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世界寿险首席、安利营销人员齐藤竹之助曾如是说：“推销就是初次遭到顾客拒绝之后的坚持不懈，也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，顾客将同意采纳你的计划，为了这仅有的一次机会，安利营销人员在做着殊死的努力，安利营销人员的意志与信念就显现于此。”
“没有人拒绝你只是拒绝你的建议”。真正意义上的拒绝很少，大多数的拒绝基本都是拖延和安抚。顾客也许认同你的产品、认同你，但是确实因为经济原因不能购买；顾客也许并不需要你的产品，可是你的精神打动了他的犹豫不决等等有诸多情况都可能会发生。请问，你能认清拒绝吗？你能分析出顾客的拒绝是出于什么原因吗？是真的拒绝还是在拖延？顾客说：“我不需要！”这是他的真正意思吗？是一个缓兵之计？还是一句谎言？又或是顾客现在不准备购买的原因？真正的拒绝是不多的，大多数拒绝只是一种拖延！
推销人员要想达到销售的预期效果，首先要全方位地看透顾客拒绝的隐形原因。诸如顾客说“我得考虑一下。”“我需要同我的××商量一下。”“等我需要的时候再联系你吧”这时也许他的意愿本不是拒绝，而是一种权宜之策，不至于驳你的面子也为自己找到脱身的理由。这是最常用的几句起到拖延作用的谎言。还有一些经典的拒绝方法比如“我们有稳定的供货商”、“我们需要把你们和另外的几个商家进行比较”、“我们的一切都是由总部采购的”、“你们的价格太高了”等话语。那么，什么才是真正意义的拒绝呢?比如：没有钱；有钱，但现在不需要；没有支配预算的权利；我在别处可以买到更便宜，更好的；有更好的选择了；不喜欢产品，不相信你。
众所周知，找到真正拒绝的理由才是做好销售的第一步。日本的一位推销专家曾做过一项调查，结果表明有20%的人没有什么真正理由，只是泛泛地反感营销人员干扰自己，便随便找个理由将其打发走。特别是在我国市场经济秩序尚不完善的现状下，人们在各种场合多多少少都受到过假冒伪劣产品的欺骗，遭受过小商小贩缺斤短两的伤害，甚至在一些大的国营商场也曾买到伪劣产品，这就迫使消费者学会自己保护自己，对自己不信任的或者是没听说过的商品一律持拒绝态度，更不用说是对上门推销的陌生人员和陌生产品了。所以当营销人员遇到拒绝时，一定要首先保持良好的心态，要理解顾客的拒绝心理，要以顽强的职业精神，不折不挠的态度正视拒绝，然后冷静的思考并寻找顾客拒绝的理由，判断出拒绝背后的意愿。也正所谓的“知己知彼，百战不殆。
无论面对什么样的客户，我们一定要开动脑筋，发挥思辨精神，找出顾客拒绝你背后的真正原因，不应该气馁、沮丧，更不能怯懦和逃避。记得有一位大家都非常尊敬的推销前辈说过这样一句话：“世界上做好准备的人有很多，所不同的是有的人准备努力抓住机遇，有的人准备就此错过。”做任何工作，只有持满腔热情，你才能有所收获，当你学着喜爱自己的工作时，工作压力就会有所减轻，难度也会相应降低，甚至变得较有趣，做起来也就更得心应手。成功的推销员应该是屡败屡战、越挫越勇的，他们从不向失败低头，思想中只有“成功”两个字，认为失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。即便有了失败，也是短暂的，它只是说明推销员需要变更自己的推销的方法和技巧了，而当你去寻找新的推销思路时就是一种自我完善。不断的进步，不断的改善，一次又一次的总结经验改换思路，便有了最后的美好结果。
在销售的过程中，销售人员碰到顾客拒绝的可能性远远大于销售成功的可能性，许多时候，在推销的刚开始，销售人员就被泼了一盆冷水。但这一切并非是顾客的错，不可否认顾客拒绝销售人员是有多种原因的，这些原因都不是销售人员或者顾客都能够改变的。但是大多数情况下，销售人员的不恰当销售方式是遭受客户拒绝的关键因素之一。那么，销售人员在遭受拒绝的时候，应当怎么办呢？
