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摘 要：由于赊销的出现使应收账款的产生成为必然，对于企业管理者来说，往往陷入两难境地，一方面要恰当地利用赊销政策吸引更多的客户，以便扩大销售；另一方面又要保证货款的安全性，减少收账费用、降低机会成本。如何才能更好地处理二者的关系，最大限度地保障企业利益？本文将从实际工作角度出发，浅谈如何进行应收账款的风险防范。
关键词：应收账款；风险；防范
中图分类号：F275 文献标识码：A
当今社会，大部分的行业处于买方市场，面对日益激烈的市场竞争，基于“顾客就是上帝”的理念，为了扩大销售额，企业都会根据行业特点、自身实际情况制定相应的赊销政策，这在刺激销售的同时也存在不可忽视的风险，大量应收账款的存在不仅占用企业资金，使企业资金周转困难，还会增加货款催收的费用。因此，应收账款的风险防范至关重要。根据笔者多年来从事财务管理工作的经验，认为对应收账款的风险防范应从内、外两个方面入手，对内部，应从机构设置、制度约束、加强管理等方面，进行有效的内部控制，构建起应收账款风险防范的“铜墙铁壁”。主要从以下几个方面入手：
一、建立完善的应收账款责任制度
在实际工作中，销售人员的业绩考核结果是进行奖惩、薪酬兑现的依据。企业在绩效评价方案中应明确销售人员的业绩好坏不仅与销售额挂钩，还要与回款额、回款方式、回款时间紧密联系，防止个别人员片面追求销售收入而不考虑赊销风险。对形成坏账的，要追究经办人员的责任。为防止“人走账烂”的情况出现，销售人员调离、更换时，要将相关的应收账款的客户资料、销货手续整理齐备，一并交接，并由相应的监督人员签字确认。
二、实行销售人员定期岗位轮换制度
为防止销售人员与客户相互串通，损害企业利益，对各片区的销售人员、销售负责人应实行定期轮换制度，这样做对企业有两个好处：一是可以防止、纠正销售人员的舞弊行为，退一步来讲，即使舞弊行为已经发生，由于人员的轮换，也可以及时发现并采取亡羊补牢的措施，避免舞弊行为长期存在而给企业造成更大的损失；二是可以防止由于个别销售人员的调离而导致客户流失。而后一种情况相信许多企业都曾遇到过，由于销售人员调离而导致重要客户随之流失，同时失去的是公司的销售额和市场。因此，减少这一弊病应从销售人员定期岗位轮换开始。
三、建立独立于销售部门以外的应收账款监督管理机构
应收账款作为企业的一项重要资产，保证其安全性不仅是销售部门事，而且是整个企业的事。目前许多企业应收账款的监督、管理由销售部门一手包办，有的由财务部门兼管，无论哪种监督方式，都存在监管乏力的现象，难以起到预期效果。笔者认为，应成立一个独立于销售部门以外的专门的应收账款监督、管理机构，负责对应收账款的监管，具体职能应包括：客户信用额度制定、信用管理、监督应收账款相关政策的执行情况、大额采购发票、合同的审核、逾期货款的清收等，严防不合理应收账款的增加，保障货款安全。
四、加强企业公章、销售合同章、空白合同、发票的管理
企业公章、合同章、空白合同、发票应交由不同的人员管理，同时要建立、健全相关章、证、票据的使用登记制度，防止伪造、虚构应收账款、截留、混淆货款情况的发生。
五、定期抽查账务核对情况，及时了解客户动态
对大型企业来说，由于客户量大、业务繁多，不可能每个月都会由销售人员、财务人员与所有客户核对账务，往往采取定期发询证函、电话、传真等方式对账，这样往往会给舞弊带来可乘之机，现实中存在销售人员伪造对方签字、盖章虚构应收账款、截留货款的现象，给企业造成不小的经济损失。对外部，应从加强客户管理入手来防范应收账款风险。具体如下：
（一）加强对客户信用情况的调查与评估，防止盲目赊销
