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摘 要：国际市场竞争越来越激烈，更多的国际贸易企业制定了各种策略来提高自身的竞争优势，而通过赊销也可以有效地扩大企业销售规模。贸易企业通过赊销方式销售产品，很大程度上可以提升贸易企业的销售规模从而降低存货，与此同时，赊销也会增加企业成本。由赊销形成的应收账款，会产生应收账款的机会成本、坏账和损失的费用，都会为贸易企业带来一定的应收账款风险。因此，加强贸易企业应收账款的风险管理显得非常重要。本文首先提出汽车贸易企业应收账款存在的风险，进一步提出了企业应收账款风险管理的有效策略。
关键词：汽车贸易企业 应收账款 风险管理
一、汽车贸易企业应收账款风险管理存在的问题
1.汽车贸易企业风险管理意识薄弱。根据调查得知，国内有一部分汽车贸易企业在经营过程中，没有重视应收账款风险，主要将重点放在企业的销售额的提高与利润增长方面。另外，有些企业内部制度不够完善，没有建立一套健全的信用管理制度。某些销售人员专业水平较低以及缺乏较强的风险意识，只将扩展市场为主要工作，并没有重视财务风险，没有具备综合分析能力，无法全面地对应收账款与账龄、销售额占比、客户信用方面进行分析。也有部分汽车贸易企业缺乏较强的风险管理意识，从而出现赊销比例占销售比例过高、客户信用度调查不足、坏账风险与坏账金额提高的情况，以及缺乏地缘政治风险意识，未能意识到汇率风险为企业带来的危害。
2.部门之间缺乏有效沟通。应收账款主要是由财务部门负责，但是，作为销售人员，是最了解行业动态与客户动态，财务部门针对客户制定的赊销额度，赊销方式起到一定的积极辅助作用。但是，如果财务工作人员和业务工作人员没有进行全面的沟通时，无法完全掌握客户各方面的信息，无法有效进行信控管理，赊销支付款条款制定和实际情况不一致，应收账款管理变成简单的数据分析，很有可能会让企业财务部门与业务部门产生较大的矛盾问题。
二、汽车贸易企业应收账款风险管理有效策略
1.建立先进的信用风险管理体系。在传统的应收账款风险管理体系中，只是针对逾期应收账款的控制方面，一般都是产生应收账款时，才制定措施进行解决，财务工作人员有没处于主动状态，无法对整个业务进行全程的风险管理。先进的风险管理体系，必须贯穿在风险发生的事前、事中、事后整个链条体系中，构建健全的应收账款风险管理体系，从而提升企业所有人员的风险意识，以及信控管理水平。对于应收账款各个层面的风险，汽车贸易企业构建先进风险管理体系可以由下面三点进行：
（1）事前控制。企业要建立单独的风险管理部门，配置相关的财务人员，并且要求相关财务人员应具备风险控制管理能力以及有较高的财务专业水平，可以对应收账款风险分类，对各种风险制定事前控制方案。首先是新客户建立时，健全客户征信制度，制定全面的客户档案指标，由业务部门、第三方证信机构掌握客户整体的信用信息，设立和客户信用度相符的支付条款以及信用额度。其次，及时有效地从业务部门掌握行业资讯，制定行业风险对标。最后，及时关注汇市发生的变化，销售前，主动参与销售定价中，通过各种方式进行汇率锁定，从而避免汇率风险发生。
（2）事中控制。企业产生赊销时，财务人员应落实企业的订单管理制度以及赊销审核制度，各部门应编制相关单据，例如销售部的提货单据、运输部门的运输单据、发货部门的发货单据，这些单据交由财务部门开具销售發票与有关单据，可以及时地变更应账款数据。一旦客户回款之后，财务人员要及时进帐冲减应收账款，以及更新客户信用额度。另外，信用管理工作者应密切关注客户经营情况，一旦客户经营状况产生变化时，信用管理工作者要马上对客户信用等级进行相应更改，同时对支付方式以及信用额度进行调整。另一方面，财务工作者也要定期对应收账款账龄进行分析，对客户财务实际情况分析，通过客户经营情况及资金流情况进行信用政策调整，对赊销额占销售收入比例进行有效控制，从而预防坏账的产生。
