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白炽灯彻底退市将留给节能灯无限商机!
坐在上海市浦东新区的办公室里,陈俊村仔细注意着哥本哈根气候变化大会传递的每个信息,他知道这不是一场普通的政治家聚会,他的企业的命运将与此息息相关。自2009年9月1日欧盟全面停产100W以下白炽灯,之后日本计划在2012年白炽灯全面退市,美国也有相应计划。一个个信号不断刺激这位敏感商人的神经。中国政府刚刚承诺了节能减排目标,他对中国白炽灯退市时间表十分期待,这将是一个每年有几十亿只需求的超级市场。
2009年8月的经销商大会过去快半年了,调光大师整体市场布局还算顺利,签约的一级代理商已有120多家,进驻了中国最主要的地区。这个品牌确实有点横空出世的味道,创立还不到两年,不断推出新产品,品类也有上千种之多。陈俊村下决心打造自有品牌之前,他其实已经为多家照明公司,包括宜家、GE、欧司朗做OEM或ODM15年,利润都不太高。
“危中有机”这句话让陈俊村很受用。一面是金融危机导致出口萎缩,OEM订单减少;一面是全球涌动的节能减排风潮,商机无限。于是2008年,凭借多年积累的技术能力、生产能力,他决定转型做自有品牌,成立调光大师照明科技(上海)有限公司,自任董事长。然而,他每走一步都充满挑战,人的问题、资金问题、服务能力问题等,件件都很棘手。
国内商机巨大
中国照明市场可用“乱世”形容,这里包含了两层意思:一是金融危机冲击尚在,出口疲软;二是照明行业极为分散,可谓万家争鸣。按陈俊村的说法,照明业三家最大企业:飞利浦、雷士、欧普,它们加起来的市场份额只占3%,也就是说,这个领域极其分散,缺乏整合,没有哪个品牌具有绝对的号召力。这与上世纪80年代的服装业和家电业很相像。
过去行业内流行一种说法:节能灯,节能不节钱。因为好的节能灯都拿去出口了,像陈俊村十几年前创办的比华,一直都在为发达国家市场提供产品和服务。有段时期,国内销售的节能灯质量很差,用掺杂了15～20块钱一公斤的卤粉做原料的节能灯以次充好,这跟以三四百元每公斤的三基色荧光粉为原料的正规节能灯相比,品质差距极大,往往没用多久就坏掉了。
目前,国内节能灯的普及率不到30%,还不到美国、日本等发达国家的一半。陈俊村以美国为例算过一笔帐,美国家庭人均用15只节能灯,假如中国用人均5～10只来计算的话,未来5年中,节能灯就有几十亿只的需求。因而,国内传统照明企业都在向节能转型,但是,到底何时才能大力投入去做节能照明产品还存在不少争议。
陈俊村正是在这种大背景下,决定创建调光大师做国内市场。“到2012年,全球有几十个国家和地区的白炽灯退市,海外需求量比较大,但那是一个完全竞争的商业环境,价格有一定的透明度,属于薄利多销。在这个行业快干20年了,我能够深切体会到,不能再停留在流血流汗的‘世界工厂’模式上,需要有自己的品牌、渠道,开发适应国内市场需要的产品。”陈俊村自信找到了更加正确的商业模式,但在巨大的商机面前,现实竞争压力同样巨大,市场竞争秩序尚不规范,调光大师需要建立差异化的竞争力,走规模化路线需要大量资金,还需要大量了解国内市场的高端人才。
建立差异化模式
很多人必然想知道,陈俊村靠什么在危世中胜出?先大致讲讲他给调光大师设定的目标,他打算到2012年,也就是全球白炽灯退市高潮期来临时,在中国内地建立300家一级代理,共有大概3000家网点,不久前在江西启动了投资30亿元的“绿色照明高新技术产业园”,届时产能将满足海内外市场的巨大需求。销售收入中50%将来自家居市场,30%来自商业照明,20%是政府及工业部门。
再宏大的目标,也得靠实实在在的人、财、市场去实现。对陈俊村来说,在这个行业干了快20年,他不缺技术,有一支服务过海外市场的团队,也具备了一定生产能力。2009年8月,调光大师推出全球首款可调光节能灯,据他说,这是他们早年就具备的一项技术,现在用于自有品牌产品上。应用调光技术的节能灯是节能灯中的精品,因此比一般节能灯还可节能20%,并且有很好的艺术效果,价格自然贵一些,可能比一般节能灯高出三倍。不过,调光大师的普通节能灯有一定价格竞争力,价格比目前市场上较贵的节能灯略低一些,而且光效非常好。
其实,调光是陈俊村选择的一种差异化定位,在确定品牌名称时,他曾想过用“节能大师”等名字,但最后还是觉得“调光大师”更合适未来定位。因为,当真正的节能时代来临时,节能仅仅是最基本功能和消费诉求,“调光才能体现品牌的独特性,叫得响”。在此基础上,调光大师提出整体照明理念:让用户在最短时间内得到最有竞争力的价格和服务。陈俊村发现,国内现在有整体卫浴、整体厨房、全套家电的概念,惟独没有整体照明,他认为这是留给调光大师的机会,但时间却很有限。
抓住这个机会需要强大的设计能力和服务能力。调光大师有自己的设计和技术团队,迎合潮流研发产品,通过供应链整合提升服务能力,从终端下订单到为用户安装完毕,尽量将这个时间缩到最短。在产业整合方面,投资30亿元、占地3000亩的江西省绿色照明高新技术产业园已经启动,这是一个整合了节能灯、绿色照明灯具、LED、金卤灯、光源回收的综合工业园,在规划中,节能灯产能每年可达10亿只,年产值达168亿元。眼下,为了加快布局步伐,陈俊村考虑与资本市场对接,首先与PE合作,对接之后可以招募高端人才,强化核心技术门槛,提升服务能力。
附文:
陈昌德:降低你的照明成本
LED比普通灯管更环保、省电、寿命长
■ 文 / 陈振烨
张艺谋执导的北京奥运会美轮美奂,让我们第一次见识到用LED诠释艺术带来的视觉震撼。被称做绿色光源的LED不仅节能环保,而且寿命长、体积小,几乎适用于所有需要照明的地方,因而迅速崛起。
奥的亮照明国际有限公司在这个领域已有10年历史,主要提供商用照明解决方案,早年成立于美国,总部后搬至香港,再之后进驻国内最主要的五个城市开拓市场。从这个由外向内发展的轨迹中,我们能够清晰地看到市场潜力的转移。
中国政府刚刚明确了节能减排目标,即到2020年,单位GDP碳排放比2005年下降40%～45%。这就意味着,每家企业马上都将分担绿色责任,量化自己的节能指标。在奥的亮照明国际有限公司总经理陈昌德看来,这将给商用照明带来巨大商机,越来越多企业会去计算和管理照明自己的成本。
《经理人》:目前LED照明的商机和竞争环境怎么样?