当前，许多企业为了市场扩张的需要，盲目追求销售收入的增加，忽视了对客户信用情况的调查和分析，给企业带来经营风险。尤其是新增加的客户，更要对客户的生产能力、企业规模、资金状况进行全方位调查，必要时查看相关证、照才能赊销。如企业的客户众多，难以对每个客户进行逐一的调查和评估，可委托相应的社会评估机构进行评定。
（二）加强客户管理、健全客户评价体系
从企业自身出发，根据客户的合同履行情况、回款情况等制定一整套完善的客户评价体系，每年对客户的信用等级进行评价排名，根据排名情况制定相应的赊销政策，切忌搞“一刀切”。粗放式的管理不仅不利于应收账款的风险防范，也不利于刺激销售。
（三）针对不同的客户制定相应的信用政策
1.合理的信用标准。信用标准是企业决定授予客户信用所要求的最低标准，也是企业对于可接受风险提供的一个基本判别标准。应根据企业自身的特点确定合理的信用标准，同时应根据企业发展情况、客户变化情况予以修订。
2.能够使企业收益最大、风险最小的信用条件。信用条件是指导企业赊销商品时给予客户延期付款的若干条件，主要包括信用期限、折扣期限和现金折扣等。一般来说，企业在确定信用条件时，应事先比较提供信用条件所增加的成本与加速收账带来的收益两者的关系，如果前者小于后者，提供现金折扣就是合理的，反之，就是不合理的。
3.切实可行的收账政策。企业应收账款的催收方式，包括准备为此付出的代价，就是收账政策。制定收账政策时要针对具体问题具体分析，对信用等级较高的客户，可在货款结算和催收方面给予较为宽松的政策；对信用等级较低的客户，可要求其提供担保后发货，前款不清不予发货、现款现销等。在货款的催收方式上，可采用电话催讨、发函、派人催收、协商、债务重组等方式，必要时借助法律手段，以此来保证货款及时、足额的回笼。
总之，在市场经济中，应收账款的产生不可避免，同时也应看到，应收账款是把双刃剑，使用得当则会使企业市场份额扩大、呈现良性发展；反之，则会使企业处于危险境地。企业管理层应认识到，从企业内、外部出发，建立、健全一整套应收账款的监督、管理机制，而且坚决贯彻执行是防范应收账款风险的有效途径。
关键词：应收账款；风险；防范
中图分类号：F275 文献标识码：A
当今社会，大部分的行业处于买方市场，面对日益激烈的市场竞争，基于“顾客就是上帝”的理念，为了扩大销售额，企业都会根据行业特点、自身实际情况制定相应的赊销政策，这在刺激销售的同时也存在不可忽视的风险，大量应收账款的存在不仅占用企业资金，使企业资金周转困难，还会增加货款催收的费用。因此，应收账款的风险防范至关重要。根据笔者多年来从事财务管理工作的经验，认为对应收账款的风险防范应从内、外两个方面入手，对内部，应从机构设置、制度约束、加强管理等方面，进行有效的内部控制，构建起应收账款风险防范的“铜墙铁壁”。主要从以下几个方面入手：
一、建立完善的应收账款责任制度
在实际工作中，销售人员的业绩考核结果是进行奖惩、薪酬兑现的依据。企业在绩效评价方案中应明确销售人员的业绩好坏不仅与销售额挂钩，还要与回款额、回款方式、回款时间紧密联系，防止个别人员片面追求销售收入而不考虑赊销风险。对形成坏账的，要追究经办人员的责任。为防止“人走账烂”的情况出现，销售人员调离、更换时，要将相关的应收账款的客户资料、销货手续整理齐备，一并交接，并由相应的监督人员签字确认。
二、实行销售人员定期岗位轮换制度
为防止销售人员与客户相互串通，损害企业利益，对各片区的销售人员、销售负责人应实行定期轮换制度，这样做对企业有两个好处：一是可以防止、纠正销售人员的舞弊行为，退一步来讲，即使舞弊行为已经发生，由于人员的轮换，也可以及时发现并采取亡羊补牢的措施，避免舞弊行为长期存在而给企业造成更大的损失；二是可以防止由于个别销售人员的调离而导致客户流失。而后一种情况相信许多企业都曾遇到过，由于销售人员调离而导致重要客户随之流失，同时失去的是公司的销售额和市场。因此，减少这一弊病应从销售人员定期岗位轮换开始。
