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在杜军的办公室里，光罗列他本人和团队获得的奖杯、奖牌，就有整整7个展示柜，其中里面有个琉璃的“友邦五星会终生荣誉会员”的小雕塑。在友邦如果业务员能够连续3个月每月至少签单5个，才可以成为五星会会员，这个雕塑就是在杜军连续48次达标，获得五星会终生会员时，友邦为他特制的。
很多人可能对保险从业者有些偏见，拿我自己来说，毕业找工作的时候，人山人海的招聘会现场，只有招聘保险业务员的企业会热情地让你放简历，让你感觉只有实在找不到工作，才会去做保险销售；工作后，时常接到莫名的保险推销电话，让人实在没有办法对这样的推销感兴趣。就算后来觉得商业保险很重要，在为自己买了一份保险之后，虽说心里开始有一些触动，却仍然觉得保险业务员是一个靠激情维系的群体，毕竟寒冬的晚上要从北京城东跑到城西，专门送一份签字保单，如果说仅仅是因为敬业……我不信。而友邦北京分公司连续7年销售冠军杜军的经历，或许正是解开这些偏见的钥匙。
相信
相信所有人都会需要保险
“保险是一份事业而不仅仅是工作。”这是杜军最爱说的一句话，虽然听上去有点像口号，但这正是杜军选择做保险业务员的原因，而且之所以能够做到每年缴纳个人所得税在20万～30万元(这个数字和1999年他在一家外企做人力资源总监时的年薪相当)，是因为杜军把这句话“刻”到了骨子里。
成就自己事业的信念，从杜军的几次职业选择就可以初见端倪。大学毕业后进入机关工作，官至副处后却决定自费出国留学，毕业回来选择去了改革开放之初的广东，进入一家外企做人力资源总监，由于在工作中会不断接触到各种保险销售，让杜军开始对这个行业产生兴趣。他发现，保险业务员实际上和保险公司是一种合作关系，保险公司提供一个平台，业务员是在靠自己的能力创造一份属于自己的事业。因此，在听过友邦的一次讲座后，渴望创业的杜军毅然决定辞职。加入友邦做保险业务员。杜军说：“一辈子做一个职业经理人，肯定不是我想要的生活，否则我离开机关出国根本就没有意义。但是，自己创业的话，资金、项目都是问题，而保险，正好是一个现成的创业机会，你看友邦和我们签订的都是代理合同，而不是雇佣合同，我们就是一个个的代理商。”
“其实每个保险业务员，一开始就会被告知这种理念，但是保险行业的人员流动依然很大。我觉得他们是没有真正把保险当成事业。”杜军说。而杜军正是一直抱着这种做事业的信念在坚持，2000年进入广东友邦。刚开始的时候业绩并不好，也曾经觉得压力很大，但却从不后悔，而是总结专业技巧上的经验教训。首先，杜军相信所有人都会需要保险，那么客户表示不感兴趣，一定是因为他对保险不了解，或者当时并不是谈话的好时机，然后再分析怎么切入谈话能吸引客户的注意，比如，换名片后，再加上一句，“您知道友邦公司么?”那么无论对方的答案是什么，再聊到保险都要自然得多。
也正是这种做事业的信念，让杜军在广东友邦工作一年多以后，适逢2002年友邦北京公司成立。虽然在北京只认识3个人，一个老领导、两个老同学，可以说没有任何人脉关系，杜军还是毅然决定回到原点，在北京从新开始“创业”。杜军说：“虽然在广东公司业绩已经相当不错，但我觉得北京是一个更大的市场，更能够让自己施展拳脚，这时候退一步是为了更大的进步。”
