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大大的眼睛,浪漫的长发,今年27岁的周品均,5年前靠网络卖衣服,并创造了一年赚进3亿元的“财富神话”。现在,她的胃口更大了,直接开店招揽顾客上门……
80后女生、经营知名网拍品牌“东京着衣”的周品均创业近5年,横跨两岸网拍市场,自2006年起连续3年营业额破亿(新台币,下同),甚至一度达到3亿元的规模。即使受到金融风暴的冲击,“东京着衣”也于2009年10月在台湾首设实体店面,让虚实合一的效益发挥到最高点。
兴趣与工作完美结合
27岁的女生,网络拍卖超级卖家周品均,大三那年跟妈妈借了5万元做创业基金,在网络上卖女装。因为特有的混搭风格,加上自己找工厂生产衣服压低价钱,衣服定价都在500元以下,让买家爱不释手,她也因此创造出一年3亿元的业绩。现在,她还开起店面,第一天试卖,收入就有50万元。
就像很多年轻女孩儿一样,周品均也喜欢逛街、打扮。其实,这个美丽的女孩儿只是想要把自己的穿搭理念分享给消费者,让消费者用最合理的价格,买到全身上下的穿搭。但难得的是,当80后的大多数孩子喊着要做自己、却缺乏具体策略时,她却能把自己的兴趣和工作完美地结合到恰到好处。
一开始,周品均窝在不到4平方米的宿舍里,从“一人商店”模式开始经营,上网卖自己的二手衣服、赚取买新衣的费用。累积网友口碑后,她每个月阅读几十本流行杂志,自己亲自批货来卖。周品均除了有精准的选货眼光,还有让人称赞的销售服务。
一开始,周品均在自己狭小的宿舍的床上包货,架起简单的三角架自拍,想不到存货空间越来越不够。去年9月,周品均租下一块地,请父亲帮忙规划,自建了400平方米的厂办合一仓库,才解决库存问题。在短短4年内,“东京着衣”就从小宿舍换到300平方米大的企业总部。
“我们直接在最上游自己开工厂,自己采购布料,自己找设计师来打版、设计,所以可以把价格压到最低。”现在不管在中国大陆或是韩国,都有周品均的工厂。
独特的经营秘笈
不只砸下600万元开实体店铺,周品均的店员也经过精心挑选,不只专挑80后漂亮的妹妹,还必须有丰富的服饰销售经验,更重要的是,要具备亲切感。周品均认为,店员长的漂亮,不只让顾客看起来心情愉悦,也比较有说服力。打漂亮妹妹这张牌让周品均实体店铺的业绩、人气和网络店铺一样当红不让。
当记者问及周品均为何可以在一个月内就能卖出12万件衣服时,她说出了自己的三点秘诀:优势款式很丰富;搭配出来的东西消费者可以整套买,不用再费心去搭配;价格也很合理。
不过,周品均可不是一创业就很顺利,也曾因为批货批的比别人贵,无法降低成本,而吃尽苦头。她讲述自己创业的经历时表示:“刚开始经营网拍时,衣服的进货成本总是比其他卖家高,为了降低成本,加上又有了固定的客源,开始主攻工厂上游。现在,六成的中韩成衣、四成自有品牌,全都是直接从工厂订制。这一方法大大降低了成本,也是让我成功的最重要因素!”
