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[摘要]从欧美各国零售业发展的状况可以发现，折扣店是当今零售业中最具发展潜力的业态。零售业的轮转理论也证明，具有低价格、低毛利、低市场地位特征的业态必然成为市场主导业态，而体育用品折扣店正具有这批特征。在我国，体育用品折扣店发展已有数年，虽然跟国外相比，无论是规模还是经营管理上都存在很大差距，但在我国的零售业态中已经显示出了它的优势。通过文献资料、实地走访法等方法对我国体育用品折扣店进行分析，并在此基础上研究其营销策略，希望为我国体育用品折扣店的经营、发展提供理论帮助。
[关键词]体育用品 折扣店 营销策略
中图分类号：F76文献标识码：A 文章编号：1671-7597(2008)1210170-01
2008年北京奥运会，使得体育成为中国经济发展的一个新焦点。自2000年起中国体育用品市场每年都以两位数的速度在高速增长，作为全球最大的体育用品制造基地，每年全世界大约有60％的体育用品是在中国生产制造的，这为中国体育用品折扣店的发展带来了很大的机会。在此背景下研究我国体育用品折扣店的营销策略具有理论和现实意义。
一、体育用品折扣店概述
（一）含义。体育用品折扣店主要以销售过季或者下架的体育用品为主，并以有限的经营面积、和谐的店内服务和低廉的经营成本，向消费者提供品牌性体育用品的零售业态，经营面积一般为100-400平方米之间。
（二）特点。以经营品牌过季、下架、断码和尾货商品为主，以新品为辅；打折额度一般在4-6折，有时甚至低到1折；多数以品牌专卖的形式出现。
二、体育用品折扣店的竞争对手与消费者分析
（一）竞争对手分析
1．品牌竞争者分析：由于消费者的消费心理需求及消费能力等因素，体育用品折扣店存在着极大的发展前景及机遇，不同的体育用品品牌积极建立起自己的品牌折扣店，它们之间的竞争主要体现在品牌知名度和忠诚度上。在竞争过程中，彼此之间只有不断提高品牌知名度，注重产品的设计及科技研发投入，同时对店内产品的布置要合理协调，店内装修要符合消费者的购物心理。
2．形式竞争者分析：体育用品的销售模式大致分为商场百货专柜、品牌专卖店、专业店及体育用品折扣店。体育用品折扣店主要从低价入手，目标顾客群主要为购买能力较低的学生及对产品的款式时尚性要求不高且品牌忠诚度较高的消费者为主。
（二）消费者分析
1．体育用品折扣店市场构成。目前我国贫富差距悬殊的客观实际，市场上存在着很大一部分因价格过高而无法购买的消费者，为我国体育用品折扣店的生存和发展提供了空间。
2．消费者购买活动的参与形式。个人购买是现阶段城市居民购买体育用品的主要形式。这表明体育用品已成为人们用以实现现代健康、文明生活方式的重要手段之一。
3．消费者的购买动机。既可以实现他们对运动品牌的苛求，又可以满足他们在体育运动中的安全感和舒适感。
三、我国体育用品折扣店的市场营销组合策略
（一）产品策略。核心产品的开发更新。体育用品折扣店要想赢得顾客，就必须打破常规，来弥合原有产品在质量与顾客需求之间的差距，以及服务上的差距；延伸产品。体育用品折扣店的服务已成为满足体育消费者需求必不可少的重要因素；产品的组合策略。经营者依据产品的年限将其分为三类，主营产品（过季1-3年），辅营产品（3年以上），新产品。
（二）价格策略。价格策略是整个市场营销组合中非常重要并且独具特色的组成部分，是影响商品交易失败的关键因素。在体育用品折扣店里时常能得到一两折的购物惊喜，超低价刺激能够持续地保持顾客对体育用品折扣店的激情。
（三）分销渠道策略。缩减进货渠道。减少经销渠道长度，减少中间商的数量，提高市场渗透程度；采用连锁经营方式。通过连锁经营企业可以对各个体育用品折扣店铺统一管理、统一采购、统一配送；合理选址。体育用品折扣店店址和仓储地点通常选择在交通便利地带，降低运输成本。
