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城商行作为我国银行业的一支重要力量，近年来保持了良好的发展态势。截至2010年年底，我国已有城市商业银行150余家，城商行正成为我国银行业乃至国民经济发展中不可缺少的重要组成部分。在经历了美国次贷危机后，银行业经营模式正悄然发生着变化，城商行也迫切需要转型，以适应复杂的经济金融形势和市场多样化需求。
转型扩张已成为中小商业银行发展的必然趋势
金融监管体系趋于严格
金融监管体系的日益完善将导致银行收缩表外业务，例如金融衍生产品交易、债券交易、杠杆融资等等。2010年8月，银监会公布《关于规范银信理财合作业务有关事项的通知》，对于银信理财产品要求将表外资产在2010年、2011两年转入表内，并按照150%的拨备覆盖率要求计提拨备，并再次重申，城商行按照10%的资本充足率计提资本。资本充足率特别是核心资本充足率较高的银行，将在未来实现更为快速的总资产与信贷扩张，而充裕的存款或者说较低的贷存比也是信贷规模快速扩大的保证。
同时，提升至150%的不良贷款拨备率是一把双刃剑，在提升银行抗风险能力的同时，也会对银行的利润施压。因而要求银行提升资本利用效率，在有限的资本运营下尽可能的增厚利润。
银行业需求将趋于多样化和专业化发展
就国内经济形势来看，中国工业化进程的加快将使得企业更趋于多样化，商业银行的风险识别能力面临挑战。中国城市化进程的主要载体更多表现在二三线城市。这些地区的金融生态环境相对较薄弱，也对商业银行的风险管理能力提出挑战。
政策营造良好的商业银行转型扩张环境
跨区域发展正当时。截至2008年年底，在北京、天津、上海和深圳等一线城市设网点的异地城商行数量均在3家以上，昔日的夹缝已被拓展成为广阔的生存空间。2009年4月，银监会下发《关于中小商业银行分支机构市场准入政策的调整意见（试行）》，允许符合条件的城市商业银行在相关地域设分支机构，将不再受数量指标控制，同时放松对分支机构运营资金的要求，简化审批程序，将省内分支机构审批权限下放给各省银监局。
该意见为国内城市商业银行跨区域经营，走向区域化银行甚至全国性银行之路提供了一次历史性的机遇；同时，模糊地缘发展的经营模式有助于商业银行的市场化运作，实现对低效率银行的淘汰，有利于整个银行业的健康发展。
贷款规模适时扩张。2009年8月，国务院出台六项措施扶持中小企业; 2009年9月22日，《国务院关于进一步促进中小企业发展的若干意见》出台；2010年4月28日，国务院总理温家宝主持召开的国务院常务会议中，又明确指出要完善对小企业的支持政策。这些扶持政策的出台使城商行的发展迎来了难得机遇。在贷款供给方面，通过窗口指导，将地方性商业银行贷款总量调增10%，并要求这部分额度必须用于中小企业、农业或地震灾区；放宽中小企业贷款额度，下调存贷款利率，并对城商行在准备金等方面要求适当放宽。政策扶持给城市商业银行适时扩大贷款规模创造了良好契机。
坚持定位，城市商业银行经营转型之基
中国商业银行经营转型的根本目标是构建集约化经营、内涵式发展、具有国际竞争力的现代商业银行。根据银监会的战略要求，2009～2012年为中小商业银行发展的“冲刺期”，力争到2012年，将城市商业银行建设成具有较强竞争力的现代金融企业。
