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摘 要：本文扼要地介绍了几种常见报价策略与技巧的概念，应用条件以及应用时需要注意的问题。
关键词：工程投标报价；报价策略；报价技巧
中图分类号：TU723.3 文献标识码：A 文章编号：
一、前言
参加招投标是投标人获得项目的主要途径。项目能否中标，除了取决于方案和工期，关键还是报价。为了能在正常条件下成功竞标和确保中标后利润最大，报价阶段投标人可通过采取一定的报价策略与技巧来实现。下面我扼要的介绍一下在工程投标报价中几种常见的报价策略与技巧。
二、报价策略
报价策略是投标人对投标报价工作的整体部署，是投标人为增加自己中标几率和保证标后利润而采取的方式与方案。在决定参加投标后，投标人应根据招标项目的整体特点，结合自身的实际情况和其他外部制约因素，组织相关人员进行报价策略分析，以确定自己在报价中拟采取的策略。如项目的时间要求、施工要求，自身的经营状况和经营目标，对手的实力和材料的采购订货等。
常见的报价策略按投标目的和投标时具体采取的策略可分为两种。按投标的目的又可分为保生存的报价策略、弱（化）竞争的报价策略和扩盈利的报价策略；按投标时具体采取的策略又可分为最低价的报价策略、高（低）报价的报价策略、可优化的报价策略和突出优势的报价策略。
2.1按投标的目的分
2.1.1 保生存的报价策略
投标人为了保住生存，渡过危机，报价时放弃了正常报价时应考虑的部分因素，以不盈利甚至赔本的态度力争中标。
2.1.2 弱竞争的报价策略
投标人为了弱化竞争在市场内对自己的威胁，增加自己的市场份额，在核算成本和估算对手报价后，通过降低盈利目标来力争中标。
2.1.3 扩盈利的报价策略
当投标人经营局面成形，施工能力、任务和经营状况良好，竞争对手相对较少或实力较弱，而自身优势明显时，可采用扩盈利的报价策略，扩大自己的盈利。
上面三种报价策略可简单概括为：保生存的报价策略是为了保住生存，渡过危机；弱竞争的报价策略是为了弱化竞争对手对自己的威胁，增加自己的市场份额；扩盈利的报价策略就是通过发挥自身的优势，扩大自己的盈利。
2.2 按投标时具体采取的策略分
2.2.1 最低价的报价策略
作者曾在非洲多国工作，在参与投标报价时，标书文件多会注明：“业主有将项目不授给最低价和拒绝任何报价的权利”，但是在经济相对落后的非洲地区，中标的多为最低标；而且在对非的外国贷款项目中也多采取最低价的评标方法。对于上述情况，投标人可采用最低价的报价策略，但报价的前提是必须保证项目的质量。
2.2.2 高（低）报价策略
对于施工条件差，或施工要求高，或限制多的项目，或修缮、改扩建的项目，或专业性强，技术要求高，竞争对手少的项目，或项目资金可靠性差的项目，或标书条款限制多、苛刻的项目均可采用高报价策略，提高项目的报价；反之，则采用低报价策略。
2.2.3 可优化的报价策略
投标报价时投标人可根据自身的经验与实力，在仔细研究标书文件的基础上，找出原标书设计或方案中可优化的方面，通过与业主及时的沟通，通过对原设计或方案进行优化来降低标价增加自己中标的几率。采用此策略时，投标人应首先完成原标书报价，再给出优化后的报价。
2.2.4 突出优势的报价策略
投标报价时投标人充分利用自身的优势如，经验、技术、管理和质量等来提高业主对自己的信任，增加自己中标的几率。
如上所述，报价策略是投标人在对投标要求、自身条件和外部制约因素全面分析和权衡后确定的方式与方案，是投标人投标目标、竞争手段和投标技巧的综合体现。
三 报价技巧
