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【摘 要】2014年国家宏观经济压力巨大，房地产市场疲软，空调企业经历了2015年家电市场的寒冬，由高库存压力所引发的资金流转等一系列问题，是所有空调企业所遭遇的困难和挑战。在经历了2016-2017年连续两年强高温天气，在房地产市场的不断升温的刺激下，空调企业摆脱了高库存压力。受国内现行环保限产政策的影响，空调市场的竞争日益残酷，空调销售企业想要坐稳市场，就要从财务内控方面着手，努力推动自身健康可持续地发展。本文在对空调销售企业财务内控中存在的问题进行详细分析的基础上，对其解决对策进行了有效分析。
【关键词】空调销售企业；财务内控； 渠道开发；销售合同；库存商品
在经济全球化的时代，作为世界上财务监管最为完善的国家，美国的经济作为全球经济的火车头，一直都是世界各国学习的榜样。随着安然等国内外一系列财务舞弊案件给人们的震惊及深刻教训，让世界各国不得不用全新的眼光审视行业监管和企业内部控制。在我国，随着市场经销体制的不断完善，现代企业制度的不断发展，以及企业间的竞争日趋激烈，企业财务内部控制的作用也越来越重要。它不仅仅是社会发展到一定阶段的产物，而且也是现代化企业发展和管理的重要手段和方法。企业的财务内控主要是为了保证经营活动的正常进行，保障会计资料的真实性、合法性、完整性。它是现代化企业发展和管理的重要手段和方法，因此，在企业的运营与管理中，企业内部控制是不可或缺的。企业经济发展的越快，企业规模越大，它的作用也就越发凸显得更为重要。本文将从空调销售企业的渠道开发、销售合同签订及库存管理方面入手，探讨目前所存在的问题，并对其解决对策进行分析。
一、空调销售企业财务内控存在的问题
1.渠道开发与管理存在的问题
在国家家电下乡政策的刺激下，空调销售企业在2008-2011期间，进行渠道疯狂扩张，并对各级销售人员就渠道开发执行严格的业绩考核标准，销售人员为提升业绩增加薪酬，因没有对渠道开发回报率与合理性进行有效评估，销售人员开始了不计后果的开发渠道，使得空调销售企业渠道网点瞬间遍地开花，市场丰满，品牌曝光率大幅提升，同时其市场占有率不断提高，以致大部分的空调销售企业在2011年第一季度销售收入实现同比较快的增长。在2012年家电下乡政策结束后，被掏空的市场回归平静，空调销售企业在同一区域销售渠道过剩，渠道经营成本过高等一系列问题，形成了自有渠道间的不良竞争，甚至于部分渠道商家为了获取利润，在经营空调产品外，利用其销售平台，同时销售其他商品，以求更好发展，如此下去，使得其品牌在人们心中影响力逐渐消弱。尤其近年来，在电商平台的冲击下，空调渠道实体门店也受到不少冲击。
2.销售合同签订过程存在的问题
（1）销售合同内容制定考虑不充分。合同是合作双方为了达到利益的共赢，共同对将要发生的事项进行详细的约定与安排，通常是一方以一定的价格交换另一方的货物或行为的方式来实现。合同签订主要是为强调对合同事项的约束而存在，为了保证合同双方的预期收益，因此合同的签订必须涉及与此相关的所有事项。但是，在销售过程中，对签订销售合同的雙方，由于对约束事项，或是在合同拟定过程中，存在着不够规范、不够细致等问题，尤其是对异常情况未能进行充分考虑，导致经济纠纷的产生，不但无法实现共赢，甚至还会给合同双方造成了严重的损失。
（2）销售合同订货任务金额制定不合理。销售企业的业绩不可避免的与销售额挂勾，订货任务数在销售合同双方权利与义务中起着举足轻重的作用。这就使得在双方签订销售合同时，在订货任务数的博弈中，销售人员为了完成合同签订考核，尽快完成合同签订，就销售合同中订货任务金额未做合理评估，使得销售合同的权利与义务分摊不均。
3.库存商品管理存在的问题
（1）库存商品采购管理跟不上销售节奏。近年来，制造业的大力发展，人工智能与制造业的融合，使得产品更新换代越来越快，空调产品也如是。因更新换代，市场变化趋势预测不准确，造成库存商品短缺或积压，导致空调库存商品失去市场竞争力，若处理不当，形成报废贬值的风险。同时，空调类产品具有季节性很强的特性，不少空调销售企业，在销售淡季大量采购备货，以避免在销售旺季，因产能不足，出现市场产品供不应求，影响市场占有率，降低企业竞争力。
