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一般来说，在县城设立办事机构是各大品牌厂商的底线。以前三株、红桃K也曾在乡镇设立办事机构，但目前大多取消了。
这些县级机构担负的不仅仅是县城市场的运作，通常还会包含乡镇、辖区农村市场的开发和销售。这样，我们可以把这三个层面分别列为县级市场的三个不同消费层次，对于这三个不同的消费层次必须采取不同的手法去研究，去分析其消费心理和消费形态。
由于这三个市场都是由一个机构统一管理，因此我们在分析市场特征和消费形态的时候，就不得不把这三个市场综合到一起来分析和考虑。下表是以油烟机产品为例的简要市场特征和消费形态分析。由于农村市场对油烟机的实际使用需求很低，因此市场容量较小。对于不同的产品，市场容量要具体分析。
深度挖掘暂不可行
在三四级市场，企业往往居县城、主要乡镇地带，农村里面建厂开公司的几乎没有（广东、浙江省内少数地区除外），面农村主要是家庭作坊型或者村办工厂，仍然是一种小农经济为主体的工业形式。因此，所谓的工薪阶层在三四级市场的数量比例很小，大致县城为30％、乡镇为5％，农村为1％左右。这意味着：能够获得长期、稳定的工作和收入来源的人群非常之少。
可以看出，三四级市场普遍消费力不高。对于众乡想深入这个市场的品牌企业来说，就必须弄明白：我们究竟想花费多长时间、多少成本、去占有属于自己的那一份蛋糕？而这块蛋糕对于企业的战略意义何在？短期我们挖掘这个市场很难获得收支平衡，那么，究竟深入什么程度才可以进退自如，放开手脚和对物搏击？
消费力低下，意味着市场容量不大，也就意味着如果不注意收支平衡，很可能得了芝麻丢了西瓜，得不偿失。
前几年，许多音响企业纷纷推出经销商加盟计划。一时间，很多品牌宣称自己短短时间内开发了全国几百个城市市场以及产品销售专卖店。然而，我们在总结这些企业的销售成果时发现，年销售超过 1000万这个大关的企业依然很少，而把这个1000万按300个专卖店折算终端平均销售额的话，每个专卖店所达成的年销售额只有10万元(厂家出货价约为零售价的三分之一)。这说明了什么?超过50％的专卖店年销售尚且不能平衡其店面以及人力成本的分摊!这就是现实，三四级市场消费力低下的现实。
并不是说一个项目成立了，就可以任意地向全国市场去复制，去推广。众多的加盟计划看起来都很美，但真正落实到市场的销售层面，他的实际需求和所面临的压力是“运筹帷幄之中”时看不到的。大多数相对穷困的城市，经销商对产品本身就有一个筛选的过程。如果产品不适合当地市场，销售前景不能和期望值联系起来，那么，我们就不能只考虑经销加盟的方式来获取市场，可以考虑采用更为安稳的省级代理或者邮购来达成。
一把锹挖不了一口井
三四级市场相对于大中城市的饱和而言，的确空间巨大，但这并不意味着三四级市场遍地是黄金，等着品牌企业来挖。在这点上，很多品牌企业容易犯的错误就是心态过急。
众所周知，营销的过程是一种以打好基础为前提的循序渐进的浩荡工程，成功属于准备更为充分的人。依靠炒作、广告，是可以在短时间内获取知名度，为销售作铺垫，但基础工作依然不可缺少。尤其对于三四级市场，很多地区媒体信息传播的手段很单一，可选种类很少，消费群接受信息的来源更少，因此，面对三四级市场必须有耐心。