报价技巧是投标人为了能在正常条件下竞标成功，并保证标后利润的最大化而采取的一些不违背法律和标书规定，又能被业主接受的方法与技巧。常见的报价技巧有以下几种：
3.1 不平衡的报价技巧
不平衡的报价技巧是指在标书总价基本确定后，在不違背标书规定，不影响总价和中标的前提下，通过调整清单中部分分项的单价，使报价更有利于项目计量和结算，结算时利润最大。具体讲就是在不提高总价的前提下，通过将清单中部分分项的单价调高或调低于正常报价，达到“早结算和多结算”的目的，这样不仅可以提高投标人的可支配资金的数量，缓解资金周转压力，而且工程结算的顺差优势，也便于投标人控制不利于自身事情的发生。
投标报价时，可考虑在以下几个方面采用不平衡的报价技巧。
早开工早结算的分项，如项目的前期准备费、基础工程、桩基工程和土石方工程等单价可调高；而将晚开工晚结算的分项，如室外工程、机电设备安装工程和装饰装修工程等的单价调低。
清单中工程量很可能要增加的分项单价调高；反之调低。
图纸设计不清楚或有误，完善后工程量很可能要增加的分项单价调高；施工内容描述不清楚的分项单价调低。
不分标或不进行二次招标的暂定项目单价可调高或按正常报价；开标后可能要交由其它分包商施工的暂定项目单价调低。
不计入标书总价的计日工和机械台班的报价可调高。
应用不平衡报价技巧时需要注意的几个问题：
调价前要做好对标书图纸和工程量的核对与分析，特别是对单价调低项目工程量的核算与分析。因为对于标书工程量和结算工程量量差判断的准确度将直接影响调价项目的选定和中标后原报价的保值、增值和贬值。
调整后的综合单价要经得起推敲，特别是调价的分项单价，以防因个别分项单价过低而使得报价不合理废标，同时也要防止业主从报价高的分项入手，通过单价分析，压低报价高的分项单价，造成报价损失。
调整的幅度一定要适量，不可贪多，以防弄巧成拙。为了防止投标人过多的应用不平衡报价，标书中往往会对标书工程量和结算工程量的量差给以限定，若量差超限，则原标书清单作废，另外确定新的清单。
3.2 隐藏式的报价技巧
对可获知标底或可估算出标底的项目，特别是对于没有工程量清单或清单粗糙的项目，为了在标底附近中标，报价时可通过采用隐藏式的报价技巧将部分报价隐藏起来不报，以达到降低报价中标的目的。报价时可隐藏的内容有项目细节、项目机械设备和项目利润。
3.2.1对项目细节的隐藏
报价时在报价单中仅列出不影响工程主体功能的分项，而将在装修中才会遇到的，若增加则会使工程锦上添花的部分逐步隐藏起来不予报价，以降低报价力争中标。中标后，适时劝诱业主对原设计或方案进行完善，达到追加投资增加收益的目的。该技巧无论是否采用，业主的要求和工程的主体功都要能实现；另外，报价的范围在报价中务必一一列明，并申明“报价未涉及的内容可由双方协商解决”，以保护投标人将来的利益不受损失。
3.2.2对机械设备的隐藏
报价时高机械设备的投入虽然增加了业主对投标人的信心，但也增加了投标人的资金投入，提高了报价，进而影响了中标。为了降低报价中标，报价时投标人可通过多采用二手或租赁机械设备的方式来降低机械设备在报价中的资金占有率，开标若后业主对机械设备的投入产生质疑，投标人则可以退为进，致函提出愿意协商增加机械设备的投入，而不追加报价。
3.2.3 对项目利润的隐藏
通过将报价中部分分项分解成多个子目分别单列报价的方式，将项目的利润化整为零的分解到各子目中，以表面上的低利润来吸引业主，增加自己的中标几率。应用该技巧时：分项的分解和子目的编制要有根有据，不漏项不漏量，不重复计量重复报价，子目编制完成后，要加强对子目的核对。
3.3 建议方案报价法
