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摘 要：商务谈判在各类经济活动中是重要的环节，在电子商务渗透到商务谈判各环节的今天，研究商务谈判模式变革，有助于促进商务谈判的快捷进行，实现商务合作目标。本文对传统的商务谈判模式与现代的网络商务谈判模式进行分析比较，并提出了互联网经济时代商务谈判模式变革的建议。
关键词：互联网时代；商务谈判模式；变革研究
任何商业活动都离不开谈判，随着互联网的快速发展，电子商务已成为全世界经济活动、谈判的重要模式。电子商务通过线上和线下多种渠道搭建起交流沟通的平台，方便各类客户运用网络商务平台进行谈判和交易，提高了商务活动效率，降低了双方的成本，从而有利于促进双方互利合作。
一、互联网经济时代商务谈判模式
（一）电子商务的现状与发展
电子商务通常是指在全球各地广泛的商业贸易活动中，交易合作双方（或多方）通过互联网进行各种商务、交易、金融活动以及相关综合服务活动的一种新型商业运营模式。在互联网技术的广泛应用下，电子商务模式突破时空的限制，构架和完善新的市场规则，丰富了商务活动。我国每天都有各类电子商务咨询、网上商店、网上拍卖等企业诞生，满足了人们个性化的需要，有力推动了实体企业的升级和发展，促进了我国社会经济的飞速发展。世界主要国家和地区的电子商务市场也在我国的带动下呈现高速增长态势。
（二）互联网时代的商务谈判
现代电子商务谈判活动，借助互联网平台和庞大的资源库，各方可以方便的掌握更多更全面、准确的客户资源，使谈判准备更充分。在谈判中，各方可通过互联网平台，以互利为谈判出发点，本着认定自身需要，通过探求对方需求和积极寻找解决需求的途径来谈判，以便达成互惠互利的合作。
二、传统的商务谈判与现代的商务谈判比较
（一）传统商务谈判模式
传统阵地谈判是最典型的模式，谈判中双方把维护各自立场和利益作为谈判目标，不太注重双方今后的关系。谈判过程是一方维护自己的立场，而另一方极力使对方做出让步、改变其立场、最后妥协并达成协议；若对方不妥协，则谈判随即破裂。
這种谈判模式，每一方会选派一定的人员组成谈判班子，形成如同对阵的双方两队。主谈者必须有较全面的知识和较高的沟通能力，对成员进行谈判前的分工和培训，形成配合默契的团队。传统阵地谈判模式的优点有：具有普遍性，门槛低，双方阵容相对应，谈判过程相对简单，谈判内容也不复杂，涉及面并不太广，面对面直接交流，除了从语言中获取信息外，还可以从现场人的仪态、举止、目光、面部表情中获取更多隐含信息来辅助决策。
缺点主要表现在，一是谈判的周期长，效率低下，二是谈判结果不够理想，三是需要安排双方都合适的时间、地点，影响交流；四是谈判成本较高，五是双方人际关系难以维护。
（二）现代电子商务谈判模式
现代电子商务谈判中各方坚持以双方“互惠互利”为出发点，理性的考虑双方的长远合作，谈判中积极寻求解决分歧的途径，且双方在网络交互式环境中方便沟通、谈判，容易找到满足谈判双方效益最大化的共同点，对促成交易和双方继续合作打下基础。
现代电子商务谈判典型为的APRAM模式，APRAM谈判模式包括五个部分：制定谈判计划（Plan）、建立和发展双方友好关系（Relation）、达成双方都能接受的协议（Agreement）、协议的履行和关系的维持（Maintenan）。这五个部分相互密切联系，离开任何一环节，将影响谈判的进行。各方事先根据需要制定出周密的谈判计划，进而寻找合作者并建立和发展合作关系，通过磋商达成商务协议，认真履行协议、持续维护双方的合作关系。
相对于传统谈判模式其优点有：①谈判不受时间、场地的限制；②谈判方式多，交流效率高；③谈判人员可随机变化；④谈判不成功各方关系几乎不受影响；⑤容易达成谈判目标；⑥谈判成本较低。