在到北京的时候，杜军给自己的目标是两年内业绩做到友邦北京公司的第一名，事实上仅仅用了一年零三个月，他就实现了。现在，在杜军的办公室里，光罗列他本人和团队获得的奖杯、奖牌，就有整整7个展示柜，杜军最看重的除了标志着整个行业对他高度肯定的“2005年度北京保险行业服务形象大使”的奖牌，就是那个琉璃制作的“友邦5星会终生荣誉会员”的小雕塑。在友邦如果业务员能够连续3个月每月至少签单5个，就可以成为5星会会员，这个雕塑就是在杜军连续36次加入5星会时友邦为他特制的，而这已经是3年多前的事情了，现在，杜军已经保持连续加入5星会72个月。“加入5星会其实不算难，难的是坚持。”杜军说。“其实做什么销售都是一样，虽然确实你只是公司的员工，可是你可以把销售本身看成自己的事业，否则，我觉得会很难做成功。”
平心
做保险销售不用打鸡血
曾经有一个朋友做保险销售，他在镜子上写着大大的“明天目标100万!”，并且每天早上出门前会对自己喊三声：“加油!”让我觉得做保险成功的人，应该是非常亢奋向上，因此拍照的时候，我请杜军摆一个非常激进的造型，没想到杜军说：“可是做保险心态应该很平和呀。”杜军这里的平和，更多的是指诚恳，对待客户，你想到不是卖出多少钱，然后自己能获得多少收益，而是真正从客户的角度做他的保险理财分析师。
杜军在望京某体育馆打球的时候，偶然认识了一个高校教授，仅仅是休息的间隙，就决定从他那里购买保险。后来，杜军在给教授送保单的时候对他说：“谢谢您。”没想到，教授说：“应该是我谢谢您，一直以来我都想买一份保险，接触了五六个业务员后，始终觉得不合适，我要感谢你帮我做的设计。”杜军说“你在为客户着想的同时，他能感受得到，就算他可能当时真的没有购买需求，那他可能会把你介绍给他的朋友，他也会是你的潜在客户，当他有需求的时候，第一时间就会想到你。”现在杜军带的团队已经200多人，但是也还在亲自做销售，并且只要是老客户介绍来的新客户，哪怕保费只有500元，杜军也会亲自上门面谈，上门送保单，他说：“这是客户对我的信任，我没有道理推给别人，而钱的多少，现在已经不重要了。”
不过杜军认为：“真诚更多的还应该体现在帮客户的理赔上。”最近，杜军的一个客户因为治疗不孕，住院花费了9000多元，本来不孕是在免责条款内的，但细心的杜军很快发现，诊断书中除了不孕，还有两个常见的妇科病，抓住这点后，杜军很快帮客户办理了7000多元的理赔，他说：“当客户遇到理赔，在第一时间帮她想办法，并积极帮她获得赔偿，只有这样客户才会知道，你之前说的都不是虚的。”
除此之外，良好的心态还在于能够克服自己内心的障碍。进入保险行业之初，杜军还记得自己的第一次陌生拜访，当时杜军骑着摩托车，在客户大门口兜圈子，3次路过大门都不敢进去。到了第4次路过大门的时候，杜军想：“不可能一直这么转圈呀，反正最后都要进去，不如豁出去了。”
不过，真正扫清全部心理障碍，还是在杜军遇到最不礼貌的一次冷遇后。当时，杜军去拜访陌生客户，室内俩人，一个女士在忙于工作，一个男士在看报纸，他自然是与男士打招呼，“这位先生打搅您一下。”杜军说了三次，位男士连眼皮都没抬一下，完全把杜军当空气，于是杜军说：“这位先生您学习 吧，我不打搅您了，不过您也真的需要好好学习，因为您连基本的礼貌都没有学会。”说完杜军转头就走了。这个遭遇让杜军认识到，并不是每一个人都一定会成为客户，遇到不礼貌的待遇，并不都是自己的问题，没有必要有心理阴影，这时候放弃就好，毕竟你还有无数的客户可以发掘。
胆智
潜在客户的信息到处都是
