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摘 要：随着我国高等教育生源数量不断下降，民办高等教育招生压力越来越大。作为处于高速发展的陕西国际商贸学院在招生方面具有诸多的优势和机会，也面临着不少的劣势和威胁，指出要借鉴产品、价格、渠道和促销等营销组合策略不断优化招生工作，实现招生工作的精细化运作，为民办高校招生工作优化提供借鉴。
关键词：市场营销策略 民办高校 招生策略 陕西国际商贸学院
我国高等教育近几年取得了突飞猛进的发展，特别是民办高等教育近些年异军突起。但是由于民办高校缺少国家财政资金支持，其办学经费主要来源于学费收入。因此，招生工作成为民办高校核心工作之一。陕西国际商贸学院作为陕西9所民办本科院校之一，近些年在招生工作中不断突破和创新，取得了较大的成绩。但是，随着招生市场竞争日趋激烈，在公办和同类高校的围追堵截下如何解决招生工作所面临的困境，成为近几年招生工作一个亟待解决的问题。
一、研究综述
在中国知网以“民办高校招生”为关键词进行数据库查询，以民办高校招生为主题词的论文一共有559篇，2000年以后论文数量一直处于上升趋势。
目前学者对与民办高校招生的研究主要集中在三个方面。第一个方面是基于民办高校招生所存在的问题找出相应解决方案。如王学鹏（2001）分析了民办高校招生现状，指出民办高等教育要科学定位，坚持多样化办学等改革思路。戴建强、谢爱民（2016）指出生源和入学率是决定民办高校生死存亡的关键性问题。其深入分析了民办高校招生现状，指出要从政府、高校和社会三个角度为民办高校创造发展环境。第二个方面研究是基于民办高校招生竞争力提升。刘美玲、颜新新（2016）指出招生数量不足、生源质量不佳是制约民办高校发展的瓶颈，指出要从凸显办学特色、服务地方经济、提升办学质量等角度提升民办高校招生竞争力。左振华、刘美玲、李玮（2016）指出民办高校由于办学历史短、文化积淀少、办学实力弱，使得民办高校日渐面临招生困境。通过问卷调查方式，利用探索性因子分析法，归纳影响民办高校品牌建设的主要潜变量因素，并提出针对性措施。第三个方面是利用营销学方法提出招生优化策略。叶晓莉（2015）指出民办高校在招生中面临众多困难，服务营销理念有助于提升民办高校的招生质量。民办高校应重视以服务营销理念指导学校的招生工作，探索民办高校的招生策略。黄树坤（2016）以独立学院为研究视角，探讨了独立学院招生工作如何运用营销战略管理理念。
综上所述，随着民办高校招生压力的不断加大，基于此问题诸多学者从各种角度进行了诸多探索，并取得了一定的成果。但是大部分文章均基于教育学的视角，从营销学或管理学的角度分析招生类的文章还较少。本文将基于市场营销视角分析陜西国际商贸学院的招生策略，以期对民办高等教育的招生工作提供一些优化思路。
二 、陕西国际商贸学院招生市场SWOT分析
1.优势。
1.1企业办学，合作育人办学特色不断彰显。我校依托步长制药办学，是我校区别于其他民办高校最显著的特色，也是我校最大的优势所在。充分发挥企业办学优势，是我校的一条基本经验。实践证明，企业办学的优势主要在于在指导思想上最大限度地契合了新建本科院校“地方性”、“应用性”的办学定位，并为校企合作办学、构建产教融合的人才培养模式，提供了天然的机制上的优势。近几年，我校与80多家企事业单位建立校企合作关系，有力的推动了我校人才培养质量的提升，校企合作的特色不断彰显。
1.2专业建设不断优化。近几年，学校不断强化内涵建设，目前拥有专业29个，2015年10月通过教育部合格评估，近3年获得各类省级教育教学平台和项目10余个，有力的促进了各专业能力的不断提升。