对于标书中未注明“不接受建议方案”或注明“投标人可提出自己方案”的项目，投标时便可采用建议方案的报价技巧。即在充分研究标书原方案的基础上，在不影响工程效用和不违背业主要求的前提下，提出一个成熟可行，可操作性强的新方案，以可降低造价或可缩短工期或可扩大工程效用的优势来吸引业主，增加自己中标的几率。
采用建议方案报价时需要注意的几个问题：
新方案的提出必须是基于对标书文件仔细研究与分析的基础上，方案的提出要有根有据，经得起论证和推敲。
新方案的编写不能过于具体，方案的核心部分既要隐藏也要暴露。暴露是指有意罗列或扩大新方案的优势，隐藏是指对新方案核心部分的描述点到即止。通过罗列优势来诱导业主向自己倾斜，增加中标几率，通过隐藏方案核心部分来保护自身的利益。
新方案适用的前提在新方案报价提交时要一一列明，以便新方案中标后，标价的核实和项目的结算。
要重视对原方案报价的编制，新方案报价提交时，原方案的报价要一并提供。
3.4预设条件报价法
当招标文件中出现工程范围阐述不清，或合同条款不明，或技术规范要求苛刻时，投标人若不愿意放弃竞标，为了降低投标风险，投标人可考虑在投标中采用预设条件的报价技巧，即在对标书文件仔细研究后，按标书要求报出一个价格，然后再给出预设了一个或多个条件的可减少投标风险的低报价，以吸引业主。如，若业主同意更改合同中的某某条款，投标人则可降价或给予其他让步。
采用预设条件报价时需要注意的几个问题：
预设条件的提出必须是基于对标书文件仔细研究与分析的基础上，预设的条件要切实可行，被业主接受的可能性较大。
投标人的优惠承诺的程度不能低于业主的退让程度，而且所提承诺对业主要有较强的吸引力。
预设的条件是预设报价的前提，所以预设报价在提交时，预设的条件要一一列明，以便中标后标价的核实和项目结算。
预设条件的报价是投标人自身的行为，报价可能被业主接受，也可能被拒绝，所以不能放松对原报价的编制，预设方案的报价要和原报价同时提交。
3.5突然降价法
突然降价法是指先按正常情况报出价格，或通过采取一些方法迷惑和麻痹对手，在对外造成自己对项目兴趣不大的假象下报出价格，与此同时准备好降幅不同的报价致函，以便在截标前再根据最后获得的信息确定出最终的降价幅度，给对手措手不及的一击。
采用突然降价法时，除了要做好整个投标报价过程的保密工作外，投标阶段，要采取一些必要的措施以迷惑和麻痹对方，在最后的决策阶段，要尽量减少参与决策最终降价幅度的人员数量。
采取突然降价法的优点：
投标阶段可以做到迷惑和麻痹竞争对手；截标前又可以根据最后获得的信息通过报价致函瞬间调整报价的高低；决策阶段又可通过控制参加决策最终降价幅度的人数来增加报价的保密性。
若在标书最后审查时发现个别失误或计算错误，可在不需要重新修改和调整标书文件的情况下，通过降价幅度来修正报价。
若采用突然降价法的报价中标，因为降价是对标书总价的下调，待合同签订后，可在合同额不变的前提下，通过采用不平衡报价法调整报价中的分项单价来获得较高的利润。
3.6 分包（联合体）报价法
隨着建筑材料和施工技术的革新，项目的综合性和复杂性越来越高，投标人更加难以独家包揽所有的施工内容，特别是一些专业性较强的施工必须交给其他专业公司来实施；另外在一些招标项目中，标书也指定了某些分项必须由某些分包（专业公司）来实施。对此，投标人在报价前必须同标书指定的分包（专业公司）达成共识，取得书面承诺和合作报价，以分包或组成联合体的方式来共同参与投标。
通过采用分包报价法，不仅可以实现强强联合，降低总价，保证工程的进度和质量，吸引业主的注意力，提高报价的竞争力，而且还可以增加项目的融资能力，分散项目的风险。
3.7 先亏后盈报价法