（2）非正常的库存商品未进行及时有效处理。包装破损、设备毁损待报损处理、滞销等形成的呆滞库存商品，在每年一次的资产清查中都要作为重点问题进行上报，但是每年清查人员都是只按例上报，没有得到主管审批部门的处理意见，也没有进行跟踪汇报，以致毁损待报废、呆滞库存像滚雪球一样越滚越大，没有从根本上解决问题，严重耗费和占用仓储管理成本。
二、加强空调销售企业财务内控的对策分析
1.渠道开发与管理方面对策
（1）渠道开发方面，执行分层管理与审批制度。销售人员提交需求意向，市场管理人员做好市场调研，了解当地的社会结构，人口规模，家庭人口结构，消费都消费偏好等，并对所售产品进行可行性财务分析，并综合评估该区域可发展渠道数量等。将分析结果以报告形式汇报至公司审批。控制渠道数量，以避免自有渠道在同一区域的恶性竞争等不良事项影响品牌形象。
（2）渠道管理方面，按其市场级别、商圈地位、经营面积、经营范围与销售规模等执行分类管理制度，并给予分类奖励制度以确保渠道利益。比如：①在一至四级市场核心商圈，在一至四级市场的核心商圈设立形象店，有很强的品牌展示效果和示范效应，其中一至三级市场展示面积要求在300平米以上，四级市场展示面积要求在200平米以上，展示全系列产品；②在一至三级市场的各形态商圈或社区周边设立的标准店，有很强的品牌展示效果和示范效应，展示面积在100平米以上；③在一至三级市场的大型社区内，租赁或购买社区门面房或社区主要人流量出入口的一层商品房，设立社区店，能为社区居民提供基础免费服务（如免费纯净水、免费缴纳水电费等）；④在四级市场设立的乡镇店，可综合经营其他品牌电器，但不得经营竞品品牌；⑤在一至三级市场的大型百货、超市、家电、家居或其他大型商业综合体内设立的店中店，展示面积在100平米以上，并且有独立门头等。 如此这样，对渠道进行分类管理，不仅从建设成本上进行了节省控制，还从利润分配方面进行了合理安排，有利于各渠道商家积极响应。
2.加强对销售合同内容制定与签订的审核力度
（1）销售合同内容相关事项须健全。在签订销售合同之前，必须对合同的每项条款，尤其是对供货的方式、价格、回款的时间、售后服务期限等关键内容进行反复核对，确保其与协商内容表达一致。为保障合同的约束力，必要时可聘请法律专业人员从中进行协调、协商并完善，以保证双方对合同的执行力度与利益分配。
（2）销售合同签订与审批相分离。为防止销售人员在销售合同签订中舞弊，使企业利益受损，合同的签订与审批须分离。合同审批人员，须针对销售合同订货任务，进行数据比较分析。对不合理的订货任务不予签订销售合同。合同的正式文本，由企业合同管理人员统一保管，同时要求财务部门备有合同复印件，以便共同监督检查合同的执行情况。
3.加强库存商品内控管理
（1）加强库存商品采购管理。首先，要求计划员要有较高的业务素质，对库存商品的进货周期、销售预期等情况有充分的了解，掌握终端销售数据，进而作出科学合理的库存商品采购计划。其次，对库存商品须适时进行库龄分析，对超期库存商品进行及时预警，并提出可行性处理意见，以提高库存商品周转效率，实现资金回笼。
（2）加强库存商品盘点清查管理。建立健全库存商品日常管理制度和定期盘点清查制度，采取账务记录人员与实物保管人员相分离，定期组织盘点、账实核对等措施，确保库存商品账实相符。针对毁损待报损、呆滞库存商品，须加强追踪管理，以做到及时清理。
三、结语
良好的销售渠道，是实现销售收入的基石；销售合同的约定是维护渠道利益的有力保障；库存商品管理是销售企业生存命脉。空调销售企业必须加强对销售渠道开发与管理，加强销售合同与库存商品的管理，方可实现资金快速回笼，进而确保企业资金流动。
参考文献：
[1]刘碧民.基于销售视角的家电制造企业内部控制探讨[J].新会计， 2012（09）.
[2]常乐.论企业销售与应收账款的内部控制策略[J].内控与审计， 2016（04）.