做销售，“扫楼”是一个很艰苦的活，不仅仅成功率低，还可能被保安围追堵截。刚刚到北京的杜军，因为没有人脉，也曾经“扫楼”，但是他却很聪明地避免了这些尴尬。首先，杜军很少直接选定一个写字楼就上门挨户拜访，一般来说他都会事先约好一个客户，等拜访结束再顺便拜访周围的公司，这样就避免了进楼时保安的询问。“同时，你也要知道其实保安并不可怕，他们也是在执行自己职责，你可以和他讲道理，讲通了他们甚至可以帮你。”杜军说，“当然讲不通也没关系呀，离开就是，北京有这么多的写字楼。”
杜军有一次还真是遇到过帮忙的保安，开始也是不让他进去，于是他说：“你看你们做保安其实自己的保障并不全，我如果能够说动你们人事为员工买保险。对你们也有好处呀。”最后，保安不但让杜军进了写字楼，还“热心”地告诉他人力资源部的办公室位置以及负责人的名字。
至于如何电话预约，杜军的方法就更为独特了，“只要你用心，联系人的信息到处都是。”杜军说，“比如，看报纸、电视的时候，介绍到了某某公司的某某人，公司的电话在网上很容易找到，那你打电话过去找具体的某个人，成功率一定会比让前台转人力资源部更高。”
曾经有人说：“做保险特别容易影响到朋友关系。”杜军完全不同意这样的观点，他认为这更多的是保险业务员个人的问题。希望能够凭借朋友间的友情做关系单，没有真正让朋友理解保险，朋友的购买也完全是为了“给个面子”。“这样一来影响朋友关系不说，你的销售也永远打不开局面。”杜军说，而他就算是给自己的亲弟弟做保险规划的时候，虽然弟弟一个劲说“你决定就好”，杜军的回答也只有一句：“不行，这关系到你的切身利益，你必须要理解所有的条款。”而在向朋友推销时，杜军也从来不会直接说：“XX，保险真的很必要。你买保险吧。”而是先讲一些最近的理赔案例，当朋友自己觉得保险很重要，向他咨询各种问题时，才会顺理成章向朋友介绍。
敏行
随时随地都可以做销售
在给员工的培训中杜军曾说：“保险和生活密不可分，自然保险销售也是生活化的，随时随地都能够做销售，你怎么就知道等公交车时，旁边站的女士就不是你的潜在客户呢?”而生活中杜军确实也是这么做的。
刚来北京的时候，杜军去眼镜城配眼镜，在等拿镜的过程中，刚好遇到央视某著名主持人也带着家人在那等着拿镜，于是杜军就上前攀谈，从对方主持的节目聊起。然后，这个主持人也就随口问道：“那您是做什么工作的呢?”杜军递上自己的名牌说：“我是在美国友邦工作。”没想到对方马上说：“友邦呀，我知道，最近正好希望给孩子买一份保险，你能介绍下么?”就这样，配眼镜的同时，杜军也做成了一笔单子，而且和那位主持人成为好朋友，到现在他都是杜军的“大客户”。
还有一次杜军的客户来得就更为偶然了，一天晚上，杜军接到一个打错的电话，对方也是一个销售，给自己客户的销售电话误打到了杜军家里，杜军乐了，说：“我也是做销售的呀，在友邦做保险。”于是两人就聊起了各自的工作趣事，互相留了电话，第二天，杜军就接到对方的电话，请他见面具体聊聊，然后签下了保单。
做好保险销售的6个细节
1 用两个手机办公，联通和移动的号码各一个，最大范围防止因信号问题让客户找不到自己。另外，很多时候客户打电话过来咨询的问题，需要向公司确认，那么就可以一边接电话，一边打电话出去，第一时间给客户满意的回答。
2 永远在接电话的第一时间叫出客户的名字。客户被记住，会有被尊重的感觉，而只要用心，记住客户的名字其实并不难。
3 随时准备很多小礼物，可以送给客户。当然，礼物本身并不重要，重要的是让客户感受到你的真诚和热枕。
4 搜集各种与客户有关的保险相关资讯，定期发送给客户。
5 当一个客户不能接受你的销售时，短时间内一定不要再次打扰他，或许，他有需要的时候会主动来找你。