有了便宜的货源加上会搭配,又主打甜美,跟其他卖家市场区隔,周品均才能创造出年营业额超过两亿元的网拍王国。从网络走到实体店面,周品均依旧维持低价策略,平均单价200元到1000元。她要继续用便宜的价格,抢攻爱美妹妹的荷包。
对于“东京着衣”开设实体旗舰店,专家表示:考虑品牌完整性,实体店面能完整呈现品牌概念与想法,消费者可实际看到、摸到商品,业者评估“网购与逛实体店面的客层有所区隔”,且街边店接触的年龄层会更广。
而虚拟与实体通路是今年出现的特殊现象,网站业者笑说“实体业者想办法进网购,网购品牌却砸大钱开实体店面”,对实体业者来说,网络是尚待开发的新通路。
网拍高度竞争别贸然投入
遭遇不景气,各行各业都一样,“宅经济”更是逆势异军突起,其中网络拍卖被视为进入门槛较低的创业方式,许多失业者选择投入网拍来开创人生第二春。但周品均却持保留看法,她说:“网拍已进入高度竞争的薄利时代,要成功并非易事,千万不要贸然投入。”
同样是80后女生的魏小异,去年10月结束上班族生涯,毅然投入服饰网拍,并参照周品均的创业模式,先以“一人商店”模式,从服饰挑选、搭配、订单处理等都一手包办,甚至自己客串模特,只为降低成本。目前已投入数十万元,但她说,“业绩并不理想,目前只希望清理库存、追回成本为目标”。
魏小异坦言,目前市场中的大卖家已经建立规模,新卖家投入后若无过人之处,不要说回本,可能连一笔订单都不容易接到。
对于这样的情况,周品均强调,“很多卖家的前端商品部分很强,后端服务却不够好,无法留住买家。”周品均分享她的经营之道说:“服饰业的网拍与实体商店不同之处,就是商品都要拍照,还要费尽心思帮买家搭配,每一套都不能马虎。”
“以服饰业为例,衣服的搭配样式象征卖家风格,是吸引买家购买最重要的一环。”周品均的商品以优雅上班族女性风格为诉求,顾客群以20岁至35岁的女大学生、年轻上班族、年轻妈妈为主。
周品均非常重视顾客服务,她的店铺是唯一设置免付费客服专线的卖家。现在,她认为“打出品牌价值与服务”才是长久经营之道。
“这一波不景气其实对网拍市场也有影响,只是不像其他产业那么明显。”周品均举例,创业前3年她的营业额几乎是以倍数增长,2007年突破两亿,但2008年下半年因金融海啸影响,业绩明显衰退,全年减了二成至三成。
“现在做网拍辛苦、利润少,要加入可得做好心理准备。”周品均给有意加入网拍的新手这样的建议。
服务买家信用第一
网络上一个click(按一下鼠标)就能比价、比商品,要建立客户忠诚度比实体卖场还困难,周品均深知此理,因此在服务态度与专业管理上,都有她自成一格的做法。
“网拍不是随便卖掉就好,寄出货物才是服务的开始。对于同事,我给他们的观念是,无论你接了多少电话、信件或寄出多少货物,这只是1%,但我们要给买家的是100%的印象。”周品均说。
周品均非常在意网络买家的评价。她分析有80%以上的投诉是因寄货太慢及商品有问题,也因此“东京着衣”建立起了自己独特的一套确保寄货速度的准则。在商品没有缺货的情况下,做到买家中午转账付款,下午寄出,隔天早上收到。从数据来看,有80%的买家能在三天内收到商品,近一半是付款隔天就收到,剩下的20%买家则在7天内会收到商品。与其他网络卖场,一般平均最快3天,若缺货要等待14天至20天相比,“东京着衣”要迅速许多。
周品均也领先多数网拍业者,在Yahoo!奇摩推出0800客服专线。当客户对衣服有任何问题,无论是漏寄或寄错衣服、尚未收到衣服或收到的衣服有瑕疵,客服人员会在第一时间回应。甚至对于一些急着要穿的客户,就算还没收到买家退货前,也会将补寄的衣服寄出。
周品均还会在客户资料上注明客户的特殊需要,例如不想让朋友知道买了什么,或者是寄出商品时若隔天为周六,要延至下周一再寄出等,让买家感到有贴心服务的尊贵感。