[3]周翠娥.企业销售内部控制中存在的問题及对策研究[J].中国国际财经， 2017（6）.
[4]姚运运.浅析制造企业销售业务内部控制[J].黑龙江科学， 2016（11）.
[5]崔海龙.试论企业销售内部控制制度的重要性——以某商贸有限公司为例[J]. 现代工业经济和信息化， 2016（11）.
【关键词】空调销售企业；财务内控； 渠道开发；销售合同；库存商品
在经济全球化的时代，作为世界上财务监管最为完善的国家，美国的经济作为全球经济的火车头，一直都是世界各国学习的榜样。随着安然等国内外一系列财务舞弊案件给人们的震惊及深刻教训，让世界各国不得不用全新的眼光审视行业监管和企业内部控制。在我国，随着市场经销体制的不断完善，现代企业制度的不断发展，以及企业间的竞争日趋激烈，企业财务内部控制的作用也越来越重要。它不仅仅是社会发展到一定阶段的产物，而且也是现代化企业发展和管理的重要手段和方法。企业的财务内控主要是为了保证经营活动的正常进行，保障会计资料的真实性、合法性、完整性。它是现代化企业发展和管理的重要手段和方法，因此，在企业的运营与管理中，企业内部控制是不可或缺的。企业经济发展的越快，企业规模越大，它的作用也就越发凸显得更为重要。本文将从空调销售企业的渠道开发、销售合同签订及库存管理方面入手，探讨目前所存在的问题，并对其解决对策进行分析。
一、空调销售企业财务内控存在的问题
1.渠道开发与管理存在的问题
在国家家电下乡政策的刺激下，空调销售企业在2008-2011期间，进行渠道疯狂扩张，并对各级销售人员就渠道开发执行严格的业绩考核标准，销售人员为提升业绩增加薪酬，因没有对渠道开发回报率与合理性进行有效评估，销售人员开始了不计后果的开发渠道，使得空调销售企业渠道网点瞬间遍地开花，市场丰满，品牌曝光率大幅提升，同时其市场占有率不断提高，以致大部分的空调销售企业在2011年第一季度销售收入实现同比较快的增长。在2012年家电下乡政策结束后，被掏空的市场回归平静，空调销售企业在同一区域销售渠道过剩，渠道经营成本过高等一系列问题，形成了自有渠道间的不良竞争，甚至于部分渠道商家为了获取利润，在经营空调产品外，利用其销售平台，同时销售其他商品，以求更好发展，如此下去，使得其品牌在人们心中影响力逐渐消弱。尤其近年来，在电商平台的冲击下，空调渠道实体门店也受到不少冲击。
2.销售合同签订过程存在的问题
（1）销售合同内容制定考虑不充分。合同是合作双方为了达到利益的共赢，共同对将要发生的事项进行详细的约定与安排，通常是一方以一定的价格交换另一方的货物或行为的方式来实现。合同签订主要是为强调对合同事项的约束而存在，为了保证合同双方的预期收益，因此合同的签订必须涉及与此相关的所有事项。但是，在销售过程中，对签订销售合同的雙方，由于对约束事项，或是在合同拟定过程中，存在着不够规范、不够细致等问题，尤其是对异常情况未能进行充分考虑，导致经济纠纷的产生，不但无法实现共赢，甚至还会给合同双方造成了严重的损失。
（2）销售合同订货任务金额制定不合理。销售企业的业绩不可避免的与销售额挂勾，订货任务数在销售合同双方权利与义务中起着举足轻重的作用。这就使得在双方签订销售合同时，在订货任务数的博弈中，销售人员为了完成合同签订考核，尽快完成合同签订，就销售合同中订货任务金额未做合理评估，使得销售合同的权利与义务分摊不均。
3.库存商品管理存在的问题
（1）库存商品采购管理跟不上销售节奏。近年来，制造业的大力发展，人工智能与制造业的融合，使得产品更新换代越来越快，空调产品也如是。因更新换代，市场变化趋势预测不准确，造成库存商品短缺或积压，导致空调库存商品失去市场竞争力，若处理不当，形成报废贬值的风险。同时，空调类产品具有季节性很强的特性，不少空调销售企业，在销售淡季大量采购备货，以避免在销售旺季，因产能不足，出现市场产品供不应求，影响市场占有率，降低企业竞争力。
