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编者按：随着银行保险代理业务的发展，银行、邮电保险渠道已经占据了总保费收入的半壁江山，而银保人员身份模糊、保险理财产品与储蓄、基金产品的混淆、销售中误导以及储户保险知识的缺乏，却往往导致储户资金误入保险而被“套牢”现象时有发生。2009年6月3日，保监会发布《人身保险投保提示工作要求》和《人身保险投保提示书基准内容》两大通知，对保险销售和投保提醒首次进行细则上的规范。
银行VIP客户“保险投资”被“套牢”
中国农业银行VIP客户张卓（化名）越来越对自己的一笔“保险投资”焦灼不安。
这是一份保费为100万的新华人寿“红双喜新C款两全保险”的10年保单，每年期缴20万，分5年缴清。自去年2月张卓在农行办理该保单的投保手续，到如今才发现，他已缴纳的20万所实现的现实红利与当初银行柜台承诺他的“7.9%的年收益”相去甚远。而退保将面临更大的损失，张卓只能“硬着头皮”继续期缴每年20万的保费。
作为银行VIP客户，接受过这种理财保险产品推销的不只是张卓一位。据另一位交通银行VIP客户汪先生说，前些日，他去参加交行的“VIP回馈活动”，其中的一个环节就是由保险公司的工作人员来推介保险理财产品。汪先生听保险工作人员介绍说，这类保险理财产品不仅具备同储蓄一样的固定利率，而且还享有分红，其中就有新款新华人寿“红双喜”两全保险，这一介绍吸引了现场很多VIP客户的咨询。
“红双喜新C款两全保险”既然享有保障、储蓄、分红三重功能，张卓100万的保费为什么会有被“套牢”的嫌疑？这款保险理财产品为何总是找上银行VIP客户？其真实收益率又究竟有多大？
年收益7.9％的诱惑
2008年2月15日，张卓来到中国农业银行北京市朝阳支行办理储蓄业务。“柜台里的工作人员向我推荐，说这笔资金放在银行账户储蓄不如进行储蓄理财，他们这里有一款保险理财产品能够最低达到7.9%的年收益，比定期存款的利息收益高，具体让银行里的负责人来解释。”张卓说，“当时我想这收益比银行定期存款高啊，所以很有兴趣。”然后，张卓被带进了银行VIP理财室。
张卓还告诉记者：“从办理银行储蓄被推荐买这笔100万的保险，我没有见到一个保险公司的人，他们都穿着同样的制服，如果是保险公司来推销，我都不会跟他谈。”然而，张卓的判断是错误的，经本刊记者后期联系张卓的客户经理王某证实，王某为新华人寿公司的工作人员，当时正是他在农行VIP理财室接待了张卓。
面对近10页的保险合同书，张卓也没看懂，在理财经理的介绍下，就签订了一份期缴100万的保险投保单。办理的手续非常简单，张卓只需要在一份“银代保险专用投保书及授权声明”上签下大名，一份100万资金的投保就核定了。银行自动为张卓办理了一个保险账户，当天从张卓银行金卡中划入了20万进入保险账户，以后的四年，每年张卓都需要从农行金卡中转入20万进入保险账户。
张卓对本刊记者愤慨的说，“我是在银行办理业务，是银行的工作人员在银行VIP理财室向我介绍产品，所以自始至终我都以为这种产品是有银行信誉保障的，所以就非常相信。”
那么，张卓所认为的“银行推销保险”是否存在现实的可能性？
“就目前合作现状，银行仅仅是代理保险公司产品，收取代理中介费用，并没有更深入的产品合作。”江西近期正在严查银保销售不规范现象，江西保监局一位负责人对本刊记者表示，“在具体操作上，银行工作人员在出售保险产品的时候必须跟储户讲明这是保险公司产品，而且银行人员穿着银行制服，保险公司人员穿着保险公司制服，必须严格区分，否则是违规的。”
6月3日，保监会发布的《人身保险投保提示工作要求》中明确要求，在介绍公司产品前，保险销售人员应主动出示《保险代理从业人员展业证书》。销售人员应提醒客户对有关证件进行查询验证，并告知查询验证的方法。该规定从今年10月1日起实施。