为了开辟新的市场，或为了承接大型的分期建设项目，在第一个（期）项目报价时，投标人通过降低自己的报价利润和将部分报价费用分摊到后续项目的做法，低价促使第一个（期）项目中标，为后续项目的投标报价打基础。通过第一个（期）项目的实施，投标人可通过努力对外树立起自身的良好形象，并可为后续项目积攒下有效的资源，如临时设施、施工队伍和施工经验等。第一个（期）项目的低价中标，会使得投标人比较容易的拿到后续期项目的施工，项目的不断延续，使得项目的整体利润得到不断的累加。
在应用该报价技巧时，投标人除了要有过硬的施工经验和施工技术外，还要做好自身的对外宣传，树立良好的对外形象，以防业主拒绝自己的低价中标。对于后续期很难保证的项目，在使用此技巧时需要格外慎重。
3.8承诺投标法（让利优惠法）
承诺投标法就是在法律规定及招标文件许可的范围内，投标时给予招标人一定的标后承诺，如一定比例的降价和提前竣工等，为自己创造中标的条件。该报价技巧应应用时需要注意的问题类似预设条件报价法，在次就不再一一赘述。
综上所述，报价策略与报价技巧是相互渗透，相辅相成的，两者之间若运用得当，不仅报价可以被业主接受，而且还可以保证标后获得更多的利润。投标策略的确立和报价技巧的掌握是长期经验积累与应用总结的结果，标人应注意收集和总结投标中报价策略与技巧运用方面的经验与教训，选择正确的投标报价策略与技巧，以期获得工程投标的更大成功。
【参考文献】
周学军.工程项目招投标策略与案例[M]，济南：山东科学技术出版社，2009，（1）
罗仁友.谈投标报价策略和报价技巧[J]，山西建筑，2005，（31）
谭远明.工程量清单计价模式下的投标报价技巧[J]，建筑经济，2005,（6）
何增勤.工程项目投标策略[M]，天津：天津大学出版社，2004.
张文渊.确定建设工程施工投标最终报价的技巧[J]，建筑管理现代化，2001,2
薛伟 男 工作单位：陕西建工集团总公司海外经营部（华山国际工程公司）西安市北大街199号，710003.
关键词：工程投标报价；报价策略；报价技巧
中图分类号：TU723.3 文献标识码：A 文章编号：
一、前言
参加招投标是投标人获得项目的主要途径。项目能否中标，除了取决于方案和工期，关键还是报价。为了能在正常条件下成功竞标和确保中标后利润最大，报价阶段投标人可通过采取一定的报价策略与技巧来实现。下面我扼要的介绍一下在工程投标报价中几种常见的报价策略与技巧。
二、报价策略
报价策略是投标人对投标报价工作的整体部署，是投标人为增加自己中标几率和保证标后利润而采取的方式与方案。在决定参加投标后，投标人应根据招标项目的整体特点，结合自身的实际情况和其他外部制约因素，组织相关人员进行报价策略分析，以确定自己在报价中拟采取的策略。如项目的时间要求、施工要求，自身的经营状况和经营目标，对手的实力和材料的采购订货等。
常见的报价策略按投标目的和投标时具体采取的策略可分为两种。按投标的目的又可分为保生存的报价策略、弱（化）竞争的报价策略和扩盈利的报价策略；按投标时具体采取的策略又可分为最低价的报价策略、高（低）报价的报价策略、可优化的报价策略和突出优势的报价策略。
2.1按投标的目的分
2.1.1 保生存的报价策略
投标人为了保住生存，渡过危机，报价时放弃了正常报价时应考虑的部分因素，以不盈利甚至赔本的态度力争中标。
2.1.2 弱竞争的报价策略
投标人为了弱化竞争在市场内对自己的威胁，增加自己的市场份额，在核算成本和估算对手报价后，通过降低盈利目标来力争中标。
2.1.3 扩盈利的报价策略
当投标人经营局面成形，施工能力、任务和经营状况良好，竞争对手相对较少或实力较弱，而自身优势明显时，可采用扩盈利的报价策略，扩大自己的盈利。
