怎样吸引小企业主加盟

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  随着直销法规的颁布,随着媒体的报道和政府的推动,直销,必将会被社会接受。而直销牌照发放后的“圈内整合”,必将是短暂的、不稳定的。我们的直销队伍需要新鲜的血液,需要更多优秀的人才。
  因此,直销员们需要到传统行业中去寻找人才,提升未来的核心竞争力!
  
  直销人才发展趋势
  
  直销在中国内地的发展有一个奇怪的现象:从业人员素质普遍较低,大部分都是为了能脱离贫困,解决温饱问题的“生存机会”者。他们大部分来自于社会的最底层,有着一些相同的特征:文化素质不高,社会从业经验不足,没有足够的资金。
  虽然,这些人推动了中国直销行业的发展,他们中的一些人也取得了成功,但如今行业所处的大环境已经发生了变化,要进一步推动行业未来的发展,就必须吸纳更多高素质的人才。
  那么,未来的直销行业到底需要什么样的人才呢?有关人士指出,未来直销行业的人才应该具有如下特征:
  1.运用工具的能力。直销已不再是单靠两条腿、一张嘴就能无限拓展的事业了,利用电脑、互联网、投影仪等各种各样的工具帮助展业已经成为一种趋势。
  2.掌握资源、整合资源的能力。直销不是独立于整个社会大环境而存在的,既然如此,有效地积累社会资源、并利用这些资源为直销展业所用,是当代直销员需要具备的能力。
  3.学习的能力。扩展知识面、不断提升各方面能力,能为直销员在展业过程中带来极大的帮助。
  4.心理素质过硬。直销并不是低投入、高回报的事业。直销员在展业中,遭到拒绝是难免的,所以还需要具备一定的承受挫折的能力。
  如今,直销正逐渐从“创业导向型”回归到“消费导向型”,因此对直销从业人员的各方面要求也越来越高。
  
  选择小企业主的五大理由
  
  于是,出于多方考虑,笔者把整合的对象锁定在了小企业主身上。
  为什么笔者会把目光锁定在小企业主身上呢?
  1.他们是商人,但和大中型企业主不一样的是,他们也在寻找机会,容易接收新鲜事物,也有一定的资金支持。
  2.他们拥有相当丰富的人脉资源。俗语说“物以类聚、人以群分”,他们身边聚集着一大批优秀的人才,这符合直销行业的要求。
  3.他们是相对的精英,与一般人比较而言,有成功者的特质。
  4.他们都养成了成功的习惯—阅读学习。在这个瞬息万变的社会中,资讯如此发达,要成功必须先人一步,他们具备了强烈的成功欲望和不服输的坚韧精神—这也是直销人最优秀的特质。
  5.他们具有一定的自我保健意识,更容易交流和沟通。
  
  第三方介入法
  
  人际关系学中,有一个很重要的理念就是:先了解对方的需求、满足对方的需求才能真正成就自己。用直销的理念来讲就是,帮助别人成功,自己就更成功。
  由于直销目前在国内还不受广泛认可,很多传统企业人士对此避之不及。笔者在摸索整合小企业主的方法时,发现很多时候开门见山地向传统人士讲直销并不被他们所接受。但如果换种方式介入,效果就会有明显改观。笔者称此种整合方式为“第三方介入”法。
  在实际运用这种方法时,有很多灵活的方式,简单归结如下:
  1.以提供相应服务的方式介入。比如为目标企业主的企业提供内训、管理咨询等。
  2.以传统生意的方式介入。找准目标客户的需求,借用传统生意这个平台,把直销产品巧妙地融合进去。
  3.以观念、人格魅力等方式介入,先让目标客户接受的是你的人以及你的观念,然后再介绍直销等方式。
  为了便于读者理解,笔者在此举两个现实中的成功案例来说明以上方法。
  