1.3校园环境不断优化，服务质量不断提升。近三年，学校新建了室内体育馆、为学生宿舍安装了空调，并对旧宿舍进行了装修，新建实验室30余个，校园环境得到了较大的改善。此外，学校积极将后勤多部门的服务进行外包，学生的在校内的体验不断优化。
1.4拥有一支专业、稳定、经验丰富的招生队伍。经过近20年的发展，我校经历了全员招生、代理招生和职业化招生队伍等多种招生形式和队伍的尝试，形成了一支专业素质高、经验丰富、凝聚力强和精力充沛的职业化招生队伍，这支队伍为我校近几年的招生中不断攻破各项难点，圆满完成各年度招生任务贡献巨大。
2.劣势。
2.1品牌有待于进一步提高。目前我校采取人员推销的方式使的我校在宏观品牌的影响力方面还较差。学校在对外宣传方面的路径和方法还比较单一，由于品牌知名度不高对我校招生的压力越来越大。
2.2制度与文化有待完善。学校目前的制度建设主要基于经验和借鉴，难以适应学校高度发展的现状，且由于制度制定时未进行充分论证，导致制度不健全、朝令夕改的现象比较严重。此外，学校自身文化建设起步较晚，主要以步长企业文化支撑学校建设与管理，导致对外宣传时学院文化方面的宣传特色不够明显。
2.3人才引进压力较大。高等教育的核心竞争力是师资队伍，教师队伍水平直接影响着教学质量和学校的知名度。由于民办高校办学历史短，学科专业建设平台不够健全，导致我校近几年教师流失率较高。虽然学校制定了极具吸引力的 “步长学者”“博士工作室”等高端人才引进计划，但是从目前来看收效甚微，该问题已经成为影响学校发展战略和招生策略的重要问题。
3.机会。
3.1国家和陕西省政策对民办高校大力支持。2016年底民办教育促进法三审通过，随后国务院又印发了《关于鼓励社会力量兴办教育促进民办教育健康发展的若干意见》，国家对于民办高等教育的支持和促进力度，为我校的快速发展和招生策略的优化提供了良好的契机。
3.2地域优势不断呈现。我校所在区域处于西咸新区沣西新城腹地，交通便利，交大新校区与我校处于同一区域，西部云谷及多个创新创业孵化园分布于我校周边，这些区位优势为我校招生宣传吸引力的提升奠定了坚实的基础。 4.威胁。
4.1社会对民办高等教育的认同度还不高。近几年，在国家和陕西省在政策和法律上对民办高校的地位作用给予了都是明确的， 但是由于民办高等教育发展历史短、师资水平有限，导致大部分考生和家长对民办高等院校的认可度还不足，加之经常会出现民办高校虚假广告、资金断裂、管理混乱等负面新闻，使社会对于民办高校的认可度降低，严重威胁民办高等院校的招生。
4.2生源数量不断萎缩。考生生源持续减少，这将使中国大学“生态圈”面临着一个前所未有的重新洗牌。生源下降是首先影响的是民办院校，今后5年高考生源还会继续减少，“马太效应”将在高校招生上将愈发明显。甚至有专家疾呼，尽快建立高校破产机制。今后5年的招生状况将是决定我校生死存亡的关键。
4.3竞争压力不断加大。陕西作为教育大省，由于生源的减少，陕西20多所民办和独立本科院校招生竞争日趋加剧，加之部分公办院校近几年也加入到招生宣传队伍之中，且招生手段不断优化，导致我校招生工作面临着巨大的压力，招生宣传的效果也大打折扣。
三、陕西国际商贸学院招生策略建议
从上一部分的内容中我们发现，陕西国际商贸学院在招生方面既有诸多的优势和机会，也有很多的劣势威胁，如何应对内外部环境的变化，发挥优势，抓住机会，客服劣势和降低威胁，下面将基于4P营销理论对陕西国际商贸学院招生策略进行优化，通过整合校内外各类资源提升招生质量和学校竞争力。