曾有一位买家,买了一件牛仔裤,隔了一年才因“尺寸不合”想要换货。周品均认为买家也许不是故意的,搞不好真的是放了一年拿出来穿,才发现这个问题,于是也换了最新款的牛仔裤给买家。还有一位买家下标几十件衣服后想取消,理由是“最近太疯狂的买,超过负担”,周品均也觉得硬逼对方买没有意义,自己承担弃标的手续费。
因此,周品均在短短不到三年里,就成为Yahoo!奇摩女装服饰类1700多家店营收的第一名,评价数是Yahoo!奇摩拍卖大街数十万商家里的第一名,正评价达99.99%。在Yahoo!奇摩数十万卖家中表现十分抢眼,平均每位员工贡献的年营业额都超过400万元。这数字指的是,在卖出的逾19万件商品里,只有19件令消费者感到不满意,比率极低。目前,周品均的公司员工30人,年营业额达1亿多元,成绩相当喜人。
“重视回购率,突破了一般网络商家的做法,建立起诚信极佳的形象,领先同业。” Yahoo!奇摩电子商务部资深经理蓝玉婷如此分析周品均崛起的原因。“东京着衣”目前的回购率高达八成以上,其中又有多达30%以上的买家是购买的重度客户。
小生意中的大信任
周品均常常随着包裹送上小配件,如耳环、发夹,让客户有额外的惊喜。这些客户服务成本使得“东京着衣”利润大约只有一成(一般商家是三至五成)。
除了极尽贴心的客户服务之外,周品均也用科学化数据管理,让自己提高挑货能力。她以10天为一个周期,固定每星期一下午上架新款衣服,每星期约上架三四十款,只要卖三天,就能预测该款式需不需要再追加。
“一种商品10天卖200到300件,算成功;若10天卖不到100件,就不追加。”周品均还看重两个数据,一是退货率,目前低于1%;二为弃标率,目前约3%,她随时检讨原因,作为改善商品品质的依据。
原本以为只是卖卖二手衣的小生意,如今却有了不小的格局,周品均更准备筹设第二品牌,扩大“东京着衣”的市场占有率。
回顾做生意的这段历程,什么样的经验是周品均认为弥足珍贵的?她表示,是来自老师的一句话——“小生意、大信任”。
有人曾分析实体卖场经营制胜的关键是location(地段),那网络卖场的制胜关键又是什么呢?从周品均的故事我们可看出,除了产品的独特性与价格的优势之外,以专业贴心的服务取得客户的信任,才是在网海中胜出的最重要的一点。(编辑/燕子)
靠品味纵横网拍
科尼
周品均,只花了一年多时间就拿下了台湾的网拍冠军。2008年进军大陆市场,其营收额也让人望尘莫及。“进来我们才发现这个市场真的无限大。”周品均说,但市场大,差异也大。
针对消费差异:提供在线真人客服
规模是最大的挑战,“在台湾,我们第一个月每天做一二十件生意,在这里,一开门就是一两百件。”周品均说。
在台湾,一般人可能看准价格和说明就下单。在大陆,几乎所有人都会先用网站提供的类似MSN的实时通讯软件,在线杀价,问清楚商品内容,才会下单。收到货之后,如果不满意,还会要求对方再送礼物或折价券。“在大陆想做网拍,不提供在线真人客服服务,几乎无法做生意。”周品均说。因此,根据具体的消费差异,周品均与自己的同伴们也制订出了一系列措施应对。
针对经营差异:修改作业流程
决定进内地开拓市场后,周品均与经理郑景太带着两个高管和50万元人民币(约合新台币220万元)在广州设点。在台湾,“东京着衣”有自己的流程,甚至有自己设计的管理软件,在中国,这些流程都得从头来过。
刚开始的时候,周品均与郑景太一同上线试卖、修改流程。在台湾,“东京着衣”可以只跟一家物流厂商配合,只要一个动作,当天的出货标签都会自动印出。在大陆,却没有任何快递公司能保证把东西送到全中国。周品均就改用人海战术,请专人替送到不同地区并将货品分类,找到最快、最便宜的快递公司。去年5月正式开卖后,别人只派两个人在大陆出货,周品均却快速复制经验,一个多月从两个人增聘到40个人,同时把台湾的货品移到大陆出货。
