“单（尚华）秘书长大半年瘦了足有10斤，这谈判真的太难了。”中国钢铁工业协会（下称中钢协）一位内部人士对记者感慨。
　　这位单秘书长，正是代表中国钢铁业与全球三大铁矿石供应商（巴西淡水河谷、澳大利亚力拓和必和必拓）进行年度铁矿石价格谈判的主局者。2008年，主持中国进行铁矿石谈判的中钢协常务副会长罗冰生，也是在1年时间里白了头。
　　“铁矿石”与煤炭、石油同为工业经济的血液，当这三大基础产品成本价格上涨的时候，将会直接引发一轮通货膨胀。
　　“我们希望与三大铁矿石供应商签订长协（长期协议）合同，这样便于我们锁定原料成本，更好掌控整个生产经营。”国内钢产量排名前三的河北钢铁集团副总经理田志平对记者表示。他道出了钢铁企业争取长期协议的初衷。
　　2008年是年度铁矿石谈判由简单到复杂的分水岭。2008年之前双方一直遵循20年多年相安无事的“谈判机制”，2008年之后，原本的游戏规则几乎彻底崩盘。去年9月开始蔓延全球的金融危机，又为这场原本是供需决定价格谈判，增加了更多不确定性的博弈因素。
　　“从去年10月开启的铁矿石谈判，已经经历了好几个钢价涨跌周期，6月30日应该要见分晓，万一破裂，两败俱伤；但想要拿到比日韩更低的价格，也几乎不可能。”一位业内人士忧心忡忡。
　　比此次谈判结果更为重要的是，2010年的谈判中国又该如何应对？那时候我们能否拥有可以获取主动的底牌？
　　
　　中国需求：筹码还是软肋？
　　
　　“我们今年要求‘三大’（铁矿石供应商）降价40%-45%，而且首次推出了‘总量谈价’的新策略。”今年3月中旬在上海举行的一个钢铁行业论坛期间，单尚华自信满满地对记者表示。
　　当时由于全球金融危机的影响，欧美、日、韩钢铁大幅减产，欧洲减产幅度竟达40%，只有中国仍然保持增长。那时看来，如果这一势头持续，全球只有中国有强劲需求，‘三大’除了把铁矿石卖给中国，还能卖给谁呢？
　　根据世界钢铁工业协会（WSA）的数据，1-4月，全球共产粗钢3.54亿吨，同比降低22.7%,减少粗钢产量1.04亿吨。亚洲地区生产2.31亿吨，同比降低9.5%。但是中国仍然生产了生产1.71亿吨，占到了全球产量的48.2%，比2008年的全球比重提高了11.07%。
　　这是一个可怕的数字，如果中国的钢铁产量照此速度延续，不仅会超过去年底中钢协、工信部制定的4.6亿吨产量，甚至将超过去年5亿吨的产量。
　　需求带来了底气，中国准备要大幅压低铁矿石的年度协议价格。2008年，我国进口铁矿石4.4亿吨，其中进口长协议铁矿石2.7亿-2.8亿吨，其中70%的进口量来自三大铁矿石商。
　　铁矿石现货贸易市场对于全球金融危机做出了直接的反应。从去年10月开始，国际铁矿石现货价格开始持续降价，到今年4月份，从巴西到中国的最高的铁矿石现货价格下降了50％，其中巴西到中国海运费由109美元/吨，下跌到9美元/吨。
　　值得注意的是，去年铁矿石海运费甚至比铁矿石本身更贵。这也成为那时三大铁矿石商提价的一个重要砝码。
　　需求量惊人的超级买家，为什么不能在谈判中顾盼自雄，一言九鼎？实际上，需求既是筹码，也是软肋。今年1—4月我国共进口1.88亿吨矿石，如果按此保守推算，那么全年的进口量将超过5亿吨，已经远远超过去年4.4亿吨总量。按中钢协的说法，1—4月我国真实需求消耗为1.4亿吨铁矿石，超量4000多万吨是贸易商进口的。
　　需要注意的是，截止到目前，中方谈判代表中钢协代表的中国上百家国有中大型钢企的利益，中钢协的前身是中国冶金部，本身具有其他行业协会所不具有的官方权力。在我国5亿吨钢铁产量中，约有2亿吨产能为中小型民营钢铁企业产出，这些企业的数量有几千家之多。河北一位民营钢铁企业负责人对记者表示：“我们也是依靠灵活的经营才能生存，趁低价多进口是我们正常的经营行为。”
　　“中钢协要维护权威，大钢厂要锁定成本，贸易商趁低价囤货，中小钢企跟风，面对国内多个利益主体，中国在铁矿石价格谈判方面，肯定不会发出一致对外的统一声音。”一位钢铁业资深人士对记者感慨。