1.产品策略。高等教育是一种产品，既是产品就有一般产品的特性。高等教育的产品是服务，即学生在校期间所享受到的教师、课程、教学条件、后勤服务及就业等对学生带来的体验和满足感。如果学生体验越优质，学校美誉度就会越高，招生压力就会越小。因此，形成以教学推动就业，以就业推动招生的良性循环是产品策略优化主要思路。我校产品策略应从以下几方面优化：
1.1不断强化内涵建设，积极打造标志性教学成果和凝练学校特色。经过20年发展，学校形成了企业办学，协同育人，强商兴药，服务地方的特色。但对于特色的支撑目前还缺乏标志性成果，今后应该从以下几个方面进一步加强。一是进一步强化校企合作，产教融合的力度。为学生学习搭建多样化的教学平台和接地气的课程内容。二是积极服务区域经济，把服务区域经济和社会发展作为办学的一个重要方向。三是积极申报省级或者国家级标志性成果，不断提升专业内涵，以此推动学生学习质量的提高。
1.2积极优化专业结构，形成以市场为主导的进入和退出机制。一是强化专业论证，建立专业进入与退出机制。今后的专业申报和专业退出应给予市场发展趋势，由学校学术委员会进行统一的部署，将具有发展前景的专业确定后由相关负责的二级学院按照学术委员会的要求进行申报。坚决杜绝先让二级学院申报，再由学术委员会从所报专业中选取申报书比较优秀的进行申报，因为这样可能导致二级学院处于自身考虑使专业建设在次优状态下运行。其次，强化招就部门对于专业建设的建议权。由于招就部门对于市场反应最灵敏，其对专业建设的建议最符合市场规律。
1.3形成以学生为中心的教育理念，全力以赴提升学生满意度。首先，以学生为中心进行课程内容、教学方法、教学手段方面的改革，不断提升课程教学质量，满足学生个性化的需求。其次，积极优化教学条件，优化学生体验。完善实验教学条件、改善校园文化环境、提升教学管理水平和提升图书服务质量和完善后勤服务，不断提升学生在校学习的满意度。
2.价格策略。由于学费是民办高等教育发展经费的主要来源，定价策路尤为重要。在制定定价策略时，要重点思考两个方面问题：一是学费定价来源是什么？是基于办学成本、提供给学生的价值，还是基于竞争对手定价，这样定价是否合理？二是如何解决好贫困学生上学难的问题。个人认为，除了传统增加奖助学金类型和力度；扩大助学贷款和勤工俭学的受益面等价格策略外，我校应该从以下3个方面优化定价。
2.1以专业成本核算为基础，拉大专业间学费差异，提供多样化的选择。按照价格理论，影响价格的核心因素是成本。根据各专业办学成本核算结合竞争对手和专业附加值大小确定各专业学费，不要一味跟随竞争对手的价格。根据专业间成本差异拉大专业间学费的差异，给学生提供多样化的选择。这种定价策略可以吸引一批学生选择学校时不会因学费将我校排除在外。可以将专业间学费差异拉大到3000—5000元，这样会使部分专业吸睛率大幅提高。
2.2积极开发校企合作项目，开发零学费入学项目。积极与部分校企合作企业合作打造若干个订单班。订单班基于企业人才需求采取校企合作模式进行人才培养。学生入学时由企业先垫付一部分学费和住宿费，然后企业与学生签订协议，学生在校期间通过实习或毕业后以就业的方式偿还企业培养费用。这种形式既可以使学生不会因贫失学，也可促進学生就业，并对学校美誉度提升具有重要的推动作用。
2.3收费形式多样化。在保证学校运转经费的前提下，针对部分家境实在困难的学生，可以探索多种形式的收费模式。如可以借鉴房贷模式，由学生入学时可以选择一次交清、分年、分季度和分月缴费等多种缴费方式，积极吸引学生报考我校。