商业银行经营转型，是指商业银行的经营模式和发展方式的转变，即推动商业银行业务、利润和价值增长的各种经营管理要素投入及其组合方式的转变，其实质是指商业银行如何实现业务规模的扩张、营利能力的提升和银行价值的增长。因此，从内涵上讲，商业银行扩张的方向就是要彻底摈弃单纯追求规模与数量扩张的外延式增长方式，向多元化价值增值型的内涵式增长方式转变；彻底摈弃高消耗、低效率的粗放型经营模式，向以结构调整、机制优化为基础的集约型经营模式转变。
以经济资本管理为基础，提升资本利用效率
商业银行经营扩张的核心在于资本管理，即合理平衡风险、收益和资本，最终体现为业务风险的可控性、经营效益的持续增长和资本规模的稳健扩张。
我国商业银行处于快速发展时期，加之以利差收入为主的盈利模式，增加了银行扩大资产规模的动力，特别是风险权重较高的信贷资产快速增长，大量消耗资本，造成资本充足水平下降，资本规模对资产扩张的约束机制未能充分发挥，不利于银行的可持续发展。因此，城市商业银行的扩张不仅是资产规模的单纯增长，也体现在资本充足率的提升、资本利用效率的提高上。
发挥经济资本管理在引导银行结构调整和业务发展中的核心作用，提升资本利用效率。银行在经营决策时，不仅要考虑到资产扩张的速度、业务发展的规模以及所带来的收益，还要充分考虑由此带来的风险及其资本占用，将收益与风险和成本相统一。以经济资本计量方法为基础，强调资本的稀缺性和高成本性, 并根据银行内各业务部门的经营绩效测量，在各部门间进行风险资本限额分配，根据经营绩效评估对经济资本分配进行动态调整。
经济资本分配方法有利于银行将经济资本优先分配到经济资本系数低、有较高经济资本回报率的业务上，比如，大力发展票据贴现、承兑、个人消费贷款和国际贸易融资等低风险业务，从而促进业务品种结构的调整。同时，通过对具体产品、业务和区域的经济资本回报率的量化，可以为银行在制订经营发展战略时提供有力支持。
积极拓展多元化的资本补充渠道。城市商业银行应根据自身不同情况，以最大限度通过各种可能方式，对包括发行次级债、混合债等形式补充资本进行积极探索，制订合理的资本补充规划，提高附属资本的比重，努力形成切合自身特点的动态的资本补充机制，确保资本充足率达到监管标准。
通过利润提留，可以有效增加银行的核心资本，也是非上市城商行解决资本金问题的关键。城市商业银行需要大力拓展各类中间业务，加大业务创新力度，积极开发诸如资产管理、收费型中间业务品种，拓宽盈利渠道，增加中间业务占比，使盈利能力实质提升，健全自身的造血功能。
做好城市商业银行定位，避免行业内同质化竞争
为提高资本的使用效率，银行应当将有限的经济资本分配到风险较低、而回报水平较高的业务上，重点支持和发展这类业务。但许多城商行贷款高度集中，不甘心于只做小企业，而是偏好大项目、大企业。在城商行跨区域经营的过程中，不少银行又进一步放棄了本地的中小企业业务，转而与大银行拼网络、抢市场。
从市场格局上看，我国国有商业银行的垄断度非常高，拥有完善的全国性分支机构和营销网络，具备强大的银行零售业务能力，同时依托其与中小商业银行不可比拟的雄厚资本，与大企业形成了紧密合作的长期伙伴关系。
立足地方，随地方经济半径扩大而扩张。城市商业银行只有利用与地方经济的交融性，密切保持与地方经济发展战略方向上的一致，才能进一步在地方经济的发展中，扩大自身金融资源的支配范围；在保持所在城市和地区的核心竞争力的同时，伴随地区居民与中小企业跨地域发展需求，因势而变，向外扩张，中小商业银行才能扎实根基。北京银行、南京银行和宁波银行三家上市城商行虽然均已在所在城市以外的地区开展业务，但比例还极小。三家银行本地收入额占收入总额的比例平均达97.9%，其余的外地区业务更多是由本地客户的业务拓展而衍生出来的，客户忠诚度高，信用风险可控。