另一个问题是，银行为什么乐于向储户推荐保险？中国社会科学院金融研究所保险研究室主任郭金龙在接受本刊记者采访时说，“银行热衷代理并推荐保险涉及银行和保险的利益：储户将存款存入银行，银行向储户支付利息；而银行销售保险公司产品，银行是作为中介代理机构的身份获取手续费和代理费的收入；另外，柜台人员在销售保险产品之后可能会获取一些收入或奖励。”
据保险业内的知情人士透露，近年来，随着银保渠道竞争的激烈，银行渠道销售保险的费用已经水涨船高，有些银行甚至能达到20%的高额代理费用，对于VIP客户的大额投保享有的销售提成和奖金也非常丰厚。
分红收益难预料
据张卓保单的客户经理王某向本刊记者介绍：“这款产品的好处就在于期缴第一年，投保人只投了20万，但收益是按照全额100万来计息（据记者了解，此‘利息’反映为保险公司除投保人保费金额外增加的核定保额10.36万，据此估算，‘利息率’约为1.036%）的，再加上每年累积红利，利滚利十年，收益就相当不错了。”
据此可见，“红双喜C”呈现出了以下几个卖点：首先，如同某银行理财经理在推荐保险理财产品时向本刊记者表述的——“无论银行利息怎么降，你都能获得固定的利息收益”，安全、无风险性如同银行定期存款；其次，张卓第一年实际期缴20万，但实际计利已经是按照满期的100万全额保费来计息了，这看似比银行存款更加有吸引力；最后，“红双喜C”享有每年的分红收益。对于本刊记者对“7.9％”年收益的求证，王某回应，2007年这款“红双喜C”能够达到11%的分红收益，“但这只是一个参考值”。
“红双喜C”的利息率仅为1.036%，那么从理财角度来讲，分红就成了未来主要收益的看点。但张卓所签的合同并没有包含银行柜台人员所给出的“7.9%”年收益的口头承诺，更没有明确分红将会达到多少。
据新华人寿服务热线工作人员介绍，“由于保监会禁止以往年分红数据作为对外宣传依据，所以在公司网站和服务热线都不方便透露往年分红情况。”因而，投保人在购买分红保险之前是很难预料未来分红收益的。
郭金龙表示，“这就存在投保人与保险公司信息不对称的问题，投保人购买保险之前有必要知道此类保险或同类产品过去的总体收益情况，从而对是否购买该理财产品做出准确的判断。”
对此，保监会在《人身保险投保提示工作要求》中也明确要求营销员必须对分红型、万能险和投资连接型保险提示一定风险。
意外身故才有双倍赔偿
在接受本刊记者采访时，张卓表示对此保单的保障内容并不太清楚。经记者核实，这是一张意外身故保险单，当缴费期满，在合同期限内，保险公司为张卓核定出110.36万的基本保额，张卓如果出现意外身故将获得两倍基本保额的赔偿。
“我从来没有想过要去购买一个高额度的意外身故保险，因为我是在银行办理业务，‘理财经理’作为投资理财产品推荐给我的，所以考虑更多的是合理的投资和回报。”张卓说。至于为什么要投入如此高的额度，张卓表示，“每年投20万是因为他们说分红是根据期缴额度大小来额定分红基数，也就是基本保额，这种理财产品只向上百万资产的客户才会推荐，投入越大基数越大，分红越多，累计利滚利就会相当可观。”
保险公司为张卓期缴20万核定的分红基数为110.36万，每年以固定利率加红利，复利利滚利，这是销售人员给予张卓的收益预期。除去这一点，从保障投入来讲，张卓说身故保险对他来说是没有任何吸引力的，况且也没有必要拿100万来投。
张卓对《中国经济周刊》记者说，“在理财室，经理拿出了一张月度的保险销售单，我看到上面都是银行金卡用户名单，大多是百万以上的投保额，月度销售额恐怕能达上亿人民币。”
“保险产品最基本的需求是保障功能，因而注重其理财收益只是投保人步入一个误区。”郭金龙在接受本刊记者采访时表示，“保险产品更多的偏重于基本的保障功能，消费者需要建立一个正确的认识，一方面要弄清楚自己的需要更多的是保障需求还是投资需求。这从另一方面也反映出我们消费者对保险投保知识的匮乏，特别对于大额的投资要谨慎考虑，看清合同，多问些问题。”