6 并不是每一个人都一定会成为客户，遇到不礼貌的待遇，并不都是自己的问题，没有必要有心理阴影，这时候放弃就好，毕竟你还有无数的客户可以发掘。
很多人可能对保险从业者有些偏见，拿我自己来说，毕业找工作的时候，人山人海的招聘会现场，只有招聘保险业务员的企业会热情地让你放简历，让你感觉只有实在找不到工作，才会去做保险销售；工作后，时常接到莫名的保险推销电话，让人实在没有办法对这样的推销感兴趣。就算后来觉得商业保险很重要，在为自己买了一份保险之后，虽说心里开始有一些触动，却仍然觉得保险业务员是一个靠激情维系的群体，毕竟寒冬的晚上要从北京城东跑到城西，专门送一份签字保单，如果说仅仅是因为敬业……我不信。而友邦北京分公司连续7年销售冠军杜军的经历，或许正是解开这些偏见的钥匙。
相信
相信所有人都会需要保险
“保险是一份事业而不仅仅是工作。”这是杜军最爱说的一句话，虽然听上去有点像口号，但这正是杜军选择做保险业务员的原因，而且之所以能够做到每年缴纳个人所得税在20万～30万元(这个数字和1999年他在一家外企做人力资源总监时的年薪相当)，是因为杜军把这句话“刻”到了骨子里。
成就自己事业的信念，从杜军的几次职业选择就可以初见端倪。大学毕业后进入机关工作，官至副处后却决定自费出国留学，毕业回来选择去了改革开放之初的广东，进入一家外企做人力资源总监，由于在工作中会不断接触到各种保险销售，让杜军开始对这个行业产生兴趣。他发现，保险业务员实际上和保险公司是一种合作关系，保险公司提供一个平台，业务员是在靠自己的能力创造一份属于自己的事业。因此，在听过友邦的一次讲座后，渴望创业的杜军毅然决定辞职。加入友邦做保险业务员。杜军说：“一辈子做一个职业经理人，肯定不是我想要的生活，否则我离开机关出国根本就没有意义。但是，自己创业的话，资金、项目都是问题，而保险，正好是一个现成的创业机会，你看友邦和我们签订的都是代理合同，而不是雇佣合同，我们就是一个个的代理商。”
“其实每个保险业务员，一开始就会被告知这种理念，但是保险行业的人员流动依然很大。我觉得他们是没有真正把保险当成事业。”杜军说。而杜军正是一直抱着这种做事业的信念在坚持，2000年进入广东友邦。刚开始的时候业绩并不好，也曾经觉得压力很大，但却从不后悔，而是总结专业技巧上的经验教训。首先，杜军相信所有人都会需要保险，那么客户表示不感兴趣，一定是因为他对保险不了解，或者当时并不是谈话的好时机，然后再分析怎么切入谈话能吸引客户的注意，比如，换名片后，再加上一句，“您知道友邦公司么?”那么无论对方的答案是什么，再聊到保险都要自然得多。
也正是这种做事业的信念，让杜军在广东友邦工作一年多以后，适逢2002年友邦北京公司成立。虽然在北京只认识3个人，一个老领导、两个老同学，可以说没有任何人脉关系，杜军还是毅然决定回到原点，在北京从新开始“创业”。杜军说：“虽然在广东公司业绩已经相当不错，但我觉得北京是一个更大的市场，更能够让自己施展拳脚，这时候退一步是为了更大的进步。”