服务中小企业发展，严控风险。中小企业融资是商业银行有效分散信贷集中风险，保持适度资产负债比例结构的手段。与大型企业相比，中小企业融资需求以流动资金为主，融资期限较短，金额不大，可有效提高银行信贷资产的流动性。另外，中小企业数量较多，行业分布广泛，可有效降低商业银行对单一客户、行业的融资集中度，分散信贷风险。虽然为中小企业提供金融服务的风险控制、审批流程等工作相对繁琐，但却能获得较为丰厚的利润回报。
业内通常认为中小企业存在自身信誉资本低、经营规模小、信息不透明以及担保抵押物缺乏等问题，贷款的信用风险较高。因此，开展小额信贷业务时对风险的控制在很高程度上依赖于银行信贷流程设计的科学性和业务人员的专业素质，具体包括三方面：
首先，制订信贷资产结构规划，确保中小企业在整个信贷资产中的合理比重。既要明确贷款在不同行业、不同规模企业、不同所有制结构中的分布，也要明确中小企业贷款在其中的比例和数额，特别是民营中小企业在贷款中的占比，进一步降低贷款集中度，分散信贷风险。
其次，建立积极的信贷信息获取途径，采取以客户关系为导向的灵活管理来获取“软信息”。商业银行需要建立勤奋的信贷员队伍，遵循“到户调查”和“眼见为实”的原则，通过艰苦细致的调查，对客户的偿债意愿与偿债能力作出准确及时的判断。首先，注重对借款人的经营业务分析，信贷员不仅要收集业务方面的资料，还要调查家庭成员、家庭财产、家庭日常收支等各方面信息。在此基础上，信贷员为其编制整个家庭的资产负债表和损益表，预测其未来的现金流量和还款能力。
再者，积极创新中小企业担保方式。针对小企业的股权特征，担保方式由通常的第三方保证、抵押、质押可以扩展到特许经营权质押、稳定收益权质押、季节性存货质押、应收账款质押、流通股股票质押、租赁经营权质押等，即在风险可控的前提下，任何担保方式都可以推行。
此外，银行可以通过较小额度、较短期限进行尝试，在长期重复博弈中发现借款者的真实信用水平，并根据借款人在借款后续的还款过程中确定后续贷款额度；推广银行承兑汇票、保函等业务以满足中小企业资金需求急、频、少的特点，推广一次申请、周转使用的循环贷款，一次贷款、分期偿还的整贷零偿贷款，一次核定额度、随需支取的账户透支贷款。
只有与大银行形成合理的分工，专注于自身的优势项目、特色项目，城商行才能在激烈的同业竞争中生存下来并获得长远发展。
转变思想，建立特色银行业务
扩张进程不要一味求大求全，而要因地制宜
抢滩核心城市要因地制宜。从实际情况来看，为抢占战略制高点，大多城商行跨区分行都集中在全国或区域中心城市。如布局全国，则为北京、上海、广州；如抢滩沿海，则为杭州、深圳、宁波；如挺进西部，则为成都、西安。
这一现象不难理解。城市商业银行突破城市限制、实现跨区域发展才刚刚起步，资本规模实力、企业管理技术、风险控制能力、科技支持水平等诸方面均难以与全国性商业银行相提并论，在资源有限的条件下要实现跨区域扩张，必然要首先抢占具有战略意义的核心城市。但是，核心城市的金融资源本来就极其丰富，本身就存在非常激烈的竞争。城商行作为在地方上发展起来的商业银行，离开本土进入这些一线城市，与这些地区强大的固有势力竞争，面临的风险与挑战是可想而知的。激烈的同业竞争，人才储备匮乏，管理经验不足，信贷风险增大，都是城商行跨区经营必须面对的严峻考验。
全能银行策略可能陷入“小而全”的困境。为了顺应资本市场发展趋势，部分商业银行选择综合化经营的发展道路，建设全能银行。通过全资设立、合资和并购等机构设立方式，将业务领域由传统的银行业务向证券业务、保险业务、信托业务、期货业务扩展，突破国内银行混业经营的政策障碍、技术障碍，全方位为客户提供金融服务。这样的发展战略对于资产规模相对较小、资本实力比较薄弱的中小商业银行来讲，无异于走上“小而全”的低质量重复建设，与大型商业银行同质化竞争的道路，不利于城商行可持续发展。
