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“从时间上来说,我们确实稍晚‘入场’。因此我们在中国市场的战略不是靠生产数量取胜,而是靠技术开发提高产品质量取胜。”横滨橡胶(中国)有限公司董事长辛岛纪男说。
“在横滨橡胶所有销售部门工作过的,目前只有我一人。”回顾过去的工作经历,辛岛纪男带着专业自豪感;对于新接触的中国市场,他既感到幸运又充满期待,“中国正处于一个高速成长的阶段,我希望把好的经验带来并充分运用到中国市场,使横滨橡胶(中国)有限公司成为中国独特的橡胶制品企业。”
1976年,刚刚大学毕业的辛岛纪男加入日本横滨橡胶株式会社,在轮胎销售部门工作;如今,他已是全球市场运筹帷幄的统帅级人物。34年里,辛岛纪男有一大半时间在海外工作,“基本走遍了世界每个大洲”,尤其对欧美市场了如指掌。
他对自己的工作纪录津津乐道:美国总共有50个州,他去过49个,比当地销售人员跑得还多;惯于当空中飞人的他,经历过最长的飞行时间是16个小时,从南非的约翰内斯堡直飞亚特兰大,“如果飞机燃料用尽,就会掉到海里了”,他开玩笑地说。
今年7月,辛岛纪男又有了新的海外职务头衔:横滨橡胶(中国)有限公司董事长,兼横滨轮胎销售(上海)有限公司董事长。横滨橡胶七个海外市场中,唯独把中国单列为一个市场,其他均以洲的形式划分。由这样一位品牌管理经验丰富、业务运营实践全面的实干家掌管横滨橡胶中国业务,“更加快速地做出市场决定,适应中国瞬息万变的情况”,标志着中国已成为横滨橡胶全球最为重要的战略市场之一。
中國,了不起的市场
辛岛纪男用“非常幸运”来形容自己不同阶段的职业生涯。在日本和欧美任职期间,恰逢当地市场高速发展,尽管工作相当繁忙,但取得的成果非常丰硕。他在美国工作的4年里,市场销售额就实现了翻番。“如今中国也处于这样一个高速成长期,因此我对这个市场的期望值是非常高的——如果是已经成熟的市场,反而就没有那么高的期待了。”
2009年,中国汽车行业在世界上一枝独秀,产销量均突破1300万辆,同比增长超过46%,居世界第一位,未来预计仍可维持15%——20%的增速。今年以来,中国轮胎需求继续呈上升趋势,销售量有望在2019年较2008年增长4倍。
虽然去年9月底的“轮胎特保案”使中国轮胎行业成为全球媒体关注的焦点,但这并没有影响国际主要轮胎巨头在中国的新一轮投资热情,反而加速在华的跑马圈地。
据不完全统计,过去12个月内,世界主要轮胎制造商的2010年度投资预算超过80亿美元,计划新增1亿套轮胎产能。《欧洲橡胶杂志》称,这一数字是2009年度的3倍多,为25年来第二高投资预算年。其中吸引轮胎投资最多的地点为中国,估计投资额在30亿美元以上。2009年日本各橡胶企业对新兴国家的投资中,约有80%在中国。
作为全球第七大轮胎橡胶生产企业,横滨橡胶在中国的投资额已经超过3亿美元。今年4月,横滨橡胶宣布启动杭州横滨轮胎有限公司的第四期扩建项目,总投资约70亿日元(合5200万欧元),使该厂的轿车用子午线轮胎产能从目前的每年300万条增加到510万条,预计2011年1月开始投产。
即便在这样的扩建基础上,“我们的生产可能还是跟不上销售的速度。因此我必须对今后的销售趋势做出预测,尽快拿出相应的解决方案。”辛岛纪男说。
中国轮胎行业配套市场需求上升的同时,替换胎市场也具有巨大的发展潜力。2009年中国汽车保有量超过7600万辆。据业内人士估计,目前中国替换胎市场只是美国的1/5,但在5年之内这个差距将会减半,达到美国市场的一半。2010年被视为中国轮胎替换市场增长的高峰期,预计将有8000万条的市场投放量。