三、建立独立于销售部门以外的应收账款监督管理机构
应收账款作为企业的一项重要资产，保证其安全性不仅是销售部门事，而且是整个企业的事。目前许多企业应收账款的监督、管理由销售部门一手包办，有的由财务部门兼管，无论哪种监督方式，都存在监管乏力的现象，难以起到预期效果。笔者认为，应成立一个独立于销售部门以外的专门的应收账款监督、管理机构，负责对应收账款的监管，具体职能应包括：客户信用额度制定、信用管理、监督应收账款相关政策的执行情况、大额采购发票、合同的审核、逾期货款的清收等，严防不合理应收账款的增加，保障货款安全。
四、加强企业公章、销售合同章、空白合同、发票的管理
企业公章、合同章、空白合同、发票应交由不同的人员管理，同时要建立、健全相关章、证、票据的使用登记制度，防止伪造、虚构应收账款、截留、混淆货款情况的发生。
五、定期抽查账务核对情况，及时了解客户动态
对大型企业来说，由于客户量大、业务繁多，不可能每个月都会由销售人员、财务人员与所有客户核对账务，往往采取定期发询证函、电话、传真等方式对账，这样往往会给舞弊带来可乘之机，现实中存在销售人员伪造对方签字、盖章虚构应收账款、截留货款的现象，给企业造成不小的经济损失。对外部，应从加强客户管理入手来防范应收账款风险。具体如下：
（一）加强对客户信用情况的调查与评估，防止盲目赊销
当前，许多企业为了市场扩张的需要，盲目追求销售收入的增加，忽视了对客户信用情况的调查和分析，给企业带来经营风险。尤其是新增加的客户，更要对客户的生产能力、企业规模、资金状况进行全方位调查，必要时查看相关证、照才能赊销。如企业的客户众多，难以对每个客户进行逐一的调查和评估，可委托相应的社会评估机构进行评定。
（二）加强客户管理、健全客户评价体系
从企业自身出发，根据客户的合同履行情况、回款情况等制定一整套完善的客户评价体系，每年对客户的信用等级进行评价排名，根据排名情况制定相应的赊销政策，切忌搞“一刀切”。粗放式的管理不仅不利于应收账款的风险防范，也不利于刺激销售。
（三）针对不同的客户制定相应的信用政策
1.合理的信用标准。信用标准是企业决定授予客户信用所要求的最低标准，也是企业对于可接受风险提供的一个基本判别标准。应根据企业自身的特点确定合理的信用标准，同时应根据企业发展情况、客户变化情况予以修订。
2.能够使企业收益最大、风险最小的信用条件。信用条件是指导企业赊销商品时给予客户延期付款的若干条件，主要包括信用期限、折扣期限和现金折扣等。一般来说，企业在确定信用条件时，应事先比较提供信用条件所增加的成本与加速收账带来的收益两者的关系，如果前者小于后者，提供现金折扣就是合理的，反之，就是不合理的。
3.切实可行的收账政策。企业应收账款的催收方式，包括准备为此付出的代价，就是收账政策。制定收账政策时要针对具体问题具体分析，对信用等级较高的客户，可在货款结算和催收方面给予较为宽松的政策；对信用等级较低的客户，可要求其提供担保后发货，前款不清不予发货、现款现销等。在货款的催收方式上，可采用电话催讨、发函、派人催收、协商、债务重组等方式，必要时借助法律手段，以此来保证货款及时、足额的回笼。
总之，在市场经济中，应收账款的产生不可避免，同时也应看到，应收账款是把双刃剑，使用得当则会使企业市场份额扩大、呈现良性发展；反之，则会使企业处于危险境地。企业管理层应认识到，从企业内、外部出发，建立、健全一整套应收账款的监督、管理机制，而且坚决贯彻执行是防范应收账款风险的有效途径。