（2）非正常的库存商品未进行及时有效处理。包装破损、设备毁损待报损处理、滞销等形成的呆滞库存商品，在每年一次的资产清查中都要作为重点问题进行上报，但是每年清查人员都是只按例上报，没有得到主管审批部门的处理意见，也没有进行跟踪汇报，以致毁损待报废、呆滞库存像滚雪球一样越滚越大，没有从根本上解决问题，严重耗费和占用仓储管理成本。
二、加强空调销售企业财务内控的对策分析
1.渠道开发与管理方面对策
（1）渠道开发方面，执行分层管理与审批制度。销售人员提交需求意向，市场管理人员做好市场调研，了解当地的社会结构，人口规模，家庭人口结构，消费都消费偏好等，并对所售产品进行可行性财务分析，并综合评估该区域可发展渠道数量等。将分析结果以报告形式汇报至公司审批。控制渠道数量，以避免自有渠道在同一区域的恶性竞争等不良事项影响品牌形象。
（2）渠道管理方面，按其市场级别、商圈地位、经营面积、经营范围与销售规模等执行分类管理制度，并给予分类奖励制度以确保渠道利益。比如：①在一至四级市场核心商圈，在一至四级市场的核心商圈设立形象店，有很强的品牌展示效果和示范效应，其中一至三级市场展示面积要求在300平米以上，四级市场展示面积要求在200平米以上，展示全系列产品；②在一至三级市场的各形态商圈或社区周边设立的标准店，有很强的品牌展示效果和示范效应，展示面积在100平米以上；③在一至三级市场的大型社区内，租赁或购买社区门面房或社区主要人流量出入口的一层商品房，设立社区店，能为社区居民提供基础免费服务（如免费纯净水、免费缴纳水电费等）；④在四级市场设立的乡镇店，可综合经营其他品牌电器，但不得经营竞品品牌；⑤在一至三级市场的大型百货、超市、家电、家居或其他大型商业综合体内设立的店中店，展示面积在100平米以上，并且有独立门头等。 如此这样，对渠道进行分类管理，不仅从建设成本上进行了节省控制，还从利润分配方面进行了合理安排，有利于各渠道商家积极响应。
2.加强对销售合同内容制定与签订的审核力度
（1）销售合同内容相关事项须健全。在签订销售合同之前，必须对合同的每项条款，尤其是对供货的方式、价格、回款的时间、售后服务期限等关键内容进行反复核对，确保其与协商内容表达一致。为保障合同的约束力，必要时可聘请法律专业人员从中进行协调、协商并完善，以保证双方对合同的执行力度与利益分配。
（2）销售合同签订与审批相分离。为防止销售人员在销售合同签订中舞弊，使企业利益受损，合同的签订与审批须分离。合同审批人员，须针对销售合同订货任务，进行数据比较分析。对不合理的订货任务不予签订销售合同。合同的正式文本，由企业合同管理人员统一保管，同时要求财务部门备有合同复印件，以便共同监督检查合同的执行情况。
3.加强库存商品内控管理
（1）加强库存商品采购管理。首先，要求计划员要有较高的业务素质，对库存商品的进货周期、销售预期等情况有充分的了解，掌握终端销售数据，进而作出科学合理的库存商品采购计划。其次，对库存商品须适时进行库龄分析，对超期库存商品进行及时预警，并提出可行性处理意见，以提高库存商品周转效率，实现资金回笼。
（2）加强库存商品盘点清查管理。建立健全库存商品日常管理制度和定期盘点清查制度，采取账务记录人员与实物保管人员相分离，定期组织盘点、账实核对等措施，确保库存商品账实相符。针对毁损待报损、呆滞库存商品，须加强追踪管理，以做到及时清理。
三、结语
良好的销售渠道，是实现销售收入的基石；销售合同的约定是维护渠道利益的有力保障；库存商品管理是销售企业生存命脉。空调销售企业必须加强对销售渠道开发与管理，加强销售合同与库存商品的管理，方可实现资金快速回笼，进而确保企业资金流动。
参考文献：
[1]刘碧民.基于销售视角的家电制造企业内部控制探讨[J].新会计， 2012（09）.
[2]常乐.论企业销售与应收账款的内部控制策略[J].内控与审计， 2016（04）.
[3]周翠娥.企业销售内部控制中存在的問题及对策研究[J].中国国际财经， 2017（6）.
[4]姚运运.浅析制造企业销售业务内部控制[J].黑龙江科学， 2016（11）.
[5]崔海龙.试论企业销售内部控制制度的重要性——以某商贸有限公司为例[J]. 现代工业经济和信息化， 2016（11）.