（3）事后控制。企业财务工作者应及时与客户对账，通过传真以及E-mail的方式来发送对账单，同时获取客户的确认。对逾期账款进行账龄分析，提高催收账款的力度。如果客户暂时没有还账款能力，也要主动和客户以及业务工作者进行良好沟通，一起制定有效的收款方案，最大限度来避免坏账风险。
2.加强与业务部门沟通合作。为提高销售工作者应收账款风险管理的意识，财务部门应加强和业务部门的沟通合作。对于财务工作者的工作，不只是单纯地对数据分析，还要及时有效掌握各方面讯息。所以，财务工作者和业务工作者要进行相互交流与了解，两部门定期进行沟通，财务人员通过业务部门来掌握客户信息、行业情况以及产品销路等。另外，为加强销售部门对应收财款风险的认识，对销售工作者讲解应收财款不同付款条件下的特点和所产生的风险，同时有效地反馈企业应收账款的最新情况等，让销售工作者认识到现金流的重要性，意识到只有将货款完全回笼，才是整个销售环节的结束。只有与业务部门进行有效的沟通，才能进行有效的应收账款风险管理，从而降低应收款占销售额比例，使企业的应收账款变成现金流，实现预防经营风险的目的。
3.应收账款风险转移。汽车贸易企业的实际经营过程中，大部分的企业营业收入具体体现在应收账款中，而不是实质性的现金流入，很大程度上影响企业的正常经营。而企业可以利用保付代理以及出口信用保险的手段，将企业应收账款信用及汇率风险进行转嫁。为了有效将这些风险进行规避，一方面，企业利用应收账款保付代理的方法，将自身的信贷与汇率风险进行转移，提高资金流转速度；另一方面，利用支付相应的有限以及固定的保险费，把不能够预料的风险变成企业固定的税前财务成本支出，使企业能够稳定经营。
4.对应收账款进行动态监控。企业要提高对应收账款监控的管理力度，首先应对未逾期的应收账款进行不间断地日常活动监管与分析。以此来掌握应收账款的发生时间，结算进度，客户信用履行情况，从而对客户信用额度以及信用期限进行相应的调整。另外，企业要根据自身的实情情况，选择适合的分析法对应收账款进行动态监控，例如账龄分析法、比率分析法、总额分析法等。在财务工作人员的分析下，掌握应收账款总额、变动比率、还款期限与账龄等，使企业可以更好地管理与控制应收账款，避免更多坏账的形成，从而降低企业财务风险。
5.应收账款占主营业务收入的比重的控制。通过对赊销额度的控制，来降低应收账款的增长速度，让应收账不高于主营业务收入增长率。汽车产业属于技术、资金密集型的一个产业，所以，汽车行业的发展，都受到资金约束，如果对新科技的研发，必定要依靠资金作为研发的基础，如果汽车贸易企业想要保持较高的市场竞争力，就必须提高销售收入的增长，以及及时完成销售回款，从而满足企业发展的资金循环。销售部门持续地关注赊销交易的进度，而不只是盲目地扩大业务，以及把应收账款的增长比例进行控制，使其保持在可接受的范围内。如果应收账款的增长速度高于营业收入的增长速度，很有可能会影响到汽车贸易企业的现金流。汽车贸易企业要根据自身主营业务的特点，以主营业务成本率、净利率以及毛利率作为依据，从而控制赊销交易，使应收账款周转率和营业收入增长率能够配比。同时，汽车贸易企业在车辆销售时，尽量不选择信用销售，如果是信誉度较高的大客户，也要尽量把赊销比率控制在可接受的范围。结合应收账款周转良好的汽车企业的信用制度，可以制定以下销售方式：对于零部件的销售方面，针对信誉度较高的客户，可采用信用销售，信用期限为六个月，可以随着信用等级的改变对信用期限进行改变；对于整车的销售，针对信誉度较高的客户，把赊销额度的上限控制在40%，其他的客户可实施现金提货的方式；对于汽车材料的销售，针对信誉度较高的客户，可以把赊销的上限控制在30%，其他客户可根据现金提货的方式。
参考文献：
[1]孟丽娟.国际贸易企业应收账款风险管理策略探讨[J].中国集体经济，2016，（12）：130-131.
