前两天，玲玲到超市买洗衣粉时，发现她要的品牌有三种规格：一种是小包装500克，价格是3.6元；一种是中型包装1200克，价格为9.8元，附送一袋500克小包装赠品；还有一种是1700克的大包装，价格为13.4元。
　　玲玲毫不犹豫地选择了第二种附送赠品的洗衣粉，很明显，第二种规格的洗衣粉重量与第三种规格是完全一样的，但是价格却便宜了3.6元，只要不傻，谁会选择大包装的商品呢？想到这里，玲玲不禁觉得商家这样做有些多此一举，直接生产两种规格的商品不就好了吗？
　　其实在生活中，玲玲遇到的这种现象绝对不在少数，如果你仔细观察，就会发现无论是肯德基的薯条、咖啡厅的热饮还是电影院的爆米花，大多都会提供三种规格的包装。而从点击率上看，中号包装永远是最受消费者青睐的，那么商家为什么不干脆取消其他两种规格的产品，只留下最畅销的一种呢？经济学家告诉我们，这并非商家思虑不周，反而还蕴含着深刻的道理呢！
　　红花需有绿叶衬
　　如果你参加了一场选拔考试，最后得分是70分，你会感到高兴吗？如果不加任何限制，我们很难回答这个问题。首先，我们不知道这个考试的总分是多少，是100分？120分？150分？还是只有70分？如果考试总分是150分，那么70分就是一个不及格的分数，相反，如果考试总分是70分，那你就等于拿到了满分。但是即使我们知道了考试的总分是多少，在不知道其他人的成绩时，70分也是没有意义的。假设满分是150分，你70分没有及格，但是其他考生的成绩都不到60分，你仍然是最好的；相反，如果满分是70分，但是参与考试的人全都得了70分，这满分也是不值得夸耀的。
　　我们不难看出，参照物在现实中具有非常重要的意义，在商品销售中也遵循同样的道理。如果一样商品的售价是10元钱，在没在对比的时候，我们无法说它是贵还是便宜，因为作为消费者的我们，不可能完全掌握商家的信息，不可能知道生产这样一种产品的成本是多少，利润是多少，这样一来，消费者就无法判断一件商品到底是不是“物美价廉”了。
　　为了“帮助”消费者做出选择，商家于是想出了一个好办法，那就是把一种商品分成不同的规格，其中一种规格的价位相对较高。这样一来，高价的商品就像一个标尺一样悬浮在消费者的心里，他们就会自然而然地选择较便宜的那一种了。而这种较贵的产品包装也并不会大量投入生产，因为其价值并不是体现在“销售”上，反而体现在“促销”之上，有了绿叶相衬，红花的鲜艳就更入观赏者的眼睛了。
　　不爱极端爱中庸
　　既然有了高价的“陪衬”，价格相对低廉的商品已经能够给人形成“物美价廉”的印象了，那么商家为什么还要在中型号和大型号之外推出小型号呢？如果没有小型号的产品，中型号的产品会不会卖得更好呢？
　　去过肯德基的人都知道，那里销售的可乐分为三种型号：小杯，5.5元/杯；中杯，6.5/杯；大杯，7.5元/杯。仔细想想，你在点餐时是否会下意识地选择中杯的可乐，即使你每次都喝不了，会剩下一小半？
　　不要担心自己是不是有什么爱浪费的坏习惯，事实上大多数消费者都会和你做出同样的选择——虽然知道小杯的量足够自己饮用了，但是我们还是下意识地选择了相对价格更高的中杯可乐，哪怕最后减去剩下的部分，我们实际喝下的可乐比小杯的量还要少。这是因为，人们在选择时有一种“厌恶极端”的心理，在只有大杯和小杯的选择时，消费者选择这二者的机率是1：1。而一旦出现了“中庸”的第三种选择，几乎所有人都会放弃两边的“极端”，而选择“中庸”的一种。
　　这是因为，当只有两种选择并且两种选择的差距较大时，消费者可以根据自己的实际需求理性地进行决策，选择最适合自己的产品。但是当一种“中庸”产品出现之后，“中庸”产品就与两个“极端”产品产生了对比效应。相对于小杯的可乐，中杯的可乐容量更大；而相对于大杯的可乐，中杯的可乐价格又更便宜。这样一来，中杯的可乐就拥有了“两个”优势，消费者通过这种并不理性的比较，轻易就选择了“看上去最实惠”的中间品，这种现象在经济学中也被称为“中杯效应”。
　　如此看来，当我们在心里嘲笑商家“傻”、“浪费资源”的时候，我们其实已经掉进了商家精心编织的陷阱当中。他们用一些“陪衬”轻而易举地左右了我们的选择，让我们按着他们的步调将他们预设的商品放入自己的购物车中。