三四级市场地广人稀，想找目标消费群是很难的，更不用说去深度引导和教育这部分消费群。过急的市场操作可能会导致心态失衡，影响自己操作市场的自信心。
从另一个角度讲，快速打开市场，就可能大量消耗营销资源，不要奢望凭借大量的广告轰炸和销售物料去打开关口，短期迅速提升品牌影响力和销量。即使短期内目标能够达到，但付出的成本相对于销售利润来说，也是难以控制的。
因此，如果借助高举高打的手段攻占市场，那么相关的活动策划就必须有一个良好的预算，以免虎头蛇尾。另外，即使头炮打响，也要注意后续基础工作的跟进，把没有踏实落定的工作补起来。有一个踏实的基础，才能向更高的目标迈进。
不要认为传播成本低下
美国公司进入中国后曾发现：中国的媒体宣传成本怎么如此之低?拿《广州日报》来看，整版普通广告25万一次，折合美元就是3万美元左右，与美国本土媒体相比真是便宜，于是放心大胆做广告。但一段时间下来，我们看到，当初低调的外资企业反而生存了下来。
同样，许多国内大品牌企业进军三四级市场也存在这个误区。品牌企业在县城安营扎寨下来后，不考虑其产品所针对的目标消费人群，不分青红皂白，先猛打一通广告再说。然而，打完一通广告后会发现，三四级市场消费者对广告的敏感和认知率要远远低于大中城市。
一者，地域特色决定了媒体不能普遍覆盖，媒体的发行工作难．以到达偏远地区或贫困区域。就拿珠海这样的中型海滨城市来说，想到街上买份报纸，真是很难，而且报亭除了当日晚报外，其他的基本上都是过期的；再拿江苏泰兴这样的县城来说，其乡镇级地区几乎没有报亭，只有少数党报依靠订阅的手段才能够到达少数文化层次较高的顾客手中。
再者，区域贫富分布极不平衡，也决定了媒体的传播到达效率不高。
广告在这样两个现状下，效果就很难以正常的评估手段去衡量。
其实在三四级市场，广告传播成本并不低。很多品牌企业说：在三四级市场举行一个产品展示秀，用大市场1／3的费用就可以完成一次。这没错，但问题是展示秀带来的回报能否和1／3的投入比例匹配?
合理的投入对销售是促进，不合理的投入则是戕害。这就要求进行宣传的时候，提前做好该区域的广告计划和产品销售规划，两者结合起来研究，才能制定一个合理科学的传播计划。
在销售没有预期的情况下，不能盲目对宣传成本以及投入状况进行核算，必须切实做好市场调研的基础工作。运作大中型市场的经验和思路只能作为借鉴，可复制性不大。如果在调研的过程中发现这些老套路并不适合，就应当果断调整，适应市场形势的变化。
必须习惯几万元回款也是成绩
各行业产品的目标销售额各有不同，但都不能以大型市场的销售情况来要求三四级市场。有的品牌产品在大市场每个月可以回款百万元以上，但到了县城，运作了乡镇市场，才发现几万元甚至几千元的回款都有可能出现。
有一个广西自治区的县城钦州，某家电企业连续派调几个经理轮流着去开拓，结果还是不如意，销售就是上不去，与其他区域对照差距很大。
钦州位于北海和玉林之间，我们在汽车—上经常几公里也看不到一个人。到达目的地的时候，正好是星期天。即使是星期天，由于当地企业数量少，效益也不好，基本上处于完全的农村经济状态，其县城内主要街道人流也是出奇地少，光顾电器档口的顾客更是少得可怜，大可以用“萧条”来定位。
某家档口是该品牌主要销售终端之一，月销售量大约10台左右。出现这样的状况毫不足奇，因为消费力着实太差，不可能强求顾客把一年的收入全部拿山来买你的产品。