关键词：汽车贸易企业 应收账款 风险管理
一、汽车贸易企业应收账款风险管理存在的问题
1.汽车贸易企业风险管理意识薄弱。根据调查得知，国内有一部分汽车贸易企业在经营过程中，没有重视应收账款风险，主要将重点放在企业的销售额的提高与利润增长方面。另外，有些企业内部制度不够完善，没有建立一套健全的信用管理制度。某些销售人员专业水平较低以及缺乏较强的风险意识，只将扩展市场为主要工作，并没有重视财务风险，没有具备综合分析能力，无法全面地对应收账款与账龄、销售额占比、客户信用方面进行分析。也有部分汽车贸易企业缺乏较强的风险管理意识，从而出现赊销比例占销售比例过高、客户信用度调查不足、坏账风险与坏账金额提高的情况，以及缺乏地缘政治风险意识，未能意识到汇率风险为企业带来的危害。
2.部门之间缺乏有效沟通。应收账款主要是由财务部门负责，但是，作为销售人员，是最了解行业动态与客户动态，财务部门针对客户制定的赊销额度，赊销方式起到一定的积极辅助作用。但是，如果财务工作人员和业务工作人员没有进行全面的沟通时，无法完全掌握客户各方面的信息，无法有效进行信控管理，赊销支付款条款制定和实际情况不一致，应收账款管理变成简单的数据分析，很有可能会让企业财务部门与业务部门产生较大的矛盾问题。
二、汽车贸易企业应收账款风险管理有效策略
1.建立先进的信用风险管理体系。在传统的应收账款风险管理体系中，只是针对逾期应收账款的控制方面，一般都是产生应收账款时，才制定措施进行解决，财务工作人员有没处于主动状态，无法对整个业务进行全程的风险管理。先进的风险管理体系，必须贯穿在风险发生的事前、事中、事后整个链条体系中，构建健全的应收账款风险管理体系，从而提升企业所有人员的风险意识，以及信控管理水平。对于应收账款各个层面的风险，汽车贸易企业构建先进风险管理体系可以由下面三点进行：
（1）事前控制。企业要建立单独的风险管理部门，配置相关的财务人员，并且要求相关财务人员应具备风险控制管理能力以及有较高的财务专业水平，可以对应收账款风险分类，对各种风险制定事前控制方案。首先是新客户建立时，健全客户征信制度，制定全面的客户档案指标，由业务部门、第三方证信机构掌握客户整体的信用信息，设立和客户信用度相符的支付条款以及信用额度。其次，及时有效地从业务部门掌握行业资讯，制定行业风险对标。最后，及时关注汇市发生的变化，销售前，主动参与销售定价中，通过各种方式进行汇率锁定，从而避免汇率风险发生。
（2）事中控制。企业产生赊销时，财务人员应落实企业的订单管理制度以及赊销审核制度，各部门应编制相关单据，例如销售部的提货单据、运输部门的运输单据、发货部门的发货单据，这些单据交由财务部门开具销售發票与有关单据，可以及时地变更应账款数据。一旦客户回款之后，财务人员要及时进帐冲减应收账款，以及更新客户信用额度。另外，信用管理工作者应密切关注客户经营情况，一旦客户经营状况产生变化时，信用管理工作者要马上对客户信用等级进行相应更改，同时对支付方式以及信用额度进行调整。另一方面，财务工作者也要定期对应收账款账龄进行分析，对客户财务实际情况分析，通过客户经营情况及资金流情况进行信用政策调整，对赊销额占销售收入比例进行有效控制，从而预防坏账的产生。
（3）事后控制。企业财务工作者应及时与客户对账，通过传真以及E-mail的方式来发送对账单，同时获取客户的确认。对逾期账款进行账龄分析，提高催收账款的力度。如果客户暂时没有还账款能力，也要主动和客户以及业务工作者进行良好沟通，一起制定有效的收款方案，最大限度来避免坏账风险。
