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摘要：本文主要是针对当前寿险公司队伍的建设进行解析。当前寿险公司在全国有100多家，寿险公司的从业人员也达到了100万，寿险业务的规模也在不断的上升，在中国的经济发展中起到了举足轻重的作用。目前整个市场对寿险从业人员褒贬不一，做为寿险公司，如何规范和发展代理人队伍，即能保证队伍人力的不断攀升，但又能有效的提高从业人员的综合素质是当前的主要发展瓶颈。本文从当前营销队伍建设对公司发展的作用着手，并进行队伍发展现状的分析，以提供有效的解决方案供当前寿险公司在队伍建设上进行思考和借鉴。本文作者深入寿险公司以及寿险公司的业务队伍，获得了第一手资料，真实的反映了当前绝大多数寿险公司的实际情况。
关键词：营销队伍建设；发展作用；当前困境；培训激励
寿险业是人才密集型产业, 寿险市场的竞争, 也是人才的竞争。某寿险公司的营销队伍在开拓市场、提高业务核心竞争力等方面发挥着重要作用。但伴随业务发展出现的营销队伍流动性大、整体素质低、诚信合规意识薄弱等问题非常突出，本文将针对这些问题，从加强营销队伍建设角度做出实况分析。
一、加强营销队伍建设对公司业务发展的作用
(一) 保险营销队伍建设是确保公司业务健康有序发展的关键
目前寿险公司经过近20年的发展, 取得了令人瞩目的成就, 但客观地说, 公司营销队伍的建设还有很大的发展空间。吸引高学历和高能力的保险专业人才，特别是具有良好职业技能、道德品质的保险专业人才充实到公司营销队伍中去，才是确保公司业务健康有序发展的关键因素。
(二) 保险营销队伍建设是开拓业务的基本保证
保险公司经营的是一种无形商品, 是一种为客户未来人身、财产安全提供保障的承诺, 是隐性的商品, 也是专业性很强的一种商品。这些特性决定了保险在销售过程中只有通过专业的保险营销人员对保险的讲解与推广才能唤起人们对保险的需求。从某种意义上说, 专业保险营销队伍能够使人们了解保险, 相信保险, 直至依赖保险。
(三) 保险营销队伍建设是提高业务核心竞争力的重要保障
专业的保险营销人才能够通过专业的、个性化的服务，为客户提供优质的售前、售后服务，从而获得更多的客户资源。保险营销队伍建设的质量决定着公司业务在市场竞争中的地位。
二、目前营销队伍建设的困境
（一）营销队伍整体素质不能满足高品质营销工作的需要
由于从业门槛低、工作时间相对自由等原因，寿险公司保险营销队伍中吸引了大批低学历、高年龄的从业人员，而限于技能、年龄的问题，业务开展困难，投诉率高，难以满足高端客户对保险服务的需求，有损于公司的产品品牌和形象，最终将损害公司的整体利益和长远利益。
（二）营销队伍整体流动性高，留存率低
迫于业务压力，公司常以快节奏的增援方式在短期内迅速补充人力，以此提升业务上量。但长期的业务发展需要的是与此相符的技能做支撑，如果技能缺失，业务长期下滑，会摧残营销员的心智，最终导致人才流失。另外，一些保险公司为了拓展在当地的业务，会通过多方面优厚条件展开激烈的人才争夺，也会导致营销队伍中高管人员的流失。
（三）营销队伍诚信意识、合规意识淡薄
在现有的营销模式下,公司追求的是业务上量最大化,营销人员追求的是佣金收入最大化。在此诉求的驱动下，产生了部分营销人员采取忽视客户利益、不如实告知、欺诈或误导客户等手段承揽业务，造成公司投诉不断，业务品质下降，公司信誉受损，严重影响了公司形象。
三、加快推动营销队伍建设的思考
（一）加强营销队伍诚信意识、合规意识的培训和管理
2009年，中国保监会下发的《保险从业人员行为准则》和国务院下发的《中华人民共和国保险法》，均对保险营销人员在展业、保险销售过程中的行为做了明确规定，加强营销队伍诚信建设也被纳入其中。因此，加强对营销队伍诚信意识和合规意识的教育培训势在必行。通过开展诚信合规教育，引导营销人员必须坚持诚信原则，规范展业行为，帮助投保人、被保险人正确理解和选择产品，不能为了自身的利益而盲目夸大回报率，误导客户。此外，可通过建立公司保险营销员诚信档案（包括保险营销员的个人基本资料、教育培训情况、业务发展情况、奖惩情况等）来促使营销人员的诚信销售, 从而较好的改变目前公司保险营销人员诚信意识、合规意识严重缺失的现状, 有利于公司业务持续快速发展, 提高公司的信誉度, 使保险产品真正起到保障经济、稳定社会、造福人民的作用。