而且相对于原配市场,替换胎市场直接面向消费者,利润率更高,因此越来越多的外资轮胎企业除了在前端产能储备上下功夫外,更加注重在中国各地铺设集销售和服务于一体的网点。
目前,横滨橡胶在中国30个省、自治区、直辖市有近2000家YOKOHAMA(优科豪马)轮胎销售服务网点,配套业务和替换业务基本持平。辛岛纪男把零售商视为轮胎品牌销售中最关键的环节,必须与它们建立互信关系。刚走马上任,他就在一个月时间里考察了中国17个省的经销市场,一方面与经销商探讨中长期共同发展的模式,另一方面为新厂筹建规模做考虑。
“实际走访发现,很多零售店规模比较小,服务品质没有达到预期的水平。接下来提高零售店的水平是我们最大的使命。”辛岛纪男举例说,当一个对轮胎不熟悉的顾客走进零售店,光看轮胎外表是分辨不出产品性能区别的,这时候销售人员的专业建议对顾客作选择的影响很大。因此现在的目标就是要培训零售店的销售人员,帮助顾客了解产品性能,购买最合适的产品,并且确保他们能享受优质的售后服务。
“我们正在制作培训计划,首先把服务理念灌输给销售网络最上端的省级经销商,再通过他们一步步传授给下级零售商,使整个链条上的各个环节都能做到统一。”优秀的销售团队,不仅懂得卖出产品,还善于收集反馈。辛岛纪男借鉴在美国的工作经验,计划在中国零售端逐渐建立与消费者访谈系统,倾听客户意见,公司再根据反馈做出评价,从而对产品进行切实改善,获取客户的信赖。
除轮胎这项主推业务,辛岛纪男同样看好MB(Multiple Business,包括橡胶输送带、汽车车窗用密封材料、汽车以及建筑机械用胶管等扩大化业务)产品在中国的市场前景,特别是和汽车相关的高压软管、密封材料等,“具有很大发展潜力”。
竞争,以质取胜
中国轮胎市场前景固然诱人,但环视国际国内,摩拳擦掌、欲分一杯羹的人不在少数,从各品牌最近在中国市场投入的广告力度就能感觉到。
横滨橡胶虽有93年历史,但比起固特异、邓禄普、米其林等一些欧美品牌,在中国仍算年轻;而日本本国的普利斯通等,也比横滨橡胶较早进入中国市场。
今年9月份以来,国内天然胶市场出现第二波大幅上涨行情,给本就炙热的行业竞争添了一把火。辛岛纪男的分析倒是颇为冷静:“我并不认为竞争不好,竞争越激烈,对消费者就越有利——东西更好,价格反而更低了,可以说现在的中国消费者是幸福的。”
“我们不把某个特定厂家作为竞争对手,所有的轮胎生产厂家都是我们的竞争对手。从时间上来说,我们确实稍晚‘入场’。因此我们在中国市场的战略不是靠生产数量取胜,而是靠技术开发提高产品质量取胜。”
横滨橡胶自信其轮胎品牌“YOKO-HAMA(优科豪马)”能在市场中扎稳马步,底气来自领先一步的技术开发。虽然轮胎与路面接触只有窄窄一面,性能要求却因天气、路况的不同而异,胎面纹路也大有讲究。
位于日本平塚的“RADIC”研究开发中心是让横滨橡胶充满生命力的“心脏”。该中心配备了超级计算机、电子显微镜、材料表面分析装置、核磁共振装置等最先进设备,还有世界顶级水平的综合轮胎实验场D-PARC,可以模拟世界各地20种以上特殊试验路,进行多角度测试;冬季轮胎实验场T*MARY用于检验冬季用轮胎在冰雪路面的制动、转弯、摩擦、爬坡等性能。每一代新产品都要经过重重考验和改良,才能投产面市。
“不过单靠轮胎公司自己搞技术开发,水平是得不到迅速提高的。”一种途径是与世界一流汽车制造商切磋技艺。辛岛纪男说,“一流汽车制造商对原配轮胎有极其严格的要求。通过为它们供货,我们的新技术也会更加纯熟。”“它们”,不仅包括日本国内的品牌,还有奔驰、宾利、保时捷、阿斯顿·马丁等欧美汽车厂商。