（四）促销策略。人员推销。在沟通过程中，通过直觉和观察，探究消费者的动机和兴趣，从而有的放矢地调整沟通方式；公共关系。店内和谐的服务，以及消费者购物的愉悦感，能给消费者以深刻的印象；广告宣传。通过大众传播媒介进行大量的广告传播，增加折扣店的吸引力及说服力；销售促进。加强无形因素投入，对消费者购买经历的刻画甚至更为重要。
四、总结
体育用品折扣店在我国还处于起步阶段，仍需完善：
（一）市场营销组合策略的配套。市场营销组合策略中，所有的策略调整配套都是以目标市场的顾客要求为焦点的，而产品策略就是要做与产品有关的计划与决策，其抉择的核心问题就是解决如何满足顾客的需要，在着眼有形的物质实体时，尤其不应该忽视连带服务的开发。
（二）重视选址。在商业零售行业中流传着这样一句话:选址正确是成功的一半。由此可见商业零售店选址的重要性。而体育用品折扣店作为零售业态的一种，当然也不例外。体育用品折扣店的选址首先要从城市的整体出发，了解城市的体育事业发展状况和人们对体育运动的认可程度、参与程度，从而确定体育用品折扣店是否适合开设在该城；其次投入大量的工作调查城市的客流规律、交通条件、商业环境、城市规划以及相关的法律规定；再次，进行商圈的分析、选择与设定；最后确定具体的店铺店址。
（三）重视店内体育用品结构的调整。好的商品结构可以节省陈列空间，可以提高门店的单位销售额，便于顾客对有效商品的购买，以便保证主营产品的销售份额；有助于协调门店与供应商的关系；可以提高商品之间的竞争，提高门店的商品周转率。
（四）重视店内信息的及时更新。及时向外界宣传店内最新折扣商品的推出；及时淘汰因长期积压而陈列于店内的残次品；让消费者更多的了解最新的折扣信息，给消费者因及时信息的提供而带来的满足感，从而吸引更多的体育用品消费者来店购买，给体育用品折扣店的发展带来更多机遇。
参考文献：
[1]杨铁黎，体育市场与营销[M].桂林：广西师范大学出版社，2005.
[2]詹建国、孙立平、黄俊亚，我国城市居民现阶段体育用品消费特征研究[J].体育科研，2000（4）：6-10.
[3]钟超军.折扣店的本土化营销[J/OL].http://www.globrand.com/2004/11
/03/20041103-205925-3.shtml.
[4]刘勇，体育市场营销学［M］.北京：高等教育出版社，2001.
[关键词]体育用品 折扣店 营销策略
中图分类号：F76文献标识码：A 文章编号：1671-7597(2008)1210170-01
2008年北京奥运会，使得体育成为中国经济发展的一个新焦点。自2000年起中国体育用品市场每年都以两位数的速度在高速增长，作为全球最大的体育用品制造基地，每年全世界大约有60％的体育用品是在中国生产制造的，这为中国体育用品折扣店的发展带来了很大的机会。在此背景下研究我国体育用品折扣店的营销策略具有理论和现实意义。
一、体育用品折扣店概述
（一）含义。体育用品折扣店主要以销售过季或者下架的体育用品为主，并以有限的经营面积、和谐的店内服务和低廉的经营成本，向消费者提供品牌性体育用品的零售业态，经营面积一般为100-400平方米之间。
（二）特点。以经营品牌过季、下架、断码和尾货商品为主，以新品为辅；打折额度一般在4-6折，有时甚至低到1折；多数以品牌专卖的形式出现。
二、体育用品折扣店的竞争对手与消费者分析
（一）竞争对手分析
1．品牌竞争者分析：由于消费者的消费心理需求及消费能力等因素，体育用品折扣店存在着极大的发展前景及机遇，不同的体育用品品牌积极建立起自己的品牌折扣店，它们之间的竞争主要体现在品牌知名度和忠诚度上。在竞争过程中，彼此之间只有不断提高品牌知名度，注重产品的设计及科技研发投入，同时对店内产品的布置要合理协调，店内装修要符合消费者的购物心理。
2．形式竞争者分析：体育用品的销售模式大致分为商场百货专柜、品牌专卖店、专业店及体育用品折扣店。体育用品折扣店主要从低价入手，目标顾客群主要为购买能力较低的学生及对产品的款式时尚性要求不高且品牌忠诚度较高的消费者为主。