开拓市场不仅要看该地区对于该产品的市场容量状况，还要看该地区实际消费力的强弱。如果该地区消费力很弱，那么销售指标就不能一味地根据区域市场绝对人口数量来核定。面对钦州这样一个现状，要求回款和桂林、柳州、百色那样的市、县一样是不可能的。
因此，回款少并不意味着负责人能力低。首先企业对目标市场要有一个合理的调查和指标考核，出现收支失衡，那就更应该调查和研究。长期的失衡，就应当考虑放弃了。
要最好的零售商
尽管“最适合的”是一个很到位的词汇，但“最合适的”也往往是难以衡量、难以发现的。在三四级市场，最大的商场往往是销售最好、信誉最高的。品牌企业存在品牌溢价，相对于杂牌而言，更追求利润最大化。因此，品牌企业产品第一选择就应当考虑最好的卖场。
进最好的零售终端，也就意味着品牌产品给消费者的信心得到保证。大多数三级城市最能销货的卖场都不超过4家，虽然这几年零售业发展很快，但这种速度并不意味着县城核心卖场数量的增加，一个奸商场的崛起就意味着另一个同等卖场的陨落。
尤其在乡镇以下的市场，人们对于购物的愿望更是集中在县城最知名的商场，有信誉，哪怕贵一点，也照样门庭若市。相反，一些小档口即使将品牌商品打折销售，也难以打动顾客的心。在三四级市场，卖场的信誉要远远大于品牌本身的溢价能力。
有品牌未必有销量
一个公司成为品牌企业，实际上就是自身逐渐发展做大的过程。在这个前提下，品牌企业进军三四级市场的目标就是占领市场，在获得销量和利润的基础上，继续提升品牌。
这两个目标对品牌企业来讲，缺一不可，在很多企业的计划里面都是并行的，甚至在进入新市场之初，许多企业并不要求迅速提升销量，而是要求品牌宣传先行，在发展品牌之后，再谈销量。因为品牌产品的零售价格比杂牌高出一筹，这部分溢价就需要品牌来弥补。
但这也暴露了一个问题：如果品牌在区域市场得到了有效提升，但销量并没有因此而增长，消费者知道你是品牌，但就是不买你的，那不是竹篮打水一场空?
那问题究竟是出在哪里呢?
前面说过，三四级市场特征具有三重分层特点，县城、乡镇、农村，每一个形态基本上都反映了“小农经济”的特色。在三四级市场，这种“分层”更加突出，不仅仅是消费能力的分层，更是消费意识和消费心理的分层。尤其是乡镇、农村这个市场，从封闭到开放的时间太短，基础太差，需求太旺，这些变化同时造成乡镇和农村市场独有的“跳跃式”市场背景，因此各个区域对品牌的需求和认识有很大的落差和不同。
因此，在运作实际市场的时候，必须充分考虑到当地的这些市场特征，继而按照特定区域市场的特征，展开有效的品牌宣传，找到品牌营销与销量提升的切入点，不要盲目要求品牌的一步到位。
如果很多企业说1／2的广告费不知道浪费到哪里去了，那在这里可以说，4／5的广告费也会打了水漂。投入得不到合理的回报，势必影响继续攻占的信心，再作调整就怕江山易改，机会无多。
产品投放不要蛮拧
品牌企业决战三四级市场，不仅要考虑品牌战略，同样要研究具体挺进的市场对产品的要求，以产品线组合差异化策略应对不同的区域市场。在同一个区域，更要把城镇市场和农村市场区别对待，分配投入的重点和比例。
比如油烟机产品，面对乡村市场往往非常尴尬。乡村人家的厨房大多是一支烟囱直通天空，两口大锅木柴草填充。即使在富裕地区使用煤气灶，但只要在灶旁边有一个大窗就完全可以排烟。你要他装一台油烟机，每个月耗电200瓦以上，既不划算，也不实用。虽然梳子卖给和尚也有不少解决的办法，但做企业求财不求气，你干吗跟消费需求过不去?