顾客提出拒绝的时候，作为销售人员第一个反应应当是怎样通过提问了解顾客拒绝的原因。当然没有一个客户会告诉你真正的原因是什么，但是销售人员可以通过顾客回答问題的侧面了解到。著名的销售大师杰弗里·吉特默经过多年销售工作总结出的认清拒绝然后克服拒绝的七个步骤：
1、仔细倾听顾客提出拒绝时的口气。通过口气和表情来确定这是一个拒绝还是只是拖延。如果是真的拒绝，顾客通常会表情淡漠并且反复重复自己的拒绝理由。那么这时你要让顾客把拒绝的理由完整地表述出来。无论如何，要对顾客的意见表示同意。这样可以使顾客感觉到你设身处地为他着想过，也为你有机会可以有策略地反对他们的意见而不会引起争议争取一定的机率。
如果你通过一系列的推敲和思考相信顾客的拒绝只是一种拖延，那么你可以诱导他们说出拒绝的真正原因，否则你就无法进行销售。如果你相信这是拖延并且想证实自己的判断，请试一试以下的语句，这些语句能让你更近地看清楚事实：
“您是否真的是指……？”“您告诉我……但我想您可能还有别的意思。”杰弗里·吉特默说：顾客如果说出这样的话，通常表明他们对价格不满意。
2、确认顾客的回答是否是唯一的拒绝理由。是否这是顾客不想购买的唯一原因。试探性的提问一下除了已经给出的原因以外，还有没有其他原因？如若顾客支支吾吾，面露羞涩，说明还有一些力不从心的原因，那么推销员就要仔细推敲，寻找原因，依照顾客的具体情况，针对问题，详细分析，然后各个击破。
3、经过一番谈话之后，再次确认拒绝的原因。结合当时的情况和顾客的表情，重新组织你的问题，用不同的方式不厌其烦地问出同样的问题：“换句话说，如果不是因为……你就会购买我们的产品了，对吗？”语气要委婉，态度要诚恳，要呈现给顾客一种肯定的表情。
4、仔细倾听之后，快速分析拒绝的原因并加以肯定，然后展开对顾客顾虑和犹豫的围攻。找到并问出一个包含解决方案的问题：“如果我能保证我们产品的可信赖性”或“如果我能满足您的其他要求”，帮助顾客来做决定。有时候，顾客在确定接受推销的产品时，都会向你提出很多关于产品质量和售后的问题，这时就是你打消顾客疑虑和犹豫的时候，所以推销员的表情和语气都要斩钉截铁。
5、回答顾客问题时，要用一种完全能够解决问题的方式，也可以用一种由顾客说“是”的方式回答问题。此时就要用上你“珍藏”的推销“法宝”了。如果你有一张王牌，比如一封证明信；一个同产品相比较的图表；一个你当时就可以打电话的顾客；一种时间或价格上有特别安排的交易明细，现在就可以把这张牌打出来，同时你还需要暂时忘记价格的悬浮而重点在于展示成本、证明价值、进行对比、证明利益。在这一步骤中，你需要全方位的动用你积累已久的知识储备，思维的创造性，适当的销售工具，而最重要的还是你的自信以及你对产品和公司的信心和你的交流能力……你需要把沟通技巧、产品质量保证、你的态度的真诚和思维的雄辩结合起来，才能赢得顾客的赞同。
6、提出一些能够促成交易的关键性问题，或者是以假设的口吻和顾客交流，使得你提出的问题能在一定程度上让对方的回答是肯定的，进而确认成交。销售大师杰弗里·吉特默总结说：“如果我能……您会不会……”是典型的问题模式。
“我非常肯定我们可以做到这点。我只要再回办公室最后确认一下就可以了。如果没有问题的话，是不是我们交易就可以成交了？”或“我可以和所有的决策人再见一面，以确认最后的问题。”还可以讲述一些和顾客类似的情况而成功购买的例子，心理学的“从众现象”有力地证明了人们喜欢也渴望知道其他人在同样的情况下是怎么做的，并最终会影响到潜在顾客的决策。
7、最后一步是对回答进行确认，同时对交易进行确认，条件允许的话最好以书面形式进行。然后通过一些诸如此类的问题把潜在顾客变成真正的顾客：
“希望什么时候送货？我们什么时候开始为好？您对送货时间有什么特别的要求吗？您希望我们把货送到哪里？”等等。最终成就一次成功的推销。