2.加强与业务部门沟通合作。为提高销售工作者应收账款风险管理的意识，财务部门应加强和业务部门的沟通合作。对于财务工作者的工作，不只是单纯地对数据分析，还要及时有效掌握各方面讯息。所以，财务工作者和业务工作者要进行相互交流与了解，两部门定期进行沟通，财务人员通过业务部门来掌握客户信息、行业情况以及产品销路等。另外，为加强销售部门对应收财款风险的认识，对销售工作者讲解应收财款不同付款条件下的特点和所产生的风险，同时有效地反馈企业应收账款的最新情况等，让销售工作者认识到现金流的重要性，意识到只有将货款完全回笼，才是整个销售环节的结束。只有与业务部门进行有效的沟通，才能进行有效的应收账款风险管理，从而降低应收款占销售额比例，使企业的应收账款变成现金流，实现预防经营风险的目的。
3.应收账款风险转移。汽车贸易企业的实际经营过程中，大部分的企业营业收入具体体现在应收账款中，而不是实质性的现金流入，很大程度上影响企业的正常经营。而企业可以利用保付代理以及出口信用保险的手段，将企业应收账款信用及汇率风险进行转嫁。为了有效将这些风险进行规避，一方面，企业利用应收账款保付代理的方法，将自身的信贷与汇率风险进行转移，提高资金流转速度；另一方面，利用支付相应的有限以及固定的保险费，把不能够预料的风险变成企业固定的税前财务成本支出，使企业能够稳定经营。
4.对应收账款进行动态监控。企业要提高对应收账款监控的管理力度，首先应对未逾期的应收账款进行不间断地日常活动监管与分析。以此来掌握应收账款的发生时间，结算进度，客户信用履行情况，从而对客户信用额度以及信用期限进行相应的调整。另外，企业要根据自身的实情情况，选择适合的分析法对应收账款进行动态监控，例如账龄分析法、比率分析法、总额分析法等。在财务工作人员的分析下，掌握应收账款总额、变动比率、还款期限与账龄等，使企业可以更好地管理与控制应收账款，避免更多坏账的形成，从而降低企业财务风险。
5.应收账款占主营业务收入的比重的控制。通过对赊销额度的控制，来降低应收账款的增长速度，让应收账不高于主营业务收入增长率。汽车产业属于技术、资金密集型的一个产业，所以，汽车行业的发展，都受到资金约束，如果对新科技的研发，必定要依靠资金作为研发的基础，如果汽车贸易企业想要保持较高的市场竞争力，就必须提高销售收入的增长，以及及时完成销售回款，从而满足企业发展的资金循环。销售部门持续地关注赊销交易的进度，而不只是盲目地扩大业务，以及把应收账款的增长比例进行控制，使其保持在可接受的范围内。如果应收账款的增长速度高于营业收入的增长速度，很有可能会影响到汽车贸易企业的现金流。汽车贸易企业要根据自身主营业务的特点，以主营业务成本率、净利率以及毛利率作为依据，从而控制赊销交易，使应收账款周转率和营业收入增长率能够配比。同时，汽车贸易企业在车辆销售时，尽量不选择信用销售，如果是信誉度较高的大客户，也要尽量把赊销比率控制在可接受的范围。结合应收账款周转良好的汽车企业的信用制度，可以制定以下销售方式：对于零部件的销售方面，针对信誉度较高的客户，可采用信用销售，信用期限为六个月，可以随着信用等级的改变对信用期限进行改变；对于整车的销售，针对信誉度较高的客户，把赊销额度的上限控制在40%，其他的客户可实施现金提货的方式；对于汽车材料的销售，针对信誉度较高的客户，可以把赊销的上限控制在30%，其他客户可根据现金提货的方式。
参考文献：
[1]孟丽娟.国际贸易企业应收账款风险管理策略探讨[J].中国集体经济，2016，（12）：130-131.