要把产品卖出去，还是要回归到消费能力以及消费实用这两个点上。城镇市场可以销售的产品放到农村市场就不一定能卖动：反过来，乡村里面畅销的产品，要拓展到城镇市场，也要看该产品本身能否适应。
当然，很多产品能同时适应城镇和乡村市场，但这也要考虑具体的产品投入重点。哪些品种在乡村市场具备竞争力，有发展空间，哪些产品在城镇市场更具备操作空间，有利可图，都必须根据产品本身的特性分析。
值得一提的是，三四级市场消费形态的“跟风特征”很明显，品牌企业必须进行产品研发以及产品线策略组合的调整及时跟进。
三四级市场并不是透明的玻璃瓶，县城的背后是乡镇，乡镇背后更是广阔的农村。对于习惯于精耕细作的企业来说，农村市场尤其深不可测。因为农村每天都在进步，这种进步包含着消费形态和市场空间的多重变化，其幅度要比大中城市来得快。因此，我们对于三四级市场的观察和研究丝毫不能停留，必须与时俱进。
这些县级机构担负的不仅仅是县城市场的运作，通常还会包含乡镇、辖区农村市场的开发和销售。这样，我们可以把这三个层面分别列为县级市场的三个不同消费层次，对于这三个不同的消费层次必须采取不同的手法去研究，去分析其消费心理和消费形态。
由于这三个市场都是由一个机构统一管理，因此我们在分析市场特征和消费形态的时候，就不得不把这三个市场综合到一起来分析和考虑。下表是以油烟机产品为例的简要市场特征和消费形态分析。由于农村市场对油烟机的实际使用需求很低，因此市场容量较小。对于不同的产品，市场容量要具体分析。
深度挖掘暂不可行
在三四级市场，企业往往居县城、主要乡镇地带，农村里面建厂开公司的几乎没有（广东、浙江省内少数地区除外），面农村主要是家庭作坊型或者村办工厂，仍然是一种小农经济为主体的工业形式。因此，所谓的工薪阶层在三四级市场的数量比例很小，大致县城为30％、乡镇为5％，农村为1％左右。这意味着：能够获得长期、稳定的工作和收入来源的人群非常之少。
可以看出，三四级市场普遍消费力不高。对于众乡想深入这个市场的品牌企业来说，就必须弄明白：我们究竟想花费多长时间、多少成本、去占有属于自己的那一份蛋糕？而这块蛋糕对于企业的战略意义何在？短期我们挖掘这个市场很难获得收支平衡，那么，究竟深入什么程度才可以进退自如，放开手脚和对物搏击？
消费力低下，意味着市场容量不大，也就意味着如果不注意收支平衡，很可能得了芝麻丢了西瓜，得不偿失。
前几年，许多音响企业纷纷推出经销商加盟计划。一时间，很多品牌宣称自己短短时间内开发了全国几百个城市市场以及产品销售专卖店。然而，我们在总结这些企业的销售成果时发现，年销售超过 1000万这个大关的企业依然很少，而把这个1000万按300个专卖店折算终端平均销售额的话，每个专卖店所达成的年销售额只有10万元(厂家出货价约为零售价的三分之一)。这说明了什么?超过50％的专卖店年销售尚且不能平衡其店面以及人力成本的分摊!这就是现实，三四级市场消费力低下的现实。
并不是说一个项目成立了，就可以任意地向全国市场去复制，去推广。众多的加盟计划看起来都很美，但真正落实到市场的销售层面，他的实际需求和所面临的压力是“运筹帷幄之中”时看不到的。大多数相对穷困的城市，经销商对产品本身就有一个筛选的过程。如果产品不适合当地市场，销售前景不能和期望值联系起来，那么，我们就不能只考虑经销加盟的方式来获取市场，可以考虑采用更为安稳的省级代理或者邮购来达成。
一把锹挖不了一口井
三四级市场相对于大中城市的饱和而言，的确空间巨大，但这并不意味着三四级市场遍地是黄金，等着品牌企业来挖。在这点上，很多品牌企业容易犯的错误就是心态过急。
众所周知，营销的过程是一种以打好基础为前提的循序渐进的浩荡工程，成功属于准备更为充分的人。依靠炒作、广告，是可以在短时间内获取知名度，为销售作铺垫，但基础工作依然不可缺少。尤其对于三四级市场，很多地区媒体信息传播的手段很单一，可选种类很少，消费群接受信息的来源更少，因此，面对三四级市场必须有耐心。