上面三种报价策略可简单概括为：保生存的报价策略是为了保住生存，渡过危机；弱竞争的报价策略是为了弱化竞争对手对自己的威胁，增加自己的市场份额；扩盈利的报价策略就是通过发挥自身的优势，扩大自己的盈利。
2.2 按投标时具体采取的策略分
2.2.1 最低价的报价策略
作者曾在非洲多国工作，在参与投标报价时，标书文件多会注明：“业主有将项目不授给最低价和拒绝任何报价的权利”，但是在经济相对落后的非洲地区，中标的多为最低标；而且在对非的外国贷款项目中也多采取最低价的评标方法。对于上述情况，投标人可采用最低价的报价策略，但报价的前提是必须保证项目的质量。
2.2.2 高（低）报价策略
对于施工条件差，或施工要求高，或限制多的项目，或修缮、改扩建的项目，或专业性强，技术要求高，竞争对手少的项目，或项目资金可靠性差的项目，或标书条款限制多、苛刻的项目均可采用高报价策略，提高项目的报价；反之，则采用低报价策略。
2.2.3 可优化的报价策略
投标报价时投标人可根据自身的经验与实力，在仔细研究标书文件的基础上，找出原标书设计或方案中可优化的方面，通过与业主及时的沟通，通过对原设计或方案进行优化来降低标价增加自己中标的几率。采用此策略时，投标人应首先完成原标书报价，再给出优化后的报价。
2.2.4 突出优势的报价策略
投标报价时投标人充分利用自身的优势如，经验、技术、管理和质量等来提高业主对自己的信任，增加自己中标的几率。
如上所述，报价策略是投标人在对投标要求、自身条件和外部制约因素全面分析和权衡后确定的方式与方案，是投标人投标目标、竞争手段和投标技巧的综合体现。
三 报价技巧
报价技巧是投标人为了能在正常条件下竞标成功，并保证标后利润的最大化而采取的一些不违背法律和标书规定，又能被业主接受的方法与技巧。常见的报价技巧有以下几种：
3.1 不平衡的报价技巧
不平衡的报价技巧是指在标书总价基本确定后，在不違背标书规定，不影响总价和中标的前提下，通过调整清单中部分分项的单价，使报价更有利于项目计量和结算，结算时利润最大。具体讲就是在不提高总价的前提下，通过将清单中部分分项的单价调高或调低于正常报价，达到“早结算和多结算”的目的，这样不仅可以提高投标人的可支配资金的数量，缓解资金周转压力，而且工程结算的顺差优势，也便于投标人控制不利于自身事情的发生。
投标报价时，可考虑在以下几个方面采用不平衡的报价技巧。
早开工早结算的分项，如项目的前期准备费、基础工程、桩基工程和土石方工程等单价可调高；而将晚开工晚结算的分项，如室外工程、机电设备安装工程和装饰装修工程等的单价调低。
清单中工程量很可能要增加的分项单价调高；反之调低。
图纸设计不清楚或有误，完善后工程量很可能要增加的分项单价调高；施工内容描述不清楚的分项单价调低。
不分标或不进行二次招标的暂定项目单价可调高或按正常报价；开标后可能要交由其它分包商施工的暂定项目单价调低。
不计入标书总价的计日工和机械台班的报价可调高。
应用不平衡报价技巧时需要注意的几个问题：
调价前要做好对标书图纸和工程量的核对与分析，特别是对单价调低项目工程量的核算与分析。因为对于标书工程量和结算工程量量差判断的准确度将直接影响调价项目的选定和中标后原报价的保值、增值和贬值。
调整后的综合单价要经得起推敲，特别是调价的分项单价，以防因个别分项单价过低而使得报价不合理废标，同时也要防止业主从报价高的分项入手，通过单价分析，压低报价高的分项单价，造成报价损失。
调整的幅度一定要适量，不可贪多，以防弄巧成拙。为了防止投标人过多的应用不平衡报价，标书中往往会对标书工程量和结算工程量的量差给以限定，若量差超限，则原标书清单作废，另外确定新的清单。