3.渠道策略。经过多年建设，我院形成了结构稳定、效率较高、具有自己特色的自建渠道。随着招生形势的不断变化，如何使渠道更加多元化成为一个重要的渠道策略。在现有自建渠道外，应加大网络营销、体验营销和口碑营销等渠道的力度，有条件尝试代理渠道。在网络营销方面积极利用互联网和手机等渠道，将学院的优势与特色多形式宣传出去。在体验营销方面要多邀请学生、家长和高中教师前来我校参观，在体验中提升对我校的认识。口碑营销方面一是优化校内学生和教师的体验，提升在校生和教师的满意度；二是加大对校友关怀，使他们能够自觉宣传学校；三是不定期向高中教师推送学校成果，使其自觉宣传我校；四是强化校政企合作，使其在各类活动中提升我校形象，推动招生渠道优化。 4.促销策略。选用合适的促销手段对招生效果影响巨大。目前我校基本采用人员推销模式，这种模式与考生和家长近距离接触可用更好的满足学生各方面的需求，但存在着成本较高，受众较小的缺点。关于促销我校要做好以下两项工作：
4.1优化广告策略，不断提升品牌影响力。目前我校在招生方面所采取的促销策略主要是人员推广，这种人员推广方式由于目标精准，可以集中优势资源抓主要矛盾，因而效果较好。但是随着竞争环境的不断变化，学校的知名度或者在区域内的影响力已经成为考生选择学校的重要因素之一，使得人员推广策略压力越来越大。因此，采用何种策略快速提升学校影响力成为招生部门应该重点考虑的问题之一，对于这类工作学校应该拿专项资金支持。可以借鉴公司的部分宣传策略，采取事件营销（如董事长参加两会、参与共铸中国心）、名人营销（邀请名人来学校交流）、活动营销（承办或联合举办公众认可度较高的赛事或活动）、政府合作（与政府合作搭建平台或攻关项目）等外向性方式，树立学校品牌，扩大学校在公众中的影响力。
4.2做好关系营销。招生过程中涉及到多重关系的处理，包括与教育主管部门、与学生、与家长、与高中老师、与本校教师和学生以及与校友等。如何处理好与这些人员的关系成为实现促销目标的关键。我院在前几种关系的处理上已经有了一套先进的经验和做法，需要提升的重点是如何优化与校友的关系。如何在今后5年建立一个运行有序的校友会，让校友有明显的归宿感，是优化招生的重要举措。在校友会建设方面，应该借鉴我校招生模式，发挥我校招就部门2套班子一套人马的优势，形成一支专兼职结合、各区域自治的校友会组织，实现招生和校友会相互促进的格局，构建完整的组织架构和议事机制，每年拿出专项资金开展各类校友活动。如奖励计划（对杰出校友或在校友会组织方面有突出贡献的校友给予奖励）、校友返校计划（定期组织返校参观或讲座）、校友社团活动计划（组织各类活动增进感情）、职业发展服务计划（提供职业发展类的培训与咨询）以及终身学习计划（鼓励校友随时回母校学习，将学校作为终身学习的基地）等。
综上所述，今后5年招生问题将成为各高校核心关注的问题之一。作为处于高速发展的陕西国际商贸学院要不断提升招生队伍的理论水平，借鉴市场营销相关理论，采取产品、价格、渠道和促销等营销组合策略不断优化招生工作，实现招生工作的精细化运作，不断推进陕西国际商贸学院的稳步发展。
参考文献：
[1]王学鹏，对民办高校招生问题的思考[J]，江苏高教，2001年3月（21-24）.
[2]戴建强、谢爱民（2016）民办高校招生现状与改革发展研究[J]，当代教育实践与教学研究，2016年8月（176-178）.
[3]左振华、刘美玲、李玮，民办高校品牌建设与招生竞争力提升关系研究——以江西省为例[J]，科技广场，2016年1月（133-136）.
[4]刘美玲 颜新新，民办高校招生竞争力提升策略探讨[J]，科技广场，2016年第4期（110-113）.
