数据中心的云化发展趋势近年来催生了一个新的市场热点——ADC（应用交付）解决方案。基于负载均衡技术发展起来的ADC，如今已被业界公认为是实现云计算环境安全、可用且可扩展的关键方案。可以说，云计算市场的发展速度越快，用户对于ADC解决方案的需求也会越强烈。
　　对于网络市场的渠道而言，这个市场无异于一座开采潜力巨大的金矿。但从去年ADC市场发展的整体情况看，渠道对新技术的消化速度还没有达到ADC主流厂商的预期。SI对于如何从行业用户的IT投入中找到金脉，似乎也感到困惑。为了改变这种局面，让渠道尽快抢滩云计算市场，Radware等厂商正在改变战略。
　　为渠道定位行业金脉
　　今年的Radware大中国区2012用户及合作伙伴大会上，Radware中国区副总裁赵军一直在提醒合作伙伴关注当前电信行业的几大变革——智能管道、异构网、光纤到户和云数据中心，因为这些变化对应着运营商对ADC解决方案的强烈需求。
　　赵军指出，目前智能管道已成为通信业的重要发展方向和电信运营商的战略投资重点，也是电信运营商转型的必由之路，而业务创新和转型必然会对网络提出新的要求：一方面，电信网络需要更加智能，具备业务和应用感知、QoS、流量优化、应用保证和策略管理的能力；另一方面，通信业转型也需要智能管道向各种应用开放可信的网络能力，提供差异化的互联网应用，并推出层出不穷的创新性应用和业务。而智能管道的建设恰好与ADC解决方案紧密相关。同时，为了实现多接入共存环境下的协同演进，不同网络性能优势互补，以及优化资源配置、改善用户体验，运营商在提升网络的管理和服务能力方面也会加大投入。这也将是ADC解决方案被运营商采纳的机会。此外，“光纤到户”的发展目标，将使光网络成为宽带网络的基础，而ADC在克服高速处理技术引入的数据传输瓶颈方面的作用会被再度放大，为渠道提供更多的生意机会。
　　根据赛迪顾问的预测，我国云计算相关支出在2012年将达到607亿元。赵军表示，在云计算的发展过程中，电信运营商将成为建设云数据中心的主要推动力量之一。而数据中心要实现动态、可扩展，满足多租户、虚拟桌面等需求，都需要依靠ADC解决方案来实现。从近期来看，电信运营商将以IaaS为切入点，NaaS为突破口，推广SaaS应用，在云计算领域的投入会更加大力度。长期来看，云计算与智能终端的配合，与定位等业务的相交互，与物联网终端的广泛部署相呼应，也是电信云在3G、移动互联网环境下的演进之道。电信行业对于云计算的持续投入，会产生大量应用ADC的机会，渠道应该尽早看清这些市场机遇，与运营商擦出火花。Radware强调，互联网向IPv6的过渡也会带来大量对ADC解决方案的需求，也是不容忽视的蓝海市场。
　　在本届大会上，除了指出电信行业的金脉外，Radware还为渠道分析了金融、证券等行业的ADC机会。比如，银行对NGB新一代业务系统的建设，以及针对新业务创新、提升用户体验的IT建设，对数据中心的整合和改造，正在呈现出打造高效、快速、安全的IT系统的需求，而这样的需求正是对ADC解决方案的需求。此外，政府云、云园区、智能电网的建设，以及医保系统的垂直整合和扩大化，都在呼唤ADC解决方案。
　　加强产业链合作
　　ADC对于云计算平台的运行、管理以及扩展都是不可或缺的一环，但当前行业市场中的云计算应用模型还十分有限，仅依靠少数几个行业应用案例让渠道了解ADC在云计算环境中的价值还远远不够。
　　为了加快在云计算市场的布局，从去年开始Radware一直在和云计算产业链中的IT巨头开展合作。比如和IBM结盟帮助SmartCloud用户从云平台中获利，为Juniper MX 3D系列边界路由器提供ADC功能等。不仅如此，Radware还是目前唯一获得SAP在高可用性、性能和安全三方面认证的ADC厂商。
　　在扩大行业应用案例方面，赵军表示今年会在解决方案方面做出重大调整，改变以往基于产品做解决方案的思路，重点开发紧贴行业需求的解决方案，为行业合作伙伴的发展提供便利。在调整的同时，Radware还推出了一项SmartChoice智慧之选合作伙伴计划。据悉，这项计划将从销售、市场活动、价格策略等方面，对Radware的行业合作伙伴进行重点支持。