　　显然，中国巨大钢铁产能产生的铁矿石需求量几占世界总量的50%，却并不能够想当然地转化为谈判的筹码。在多头谈判的格局中，各自不同的利益驱动正使得全局变得复杂险恶。
　　
　　复杂心理战
　　
　　谈到铁矿石价格谈判，总会令人感叹谈判机制的分崩离析。这个机制是1981年创立的，以世界三大铁矿石商巴西淡水河谷和澳大利亚力拓、必和必拓，每年年底与中国宝钢集团、日本新日铁和欧盟钢厂协会为代表的铁矿石需求方进行谈判，决定下一年度双方交易的铁矿价格。这一协议价格不受当年市场走势影响，无论市场走势如何，交易双方都要根据签订的协议价进行交易。
　　同时，各大洲也有一个不成文的协定叫做“首发价格”，以亚洲为例，如果中国方面与三大铁矿石的任何一家达成协议，那么亚洲的钢厂、三大铁矿石商均全部按此价格签订协议。
　　这个看似完美的协议，在去年两拓率先破坏当时2月份与淡水河谷洽谈的“首发价格”后已是千疮百孔。“我的钢铁”资讯总监徐向春对记者表示，破裂的谈判机制很难修补，今后的分歧会越来越多，尤其是经济形势面临更多不确定时。
　　今年谈判双方可谓锋芒毕露，是否还要长期协议成为焦点。单尚华作为中国铁矿石谈判的主局者，自5月底力拓率先与日韩钢企达成33%-44%的降幅后，对外表现很强硬，“对于日韩达成的价格不接受、不跟进”，“中方仍坚决要求降价40%-45%的底线”；对于6月30日的最后谈判期的说法也明确表示，“不设最后期限，何时达到要求何时结束谈判”。
　　单尚华对外反复表达中方的主张和诉求。与此同时，这场旷日持久，影响面深远的谈判，一直在以媒体舆论為阵地的平台上打着你来我往的心理战。
　　
　　中方的谈判对手三大铁矿石供应商不断抛出消息：“淡水河谷与中小钢企达成长协”、“必和必拓将加大现货市场出货量”、甚至是“淡水河谷今年无法与中方达成长协”等等，以期向中方施压。这些消息很多事后被确认为不实之词，但在谈判中无疑已经给对手增加了许多压力。
　　一位有着20年钢铁行业经验的业内人士对记者表示，这两年复杂的谈判，让中方学会了使用“盘外招”与对手交锋。比如中方今年放出的一个烟幕弹：6月18日下午，中钢协在网站上发布两条简讯，称中钢协秘书长单尚华分别会见澳大利亚FMG执行董事史贵祥和巴西淡水河谷董事马汀思。虽然消息再无其他更多细节，却引发外界广泛猜想。有人据此认为，中方将和巴西淡水河谷达成长协，抛开两拓。这种远交近攻的手法，即使最终拿不到更多降幅，也能多少挽回些面子。
　　
　　谈判推动改革
　　
　　近日，淡水河谷已与全球最大的钢铁生产商安赛乐米塔尔公司，就2009年度的铁矿石长协价达成一致，降幅与之前和日韩企业签订的降幅相同。这意味着，除中国外的铁矿石谈判都已结束，三大铁矿石商与各大洲主流钢厂已经达成2009年铁矿石价格谈判。
　　中方孤军作战，单尚华仍然未松口，谈判到底结果如何？至少目前看来，能够争取到更大降幅的筹码，机会是不多的。
　　正如一些资深业内人士所说，今年的铁矿石谈判暴露出大而不强的本质，唯有对内加快钢铁企业的兼并重组，提高产业竞争力，对外加快上游矿产资源的更多控制，才能在今后的博弈中真正掌握主动权。
　　就在6月22日晚间，中国进口量第二大的中国中钢股份有限公司（下称中钢）发表声明称，“中钢按照中钢协有关要求，积极探索铁矿石进口业务新模式，推进进口代理制，为符合产业政策要求的中小钢铁生产企业服务，成为国内铁矿石进口的主渠道。”
　　这是此前一直未实质推行政策的延续。在2月19日召开的中钢协2009年理事会议上，为规范进口铁矿石贸易秩序，中钢协旗下的会员单位通过了一项《铁矿石公约》。公约要求统一进口铁矿石年度价格，各企业进口铁矿石不得超过自用量，没有进口资质的单位可向贸易商采购，但代理费用不得超过3%-5%。
　　中国目前对进口铁矿石企业实行资质控制，有112家获得中国五矿化工进出口商会批准资质的企业，被允许进口铁矿石。根据谈判中暴露的问题对症下药，整合各方利益，不做虚弱的巨人，才能为中方在今后的铁矿石谈判中增加筹码。■