顾客的拒绝不可怕，可怕的是推销员在面对拒绝时错误的判断和应对方式，有时顾客的婉转推辞只是有所顾虑而非拒绝，作为一名推销员不仅仅要能揣摩顾客拒绝背后的原因，还要会判断顾客是在拒绝还是在拖延，而要作为一名成功的推销员，不但要具有以上的能力，更要具备强烈的敬业精神、敏锐的洞察力、良好的服务态度、说服顾客的能力、宽阔的知识面和必胜的自信心以及坚定的决心。
“没有人拒绝你只是拒绝你的建议”。真正意义上的拒绝很少，大多数的拒绝基本都是拖延和安抚。顾客也许认同你的产品、认同你，但是确实因为经济原因不能购买；顾客也许并不需要你的产品，可是你的精神打动了他的犹豫不决等等有诸多情况都可能会发生。请问，你能认清拒绝吗？你能分析出顾客的拒绝是出于什么原因吗？是真的拒绝还是在拖延？顾客说：“我不需要！”这是他的真正意思吗？是一个缓兵之计？还是一句谎言？又或是顾客现在不准备购买的原因？真正的拒绝是不多的，大多数拒绝只是一种拖延！
推销人员要想达到销售的预期效果，首先要全方位地看透顾客拒绝的隐形原因。诸如顾客说“我得考虑一下。”“我需要同我的××商量一下。”“等我需要的时候再联系你吧”这时也许他的意愿本不是拒绝，而是一种权宜之策，不至于驳你的面子也为自己找到脱身的理由。这是最常用的几句起到拖延作用的谎言。还有一些经典的拒绝方法比如“我们有稳定的供货商”、“我们需要把你们和另外的几个商家进行比较”、“我们的一切都是由总部采购的”、“你们的价格太高了”等话语。那么，什么才是真正意义的拒绝呢?比如：没有钱；有钱，但现在不需要；没有支配预算的权利；我在别处可以买到更便宜，更好的；有更好的选择了；不喜欢产品，不相信你。
众所周知，找到真正拒绝的理由才是做好销售的第一步。日本的一位推销专家曾做过一项调查，结果表明有20%的人没有什么真正理由，只是泛泛地反感营销人员干扰自己，便随便找个理由将其打发走。特别是在我国市场经济秩序尚不完善的现状下，人们在各种场合多多少少都受到过假冒伪劣产品的欺骗，遭受过小商小贩缺斤短两的伤害，甚至在一些大的国营商场也曾买到伪劣产品，这就迫使消费者学会自己保护自己，对自己不信任的或者是没听说过的商品一律持拒绝态度，更不用说是对上门推销的陌生人员和陌生产品了。所以当营销人员遇到拒绝时，一定要首先保持良好的心态，要理解顾客的拒绝心理，要以顽强的职业精神，不折不挠的态度正视拒绝，然后冷静的思考并寻找顾客拒绝的理由，判断出拒绝背后的意愿。也正所谓的“知己知彼，百战不殆。
无论面对什么样的客户，我们一定要开动脑筋，发挥思辨精神，找出顾客拒绝你背后的真正原因，不应该气馁、沮丧，更不能怯懦和逃避。记得有一位大家都非常尊敬的推销前辈说过这样一句话：“世界上做好准备的人有很多，所不同的是有的人准备努力抓住机遇，有的人准备就此错过。”做任何工作，只有持满腔热情，你才能有所收获，当你学着喜爱自己的工作时，工作压力就会有所减轻，难度也会相应降低，甚至变得较有趣，做起来也就更得心应手。成功的推销员应该是屡败屡战、越挫越勇的，他们从不向失败低头，思想中只有“成功”两个字，认为失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。即便有了失败，也是短暂的，它只是说明推销员需要变更自己的推销的方法和技巧了，而当你去寻找新的推销思路时就是一种自我完善。不断的进步，不断的改善，一次又一次的总结经验改换思路，便有了最后的美好结果。
在销售的过程中，销售人员碰到顾客拒绝的可能性远远大于销售成功的可能性，许多时候，在推销的刚开始，销售人员就被泼了一盆冷水。但这一切并非是顾客的错，不可否认顾客拒绝销售人员是有多种原因的，这些原因都不是销售人员或者顾客都能够改变的。但是大多数情况下，销售人员的不恰当销售方式是遭受客户拒绝的关键因素之一。那么，销售人员在遭受拒绝的时候，应当怎么办呢？
顾客提出拒绝的时候，作为销售人员第一个反应应当是怎样通过提问了解顾客拒绝的原因。当然没有一个客户会告诉你真正的原因是什么，但是销售人员可以通过顾客回答问題的侧面了解到。著名的销售大师杰弗里·吉特默经过多年销售工作总结出的认清拒绝然后克服拒绝的七个步骤：