保留竞争核心:营销与拍照留台湾
周品均观察,在大陆,多件衣服搭配的多层次穿法还不普及,他们就在商品的照片里,用自家不同产品互相搭配,这就不再只是卖衣服,而是卖一种流行的概念。他们一年有2000多款衣服,就织成一张商品网,经过营销包装后,当消费者看上一款衣服后,就会认真考虑买下其它搭配的配件。另外,针对不同节日所推出的服装组合,也有效的拉高了业绩。
“现在我们的竞争核心,其实是营销,”周品均分析,目前大陆卖家多半停留在台湾初期的做生意方式,只有两三个人手,照片也是随手拍摄。现在台湾的网拍卖家都请专业的摄影师进棚完成,像东京着衣的拍卖业务就有80个人分工营运。现在,东京着衣仍把营销和拍照的核心能力留在台湾,只把客服和物流放在大陆。
如今,周品均和同伴们坐在嘉义的公司里,靠着分散在中国大陆、台湾和韩国的工厂,就能享受市场快速成长带来的好处。(编辑/燕子)
80后女生、经营知名网拍品牌“东京着衣”的周品均创业近5年,横跨两岸网拍市场,自2006年起连续3年营业额破亿(新台币,下同),甚至一度达到3亿元的规模。即使受到金融风暴的冲击,“东京着衣”也于2009年10月在台湾首设实体店面,让虚实合一的效益发挥到最高点。
兴趣与工作完美结合
27岁的女生,网络拍卖超级卖家周品均,大三那年跟妈妈借了5万元做创业基金,在网络上卖女装。因为特有的混搭风格,加上自己找工厂生产衣服压低价钱,衣服定价都在500元以下,让买家爱不释手,她也因此创造出一年3亿元的业绩。现在,她还开起店面,第一天试卖,收入就有50万元。
就像很多年轻女孩儿一样,周品均也喜欢逛街、打扮。其实,这个美丽的女孩儿只是想要把自己的穿搭理念分享给消费者,让消费者用最合理的价格,买到全身上下的穿搭。但难得的是,当80后的大多数孩子喊着要做自己、却缺乏具体策略时,她却能把自己的兴趣和工作完美地结合到恰到好处。
一开始,周品均窝在不到4平方米的宿舍里,从“一人商店”模式开始经营,上网卖自己的二手衣服、赚取买新衣的费用。累积网友口碑后,她每个月阅读几十本流行杂志,自己亲自批货来卖。周品均除了有精准的选货眼光,还有让人称赞的销售服务。
一开始,周品均在自己狭小的宿舍的床上包货,架起简单的三角架自拍,想不到存货空间越来越不够。去年9月,周品均租下一块地,请父亲帮忙规划,自建了400平方米的厂办合一仓库,才解决库存问题。在短短4年内,“东京着衣”就从小宿舍换到300平方米大的企业总部。
“我们直接在最上游自己开工厂,自己采购布料,自己找设计师来打版、设计,所以可以把价格压到最低。”现在不管在中国大陆或是韩国,都有周品均的工厂。
独特的经营秘笈
不只砸下600万元开实体店铺,周品均的店员也经过精心挑选,不只专挑80后漂亮的妹妹,还必须有丰富的服饰销售经验,更重要的是,要具备亲切感。周品均认为,店员长的漂亮,不只让顾客看起来心情愉悦,也比较有说服力。打漂亮妹妹这张牌让周品均实体店铺的业绩、人气和网络店铺一样当红不让。
当记者问及周品均为何可以在一个月内就能卖出12万件衣服时,她说出了自己的三点秘诀:优势款式很丰富;搭配出来的东西消费者可以整套买,不用再费心去搭配;价格也很合理。
不过,周品均可不是一创业就很顺利,也曾因为批货批的比别人贵,无法降低成本,而吃尽苦头。她讲述自己创业的经历时表示:“刚开始经营网拍时,衣服的进货成本总是比其他卖家高,为了降低成本,加上又有了固定的客源,开始主攻工厂上游。现在,六成的中韩成衣、四成自有品牌,全都是直接从工厂订制。这一方法大大降低了成本,也是让我成功的最重要因素!”