[5]叶晓莉，基于服务营销视角的民办高校招生策略研究——以宁波大红鹰学院为例 ，科教文汇（上旬刊） 2015年1月（138-139）.
[6]黄树坤（2016），独立学院招生工作的营销战略管理应用研究，福州大学学报（哲学社会科学版），2016年第4期（108-112）.
[7]See Harold. H.Kassarijian and Marry Jane Sheffeet.Prrsdndity anf Consumer Behavion：AnUpdate.inpersectives in Conaumer Behavior，eds. See Harold. H.Kassarijian and thenas S.Roberston，160-180.
[8]美國大学校友会运作与校友管理经验之考察报告[J]，福建江夏学院学报，2015年6月（106-113）.
作者简介：李吉友（1979.09—）男。民族：汉。山东梁山人。本科。经济师。研究方向：招生与就业管理、教育经济学。
关键词：市场营销策略 民办高校 招生策略 陕西国际商贸学院
我国高等教育近几年取得了突飞猛进的发展，特别是民办高等教育近些年异军突起。但是由于民办高校缺少国家财政资金支持，其办学经费主要来源于学费收入。因此，招生工作成为民办高校核心工作之一。陕西国际商贸学院作为陕西9所民办本科院校之一，近些年在招生工作中不断突破和创新，取得了较大的成绩。但是，随着招生市场竞争日趋激烈，在公办和同类高校的围追堵截下如何解决招生工作所面临的困境，成为近几年招生工作一个亟待解决的问题。
一、研究综述
在中国知网以“民办高校招生”为关键词进行数据库查询，以民办高校招生为主题词的论文一共有559篇，2000年以后论文数量一直处于上升趋势。
目前学者对与民办高校招生的研究主要集中在三个方面。第一个方面是基于民办高校招生所存在的问题找出相应解决方案。如王学鹏（2001）分析了民办高校招生现状，指出民办高等教育要科学定位，坚持多样化办学等改革思路。戴建强、谢爱民（2016）指出生源和入学率是决定民办高校生死存亡的关键性问题。其深入分析了民办高校招生现状，指出要从政府、高校和社会三个角度为民办高校创造发展环境。第二个方面研究是基于民办高校招生竞争力提升。刘美玲、颜新新（2016）指出招生数量不足、生源质量不佳是制约民办高校发展的瓶颈，指出要从凸显办学特色、服务地方经济、提升办学质量等角度提升民办高校招生竞争力。左振华、刘美玲、李玮（2016）指出民办高校由于办学历史短、文化积淀少、办学实力弱，使得民办高校日渐面临招生困境。通过问卷调查方式，利用探索性因子分析法，归纳影响民办高校品牌建设的主要潜变量因素，并提出针对性措施。第三个方面是利用营销学方法提出招生优化策略。叶晓莉（2015）指出民办高校在招生中面临众多困难，服务营销理念有助于提升民办高校的招生质量。民办高校应重视以服务营销理念指导学校的招生工作，探索民办高校的招生策略。黄树坤（2016）以独立学院为研究视角，探讨了独立学院招生工作如何运用营销战略管理理念。
综上所述，随着民办高校招生压力的不断加大，基于此问题诸多学者从各种角度进行了诸多探索，并取得了一定的成果。但是大部分文章均基于教育学的视角，从营销学或管理学的角度分析招生类的文章还较少。本文将基于市场营销视角分析陜西国际商贸学院的招生策略，以期对民办高等教育的招生工作提供一些优化思路。
二 、陕西国际商贸学院招生市场SWOT分析
1.优势。