实现“部门银行”向“流程银行”的转变
城商行立足地方，应稳步推进以客户为中心、以风险控制为主线的业务和管理流程改造，实现由“部门银行”到“流程银行”的彻底转变，提高对客户的服务效率，构建以客户为中心的服务模式。包括以下措施：
组织机构重组。一是实施机构网点区域重组，实现物理网点的合理布局。二是推进机构扁平化改革，建立“条块结合”的组织架构，既保留支行一级的经营单元，又对银行部分业务实行业务条线化管理。
转变业务营销模式，提高营销服务效率。一是按照“哪一级审批，哪一级管理，哪一级营销”的原则改造营销流程，缩短审批环节，提高业务效率，在此基础上实行营销业务线管理。二是整合营销队伍，将支行层面的公司营销客户经理和个人营销客户经理整合，重点培养客户经理维护高中端客户的能力。三是实行信贷内外部业务的前后台分离。
改进网点管理，提高网点资源的配置和服务效率。一是坚持成本效益原则，集中有限资源发展优势区域网点。二是加大网点改造力度，推进网点经营转型。把网点整合为交易功能与销售功能并举的多渠道销售中心，为客户提供一站式、全方位的金融服务。三是发挥物理网点与虚拟网点的协同效应，积极发展电子银行业务，充分发挥网络优势，通过网上银行业务的便捷、高效的功能优势带动网络无地域限制业务的开展。
推进业务流程和管理流程的再造。按照“前后台分离，前台延伸、后台集中”的原则，对原来层层递延、分散处理的业务流程进行重组；按照“集中、高效、控制”的原则，凡是可以集中在后台处理的业务不放到前台处理，凡是能够集中的业务不分散处理，改变原有传统的业务处理方法，改造业务流程和管理流程。
突出经营特色，完善多元盈利模式
建立批发和零售业务并重的经营格局。城市商业银行要扎根中小企业和私人客户，以零售银行业务作为战略重点，需要大力发展网上银行。一是要进一步完善网上银行功能，使其基本能够替代网点服务甚至优于网点服务，实现客户网上账户与消费支付相结合。二是要转变网上银行营销方式，变客户自我选择服务为银行主动赠送服务。三是要体现网上银行无地域服务的优势，取消地域收费。四是要完善网上银行绩效评价模式。
提倡城市商业银行在多家营业网点组建专门为小企业提供信贷服务的专业团队，进行独立核算和专业化运作，实施“一站式”服务。有效提高小企业金融服务的效率,树立中小企业融资理财的专业化形象。在服务网点，实现信贷员、客户经理对于中小企业客户信息的长期跟踪、定期回访，及时对客户偿债意愿与偿债能力作出准确的判断和反馈。
在以中小企业为核心客户的基础上，实现单一融資服务向综合化金融服务方案转变。通过一体化的服务方案帮助企业加速资金周转，提高经营效率。综合贸易金融服务需要打破以往贸易金融以业务分块的做法，为企业提供包括结算、融资、汇率、代理、网银和清算等服务在内的，涵盖整个贸易链的一揽子解决方案。通过这些综合化服务方案,银行能针对不同客户的需求特点,提供差异化的服务组合，从而提高客户的满意度和忠实度。通过综合化的服务方案提高单一客户的利润贡献率，对于保持银行盈利水平的稳健增长将有着十分重要的意义。
中小企业并购货款可能成为新的业务增长点。2008年12月9日银监会发布了《商业银行并购贷款风险管理指引》，明确允许符合条件的商业银行开办并购贷款业务。宏观经济调整往往伴随着企业并购重组的高峰，商业银行的并购贷款业务在为优势企业并购运作提供有力资金支持的同时，也将为自身的发展创造更多的需求。值得注意的是，并购贷款不仅仅是为商业银行增加了一个贷款品种，而且也为商业银行综合化经营的推进提供了新契机。