3.2 隐藏式的报价技巧
对可获知标底或可估算出标底的项目，特别是对于没有工程量清单或清单粗糙的项目，为了在标底附近中标，报价时可通过采用隐藏式的报价技巧将部分报价隐藏起来不报，以达到降低报价中标的目的。报价时可隐藏的内容有项目细节、项目机械设备和项目利润。
3.2.1对项目细节的隐藏
报价时在报价单中仅列出不影响工程主体功能的分项，而将在装修中才会遇到的，若增加则会使工程锦上添花的部分逐步隐藏起来不予报价，以降低报价力争中标。中标后，适时劝诱业主对原设计或方案进行完善，达到追加投资增加收益的目的。该技巧无论是否采用，业主的要求和工程的主体功都要能实现；另外，报价的范围在报价中务必一一列明，并申明“报价未涉及的内容可由双方协商解决”，以保护投标人将来的利益不受损失。
3.2.2对机械设备的隐藏
报价时高机械设备的投入虽然增加了业主对投标人的信心，但也增加了投标人的资金投入，提高了报价，进而影响了中标。为了降低报价中标，报价时投标人可通过多采用二手或租赁机械设备的方式来降低机械设备在报价中的资金占有率，开标若后业主对机械设备的投入产生质疑，投标人则可以退为进，致函提出愿意协商增加机械设备的投入，而不追加报价。
3.2.3 对项目利润的隐藏
通过将报价中部分分项分解成多个子目分别单列报价的方式，将项目的利润化整为零的分解到各子目中，以表面上的低利润来吸引业主，增加自己的中标几率。应用该技巧时：分项的分解和子目的编制要有根有据，不漏项不漏量，不重复计量重复报价，子目编制完成后，要加强对子目的核对。
3.3 建议方案报价法
对于标书中未注明“不接受建议方案”或注明“投标人可提出自己方案”的项目，投标时便可采用建议方案的报价技巧。即在充分研究标书原方案的基础上，在不影响工程效用和不违背业主要求的前提下，提出一个成熟可行，可操作性强的新方案，以可降低造价或可缩短工期或可扩大工程效用的优势来吸引业主，增加自己中标的几率。
采用建议方案报价时需要注意的几个问题：
新方案的提出必须是基于对标书文件仔细研究与分析的基础上，方案的提出要有根有据，经得起论证和推敲。
新方案的编写不能过于具体，方案的核心部分既要隐藏也要暴露。暴露是指有意罗列或扩大新方案的优势，隐藏是指对新方案核心部分的描述点到即止。通过罗列优势来诱导业主向自己倾斜，增加中标几率，通过隐藏方案核心部分来保护自身的利益。
新方案适用的前提在新方案报价提交时要一一列明，以便新方案中标后，标价的核实和项目的结算。
要重视对原方案报价的编制，新方案报价提交时，原方案的报价要一并提供。
3.4预设条件报价法
当招标文件中出现工程范围阐述不清，或合同条款不明，或技术规范要求苛刻时，投标人若不愿意放弃竞标，为了降低投标风险，投标人可考虑在投标中采用预设条件的报价技巧，即在对标书文件仔细研究后，按标书要求报出一个价格，然后再给出预设了一个或多个条件的可减少投标风险的低报价，以吸引业主。如，若业主同意更改合同中的某某条款，投标人则可降价或给予其他让步。
采用预设条件报价时需要注意的几个问题：
预设条件的提出必须是基于对标书文件仔细研究与分析的基础上，预设的条件要切实可行，被业主接受的可能性较大。
投标人的优惠承诺的程度不能低于业主的退让程度，而且所提承诺对业主要有较强的吸引力。
预设的条件是预设报价的前提，所以预设报价在提交时，预设的条件要一一列明，以便中标后标价的核实和项目结算。
预设条件的报价是投标人自身的行为，报价可能被业主接受，也可能被拒绝，所以不能放松对原报价的编制，预设方案的报价要和原报价同时提交。
3.5突然降价法