  提供企业咨询
  其实这招已经在业内广为流传。很多直销员在展业过程中,是以营养顾问、美容顾问的身份出现在消费者面前,给消费者提供一些健康、美容等方面的帮助,当消费者接纳他的理念之后,就容易接受他推荐的产品了。而在吸引小企业主时,可以将此方法进行一些延伸。比如,笔者本身对企业管理以及培训有些经验,能为企业提供“工商咨询+企业管理+营销诊断+企业培训”等服务。当对方接受笔者的服务以及笔者的观点之后,笔者再给对方介绍直销事业,并把直销事业作为一项合作项目跟他们分享,合作自然就水到渠成了。
  
  巧用会议营销
  各种各样的会议营销事实上正是整合观念的运用,也是目前业界行之有效的整合方式。那么,如何把这样的整合运用到小企业主身上去呢?
  笔者前段时间与一个直销领袖洽谈时,他正在推行一种“整合模式”叫“幼儿园式会议”—装修一个很漂亮的培训室,可以播放电影或动画片,他精心挑选了许多比较优秀的励志情感类动画片,如《宝莲灯》等,然后在每周六让所有父母亲带着小孩一起来看。这样的好处有以下几点:①不积极的人再也找不到以业余时间陪小孩为借口,而不能参加会议了;②对于父母来说,最重要的不是事业而是家中的孩子;③这样更易取得家人的支持;④企业主们平时愿意花很多钱在子女的教育上。
  看完动画片后,主持人会宣布:凡是成为他们俱乐部会员的人,均可在每周参加一次这样的子女教育会,全年费用仅需2,000元,还送2,000元的健康产品。几乎所有到场的父母都感觉参加这种活动很划算,当场就填单报名了。这就是“圈外整合”的另类娱乐亲情模式。
  当然,笔者这里只是随机举出两例,还有很多技巧和方法,希望大家一起来探索。
  
  整合的后续问题
  
  需要注意是,并不是对小企业主完成了最初的整合之后,就可以一劳永逸了。笔者了解到,目前很多朋友也在寻找传统行业的精英人士,试图说服他们放弃传统生意进入直销,有的也颇有成效。然而,笔者并不看好这种方法。
  一个人的人脉其实是行业赋予他的,如果让传统行业的人退出他们的行业,多多少少会对他们的人脉有所影响,因此,与其让他们损失人脉,还不如把人脉整合为自己所用。因此,整合小企业主后,如何借用他们的资源,并衍生和维护这些资源,都是团队领导人需要考虑的。
  在资源的维护和衍生上,“幼儿园式会议”的案例就在这方面下了功夫。有心的读者可能会注意到,这个会议是每周六定期召开的。为什么要定期进行这样的会议呢?首先是为了让这些客户觉得“值”,也就是对现有资源的巩固。另外,有了这样长期固定的活动,现有参与者也会带来更多的参与者。
  另外,笔者发现,在整合小企业主之后,容易出现一个问题:这部分人有着一定的从商经验,因此在从业初期会有一些自己的想法和思路,在系统复制的时候容易出现差错,团队领导人在这方面应引起足够重视和给予及时的引导。
  上海影响力训练机构的易发久老师曾说过:“一个真正统一的团队是领导团队的思想而不是看管某个人的行为,直销做到最高境界,其实并非依靠产品、制度、公司,而是依靠企业(团队)文化。”
  笔者认为,整合之后的团队要想保持文化相融或有效复制的方法只有两种:
  1.要强首先自己强。只有自己强了,别人才愿意跟随并接受你的价值观。
  2.系统文化的定位要准。既然我们主要针对的是小企业主,就一定要符合这群人的要求,这样才能为以后壮大时,借助系统力量打下坚实基础。无论做哪个行业,没有一个人可以单靠自己的努力获得成功,必须借助别人和系统的力量才能成功。
  
  读者可以根据自己的实际情况,总结出常打交道的传统人士的喜好和需求,寻求突破点,采用迂回战术对他们进行整合和巩固。
  机遇无处不在,但切忌盲目跟风,直销员朋友们必须形成自己的思维,冷静思考方能以策略取胜。
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