三四级市场地广人稀，想找目标消费群是很难的，更不用说去深度引导和教育这部分消费群。过急的市场操作可能会导致心态失衡，影响自己操作市场的自信心。
从另一个角度讲，快速打开市场，就可能大量消耗营销资源，不要奢望凭借大量的广告轰炸和销售物料去打开关口，短期迅速提升品牌影响力和销量。即使短期内目标能够达到，但付出的成本相对于销售利润来说，也是难以控制的。
因此，如果借助高举高打的手段攻占市场，那么相关的活动策划就必须有一个良好的预算，以免虎头蛇尾。另外，即使头炮打响，也要注意后续基础工作的跟进，把没有踏实落定的工作补起来。有一个踏实的基础，才能向更高的目标迈进。
不要认为传播成本低下
美国公司进入中国后曾发现：中国的媒体宣传成本怎么如此之低?拿《广州日报》来看，整版普通广告25万一次，折合美元就是3万美元左右，与美国本土媒体相比真是便宜，于是放心大胆做广告。但一段时间下来，我们看到，当初低调的外资企业反而生存了下来。
同样，许多国内大品牌企业进军三四级市场也存在这个误区。品牌企业在县城安营扎寨下来后，不考虑其产品所针对的目标消费人群，不分青红皂白，先猛打一通广告再说。然而，打完一通广告后会发现，三四级市场消费者对广告的敏感和认知率要远远低于大中城市。
一者，地域特色决定了媒体不能普遍覆盖，媒体的发行工作难．以到达偏远地区或贫困区域。就拿珠海这样的中型海滨城市来说，想到街上买份报纸，真是很难，而且报亭除了当日晚报外，其他的基本上都是过期的；再拿江苏泰兴这样的县城来说，其乡镇级地区几乎没有报亭，只有少数党报依靠订阅的手段才能够到达少数文化层次较高的顾客手中。
再者，区域贫富分布极不平衡，也决定了媒体的传播到达效率不高。
广告在这样两个现状下，效果就很难以正常的评估手段去衡量。
其实在三四级市场，广告传播成本并不低。很多品牌企业说：在三四级市场举行一个产品展示秀，用大市场1／3的费用就可以完成一次。这没错，但问题是展示秀带来的回报能否和1／3的投入比例匹配?
合理的投入对销售是促进，不合理的投入则是戕害。这就要求进行宣传的时候，提前做好该区域的广告计划和产品销售规划，两者结合起来研究，才能制定一个合理科学的传播计划。
在销售没有预期的情况下，不能盲目对宣传成本以及投入状况进行核算，必须切实做好市场调研的基础工作。运作大中型市场的经验和思路只能作为借鉴，可复制性不大。如果在调研的过程中发现这些老套路并不适合，就应当果断调整，适应市场形势的变化。
必须习惯几万元回款也是成绩
各行业产品的目标销售额各有不同，但都不能以大型市场的销售情况来要求三四级市场。有的品牌产品在大市场每个月可以回款百万元以上，但到了县城，运作了乡镇市场，才发现几万元甚至几千元的回款都有可能出现。
有一个广西自治区的县城钦州，某家电企业连续派调几个经理轮流着去开拓，结果还是不如意，销售就是上不去，与其他区域对照差距很大。
钦州位于北海和玉林之间，我们在汽车—上经常几公里也看不到一个人。到达目的地的时候，正好是星期天。即使是星期天，由于当地企业数量少，效益也不好，基本上处于完全的农村经济状态，其县城内主要街道人流也是出奇地少，光顾电器档口的顾客更是少得可怜，大可以用“萧条”来定位。
某家档口是该品牌主要销售终端之一，月销售量大约10台左右。出现这样的状况毫不足奇，因为消费力着实太差，不可能强求顾客把一年的收入全部拿山来买你的产品。
开拓市场不仅要看该地区对于该产品的市场容量状况，还要看该地区实际消费力的强弱。如果该地区消费力很弱，那么销售指标就不能一味地根据区域市场绝对人口数量来核定。面对钦州这样一个现状，要求回款和桂林、柳州、百色那样的市、县一样是不可能的。
因此，回款少并不意味着负责人能力低。首先企业对目标市场要有一个合理的调查和指标考核，出现收支失衡，那就更应该调查和研究。长期的失衡，就应当考虑放弃了。
要最好的零售商