（二）提高标准，严把营销人员准入关
吸收到高素质的营销人员将会给营销团队注入活力，提高公司信誉，从维护公司整体信誉、被保险人利益的角度出发，营销人员的加入必须制定高标准、严要求的规范。一是招收营销人员时，事先制定完善的招聘计划，通过笔试、面试等方式，考察其专业知识、职业能力、道德品德，尽可能多的了解增援对象，以便作出合适的选择；二是实行营销增员与准入考核分离，防止因利益驱动而放宽准入条件；三是为更好的吸纳高素质人才，可和市内高校合作办学，培养符合保险营销队伍要求的高素质人才，提前进行人才储备；四严格执行持代理资格证上岗制度，杜绝无证人员进营销队伍。
（三）完善营销队伍培训和激励体系，提高人员留存率
完善的营销队伍培训和激励体系是提高营销人员个人发展的重要保障和支撑平台。当新人通过培训使技能提高时，产能也会随之提升，逐渐在营销队伍中趋于稳定，再适时的通过激励措施激发营销人员的热情和信心，公司的人力规模和生产力也会提升。首先在新人培训开展过程中，公司要针对新人加入团队的不同阶段开展适合的技能培训，把公司的人才培养目标和员工个人职业生涯规划结合起来，通过内部的人才流动方式达到以点带面的功效。新人培训要达到预期效果，从培训的规划、执行、追踪、分析和督导，必须建立一个培训系统，更好的监控整个流程的实施。其次，采取物质和精神奖励并重的方式，在物质上通过发放佣金、展业奖、增援奖等各种补贴的方式体现营销人员的工作价值，还可通过为营销队伍中的管理人员购买养老保险、医疗保险等方式进行激励；精神上则通过团队激励、友情激励、心灵激励等方式使营销人员获得团队归属感。简而言之，营销队伍留存率的高低，关键在于培训和激励的执行。
【参考文献】
[1]虞坚.论寿险营销团队管理的瓶颈与突破[J].保险职业技术学院．006，(01).
[2]余艳莉.浅议我国保险后营销时代下的创新之路[J].中国集体经济．2008，（０2）.
[3]鱼建光.当前我国寿险营销存在的主要问题与改革路径[J].上海金融．2004，（12）.
关键词：营销队伍建设；发展作用；当前困境；培训激励
寿险业是人才密集型产业, 寿险市场的竞争, 也是人才的竞争。某寿险公司的营销队伍在开拓市场、提高业务核心竞争力等方面发挥着重要作用。但伴随业务发展出现的营销队伍流动性大、整体素质低、诚信合规意识薄弱等问题非常突出，本文将针对这些问题，从加强营销队伍建设角度做出实况分析。
一、加强营销队伍建设对公司业务发展的作用
(一) 保险营销队伍建设是确保公司业务健康有序发展的关键
目前寿险公司经过近20年的发展, 取得了令人瞩目的成就, 但客观地说, 公司营销队伍的建设还有很大的发展空间。吸引高学历和高能力的保险专业人才，特别是具有良好职业技能、道德品质的保险专业人才充实到公司营销队伍中去，才是确保公司业务健康有序发展的关键因素。
(二) 保险营销队伍建设是开拓业务的基本保证
保险公司经营的是一种无形商品, 是一种为客户未来人身、财产安全提供保障的承诺, 是隐性的商品, 也是专业性很强的一种商品。这些特性决定了保险在销售过程中只有通过专业的保险营销人员对保险的讲解与推广才能唤起人们对保险的需求。从某种意义上说, 专业保险营销队伍能够使人们了解保险, 相信保险, 直至依赖保险。
(三) 保险营销队伍建设是提高业务核心竞争力的重要保障
专业的保险营销人才能够通过专业的、个性化的服务，为客户提供优质的售前、售后服务，从而获得更多的客户资源。保险营销队伍建设的质量决定着公司业务在市场竞争中的地位。
二、目前营销队伍建设的困境
（一）营销队伍整体素质不能满足高品质营销工作的需要