“在横滨橡胶所有销售部门工作过的,目前只有我一人。”回顾过去的工作经历,辛岛纪男带着专业自豪感;对于新接触的中国市场,他既感到幸运又充满期待,“中国正处于一个高速成长的阶段,我希望把好的经验带来并充分运用到中国市场,使横滨橡胶(中国)有限公司成为中国独特的橡胶制品企业。”
1976年,刚刚大学毕业的辛岛纪男加入日本横滨橡胶株式会社,在轮胎销售部门工作;如今,他已是全球市场运筹帷幄的统帅级人物。34年里,辛岛纪男有一大半时间在海外工作,“基本走遍了世界每个大洲”,尤其对欧美市场了如指掌。
他对自己的工作纪录津津乐道:美国总共有50个州,他去过49个,比当地销售人员跑得还多;惯于当空中飞人的他,经历过最长的飞行时间是16个小时,从南非的约翰内斯堡直飞亚特兰大,“如果飞机燃料用尽,就会掉到海里了”,他开玩笑地说。
今年7月,辛岛纪男又有了新的海外职务头衔:横滨橡胶(中国)有限公司董事长,兼横滨轮胎销售(上海)有限公司董事长。横滨橡胶七个海外市场中,唯独把中国单列为一个市场,其他均以洲的形式划分。由这样一位品牌管理经验丰富、业务运营实践全面的实干家掌管横滨橡胶中国业务,“更加快速地做出市场决定,适应中国瞬息万变的情况”,标志着中国已成为横滨橡胶全球最为重要的战略市场之一。
中國,了不起的市场
辛岛纪男用“非常幸运”来形容自己不同阶段的职业生涯。在日本和欧美任职期间,恰逢当地市场高速发展,尽管工作相当繁忙,但取得的成果非常丰硕。他在美国工作的4年里,市场销售额就实现了翻番。“如今中国也处于这样一个高速成长期,因此我对这个市场的期望值是非常高的——如果是已经成熟的市场,反而就没有那么高的期待了。”
2009年,中国汽车行业在世界上一枝独秀,产销量均突破1300万辆,同比增长超过46%,居世界第一位,未来预计仍可维持15%——20%的增速。今年以来,中国轮胎需求继续呈上升趋势,销售量有望在2019年较2008年增长4倍。
虽然去年9月底的“轮胎特保案”使中国轮胎行业成为全球媒体关注的焦点,但这并没有影响国际主要轮胎巨头在中国的新一轮投资热情,反而加速在华的跑马圈地。
据不完全统计,过去12个月内,世界主要轮胎制造商的2010年度投资预算超过80亿美元,计划新增1亿套轮胎产能。《欧洲橡胶杂志》称,这一数字是2009年度的3倍多,为25年来第二高投资预算年。其中吸引轮胎投资最多的地点为中国,估计投资额在30亿美元以上。2009年日本各橡胶企业对新兴国家的投资中,约有80%在中国。
作为全球第七大轮胎橡胶生产企业,横滨橡胶在中国的投资额已经超过3亿美元。今年4月,横滨橡胶宣布启动杭州横滨轮胎有限公司的第四期扩建项目,总投资约70亿日元(合5200万欧元),使该厂的轿车用子午线轮胎产能从目前的每年300万条增加到510万条,预计2011年1月开始投产。
即便在这样的扩建基础上,“我们的生产可能还是跟不上销售的速度。因此我必须对今后的销售趋势做出预测,尽快拿出相应的解决方案。”辛岛纪男说。
中国轮胎行业配套市场需求上升的同时,替换胎市场也具有巨大的发展潜力。2009年中国汽车保有量超过7600万辆。据业内人士估计,目前中国替换胎市场只是美国的1/5,但在5年之内这个差距将会减半,达到美国市场的一半。2010年被视为中国轮胎替换市场增长的高峰期,预计将有8000万条的市场投放量。