（工作单位：齐鲁银行金融市场部）
转型扩张已成为中小商业银行发展的必然趋势
金融监管体系趋于严格
金融监管体系的日益完善将导致银行收缩表外业务，例如金融衍生产品交易、债券交易、杠杆融资等等。2010年8月，银监会公布《关于规范银信理财合作业务有关事项的通知》，对于银信理财产品要求将表外资产在2010年、2011两年转入表内，并按照150%的拨备覆盖率要求计提拨备，并再次重申，城商行按照10%的资本充足率计提资本。资本充足率特别是核心资本充足率较高的银行，将在未来实现更为快速的总资产与信贷扩张，而充裕的存款或者说较低的贷存比也是信贷规模快速扩大的保证。
同时，提升至150%的不良贷款拨备率是一把双刃剑，在提升银行抗风险能力的同时，也会对银行的利润施压。因而要求银行提升资本利用效率，在有限的资本运营下尽可能的增厚利润。
银行业需求将趋于多样化和专业化发展
就国内经济形势来看，中国工业化进程的加快将使得企业更趋于多样化，商业银行的风险识别能力面临挑战。中国城市化进程的主要载体更多表现在二三线城市。这些地区的金融生态环境相对较薄弱，也对商业银行的风险管理能力提出挑战。
政策营造良好的商业银行转型扩张环境
跨区域发展正当时。截至2008年年底，在北京、天津、上海和深圳等一线城市设网点的异地城商行数量均在3家以上，昔日的夹缝已被拓展成为广阔的生存空间。2009年4月，银监会下发《关于中小商业银行分支机构市场准入政策的调整意见（试行）》，允许符合条件的城市商业银行在相关地域设分支机构，将不再受数量指标控制，同时放松对分支机构运营资金的要求，简化审批程序，将省内分支机构审批权限下放给各省银监局。
该意见为国内城市商业银行跨区域经营，走向区域化银行甚至全国性银行之路提供了一次历史性的机遇；同时，模糊地缘发展的经营模式有助于商业银行的市场化运作，实现对低效率银行的淘汰，有利于整个银行业的健康发展。
贷款规模适时扩张。2009年8月，国务院出台六项措施扶持中小企业; 2009年9月22日，《国务院关于进一步促进中小企业发展的若干意见》出台；2010年4月28日，国务院总理温家宝主持召开的国务院常务会议中，又明确指出要完善对小企业的支持政策。这些扶持政策的出台使城商行的发展迎来了难得机遇。在贷款供给方面，通过窗口指导，将地方性商业银行贷款总量调增10%，并要求这部分额度必须用于中小企业、农业或地震灾区；放宽中小企业贷款额度，下调存贷款利率，并对城商行在准备金等方面要求适当放宽。政策扶持给城市商业银行适时扩大贷款规模创造了良好契机。
坚持定位，城市商业银行经营转型之基
中国商业银行经营转型的根本目标是构建集约化经营、内涵式发展、具有国际竞争力的现代商业银行。根据银监会的战略要求，2009～2012年为中小商业银行发展的“冲刺期”，力争到2012年，将城市商业银行建设成具有较强竞争力的现代金融企业。
商业银行经营转型，是指商业银行的经营模式和发展方式的转变，即推动商业银行业务、利润和价值增长的各种经营管理要素投入及其组合方式的转变，其实质是指商业银行如何实现业务规模的扩张、营利能力的提升和银行价值的增长。因此，从内涵上讲，商业银行扩张的方向就是要彻底摈弃单纯追求规模与数量扩张的外延式增长方式，向多元化价值增值型的内涵式增长方式转变；彻底摈弃高消耗、低效率的粗放型经营模式，向以结构调整、机制优化为基础的集约型经营模式转变。