在到北京的时候，杜军给自己的目标是两年内业绩做到友邦北京公司的第一名，事实上仅仅用了一年零三个月，他就实现了。现在，在杜军的办公室里，光罗列他本人和团队获得的奖杯、奖牌，就有整整7个展示柜，杜军最看重的除了标志着整个行业对他高度肯定的“2005年度北京保险行业服务形象大使”的奖牌，就是那个琉璃制作的“友邦5星会终生荣誉会员”的小雕塑。在友邦如果业务员能够连续3个月每月至少签单5个，就可以成为5星会会员，这个雕塑就是在杜军连续36次加入5星会时友邦为他特制的，而这已经是3年多前的事情了，现在，杜军已经保持连续加入5星会72个月。“加入5星会其实不算难，难的是坚持。”杜军说。“其实做什么销售都是一样，虽然确实你只是公司的员工，可是你可以把销售本身看成自己的事业，否则，我觉得会很难做成功。”
平心
做保险销售不用打鸡血
曾经有一个朋友做保险销售，他在镜子上写着大大的“明天目标100万!”，并且每天早上出门前会对自己喊三声：“加油!”让我觉得做保险成功的人，应该是非常亢奋向上，因此拍照的时候，我请杜军摆一个非常激进的造型，没想到杜军说：“可是做保险心态应该很平和呀。”杜军这里的平和，更多的是指诚恳，对待客户，你想到不是卖出多少钱，然后自己能获得多少收益，而是真正从客户的角度做他的保险理财分析师。
杜军在望京某体育馆打球的时候，偶然认识了一个高校教授，仅仅是休息的间隙，就决定从他那里购买保险。后来，杜军在给教授送保单的时候对他说：“谢谢您。”没想到，教授说：“应该是我谢谢您，一直以来我都想买一份保险，接触了五六个业务员后，始终觉得不合适，我要感谢你帮我做的设计。”杜军说“你在为客户着想的同时，他能感受得到，就算他可能当时真的没有购买需求，那他可能会把你介绍给他的朋友，他也会是你的潜在客户，当他有需求的时候，第一时间就会想到你。”现在杜军带的团队已经200多人，但是也还在亲自做销售，并且只要是老客户介绍来的新客户，哪怕保费只有500元，杜军也会亲自上门面谈，上门送保单，他说：“这是客户对我的信任，我没有道理推给别人，而钱的多少，现在已经不重要了。”
不过杜军认为：“真诚更多的还应该体现在帮客户的理赔上。”最近，杜军的一个客户因为治疗不孕，住院花费了9000多元，本来不孕是在免责条款内的，但细心的杜军很快发现，诊断书中除了不孕，还有两个常见的妇科病，抓住这点后，杜军很快帮客户办理了7000多元的理赔，他说：“当客户遇到理赔，在第一时间帮她想办法，并积极帮她获得赔偿，只有这样客户才会知道，你之前说的都不是虚的。”
除此之外，良好的心态还在于能够克服自己内心的障碍。进入保险行业之初，杜军还记得自己的第一次陌生拜访，当时杜军骑着摩托车，在客户大门口兜圈子，3次路过大门都不敢进去。到了第4次路过大门的时候，杜军想：“不可能一直这么转圈呀，反正最后都要进去，不如豁出去了。”
不过，真正扫清全部心理障碍，还是在杜军遇到最不礼貌的一次冷遇后。当时，杜军去拜访陌生客户，室内俩人，一个女士在忙于工作，一个男士在看报纸，他自然是与男士打招呼，“这位先生打搅您一下。”杜军说了三次，位男士连眼皮都没抬一下，完全把杜军当空气，于是杜军说：“这位先生您学习 吧，我不打搅您了，不过您也真的需要好好学习，因为您连基本的礼貌都没有学会。”说完杜军转头就走了。这个遭遇让杜军认识到，并不是每一个人都一定会成为客户，遇到不礼貌的待遇，并不都是自己的问题，没有必要有心理阴影，这时候放弃就好，毕竟你还有无数的客户可以发掘。
胆智
潜在客户的信息到处都是
做销售，“扫楼”是一个很艰苦的活，不仅仅成功率低，还可能被保安围追堵截。刚刚到北京的杜军，因为没有人脉，也曾经“扫楼”，但是他却很聪明地避免了这些尴尬。首先，杜军很少直接选定一个写字楼就上门挨户拜访，一般来说他都会事先约好一个客户，等拜访结束再顺便拜访周围的公司，这样就避免了进楼时保安的询问。“同时，你也要知道其实保安并不可怕，他们也是在执行自己职责，你可以和他讲道理，讲通了他们甚至可以帮你。”杜军说，“当然讲不通也没关系呀，离开就是，北京有这么多的写字楼。”