尽管“最适合的”是一个很到位的词汇，但“最合适的”也往往是难以衡量、难以发现的。在三四级市场，最大的商场往往是销售最好、信誉最高的。品牌企业存在品牌溢价，相对于杂牌而言，更追求利润最大化。因此，品牌企业产品第一选择就应当考虑最好的卖场。
进最好的零售终端，也就意味着品牌产品给消费者的信心得到保证。大多数三级城市最能销货的卖场都不超过4家，虽然这几年零售业发展很快，但这种速度并不意味着县城核心卖场数量的增加，一个奸商场的崛起就意味着另一个同等卖场的陨落。
尤其在乡镇以下的市场，人们对于购物的愿望更是集中在县城最知名的商场，有信誉，哪怕贵一点，也照样门庭若市。相反，一些小档口即使将品牌商品打折销售，也难以打动顾客的心。在三四级市场，卖场的信誉要远远大于品牌本身的溢价能力。
有品牌未必有销量
一个公司成为品牌企业，实际上就是自身逐渐发展做大的过程。在这个前提下，品牌企业进军三四级市场的目标就是占领市场，在获得销量和利润的基础上，继续提升品牌。
这两个目标对品牌企业来讲，缺一不可，在很多企业的计划里面都是并行的，甚至在进入新市场之初，许多企业并不要求迅速提升销量，而是要求品牌宣传先行，在发展品牌之后，再谈销量。因为品牌产品的零售价格比杂牌高出一筹，这部分溢价就需要品牌来弥补。
但这也暴露了一个问题：如果品牌在区域市场得到了有效提升，但销量并没有因此而增长，消费者知道你是品牌，但就是不买你的，那不是竹篮打水一场空?
那问题究竟是出在哪里呢?
前面说过，三四级市场特征具有三重分层特点，县城、乡镇、农村，每一个形态基本上都反映了“小农经济”的特色。在三四级市场，这种“分层”更加突出，不仅仅是消费能力的分层，更是消费意识和消费心理的分层。尤其是乡镇、农村这个市场，从封闭到开放的时间太短，基础太差，需求太旺，这些变化同时造成乡镇和农村市场独有的“跳跃式”市场背景，因此各个区域对品牌的需求和认识有很大的落差和不同。
因此，在运作实际市场的时候，必须充分考虑到当地的这些市场特征，继而按照特定区域市场的特征，展开有效的品牌宣传，找到品牌营销与销量提升的切入点，不要盲目要求品牌的一步到位。
如果很多企业说1／2的广告费不知道浪费到哪里去了，那在这里可以说，4／5的广告费也会打了水漂。投入得不到合理的回报，势必影响继续攻占的信心，再作调整就怕江山易改，机会无多。
产品投放不要蛮拧
品牌企业决战三四级市场，不仅要考虑品牌战略，同样要研究具体挺进的市场对产品的要求，以产品线组合差异化策略应对不同的区域市场。在同一个区域，更要把城镇市场和农村市场区别对待，分配投入的重点和比例。
比如油烟机产品，面对乡村市场往往非常尴尬。乡村人家的厨房大多是一支烟囱直通天空，两口大锅木柴草填充。即使在富裕地区使用煤气灶，但只要在灶旁边有一个大窗就完全可以排烟。你要他装一台油烟机，每个月耗电200瓦以上，既不划算，也不实用。虽然梳子卖给和尚也有不少解决的办法，但做企业求财不求气，你干吗跟消费需求过不去?
要把产品卖出去，还是要回归到消费能力以及消费实用这两个点上。城镇市场可以销售的产品放到农村市场就不一定能卖动：反过来，乡村里面畅销的产品，要拓展到城镇市场，也要看该产品本身能否适应。
当然，很多产品能同时适应城镇和乡村市场，但这也要考虑具体的产品投入重点。哪些品种在乡村市场具备竞争力，有发展空间，哪些产品在城镇市场更具备操作空间，有利可图，都必须根据产品本身的特性分析。
值得一提的是，三四级市场消费形态的“跟风特征”很明显，品牌企业必须进行产品研发以及产品线策略组合的调整及时跟进。
三四级市场并不是透明的玻璃瓶，县城的背后是乡镇，乡镇背后更是广阔的农村。对于习惯于精耕细作的企业来说，农村市场尤其深不可测。因为农村每天都在进步，这种进步包含着消费形态和市场空间的多重变化，其幅度要比大中城市来得快。因此，我们对于三四级市场的观察和研究丝毫不能停留，必须与时俱进。