以经济资本管理为基础，提升资本利用效率
商业银行经营扩张的核心在于资本管理，即合理平衡风险、收益和资本，最终体现为业务风险的可控性、经营效益的持续增长和资本规模的稳健扩张。
我国商业银行处于快速发展时期，加之以利差收入为主的盈利模式，增加了银行扩大资产规模的动力，特别是风险权重较高的信贷资产快速增长，大量消耗资本，造成资本充足水平下降，资本规模对资产扩张的约束机制未能充分发挥，不利于银行的可持续发展。因此，城市商业银行的扩张不仅是资产规模的单纯增长，也体现在资本充足率的提升、资本利用效率的提高上。
发挥经济资本管理在引导银行结构调整和业务发展中的核心作用，提升资本利用效率。银行在经营决策时，不仅要考虑到资产扩张的速度、业务发展的规模以及所带来的收益，还要充分考虑由此带来的风险及其资本占用，将收益与风险和成本相统一。以经济资本计量方法为基础，强调资本的稀缺性和高成本性, 并根据银行内各业务部门的经营绩效测量，在各部门间进行风险资本限额分配，根据经营绩效评估对经济资本分配进行动态调整。
经济资本分配方法有利于银行将经济资本优先分配到经济资本系数低、有较高经济资本回报率的业务上，比如，大力发展票据贴现、承兑、个人消费贷款和国际贸易融资等低风险业务，从而促进业务品种结构的调整。同时，通过对具体产品、业务和区域的经济资本回报率的量化，可以为银行在制订经营发展战略时提供有力支持。
积极拓展多元化的资本补充渠道。城市商业银行应根据自身不同情况，以最大限度通过各种可能方式，对包括发行次级债、混合债等形式补充资本进行积极探索，制订合理的资本补充规划，提高附属资本的比重，努力形成切合自身特点的动态的资本补充机制，确保资本充足率达到监管标准。
通过利润提留，可以有效增加银行的核心资本，也是非上市城商行解决资本金问题的关键。城市商业银行需要大力拓展各类中间业务，加大业务创新力度，积极开发诸如资产管理、收费型中间业务品种，拓宽盈利渠道，增加中间业务占比，使盈利能力实质提升，健全自身的造血功能。
做好城市商业银行定位，避免行业内同质化竞争
为提高资本的使用效率，银行应当将有限的经济资本分配到风险较低、而回报水平较高的业务上，重点支持和发展这类业务。但许多城商行贷款高度集中，不甘心于只做小企业，而是偏好大项目、大企业。在城商行跨区域经营的过程中，不少银行又进一步放棄了本地的中小企业业务，转而与大银行拼网络、抢市场。
从市场格局上看，我国国有商业银行的垄断度非常高，拥有完善的全国性分支机构和营销网络，具备强大的银行零售业务能力，同时依托其与中小商业银行不可比拟的雄厚资本，与大企业形成了紧密合作的长期伙伴关系。
立足地方，随地方经济半径扩大而扩张。城市商业银行只有利用与地方经济的交融性，密切保持与地方经济发展战略方向上的一致，才能进一步在地方经济的发展中，扩大自身金融资源的支配范围；在保持所在城市和地区的核心竞争力的同时，伴随地区居民与中小企业跨地域发展需求，因势而变，向外扩张，中小商业银行才能扎实根基。北京银行、南京银行和宁波银行三家上市城商行虽然均已在所在城市以外的地区开展业务，但比例还极小。三家银行本地收入额占收入总额的比例平均达97.9%，其余的外地区业务更多是由本地客户的业务拓展而衍生出来的，客户忠诚度高，信用风险可控。
服务中小企业发展，严控风险。中小企业融资是商业银行有效分散信贷集中风险，保持适度资产负债比例结构的手段。与大型企业相比，中小企业融资需求以流动资金为主，融资期限较短，金额不大，可有效提高银行信贷资产的流动性。另外，中小企业数量较多，行业分布广泛，可有效降低商业银行对单一客户、行业的融资集中度，分散信贷风险。虽然为中小企业提供金融服务的风险控制、审批流程等工作相对繁琐，但却能获得较为丰厚的利润回报。