1、仔细倾听顾客提出拒绝时的口气。通过口气和表情来确定这是一个拒绝还是只是拖延。如果是真的拒绝，顾客通常会表情淡漠并且反复重复自己的拒绝理由。那么这时你要让顾客把拒绝的理由完整地表述出来。无论如何，要对顾客的意见表示同意。这样可以使顾客感觉到你设身处地为他着想过，也为你有机会可以有策略地反对他们的意见而不会引起争议争取一定的机率。
如果你通过一系列的推敲和思考相信顾客的拒绝只是一种拖延，那么你可以诱导他们说出拒绝的真正原因，否则你就无法进行销售。如果你相信这是拖延并且想证实自己的判断，请试一试以下的语句，这些语句能让你更近地看清楚事实：
“您是否真的是指……？”“您告诉我……但我想您可能还有别的意思。”杰弗里·吉特默说：顾客如果说出这样的话，通常表明他们对价格不满意。
2、确认顾客的回答是否是唯一的拒绝理由。是否这是顾客不想购买的唯一原因。试探性的提问一下除了已经给出的原因以外，还有没有其他原因？如若顾客支支吾吾，面露羞涩，说明还有一些力不从心的原因，那么推销员就要仔细推敲，寻找原因，依照顾客的具体情况，针对问题，详细分析，然后各个击破。
3、经过一番谈话之后，再次确认拒绝的原因。结合当时的情况和顾客的表情，重新组织你的问题，用不同的方式不厌其烦地问出同样的问题：“换句话说，如果不是因为……你就会购买我们的产品了，对吗？”语气要委婉，态度要诚恳，要呈现给顾客一种肯定的表情。
4、仔细倾听之后，快速分析拒绝的原因并加以肯定，然后展开对顾客顾虑和犹豫的围攻。找到并问出一个包含解决方案的问题：“如果我能保证我们产品的可信赖性”或“如果我能满足您的其他要求”，帮助顾客来做决定。有时候，顾客在确定接受推销的产品时，都会向你提出很多关于产品质量和售后的问题，这时就是你打消顾客疑虑和犹豫的时候，所以推销员的表情和语气都要斩钉截铁。
5、回答顾客问题时，要用一种完全能够解决问题的方式，也可以用一种由顾客说“是”的方式回答问题。此时就要用上你“珍藏”的推销“法宝”了。如果你有一张王牌，比如一封证明信；一个同产品相比较的图表；一个你当时就可以打电话的顾客；一种时间或价格上有特别安排的交易明细，现在就可以把这张牌打出来，同时你还需要暂时忘记价格的悬浮而重点在于展示成本、证明价值、进行对比、证明利益。在这一步骤中，你需要全方位的动用你积累已久的知识储备，思维的创造性，适当的销售工具，而最重要的还是你的自信以及你对产品和公司的信心和你的交流能力……你需要把沟通技巧、产品质量保证、你的态度的真诚和思维的雄辩结合起来，才能赢得顾客的赞同。
6、提出一些能够促成交易的关键性问题，或者是以假设的口吻和顾客交流，使得你提出的问题能在一定程度上让对方的回答是肯定的，进而确认成交。销售大师杰弗里·吉特默总结说：“如果我能……您会不会……”是典型的问题模式。
“我非常肯定我们可以做到这点。我只要再回办公室最后确认一下就可以了。如果没有问题的话，是不是我们交易就可以成交了？”或“我可以和所有的决策人再见一面，以确认最后的问题。”还可以讲述一些和顾客类似的情况而成功购买的例子，心理学的“从众现象”有力地证明了人们喜欢也渴望知道其他人在同样的情况下是怎么做的，并最终会影响到潜在顾客的决策。
7、最后一步是对回答进行确认，同时对交易进行确认，条件允许的话最好以书面形式进行。然后通过一些诸如此类的问题把潜在顾客变成真正的顾客：
“希望什么时候送货？我们什么时候开始为好？您对送货时间有什么特别的要求吗？您希望我们把货送到哪里？”等等。最终成就一次成功的推销。
顾客的拒绝不可怕，可怕的是推销员在面对拒绝时错误的判断和应对方式，有时顾客的婉转推辞只是有所顾虑而非拒绝，作为一名推销员不仅仅要能揣摩顾客拒绝背后的原因，还要会判断顾客是在拒绝还是在拖延，而要作为一名成功的推销员，不但要具有以上的能力，更要具备强烈的敬业精神、敏锐的洞察力、良好的服务态度、说服顾客的能力、宽阔的知识面和必胜的自信心以及坚定的决心。