缺点是：①谈判对象需海选，双方信任受限；②对谈判成员要求较高；③沟通信息有时易受网络时滞影响，为保密需要建立专用平台及密钥；④不如面对面谈判交流方式灵活。
三、互联网经济时代商务谈判模式变革建议
在互联网经济时代，不仅国内商贸活动越来越多，而且在“一带一路”战略的引领下，与国外的商贸活动更是空前繁荣。电子商务目前主要有三种模式：B to B （企业与企业），B to C （企业与个人），B to G （企业与政府）， 不同的商务模式有不同的谈判方式。
（1）在 B to B 电子商务谈判模式中，企业要以价值链为基础，充分利用互联网平台中电子邮件、QQ、微信、视频电话、手机等工具，进行谈判前的信息充分沟通，注重挖掘双方的共同利益点和维护商务机密的安全，认真考虑细节，以诚信经营相互尊重的态度磋商双方合作。坚决执行签订的协议，并对执行中的问题积极协商解决。为了商务合作的广泛开展，各企业应当加强交流、交易的电子商务平台建设，完善各环节谈判信息源确定和信息的处理与服务，优化供应链管理，为开拓更广泛的合作领域创造条件。
（2）对于B to C电子商务谈判模式中，各企业面对数量广大的个体交易者，要以尊重个人隐私和满足个人要求为重点，善于听取采纳谈判对象的建议，企业需要在商务活动中，加强信息在网络平台的客观全面地发布，既提供快捷优良的服务，又满足个体交易者的需求。
（3）在B to G电子商务谈判模式中，政府要简政放权，为企业提供周到的服务。企业要充分了解政府的政策和法规，利用电子网络途径合法合规地积极加强与政府部门的谈判沟通，既服从政府监理，又依法维护企业的利益。
（4）无论哪种模式的商务谈判，各方都应坚持诚信、平等、尊重的商务活动规则，准确无误地交换信息，及时消除障碍、沟通信息，清晰地传达成交信息，特别要保护好商业信息的安全。及时掌握谈判对手的变化情况和履约能力，以最大限度的维护各方利益。
参考文献：
[1]张曦凤.国际商务谈判中三大常见模式的对比及其应用研究[J].山西财经大学学报，2009，31（S2）：70-71.
[2]何进水.国际商务谈判课程教学改革的探索[J].市场论坛，2016（10）：92-95.
作者简介：张华，兰州石化职业技术学院。
关键词：互联网时代；商务谈判模式；变革研究
任何商业活动都离不开谈判，随着互联网的快速发展，电子商务已成为全世界经济活动、谈判的重要模式。电子商务通过线上和线下多种渠道搭建起交流沟通的平台，方便各类客户运用网络商务平台进行谈判和交易，提高了商务活动效率，降低了双方的成本，从而有利于促进双方互利合作。
一、互联网经济时代商务谈判模式
（一）电子商务的现状与发展
电子商务通常是指在全球各地广泛的商业贸易活动中，交易合作双方（或多方）通过互联网进行各种商务、交易、金融活动以及相关综合服务活动的一种新型商业运营模式。在互联网技术的广泛应用下，电子商务模式突破时空的限制，构架和完善新的市场规则，丰富了商务活动。我国每天都有各类电子商务咨询、网上商店、网上拍卖等企业诞生，满足了人们个性化的需要，有力推动了实体企业的升级和发展，促进了我国社会经济的飞速发展。世界主要国家和地区的电子商务市场也在我国的带动下呈现高速增长态势。
（二）互联网时代的商务谈判
现代电子商务谈判活动，借助互联网平台和庞大的资源库，各方可以方便的掌握更多更全面、准确的客户资源，使谈判准备更充分。在谈判中，各方可通过互联网平台，以互利为谈判出发点，本着认定自身需要，通过探求对方需求和积极寻找解决需求的途径来谈判，以便达成互惠互利的合作。
二、传统的商务谈判与现代的商务谈判比较
（一）传统商务谈判模式
传统阵地谈判是最典型的模式，谈判中双方把维护各自立场和利益作为谈判目标，不太注重双方今后的关系。谈判过程是一方维护自己的立场，而另一方极力使对方做出让步、改变其立场、最后妥协并达成协议；若对方不妥协，则谈判随即破裂。