突然降价法是指先按正常情况报出价格，或通过采取一些方法迷惑和麻痹对手，在对外造成自己对项目兴趣不大的假象下报出价格，与此同时准备好降幅不同的报价致函，以便在截标前再根据最后获得的信息确定出最终的降价幅度，给对手措手不及的一击。
采用突然降价法时，除了要做好整个投标报价过程的保密工作外，投标阶段，要采取一些必要的措施以迷惑和麻痹对方，在最后的决策阶段，要尽量减少参与决策最终降价幅度的人员数量。
采取突然降价法的优点：
投标阶段可以做到迷惑和麻痹竞争对手；截标前又可以根据最后获得的信息通过报价致函瞬间调整报价的高低；决策阶段又可通过控制参加决策最终降价幅度的人数来增加报价的保密性。
若在标书最后审查时发现个别失误或计算错误，可在不需要重新修改和调整标书文件的情况下，通过降价幅度来修正报价。
若采用突然降价法的报价中标，因为降价是对标书总价的下调，待合同签订后，可在合同额不变的前提下，通过采用不平衡报价法调整报价中的分项单价来获得较高的利润。
3.6 分包（联合体）报价法
隨着建筑材料和施工技术的革新，项目的综合性和复杂性越来越高，投标人更加难以独家包揽所有的施工内容，特别是一些专业性较强的施工必须交给其他专业公司来实施；另外在一些招标项目中，标书也指定了某些分项必须由某些分包（专业公司）来实施。对此，投标人在报价前必须同标书指定的分包（专业公司）达成共识，取得书面承诺和合作报价，以分包或组成联合体的方式来共同参与投标。
通过采用分包报价法，不仅可以实现强强联合，降低总价，保证工程的进度和质量，吸引业主的注意力，提高报价的竞争力，而且还可以增加项目的融资能力，分散项目的风险。
3.7 先亏后盈报价法
为了开辟新的市场，或为了承接大型的分期建设项目，在第一个（期）项目报价时，投标人通过降低自己的报价利润和将部分报价费用分摊到后续项目的做法，低价促使第一个（期）项目中标，为后续项目的投标报价打基础。通过第一个（期）项目的实施，投标人可通过努力对外树立起自身的良好形象，并可为后续项目积攒下有效的资源，如临时设施、施工队伍和施工经验等。第一个（期）项目的低价中标，会使得投标人比较容易的拿到后续期项目的施工，项目的不断延续，使得项目的整体利润得到不断的累加。
在应用该报价技巧时，投标人除了要有过硬的施工经验和施工技术外，还要做好自身的对外宣传，树立良好的对外形象，以防业主拒绝自己的低价中标。对于后续期很难保证的项目，在使用此技巧时需要格外慎重。
3.8承诺投标法（让利优惠法）
承诺投标法就是在法律规定及招标文件许可的范围内，投标时给予招标人一定的标后承诺，如一定比例的降价和提前竣工等，为自己创造中标的条件。该报价技巧应应用时需要注意的问题类似预设条件报价法，在次就不再一一赘述。
综上所述，报价策略与报价技巧是相互渗透，相辅相成的，两者之间若运用得当，不仅报价可以被业主接受，而且还可以保证标后获得更多的利润。投标策略的确立和报价技巧的掌握是长期经验积累与应用总结的结果，标人应注意收集和总结投标中报价策略与技巧运用方面的经验与教训，选择正确的投标报价策略与技巧，以期获得工程投标的更大成功。
【参考文献】
周学军.工程项目招投标策略与案例[M]，济南：山东科学技术出版社，2009，（1）
罗仁友.谈投标报价策略和报价技巧[J]，山西建筑，2005，（31）
谭远明.工程量清单计价模式下的投标报价技巧[J]，建筑经济，2005,（6）
何增勤.工程项目投标策略[M]，天津：天津大学出版社，2004.
张文渊.确定建设工程施工投标最终报价的技巧[J]，建筑管理现代化，2001,2
薛伟 男 工作单位：陕西建工集团总公司海外经营部（华山国际工程公司）西安市北大街199号，710003.