（二）消费者分析
1．体育用品折扣店市场构成。目前我国贫富差距悬殊的客观实际，市场上存在着很大一部分因价格过高而无法购买的消费者，为我国体育用品折扣店的生存和发展提供了空间。
2．消费者购买活动的参与形式。个人购买是现阶段城市居民购买体育用品的主要形式。这表明体育用品已成为人们用以实现现代健康、文明生活方式的重要手段之一。
3．消费者的购买动机。既可以实现他们对运动品牌的苛求，又可以满足他们在体育运动中的安全感和舒适感。
三、我国体育用品折扣店的市场营销组合策略
（一）产品策略。核心产品的开发更新。体育用品折扣店要想赢得顾客，就必须打破常规，来弥合原有产品在质量与顾客需求之间的差距，以及服务上的差距；延伸产品。体育用品折扣店的服务已成为满足体育消费者需求必不可少的重要因素；产品的组合策略。经营者依据产品的年限将其分为三类，主营产品（过季1-3年），辅营产品（3年以上），新产品。
（二）价格策略。价格策略是整个市场营销组合中非常重要并且独具特色的组成部分，是影响商品交易失败的关键因素。在体育用品折扣店里时常能得到一两折的购物惊喜，超低价刺激能够持续地保持顾客对体育用品折扣店的激情。
（三）分销渠道策略。缩减进货渠道。减少经销渠道长度，减少中间商的数量，提高市场渗透程度；采用连锁经营方式。通过连锁经营企业可以对各个体育用品折扣店铺统一管理、统一采购、统一配送；合理选址。体育用品折扣店店址和仓储地点通常选择在交通便利地带，降低运输成本。
（四）促销策略。人员推销。在沟通过程中，通过直觉和观察，探究消费者的动机和兴趣，从而有的放矢地调整沟通方式；公共关系。店内和谐的服务，以及消费者购物的愉悦感，能给消费者以深刻的印象；广告宣传。通过大众传播媒介进行大量的广告传播，增加折扣店的吸引力及说服力；销售促进。加强无形因素投入，对消费者购买经历的刻画甚至更为重要。
四、总结
体育用品折扣店在我国还处于起步阶段，仍需完善：
（一）市场营销组合策略的配套。市场营销组合策略中，所有的策略调整配套都是以目标市场的顾客要求为焦点的，而产品策略就是要做与产品有关的计划与决策，其抉择的核心问题就是解决如何满足顾客的需要，在着眼有形的物质实体时，尤其不应该忽视连带服务的开发。
（二）重视选址。在商业零售行业中流传着这样一句话:选址正确是成功的一半。由此可见商业零售店选址的重要性。而体育用品折扣店作为零售业态的一种，当然也不例外。体育用品折扣店的选址首先要从城市的整体出发，了解城市的体育事业发展状况和人们对体育运动的认可程度、参与程度，从而确定体育用品折扣店是否适合开设在该城；其次投入大量的工作调查城市的客流规律、交通条件、商业环境、城市规划以及相关的法律规定；再次，进行商圈的分析、选择与设定；最后确定具体的店铺店址。
（三）重视店内体育用品结构的调整。好的商品结构可以节省陈列空间，可以提高门店的单位销售额，便于顾客对有效商品的购买，以便保证主营产品的销售份额；有助于协调门店与供应商的关系；可以提高商品之间的竞争，提高门店的商品周转率。
（四）重视店内信息的及时更新。及时向外界宣传店内最新折扣商品的推出；及时淘汰因长期积压而陈列于店内的残次品；让消费者更多的了解最新的折扣信息，给消费者因及时信息的提供而带来的满足感，从而吸引更多的体育用品消费者来店购买，给体育用品折扣店的发展带来更多机遇。
参考文献：
[1]杨铁黎，体育市场与营销[M].桂林：广西师范大学出版社，2005.
[2]詹建国、孙立平、黄俊亚，我国城市居民现阶段体育用品消费特征研究[J].体育科研，2000（4）：6-10.
[3]钟超军.折扣店的本土化营销[J/OL].http://www.globrand.com/2004/11
/03/20041103-205925-3.shtml.
[4]刘勇，体育市场营销学［M］.北京：高等教育出版社，2001.