业内通常认为中小企业存在自身信誉资本低、经营规模小、信息不透明以及担保抵押物缺乏等问题，贷款的信用风险较高。因此，开展小额信贷业务时对风险的控制在很高程度上依赖于银行信贷流程设计的科学性和业务人员的专业素质，具体包括三方面：
首先，制订信贷资产结构规划，确保中小企业在整个信贷资产中的合理比重。既要明确贷款在不同行业、不同规模企业、不同所有制结构中的分布，也要明确中小企业贷款在其中的比例和数额，特别是民营中小企业在贷款中的占比，进一步降低贷款集中度，分散信贷风险。
其次，建立积极的信贷信息获取途径，采取以客户关系为导向的灵活管理来获取“软信息”。商业银行需要建立勤奋的信贷员队伍，遵循“到户调查”和“眼见为实”的原则，通过艰苦细致的调查，对客户的偿债意愿与偿债能力作出准确及时的判断。首先，注重对借款人的经营业务分析，信贷员不仅要收集业务方面的资料，还要调查家庭成员、家庭财产、家庭日常收支等各方面信息。在此基础上，信贷员为其编制整个家庭的资产负债表和损益表，预测其未来的现金流量和还款能力。
再者，积极创新中小企业担保方式。针对小企业的股权特征，担保方式由通常的第三方保证、抵押、质押可以扩展到特许经营权质押、稳定收益权质押、季节性存货质押、应收账款质押、流通股股票质押、租赁经营权质押等，即在风险可控的前提下，任何担保方式都可以推行。
此外，银行可以通过较小额度、较短期限进行尝试，在长期重复博弈中发现借款者的真实信用水平，并根据借款人在借款后续的还款过程中确定后续贷款额度；推广银行承兑汇票、保函等业务以满足中小企业资金需求急、频、少的特点，推广一次申请、周转使用的循环贷款，一次贷款、分期偿还的整贷零偿贷款，一次核定额度、随需支取的账户透支贷款。
只有与大银行形成合理的分工，专注于自身的优势项目、特色项目，城商行才能在激烈的同业竞争中生存下来并获得长远发展。
转变思想，建立特色银行业务
扩张进程不要一味求大求全，而要因地制宜
抢滩核心城市要因地制宜。从实际情况来看，为抢占战略制高点，大多城商行跨区分行都集中在全国或区域中心城市。如布局全国，则为北京、上海、广州；如抢滩沿海，则为杭州、深圳、宁波；如挺进西部，则为成都、西安。
这一现象不难理解。城市商业银行突破城市限制、实现跨区域发展才刚刚起步，资本规模实力、企业管理技术、风险控制能力、科技支持水平等诸方面均难以与全国性商业银行相提并论，在资源有限的条件下要实现跨区域扩张，必然要首先抢占具有战略意义的核心城市。但是，核心城市的金融资源本来就极其丰富，本身就存在非常激烈的竞争。城商行作为在地方上发展起来的商业银行，离开本土进入这些一线城市，与这些地区强大的固有势力竞争，面临的风险与挑战是可想而知的。激烈的同业竞争，人才储备匮乏，管理经验不足，信贷风险增大，都是城商行跨区经营必须面对的严峻考验。
全能银行策略可能陷入“小而全”的困境。为了顺应资本市场发展趋势，部分商业银行选择综合化经营的发展道路，建设全能银行。通过全资设立、合资和并购等机构设立方式，将业务领域由传统的银行业务向证券业务、保险业务、信托业务、期货业务扩展，突破国内银行混业经营的政策障碍、技术障碍，全方位为客户提供金融服务。这样的发展战略对于资产规模相对较小、资本实力比较薄弱的中小商业银行来讲，无异于走上“小而全”的低质量重复建设，与大型商业银行同质化竞争的道路，不利于城商行可持续发展。