有了便宜的货源加上会搭配,又主打甜美,跟其他卖家市场区隔,周品均才能创造出年营业额超过两亿元的网拍王国。从网络走到实体店面,周品均依旧维持低价策略,平均单价200元到1000元。她要继续用便宜的价格,抢攻爱美妹妹的荷包。
对于“东京着衣”开设实体旗舰店,专家表示:考虑品牌完整性,实体店面能完整呈现品牌概念与想法,消费者可实际看到、摸到商品,业者评估“网购与逛实体店面的客层有所区隔”,且街边店接触的年龄层会更广。
而虚拟与实体通路是今年出现的特殊现象,网站业者笑说“实体业者想办法进网购,网购品牌却砸大钱开实体店面”,对实体业者来说,网络是尚待开发的新通路。
网拍高度竞争别贸然投入
遭遇不景气,各行各业都一样,“宅经济”更是逆势异军突起,其中网络拍卖被视为进入门槛较低的创业方式,许多失业者选择投入网拍来开创人生第二春。但周品均却持保留看法,她说:“网拍已进入高度竞争的薄利时代,要成功并非易事,千万不要贸然投入。”
同样是80后女生的魏小异,去年10月结束上班族生涯,毅然投入服饰网拍,并参照周品均的创业模式,先以“一人商店”模式,从服饰挑选、搭配、订单处理等都一手包办,甚至自己客串模特,只为降低成本。目前已投入数十万元,但她说,“业绩并不理想,目前只希望清理库存、追回成本为目标”。
魏小异坦言,目前市场中的大卖家已经建立规模,新卖家投入后若无过人之处,不要说回本,可能连一笔订单都不容易接到。
对于这样的情况,周品均强调,“很多卖家的前端商品部分很强,后端服务却不够好,无法留住买家。”周品均分享她的经营之道说:“服饰业的网拍与实体商店不同之处,就是商品都要拍照,还要费尽心思帮买家搭配,每一套都不能马虎。”
“以服饰业为例,衣服的搭配样式象征卖家风格,是吸引买家购买最重要的一环。”周品均的商品以优雅上班族女性风格为诉求,顾客群以20岁至35岁的女大学生、年轻上班族、年轻妈妈为主。
周品均非常重视顾客服务,她的店铺是唯一设置免付费客服专线的卖家。现在,她认为“打出品牌价值与服务”才是长久经营之道。
“这一波不景气其实对网拍市场也有影响,只是不像其他产业那么明显。”周品均举例,创业前3年她的营业额几乎是以倍数增长,2007年突破两亿,但2008年下半年因金融海啸影响,业绩明显衰退,全年减了二成至三成。
“现在做网拍辛苦、利润少,要加入可得做好心理准备。”周品均给有意加入网拍的新手这样的建议。
服务买家信用第一
网络上一个click(按一下鼠标)就能比价、比商品,要建立客户忠诚度比实体卖场还困难,周品均深知此理,因此在服务态度与专业管理上,都有她自成一格的做法。
“网拍不是随便卖掉就好,寄出货物才是服务的开始。对于同事,我给他们的观念是,无论你接了多少电话、信件或寄出多少货物,这只是1%,但我们要给买家的是100%的印象。”周品均说。
周品均非常在意网络买家的评价。她分析有80%以上的投诉是因寄货太慢及商品有问题,也因此“东京着衣”建立起了自己独特的一套确保寄货速度的准则。在商品没有缺货的情况下,做到买家中午转账付款,下午寄出,隔天早上收到。从数据来看,有80%的买家能在三天内收到商品,近一半是付款隔天就收到,剩下的20%买家则在7天内会收到商品。与其他网络卖场,一般平均最快3天,若缺货要等待14天至20天相比,“东京着衣”要迅速许多。
周品均也领先多数网拍业者,在Yahoo!奇摩推出0800客服专线。当客户对衣服有任何问题,无论是漏寄或寄错衣服、尚未收到衣服或收到的衣服有瑕疵,客服人员会在第一时间回应。甚至对于一些急着要穿的客户,就算还没收到买家退货前,也会将补寄的衣服寄出。
周品均还会在客户资料上注明客户的特殊需要,例如不想让朋友知道买了什么,或者是寄出商品时若隔天为周六,要延至下周一再寄出等,让买家感到有贴心服务的尊贵感。
曾有一位买家,买了一件牛仔裤,隔了一年才因“尺寸不合”想要换货。周品均认为买家也许不是故意的,搞不好真的是放了一年拿出来穿,才发现这个问题,于是也换了最新款的牛仔裤给买家。还有一位买家下标几十件衣服后想取消,理由是“最近太疯狂的买,超过负担”,周品均也觉得硬逼对方买没有意义,自己承担弃标的手续费。