杜军有一次还真是遇到过帮忙的保安，开始也是不让他进去，于是他说：“你看你们做保安其实自己的保障并不全，我如果能够说动你们人事为员工买保险。对你们也有好处呀。”最后，保安不但让杜军进了写字楼，还“热心”地告诉他人力资源部的办公室位置以及负责人的名字。
至于如何电话预约，杜军的方法就更为独特了，“只要你用心，联系人的信息到处都是。”杜军说，“比如，看报纸、电视的时候，介绍到了某某公司的某某人，公司的电话在网上很容易找到，那你打电话过去找具体的某个人，成功率一定会比让前台转人力资源部更高。”
曾经有人说：“做保险特别容易影响到朋友关系。”杜军完全不同意这样的观点，他认为这更多的是保险业务员个人的问题。希望能够凭借朋友间的友情做关系单，没有真正让朋友理解保险，朋友的购买也完全是为了“给个面子”。“这样一来影响朋友关系不说，你的销售也永远打不开局面。”杜军说，而他就算是给自己的亲弟弟做保险规划的时候，虽然弟弟一个劲说“你决定就好”，杜军的回答也只有一句：“不行，这关系到你的切身利益，你必须要理解所有的条款。”而在向朋友推销时，杜军也从来不会直接说：“XX，保险真的很必要。你买保险吧。”而是先讲一些最近的理赔案例，当朋友自己觉得保险很重要，向他咨询各种问题时，才会顺理成章向朋友介绍。
敏行
随时随地都可以做销售
在给员工的培训中杜军曾说：“保险和生活密不可分，自然保险销售也是生活化的，随时随地都能够做销售，你怎么就知道等公交车时，旁边站的女士就不是你的潜在客户呢?”而生活中杜军确实也是这么做的。
刚来北京的时候，杜军去眼镜城配眼镜，在等拿镜的过程中，刚好遇到央视某著名主持人也带着家人在那等着拿镜，于是杜军就上前攀谈，从对方主持的节目聊起。然后，这个主持人也就随口问道：“那您是做什么工作的呢?”杜军递上自己的名牌说：“我是在美国友邦工作。”没想到对方马上说：“友邦呀，我知道，最近正好希望给孩子买一份保险，你能介绍下么?”就这样，配眼镜的同时，杜军也做成了一笔单子，而且和那位主持人成为好朋友，到现在他都是杜军的“大客户”。
还有一次杜军的客户来得就更为偶然了，一天晚上，杜军接到一个打错的电话，对方也是一个销售，给自己客户的销售电话误打到了杜军家里，杜军乐了，说：“我也是做销售的呀，在友邦做保险。”于是两人就聊起了各自的工作趣事，互相留了电话，第二天，杜军就接到对方的电话，请他见面具体聊聊，然后签下了保单。
做好保险销售的6个细节
1 用两个手机办公，联通和移动的号码各一个，最大范围防止因信号问题让客户找不到自己。另外，很多时候客户打电话过来咨询的问题，需要向公司确认，那么就可以一边接电话，一边打电话出去，第一时间给客户满意的回答。
2 永远在接电话的第一时间叫出客户的名字。客户被记住，会有被尊重的感觉，而只要用心，记住客户的名字其实并不难。
3 随时准备很多小礼物，可以送给客户。当然，礼物本身并不重要，重要的是让客户感受到你的真诚和热枕。
4 搜集各种与客户有关的保险相关资讯，定期发送给客户。
5 当一个客户不能接受你的销售时，短时间内一定不要再次打扰他，或许，他有需要的时候会主动来找你。
6 并不是每一个人都一定会成为客户，遇到不礼貌的待遇，并不都是自己的问题，没有必要有心理阴影，这时候放弃就好，毕竟你还有无数的客户可以发掘。