6月3日，保监会针对模糊银行储蓄和保险产品的现象也做出明确规定：今后不仅保险营销员应对保险条款重点内容进行提示，投保人也需明确概念，如万能险、分红险和投资连结保险这类人身保险新型险种本质上属于保险产品，不宜将人身保险新型产品与银行存款、国债、基金等金融产品进行片面比较，更不应该仅把它作为银行存款的替代品。
分红尚不及定期存款收益
自2008年2月购买新华人寿时至今已有一年多时间，张卓的保险单实际分红状况到底是怎样呢？
到今年5月26日，张卓已缴纳40万元保费，但从未受到任何分红收益的通知。客户经理王某解释，“由于每年分红必须递交保监会审批，分红通知单应该在今年6月中旬就会收到。”但张卓对此时间安排并不满意。
5月26日，张卓通过新华人寿全国统一客户服务热线查询到，目前张卓的保单分红金额为1.21176万元人民币，2008年的红利收益率为1.098%。由于基本保险金额和红利在10年内都无法取出，以此标准计算，10年后提取时，以投入的100万资金计算，加上固定利率，平均年收益约为2.3%左右。
与银行同期储蓄收益相比，2008年2月，银行存款5年期以上整存整取利率为3.87%，2008年12月25日起下调为3.6%。张卓对记者说，“按照目前的收益情况，这款分红理财保险产品的实际收益比定期存款收益还要低，就我个人投资理财来讲就亏了。”
更让张卓着急的是，这笔“投资”5年之内“只能进不能出”，要把钱取出来则意味着退保。按照合同，如果现在退保，张卓投入的40万要损失掉8.6万元人民币。
郭金龙对《中国经济周刊》介绍说，“一般情况下，保险公司分红率是达不到7.9%的,但从整个行业水平来说，从2001年到2008年，只有在2007年股市比较好的时候保险行业资产运营的收益率能够达到这个水平。”
而招商证券保险分析师罗毅对《中国经济周刊》表示，“分红险的分红收益每年波动比较大，由于去年受金融危机影响，这种低分红率属于正常范围。”
现在，张卓只能期待经济环境变好，他的100万投资到底能收回多少，似乎只能“听天由命”了。而保监会最新发布的《人身保险投保提示工作要求》和《人身保险投保提示工作要求》或可期冀能让未来的投保人不再重蹈张卓的覆辙。
银行VIP客户“保险投资”被“套牢”
中国农业银行VIP客户张卓（化名）越来越对自己的一笔“保险投资”焦灼不安。
这是一份保费为100万的新华人寿“红双喜新C款两全保险”的10年保单，每年期缴20万，分5年缴清。自去年2月张卓在农行办理该保单的投保手续，到如今才发现，他已缴纳的20万所实现的现实红利与当初银行柜台承诺他的“7.9%的年收益”相去甚远。而退保将面临更大的损失，张卓只能“硬着头皮”继续期缴每年20万的保费。
作为银行VIP客户，接受过这种理财保险产品推销的不只是张卓一位。据另一位交通银行VIP客户汪先生说，前些日，他去参加交行的“VIP回馈活动”，其中的一个环节就是由保险公司的工作人员来推介保险理财产品。汪先生听保险工作人员介绍说，这类保险理财产品不仅具备同储蓄一样的固定利率，而且还享有分红，其中就有新款新华人寿“红双喜”两全保险，这一介绍吸引了现场很多VIP客户的咨询。
“红双喜新C款两全保险”既然享有保障、储蓄、分红三重功能，张卓100万的保费为什么会有被“套牢”的嫌疑？这款保险理财产品为何总是找上银行VIP客户？其真实收益率又究竟有多大？
年收益7.9％的诱惑
2008年2月15日，张卓来到中国农业银行北京市朝阳支行办理储蓄业务。“柜台里的工作人员向我推荐，说这笔资金放在银行账户储蓄不如进行储蓄理财，他们这里有一款保险理财产品能够最低达到7.9%的年收益，比定期存款的利息收益高，具体让银行里的负责人来解释。”张卓说，“当时我想这收益比银行定期存款高啊，所以很有兴趣。”然后，张卓被带进了银行VIP理财室。