這种谈判模式，每一方会选派一定的人员组成谈判班子，形成如同对阵的双方两队。主谈者必须有较全面的知识和较高的沟通能力，对成员进行谈判前的分工和培训，形成配合默契的团队。传统阵地谈判模式的优点有：具有普遍性，门槛低，双方阵容相对应，谈判过程相对简单，谈判内容也不复杂，涉及面并不太广，面对面直接交流，除了从语言中获取信息外，还可以从现场人的仪态、举止、目光、面部表情中获取更多隐含信息来辅助决策。
缺点主要表现在，一是谈判的周期长，效率低下，二是谈判结果不够理想，三是需要安排双方都合适的时间、地点，影响交流；四是谈判成本较高，五是双方人际关系难以维护。
（二）现代电子商务谈判模式
现代电子商务谈判中各方坚持以双方“互惠互利”为出发点，理性的考虑双方的长远合作，谈判中积极寻求解决分歧的途径，且双方在网络交互式环境中方便沟通、谈判，容易找到满足谈判双方效益最大化的共同点，对促成交易和双方继续合作打下基础。
现代电子商务谈判典型为的APRAM模式，APRAM谈判模式包括五个部分：制定谈判计划（Plan）、建立和发展双方友好关系（Relation）、达成双方都能接受的协议（Agreement）、协议的履行和关系的维持（Maintenan）。这五个部分相互密切联系，离开任何一环节，将影响谈判的进行。各方事先根据需要制定出周密的谈判计划，进而寻找合作者并建立和发展合作关系，通过磋商达成商务协议，认真履行协议、持续维护双方的合作关系。
相对于传统谈判模式其优点有：①谈判不受时间、场地的限制；②谈判方式多，交流效率高；③谈判人员可随机变化；④谈判不成功各方关系几乎不受影响；⑤容易达成谈判目标；⑥谈判成本较低。
缺点是：①谈判对象需海选，双方信任受限；②对谈判成员要求较高；③沟通信息有时易受网络时滞影响，为保密需要建立专用平台及密钥；④不如面对面谈判交流方式灵活。
三、互联网经济时代商务谈判模式变革建议
在互联网经济时代，不仅国内商贸活动越来越多，而且在“一带一路”战略的引领下，与国外的商贸活动更是空前繁荣。电子商务目前主要有三种模式：B to B （企业与企业），B to C （企业与个人），B to G （企业与政府）， 不同的商务模式有不同的谈判方式。
（1）在 B to B 电子商务谈判模式中，企业要以价值链为基础，充分利用互联网平台中电子邮件、QQ、微信、视频电话、手机等工具，进行谈判前的信息充分沟通，注重挖掘双方的共同利益点和维护商务机密的安全，认真考虑细节，以诚信经营相互尊重的态度磋商双方合作。坚决执行签订的协议，并对执行中的问题积极协商解决。为了商务合作的广泛开展，各企业应当加强交流、交易的电子商务平台建设，完善各环节谈判信息源确定和信息的处理与服务，优化供应链管理，为开拓更广泛的合作领域创造条件。
（2）对于B to C电子商务谈判模式中，各企业面对数量广大的个体交易者，要以尊重个人隐私和满足个人要求为重点，善于听取采纳谈判对象的建议，企业需要在商务活动中，加强信息在网络平台的客观全面地发布，既提供快捷优良的服务，又满足个体交易者的需求。
（3）在B to G电子商务谈判模式中，政府要简政放权，为企业提供周到的服务。企业要充分了解政府的政策和法规，利用电子网络途径合法合规地积极加强与政府部门的谈判沟通，既服从政府监理，又依法维护企业的利益。
（4）无论哪种模式的商务谈判，各方都应坚持诚信、平等、尊重的商务活动规则，准确无误地交换信息，及时消除障碍、沟通信息，清晰地传达成交信息，特别要保护好商业信息的安全。及时掌握谈判对手的变化情况和履约能力，以最大限度的维护各方利益。
参考文献：
[1]张曦凤.国际商务谈判中三大常见模式的对比及其应用研究[J].山西财经大学学报，2009，31（S2）：70-71.
[2]何进水.国际商务谈判课程教学改革的探索[J].市场论坛，2016（10）：92-95.
作者简介：张华，兰州石化职业技术学院。