1.1企业办学，合作育人办学特色不断彰显。我校依托步长制药办学，是我校区别于其他民办高校最显著的特色，也是我校最大的优势所在。充分发挥企业办学优势，是我校的一条基本经验。实践证明，企业办学的优势主要在于在指导思想上最大限度地契合了新建本科院校“地方性”、“应用性”的办学定位，并为校企合作办学、构建产教融合的人才培养模式，提供了天然的机制上的优势。近几年，我校与80多家企事业单位建立校企合作关系，有力的推动了我校人才培养质量的提升，校企合作的特色不断彰显。
1.2专业建设不断优化。近几年，学校不断强化内涵建设，目前拥有专业29个，2015年10月通过教育部合格评估，近3年获得各类省级教育教学平台和项目10余个，有力的促进了各专业能力的不断提升。
1.3校园环境不断优化，服务质量不断提升。近三年，学校新建了室内体育馆、为学生宿舍安装了空调，并对旧宿舍进行了装修，新建实验室30余个，校园环境得到了较大的改善。此外，学校积极将后勤多部门的服务进行外包，学生的在校内的体验不断优化。
1.4拥有一支专业、稳定、经验丰富的招生队伍。经过近20年的发展，我校经历了全员招生、代理招生和职业化招生队伍等多种招生形式和队伍的尝试，形成了一支专业素质高、经验丰富、凝聚力强和精力充沛的职业化招生队伍，这支队伍为我校近几年的招生中不断攻破各项难点，圆满完成各年度招生任务贡献巨大。
2.劣势。
2.1品牌有待于进一步提高。目前我校采取人员推销的方式使的我校在宏观品牌的影响力方面还较差。学校在对外宣传方面的路径和方法还比较单一，由于品牌知名度不高对我校招生的压力越来越大。
2.2制度与文化有待完善。学校目前的制度建设主要基于经验和借鉴，难以适应学校高度发展的现状，且由于制度制定时未进行充分论证，导致制度不健全、朝令夕改的现象比较严重。此外，学校自身文化建设起步较晚，主要以步长企业文化支撑学校建设与管理，导致对外宣传时学院文化方面的宣传特色不够明显。
2.3人才引进压力较大。高等教育的核心竞争力是师资队伍，教师队伍水平直接影响着教学质量和学校的知名度。由于民办高校办学历史短，学科专业建设平台不够健全，导致我校近几年教师流失率较高。虽然学校制定了极具吸引力的 “步长学者”“博士工作室”等高端人才引进计划，但是从目前来看收效甚微，该问题已经成为影响学校发展战略和招生策略的重要问题。
3.机会。
3.1国家和陕西省政策对民办高校大力支持。2016年底民办教育促进法三审通过，随后国务院又印发了《关于鼓励社会力量兴办教育促进民办教育健康发展的若干意见》，国家对于民办高等教育的支持和促进力度，为我校的快速发展和招生策略的优化提供了良好的契机。
3.2地域优势不断呈现。我校所在区域处于西咸新区沣西新城腹地，交通便利，交大新校区与我校处于同一区域，西部云谷及多个创新创业孵化园分布于我校周边，这些区位优势为我校招生宣传吸引力的提升奠定了坚实的基础。 4.威胁。
4.1社会对民办高等教育的认同度还不高。近几年，在国家和陕西省在政策和法律上对民办高校的地位作用给予了都是明确的， 但是由于民办高等教育发展历史短、师资水平有限，导致大部分考生和家长对民办高等院校的认可度还不足，加之经常会出现民办高校虚假广告、资金断裂、管理混乱等负面新闻，使社会对于民办高校的认可度降低，严重威胁民办高等院校的招生。
4.2生源数量不断萎缩。考生生源持续减少，这将使中国大学“生态圈”面临着一个前所未有的重新洗牌。生源下降是首先影响的是民办院校，今后5年高考生源还会继续减少，“马太效应”将在高校招生上将愈发明显。甚至有专家疾呼，尽快建立高校破产机制。今后5年的招生状况将是决定我校生死存亡的关键。
4.3竞争压力不断加大。陕西作为教育大省，由于生源的减少，陕西20多所民办和独立本科院校招生竞争日趋加剧，加之部分公办院校近几年也加入到招生宣传队伍之中，且招生手段不断优化，导致我校招生工作面临着巨大的压力，招生宣传的效果也大打折扣。