张卓还告诉记者：“从办理银行储蓄被推荐买这笔100万的保险，我没有见到一个保险公司的人，他们都穿着同样的制服，如果是保险公司来推销，我都不会跟他谈。”然而，张卓的判断是错误的，经本刊记者后期联系张卓的客户经理王某证实，王某为新华人寿公司的工作人员，当时正是他在农行VIP理财室接待了张卓。
面对近10页的保险合同书，张卓也没看懂，在理财经理的介绍下，就签订了一份期缴100万的保险投保单。办理的手续非常简单，张卓只需要在一份“银代保险专用投保书及授权声明”上签下大名，一份100万资金的投保就核定了。银行自动为张卓办理了一个保险账户，当天从张卓银行金卡中划入了20万进入保险账户，以后的四年，每年张卓都需要从农行金卡中转入20万进入保险账户。
张卓对本刊记者愤慨的说，“我是在银行办理业务，是银行的工作人员在银行VIP理财室向我介绍产品，所以自始至终我都以为这种产品是有银行信誉保障的，所以就非常相信。”
那么，张卓所认为的“银行推销保险”是否存在现实的可能性？
“就目前合作现状，银行仅仅是代理保险公司产品，收取代理中介费用，并没有更深入的产品合作。”江西近期正在严查银保销售不规范现象，江西保监局一位负责人对本刊记者表示，“在具体操作上，银行工作人员在出售保险产品的时候必须跟储户讲明这是保险公司产品，而且银行人员穿着银行制服，保险公司人员穿着保险公司制服，必须严格区分，否则是违规的。”
6月3日，保监会发布的《人身保险投保提示工作要求》中明确要求，在介绍公司产品前，保险销售人员应主动出示《保险代理从业人员展业证书》。销售人员应提醒客户对有关证件进行查询验证，并告知查询验证的方法。该规定从今年10月1日起实施。
另一个问题是，银行为什么乐于向储户推荐保险？中国社会科学院金融研究所保险研究室主任郭金龙在接受本刊记者采访时说，“银行热衷代理并推荐保险涉及银行和保险的利益：储户将存款存入银行，银行向储户支付利息；而银行销售保险公司产品，银行是作为中介代理机构的身份获取手续费和代理费的收入；另外，柜台人员在销售保险产品之后可能会获取一些收入或奖励。”
据保险业内的知情人士透露，近年来，随着银保渠道竞争的激烈，银行渠道销售保险的费用已经水涨船高，有些银行甚至能达到20%的高额代理费用，对于VIP客户的大额投保享有的销售提成和奖金也非常丰厚。
分红收益难预料
据张卓保单的客户经理王某向本刊记者介绍：“这款产品的好处就在于期缴第一年，投保人只投了20万，但收益是按照全额100万来计息（据记者了解，此‘利息’反映为保险公司除投保人保费金额外增加的核定保额10.36万，据此估算，‘利息率’约为1.036%）的，再加上每年累积红利，利滚利十年，收益就相当不错了。”
据此可见，“红双喜C”呈现出了以下几个卖点：首先，如同某银行理财经理在推荐保险理财产品时向本刊记者表述的——“无论银行利息怎么降，你都能获得固定的利息收益”，安全、无风险性如同银行定期存款；其次，张卓第一年实际期缴20万，但实际计利已经是按照满期的100万全额保费来计息了，这看似比银行存款更加有吸引力；最后，“红双喜C”享有每年的分红收益。对于本刊记者对“7.9％”年收益的求证，王某回应，2007年这款“红双喜C”能够达到11%的分红收益，“但这只是一个参考值”。
“红双喜C”的利息率仅为1.036%，那么从理财角度来讲，分红就成了未来主要收益的看点。但张卓所签的合同并没有包含银行柜台人员所给出的“7.9%”年收益的口头承诺，更没有明确分红将会达到多少。
据新华人寿服务热线工作人员介绍，“由于保监会禁止以往年分红数据作为对外宣传依据，所以在公司网站和服务热线都不方便透露往年分红情况。”因而，投保人在购买分红保险之前是很难预料未来分红收益的。
郭金龙表示，“这就存在投保人与保险公司信息不对称的问题，投保人购买保险之前有必要知道此类保险或同类产品过去的总体收益情况，从而对是否购买该理财产品做出准确的判断。”