而且相对于原配市场,替换胎市场直接面向消费者,利润率更高,因此越来越多的外资轮胎企业除了在前端产能储备上下功夫外,更加注重在中国各地铺设集销售和服务于一体的网点。
目前,横滨橡胶在中国30个省、自治区、直辖市有近2000家YOKOHAMA(优科豪马)轮胎销售服务网点,配套业务和替换业务基本持平。辛岛纪男把零售商视为轮胎品牌销售中最关键的环节,必须与它们建立互信关系。刚走马上任,他就在一个月时间里考察了中国17个省的经销市场,一方面与经销商探讨中长期共同发展的模式,另一方面为新厂筹建规模做考虑。
“实际走访发现,很多零售店规模比较小,服务品质没有达到预期的水平。接下来提高零售店的水平是我们最大的使命。”辛岛纪男举例说,当一个对轮胎不熟悉的顾客走进零售店,光看轮胎外表是分辨不出产品性能区别的,这时候销售人员的专业建议对顾客作选择的影响很大。因此现在的目标就是要培训零售店的销售人员,帮助顾客了解产品性能,购买最合适的产品,并且确保他们能享受优质的售后服务。
“我们正在制作培训计划,首先把服务理念灌输给销售网络最上端的省级经销商,再通过他们一步步传授给下级零售商,使整个链条上的各个环节都能做到统一。”优秀的销售团队,不仅懂得卖出产品,还善于收集反馈。辛岛纪男借鉴在美国的工作经验,计划在中国零售端逐渐建立与消费者访谈系统,倾听客户意见,公司再根据反馈做出评价,从而对产品进行切实改善,获取客户的信赖。
除轮胎这项主推业务,辛岛纪男同样看好MB(Multiple Business,包括橡胶输送带、汽车车窗用密封材料、汽车以及建筑机械用胶管等扩大化业务)产品在中国的市场前景,特别是和汽车相关的高压软管、密封材料等,“具有很大发展潜力”。
竞争,以质取胜
中国轮胎市场前景固然诱人,但环视国际国内,摩拳擦掌、欲分一杯羹的人不在少数,从各品牌最近在中国市场投入的广告力度就能感觉到。
横滨橡胶虽有93年历史,但比起固特异、邓禄普、米其林等一些欧美品牌,在中国仍算年轻;而日本本国的普利斯通等,也比横滨橡胶较早进入中国市场。
今年9月份以来,国内天然胶市场出现第二波大幅上涨行情,给本就炙热的行业竞争添了一把火。辛岛纪男的分析倒是颇为冷静:“我并不认为竞争不好,竞争越激烈,对消费者就越有利——东西更好,价格反而更低了,可以说现在的中国消费者是幸福的。”
“我们不把某个特定厂家作为竞争对手,所有的轮胎生产厂家都是我们的竞争对手。从时间上来说,我们确实稍晚‘入场’。因此我们在中国市场的战略不是靠生产数量取胜,而是靠技术开发提高产品质量取胜。”
横滨橡胶自信其轮胎品牌“YOKO-HAMA(优科豪马)”能在市场中扎稳马步,底气来自领先一步的技术开发。虽然轮胎与路面接触只有窄窄一面,性能要求却因天气、路况的不同而异,胎面纹路也大有讲究。
位于日本平塚的“RADIC”研究开发中心是让横滨橡胶充满生命力的“心脏”。该中心配备了超级计算机、电子显微镜、材料表面分析装置、核磁共振装置等最先进设备,还有世界顶级水平的综合轮胎实验场D-PARC,可以模拟世界各地20种以上特殊试验路,进行多角度测试;冬季轮胎实验场T*MARY用于检验冬季用轮胎在冰雪路面的制动、转弯、摩擦、爬坡等性能。每一代新产品都要经过重重考验和改良,才能投产面市。
“不过单靠轮胎公司自己搞技术开发,水平是得不到迅速提高的。”一种途径是与世界一流汽车制造商切磋技艺。辛岛纪男说,“一流汽车制造商对原配轮胎有极其严格的要求。通过为它们供货,我们的新技术也会更加纯熟。”“它们”,不仅包括日本国内的品牌,还有奔驰、宾利、保时捷、阿斯顿·马丁等欧美汽车厂商。