实现“部门银行”向“流程银行”的转变
城商行立足地方，应稳步推进以客户为中心、以风险控制为主线的业务和管理流程改造，实现由“部门银行”到“流程银行”的彻底转变，提高对客户的服务效率，构建以客户为中心的服务模式。包括以下措施：
组织机构重组。一是实施机构网点区域重组，实现物理网点的合理布局。二是推进机构扁平化改革，建立“条块结合”的组织架构，既保留支行一级的经营单元，又对银行部分业务实行业务条线化管理。
转变业务营销模式，提高营销服务效率。一是按照“哪一级审批，哪一级管理，哪一级营销”的原则改造营销流程，缩短审批环节，提高业务效率，在此基础上实行营销业务线管理。二是整合营销队伍，将支行层面的公司营销客户经理和个人营销客户经理整合，重点培养客户经理维护高中端客户的能力。三是实行信贷内外部业务的前后台分离。
改进网点管理，提高网点资源的配置和服务效率。一是坚持成本效益原则，集中有限资源发展优势区域网点。二是加大网点改造力度，推进网点经营转型。把网点整合为交易功能与销售功能并举的多渠道销售中心，为客户提供一站式、全方位的金融服务。三是发挥物理网点与虚拟网点的协同效应，积极发展电子银行业务，充分发挥网络优势，通过网上银行业务的便捷、高效的功能优势带动网络无地域限制业务的开展。
推进业务流程和管理流程的再造。按照“前后台分离，前台延伸、后台集中”的原则，对原来层层递延、分散处理的业务流程进行重组；按照“集中、高效、控制”的原则，凡是可以集中在后台处理的业务不放到前台处理，凡是能够集中的业务不分散处理，改变原有传统的业务处理方法，改造业务流程和管理流程。
突出经营特色，完善多元盈利模式
建立批发和零售业务并重的经营格局。城市商业银行要扎根中小企业和私人客户，以零售银行业务作为战略重点，需要大力发展网上银行。一是要进一步完善网上银行功能，使其基本能够替代网点服务甚至优于网点服务，实现客户网上账户与消费支付相结合。二是要转变网上银行营销方式，变客户自我选择服务为银行主动赠送服务。三是要体现网上银行无地域服务的优势，取消地域收费。四是要完善网上银行绩效评价模式。
提倡城市商业银行在多家营业网点组建专门为小企业提供信贷服务的专业团队，进行独立核算和专业化运作，实施“一站式”服务。有效提高小企业金融服务的效率,树立中小企业融资理财的专业化形象。在服务网点，实现信贷员、客户经理对于中小企业客户信息的长期跟踪、定期回访，及时对客户偿债意愿与偿债能力作出准确的判断和反馈。
在以中小企业为核心客户的基础上，实现单一融資服务向综合化金融服务方案转变。通过一体化的服务方案帮助企业加速资金周转，提高经营效率。综合贸易金融服务需要打破以往贸易金融以业务分块的做法，为企业提供包括结算、融资、汇率、代理、网银和清算等服务在内的，涵盖整个贸易链的一揽子解决方案。通过这些综合化服务方案,银行能针对不同客户的需求特点,提供差异化的服务组合，从而提高客户的满意度和忠实度。通过综合化的服务方案提高单一客户的利润贡献率，对于保持银行盈利水平的稳健增长将有着十分重要的意义。
中小企业并购货款可能成为新的业务增长点。2008年12月9日银监会发布了《商业银行并购贷款风险管理指引》，明确允许符合条件的商业银行开办并购贷款业务。宏观经济调整往往伴随着企业并购重组的高峰，商业银行的并购贷款业务在为优势企业并购运作提供有力资金支持的同时，也将为自身的发展创造更多的需求。值得注意的是，并购贷款不仅仅是为商业银行增加了一个贷款品种，而且也为商业银行综合化经营的推进提供了新契机。
（工作单位：齐鲁银行金融市场部）