对此，保监会在《人身保险投保提示工作要求》中也明确要求营销员必须对分红型、万能险和投资连接型保险提示一定风险。
意外身故才有双倍赔偿
在接受本刊记者采访时，张卓表示对此保单的保障内容并不太清楚。经记者核实，这是一张意外身故保险单，当缴费期满，在合同期限内，保险公司为张卓核定出110.36万的基本保额，张卓如果出现意外身故将获得两倍基本保额的赔偿。
“我从来没有想过要去购买一个高额度的意外身故保险，因为我是在银行办理业务，‘理财经理’作为投资理财产品推荐给我的，所以考虑更多的是合理的投资和回报。”张卓说。至于为什么要投入如此高的额度，张卓表示，“每年投20万是因为他们说分红是根据期缴额度大小来额定分红基数，也就是基本保额，这种理财产品只向上百万资产的客户才会推荐，投入越大基数越大，分红越多，累计利滚利就会相当可观。”
保险公司为张卓期缴20万核定的分红基数为110.36万，每年以固定利率加红利，复利利滚利，这是销售人员给予张卓的收益预期。除去这一点，从保障投入来讲，张卓说身故保险对他来说是没有任何吸引力的，况且也没有必要拿100万来投。
张卓对《中国经济周刊》记者说，“在理财室，经理拿出了一张月度的保险销售单，我看到上面都是银行金卡用户名单，大多是百万以上的投保额，月度销售额恐怕能达上亿人民币。”
“保险产品最基本的需求是保障功能，因而注重其理财收益只是投保人步入一个误区。”郭金龙在接受本刊记者采访时表示，“保险产品更多的偏重于基本的保障功能，消费者需要建立一个正确的认识，一方面要弄清楚自己的需要更多的是保障需求还是投资需求。这从另一方面也反映出我们消费者对保险投保知识的匮乏，特别对于大额的投资要谨慎考虑，看清合同，多问些问题。”
6月3日，保监会针对模糊银行储蓄和保险产品的现象也做出明确规定：今后不仅保险营销员应对保险条款重点内容进行提示，投保人也需明确概念，如万能险、分红险和投资连结保险这类人身保险新型险种本质上属于保险产品，不宜将人身保险新型产品与银行存款、国债、基金等金融产品进行片面比较，更不应该仅把它作为银行存款的替代品。
分红尚不及定期存款收益
自2008年2月购买新华人寿时至今已有一年多时间，张卓的保险单实际分红状况到底是怎样呢？
到今年5月26日，张卓已缴纳40万元保费，但从未受到任何分红收益的通知。客户经理王某解释，“由于每年分红必须递交保监会审批，分红通知单应该在今年6月中旬就会收到。”但张卓对此时间安排并不满意。
5月26日，张卓通过新华人寿全国统一客户服务热线查询到，目前张卓的保单分红金额为1.21176万元人民币，2008年的红利收益率为1.098%。由于基本保险金额和红利在10年内都无法取出，以此标准计算，10年后提取时，以投入的100万资金计算，加上固定利率，平均年收益约为2.3%左右。
与银行同期储蓄收益相比，2008年2月，银行存款5年期以上整存整取利率为3.87%，2008年12月25日起下调为3.6%。张卓对记者说，“按照目前的收益情况，这款分红理财保险产品的实际收益比定期存款收益还要低，就我个人投资理财来讲就亏了。”
更让张卓着急的是，这笔“投资”5年之内“只能进不能出”，要把钱取出来则意味着退保。按照合同，如果现在退保，张卓投入的40万要损失掉8.6万元人民币。
郭金龙对《中国经济周刊》介绍说，“一般情况下，保险公司分红率是达不到7.9%的,但从整个行业水平来说，从2001年到2008年，只有在2007年股市比较好的时候保险行业资产运营的收益率能够达到这个水平。”
而招商证券保险分析师罗毅对《中国经济周刊》表示，“分红险的分红收益每年波动比较大，由于去年受金融危机影响，这种低分红率属于正常范围。”
现在，张卓只能期待经济环境变好，他的100万投资到底能收回多少，似乎只能“听天由命”了。而保监会最新发布的《人身保险投保提示工作要求》和《人身保险投保提示工作要求》或可期冀能让未来的投保人不再重蹈张卓的覆辙。