三、陕西国际商贸学院招生策略建议
从上一部分的内容中我们发现，陕西国际商贸学院在招生方面既有诸多的优势和机会，也有很多的劣势威胁，如何应对内外部环境的变化，发挥优势，抓住机会，客服劣势和降低威胁，下面将基于4P营销理论对陕西国际商贸学院招生策略进行优化，通过整合校内外各类资源提升招生质量和学校竞争力。
1.产品策略。高等教育是一种产品，既是产品就有一般产品的特性。高等教育的产品是服务，即学生在校期间所享受到的教师、课程、教学条件、后勤服务及就业等对学生带来的体验和满足感。如果学生体验越优质，学校美誉度就会越高，招生压力就会越小。因此，形成以教学推动就业，以就业推动招生的良性循环是产品策略优化主要思路。我校产品策略应从以下几方面优化：
1.1不断强化内涵建设，积极打造标志性教学成果和凝练学校特色。经过20年发展，学校形成了企业办学，协同育人，强商兴药，服务地方的特色。但对于特色的支撑目前还缺乏标志性成果，今后应该从以下几个方面进一步加强。一是进一步强化校企合作，产教融合的力度。为学生学习搭建多样化的教学平台和接地气的课程内容。二是积极服务区域经济，把服务区域经济和社会发展作为办学的一个重要方向。三是积极申报省级或者国家级标志性成果，不断提升专业内涵，以此推动学生学习质量的提高。
1.2积极优化专业结构，形成以市场为主导的进入和退出机制。一是强化专业论证，建立专业进入与退出机制。今后的专业申报和专业退出应给予市场发展趋势，由学校学术委员会进行统一的部署，将具有发展前景的专业确定后由相关负责的二级学院按照学术委员会的要求进行申报。坚决杜绝先让二级学院申报，再由学术委员会从所报专业中选取申报书比较优秀的进行申报，因为这样可能导致二级学院处于自身考虑使专业建设在次优状态下运行。其次，强化招就部门对于专业建设的建议权。由于招就部门对于市场反应最灵敏，其对专业建设的建议最符合市场规律。
1.3形成以学生为中心的教育理念，全力以赴提升学生满意度。首先，以学生为中心进行课程内容、教学方法、教学手段方面的改革，不断提升课程教学质量，满足学生个性化的需求。其次，积极优化教学条件，优化学生体验。完善实验教学条件、改善校园文化环境、提升教学管理水平和提升图书服务质量和完善后勤服务，不断提升学生在校学习的满意度。
2.价格策略。由于学费是民办高等教育发展经费的主要来源，定价策路尤为重要。在制定定价策略时，要重点思考两个方面问题：一是学费定价来源是什么？是基于办学成本、提供给学生的价值，还是基于竞争对手定价，这样定价是否合理？二是如何解决好贫困学生上学难的问题。个人认为，除了传统增加奖助学金类型和力度；扩大助学贷款和勤工俭学的受益面等价格策略外，我校应该从以下3个方面优化定价。
2.1以专业成本核算为基础，拉大专业间学费差异，提供多样化的选择。按照价格理论，影响价格的核心因素是成本。根据各专业办学成本核算结合竞争对手和专业附加值大小确定各专业学费，不要一味跟随竞争对手的价格。根据专业间成本差异拉大专业间学费的差异，给学生提供多样化的选择。这种定价策略可以吸引一批学生选择学校时不会因学费将我校排除在外。可以将专业间学费差异拉大到3000—5000元，这样会使部分专业吸睛率大幅提高。
2.2积极开发校企合作项目，开发零学费入学项目。积极与部分校企合作企业合作打造若干个订单班。订单班基于企业人才需求采取校企合作模式进行人才培养。学生入学时由企业先垫付一部分学费和住宿费，然后企业与学生签订协议，学生在校期间通过实习或毕业后以就业的方式偿还企业培养费用。这种形式既可以使学生不会因贫失学，也可促進学生就业，并对学校美誉度提升具有重要的推动作用。