由于从业门槛低、工作时间相对自由等原因，寿险公司保险营销队伍中吸引了大批低学历、高年龄的从业人员，而限于技能、年龄的问题，业务开展困难，投诉率高，难以满足高端客户对保险服务的需求，有损于公司的产品品牌和形象，最终将损害公司的整体利益和长远利益。
（二）营销队伍整体流动性高，留存率低
迫于业务压力，公司常以快节奏的增援方式在短期内迅速补充人力，以此提升业务上量。但长期的业务发展需要的是与此相符的技能做支撑，如果技能缺失，业务长期下滑，会摧残营销员的心智，最终导致人才流失。另外，一些保险公司为了拓展在当地的业务，会通过多方面优厚条件展开激烈的人才争夺，也会导致营销队伍中高管人员的流失。
（三）营销队伍诚信意识、合规意识淡薄
在现有的营销模式下,公司追求的是业务上量最大化,营销人员追求的是佣金收入最大化。在此诉求的驱动下，产生了部分营销人员采取忽视客户利益、不如实告知、欺诈或误导客户等手段承揽业务，造成公司投诉不断，业务品质下降，公司信誉受损，严重影响了公司形象。
三、加快推动营销队伍建设的思考
（一）加强营销队伍诚信意识、合规意识的培训和管理
2009年，中国保监会下发的《保险从业人员行为准则》和国务院下发的《中华人民共和国保险法》，均对保险营销人员在展业、保险销售过程中的行为做了明确规定，加强营销队伍诚信建设也被纳入其中。因此，加强对营销队伍诚信意识和合规意识的教育培训势在必行。通过开展诚信合规教育，引导营销人员必须坚持诚信原则，规范展业行为，帮助投保人、被保险人正确理解和选择产品，不能为了自身的利益而盲目夸大回报率，误导客户。此外，可通过建立公司保险营销员诚信档案（包括保险营销员的个人基本资料、教育培训情况、业务发展情况、奖惩情况等）来促使营销人员的诚信销售, 从而较好的改变目前公司保险营销人员诚信意识、合规意识严重缺失的现状, 有利于公司业务持续快速发展, 提高公司的信誉度, 使保险产品真正起到保障经济、稳定社会、造福人民的作用。
（二）提高标准，严把营销人员准入关
吸收到高素质的营销人员将会给营销团队注入活力，提高公司信誉，从维护公司整体信誉、被保险人利益的角度出发，营销人员的加入必须制定高标准、严要求的规范。一是招收营销人员时，事先制定完善的招聘计划，通过笔试、面试等方式，考察其专业知识、职业能力、道德品德，尽可能多的了解增援对象，以便作出合适的选择；二是实行营销增员与准入考核分离，防止因利益驱动而放宽准入条件；三是为更好的吸纳高素质人才，可和市内高校合作办学，培养符合保险营销队伍要求的高素质人才，提前进行人才储备；四严格执行持代理资格证上岗制度，杜绝无证人员进营销队伍。
（三）完善营销队伍培训和激励体系，提高人员留存率
完善的营销队伍培训和激励体系是提高营销人员个人发展的重要保障和支撑平台。当新人通过培训使技能提高时，产能也会随之提升，逐渐在营销队伍中趋于稳定，再适时的通过激励措施激发营销人员的热情和信心，公司的人力规模和生产力也会提升。首先在新人培训开展过程中，公司要针对新人加入团队的不同阶段开展适合的技能培训，把公司的人才培养目标和员工个人职业生涯规划结合起来，通过内部的人才流动方式达到以点带面的功效。新人培训要达到预期效果，从培训的规划、执行、追踪、分析和督导，必须建立一个培训系统，更好的监控整个流程的实施。其次，采取物质和精神奖励并重的方式，在物质上通过发放佣金、展业奖、增援奖等各种补贴的方式体现营销人员的工作价值，还可通过为营销队伍中的管理人员购买养老保险、医疗保险等方式进行激励；精神上则通过团队激励、友情激励、心灵激励等方式使营销人员获得团队归属感。简而言之，营销队伍留存率的高低，关键在于培训和激励的执行。
【参考文献】
[1]虞坚.论寿险营销团队管理的瓶颈与突破[J].保险职业技术学院．006，(01).
[2]余艳莉.浅议我国保险后营销时代下的创新之路[J].中国集体经济．2008，（０2）.
[3]鱼建光.当前我国寿险营销存在的主要问题与改革路径[J].上海金融．2004，（12）.