因此,周品均在短短不到三年里,就成为Yahoo!奇摩女装服饰类1700多家店营收的第一名,评价数是Yahoo!奇摩拍卖大街数十万商家里的第一名,正评价达99.99%。在Yahoo!奇摩数十万卖家中表现十分抢眼,平均每位员工贡献的年营业额都超过400万元。这数字指的是,在卖出的逾19万件商品里,只有19件令消费者感到不满意,比率极低。目前,周品均的公司员工30人,年营业额达1亿多元,成绩相当喜人。
“重视回购率,突破了一般网络商家的做法,建立起诚信极佳的形象,领先同业。” Yahoo!奇摩电子商务部资深经理蓝玉婷如此分析周品均崛起的原因。“东京着衣”目前的回购率高达八成以上,其中又有多达30%以上的买家是购买的重度客户。
小生意中的大信任
周品均常常随着包裹送上小配件,如耳环、发夹,让客户有额外的惊喜。这些客户服务成本使得“东京着衣”利润大约只有一成(一般商家是三至五成)。
除了极尽贴心的客户服务之外,周品均也用科学化数据管理,让自己提高挑货能力。她以10天为一个周期,固定每星期一下午上架新款衣服,每星期约上架三四十款,只要卖三天,就能预测该款式需不需要再追加。
“一种商品10天卖200到300件,算成功;若10天卖不到100件,就不追加。”周品均还看重两个数据,一是退货率,目前低于1%;二为弃标率,目前约3%,她随时检讨原因,作为改善商品品质的依据。
原本以为只是卖卖二手衣的小生意,如今却有了不小的格局,周品均更准备筹设第二品牌,扩大“东京着衣”的市场占有率。
回顾做生意的这段历程,什么样的经验是周品均认为弥足珍贵的?她表示,是来自老师的一句话——“小生意、大信任”。
有人曾分析实体卖场经营制胜的关键是location(地段),那网络卖场的制胜关键又是什么呢?从周品均的故事我们可看出,除了产品的独特性与价格的优势之外,以专业贴心的服务取得客户的信任,才是在网海中胜出的最重要的一点。(编辑/燕子)
靠品味纵横网拍
科尼
周品均,只花了一年多时间就拿下了台湾的网拍冠军。2008年进军大陆市场,其营收额也让人望尘莫及。“进来我们才发现这个市场真的无限大。”周品均说,但市场大,差异也大。
针对消费差异:提供在线真人客服
规模是最大的挑战,“在台湾,我们第一个月每天做一二十件生意,在这里,一开门就是一两百件。”周品均说。
在台湾,一般人可能看准价格和说明就下单。在大陆,几乎所有人都会先用网站提供的类似MSN的实时通讯软件,在线杀价,问清楚商品内容,才会下单。收到货之后,如果不满意,还会要求对方再送礼物或折价券。“在大陆想做网拍,不提供在线真人客服服务,几乎无法做生意。”周品均说。因此,根据具体的消费差异,周品均与自己的同伴们也制订出了一系列措施应对。
针对经营差异:修改作业流程
决定进内地开拓市场后,周品均与经理郑景太带着两个高管和50万元人民币(约合新台币220万元)在广州设点。在台湾,“东京着衣”有自己的流程,甚至有自己设计的管理软件,在中国,这些流程都得从头来过。
刚开始的时候,周品均与郑景太一同上线试卖、修改流程。在台湾,“东京着衣”可以只跟一家物流厂商配合,只要一个动作,当天的出货标签都会自动印出。在大陆,却没有任何快递公司能保证把东西送到全中国。周品均就改用人海战术,请专人替送到不同地区并将货品分类,找到最快、最便宜的快递公司。去年5月正式开卖后,别人只派两个人在大陆出货,周品均却快速复制经验,一个多月从两个人增聘到40个人,同时把台湾的货品移到大陆出货。
保留竞争核心:营销与拍照留台湾
周品均观察,在大陆,多件衣服搭配的多层次穿法还不普及,他们就在商品的照片里,用自家不同产品互相搭配,这就不再只是卖衣服,而是卖一种流行的概念。他们一年有2000多款衣服,就织成一张商品网,经过营销包装后,当消费者看上一款衣服后,就会认真考虑买下其它搭配的配件。另外,针对不同节日所推出的服装组合,也有效的拉高了业绩。
“现在我们的竞争核心,其实是营销,”周品均分析,目前大陆卖家多半停留在台湾初期的做生意方式,只有两三个人手,照片也是随手拍摄。现在台湾的网拍卖家都请专业的摄影师进棚完成,像东京着衣的拍卖业务就有80个人分工营运。现在,东京着衣仍把营销和拍照的核心能力留在台湾,只把客服和物流放在大陆。
如今,周品均和同伴们坐在嘉义的公司里,靠着分散在中国大陆、台湾和韩国的工厂,就能享受市场快速成长带来的好处。(编辑/燕子)