2.3收费形式多样化。在保证学校运转经费的前提下，针对部分家境实在困难的学生，可以探索多种形式的收费模式。如可以借鉴房贷模式，由学生入学时可以选择一次交清、分年、分季度和分月缴费等多种缴费方式，积极吸引学生报考我校。
3.渠道策略。经过多年建设，我院形成了结构稳定、效率较高、具有自己特色的自建渠道。随着招生形势的不断变化，如何使渠道更加多元化成为一个重要的渠道策略。在现有自建渠道外，应加大网络营销、体验营销和口碑营销等渠道的力度，有条件尝试代理渠道。在网络营销方面积极利用互联网和手机等渠道，将学院的优势与特色多形式宣传出去。在体验营销方面要多邀请学生、家长和高中教师前来我校参观，在体验中提升对我校的认识。口碑营销方面一是优化校内学生和教师的体验，提升在校生和教师的满意度；二是加大对校友关怀，使他们能够自觉宣传学校；三是不定期向高中教师推送学校成果，使其自觉宣传我校；四是强化校政企合作，使其在各类活动中提升我校形象，推动招生渠道优化。 4.促销策略。选用合适的促销手段对招生效果影响巨大。目前我校基本采用人员推销模式，这种模式与考生和家长近距离接触可用更好的满足学生各方面的需求，但存在着成本较高，受众较小的缺点。关于促销我校要做好以下两项工作：
4.1优化广告策略，不断提升品牌影响力。目前我校在招生方面所采取的促销策略主要是人员推广，这种人员推广方式由于目标精准，可以集中优势资源抓主要矛盾，因而效果较好。但是随着竞争环境的不断变化，学校的知名度或者在区域内的影响力已经成为考生选择学校的重要因素之一，使得人员推广策略压力越来越大。因此，采用何种策略快速提升学校影响力成为招生部门应该重点考虑的问题之一，对于这类工作学校应该拿专项资金支持。可以借鉴公司的部分宣传策略，采取事件营销（如董事长参加两会、参与共铸中国心）、名人营销（邀请名人来学校交流）、活动营销（承办或联合举办公众认可度较高的赛事或活动）、政府合作（与政府合作搭建平台或攻关项目）等外向性方式，树立学校品牌，扩大学校在公众中的影响力。
4.2做好关系营销。招生过程中涉及到多重关系的处理，包括与教育主管部门、与学生、与家长、与高中老师、与本校教师和学生以及与校友等。如何处理好与这些人员的关系成为实现促销目标的关键。我院在前几种关系的处理上已经有了一套先进的经验和做法，需要提升的重点是如何优化与校友的关系。如何在今后5年建立一个运行有序的校友会，让校友有明显的归宿感，是优化招生的重要举措。在校友会建设方面，应该借鉴我校招生模式，发挥我校招就部门2套班子一套人马的优势，形成一支专兼职结合、各区域自治的校友会组织，实现招生和校友会相互促进的格局，构建完整的组织架构和议事机制，每年拿出专项资金开展各类校友活动。如奖励计划（对杰出校友或在校友会组织方面有突出贡献的校友给予奖励）、校友返校计划（定期组织返校参观或讲座）、校友社团活动计划（组织各类活动增进感情）、职业发展服务计划（提供职业发展类的培训与咨询）以及终身学习计划（鼓励校友随时回母校学习，将学校作为终身学习的基地）等。
综上所述，今后5年招生问题将成为各高校核心关注的问题之一。作为处于高速发展的陕西国际商贸学院要不断提升招生队伍的理论水平，借鉴市场营销相关理论，采取产品、价格、渠道和促销等营销组合策略不断优化招生工作，实现招生工作的精细化运作，不断推进陕西国际商贸学院的稳步发展。
参考文献：
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作者简介：李吉友（1979.09—）男。民族：汉。山东梁山人。本科。经济师。研究方向：招生与就业管理、教育经济学。