，做好、跟好一个行业并不容易，这些人也不想将经过长时间掌握的技能和本领放下。纺织跟单员有的要做几年，甚至十几年，一两年的跟单员还是处于成长阶段的，所以哪怕流动，跨度也不会太大。鞋子、衣服、帽子，比如这种之间的流动，还是属于大类范畴里的。