陈昌德:国内市场潜力非常非常巨大,也一窝蜂上了不少企业,竞争环境不太规范。项目招标我们经常遇到一些竞争企业给客户承诺质保7年甚至10年,我们在这个领域做了10年,知道这几乎是不可能的,长此以往会对整个行业声誉产生很大负面影响。
《经理人》:遇到这种情况你们往往会怎么做?
陈昌德:多少有些无奈。我们很看重持久经营,所以要坚守自己的商业原则和信誉,只能多向企业宣讲什么是正确的LED照明,什么是有价值的解决方案。这个市场还需要不断地教育。
《经理人》:商业照明解决方案能给企业带来什么实际收益?
陈昌德:我们做过很多银行、便利店和企业总部的改造项目。比如,日本24小时便利店很多,每家店平均有100～150条灯管,LED比普通灯管更环保、省电、寿命长,所以可节省用电费,更换灯管人工成本,产生热量少也能降低空调使用。还有照明效果,香港有家餐厅一半使用我们LED灯管,一半还用传统的灯管,香港人爱吃叉烧、古老肉,在LED照射下的叉烧包色泽更加鲜红,让人吃起来更有食欲。比如巧克力店非常喜欢用LED,传统灯管会产生很多热量,会让巧克力融化。
《经理人》:在与企业实际需求对接的过程中,你们会遇到什么困惑?
陈昌德:刚才讲到竞争不规范的问题,还有是企业对LED照明理解比较有限,不少人都以为,LED应该是那种能看出一个一个颗粒的,其实从外观上,LED与普通灯管区别不大。我们曾经遇到一个客户,他说能不能做成可以看得出颗粒的灯管,不然老板看不出换过LED了。
《经理人》:当企业犹豫不决时,你们怎样去消除他们的疑虑?
陈昌德:企业一般首先考虑价钱,投资是否划算。过去企业很少关注照明节电,盖一栋大楼,做省电工程时考虑最多的是电梯、空调,其实照明也是非常大的一块,可能一层楼就有几百个甚至上万个灯点。我们相信,企业未来会把节能减排作为首要目的,因为环保是需要付出一定代价的。当然降低成本也同样重要,我们做楼宇改造项目,一般都是先做完一层后,计算下实际省电效果,然后再逐步推进。
坐在上海市浦东新区的办公室里,陈俊村仔细注意着哥本哈根气候变化大会传递的每个信息,他知道这不是一场普通的政治家聚会,他的企业的命运将与此息息相关。自2009年9月1日欧盟全面停产100W以下白炽灯,之后日本计划在2012年白炽灯全面退市,美国也有相应计划。一个个信号不断刺激这位敏感商人的神经。中国政府刚刚承诺了节能减排目标,他对中国白炽灯退市时间表十分期待,这将是一个每年有几十亿只需求的超级市场。
2009年8月的经销商大会过去快半年了,调光大师整体市场布局还算顺利,签约的一级代理商已有120多家,进驻了中国最主要的地区。这个品牌确实有点横空出世的味道,创立还不到两年,不断推出新产品,品类也有上千种之多。陈俊村下决心打造自有品牌之前,他其实已经为多家照明公司,包括宜家、GE、欧司朗做OEM或ODM15年,利润都不太高。
“危中有机”这句话让陈俊村很受用。一面是金融危机导致出口萎缩,OEM订单减少;一面是全球涌动的节能减排风潮,商机无限。于是2008年,凭借多年积累的技术能力、生产能力,他决定转型做自有品牌,成立调光大师照明科技(上海)有限公司,自任董事长。然而,他每走一步都充满挑战,人的问题、资金问题、服务能力问题等,件件都很棘手。
国内商机巨大
中国照明市场可用“乱世”形容,这里包含了两层意思:一是金融危机冲击尚在,出口疲软;二是照明行业极为分散,可谓万家争鸣。按陈俊村的说法,照明业三家最大企业:飞利浦、雷士、欧普,它们加起来的市场份额只占3%,也就是说,这个领域极其分散,缺乏整合,没有哪个品牌具有绝对的号召力。这与上世纪80年代的服装业和家电业很相像。
过去行业内流行一种说法:节能灯,节能不节钱。因为好的节能灯都拿去出口了,像陈俊村十几年前创办的比华,一直都在为发达国家市场提供产品和服务。有段时期,国内销售的节能灯质量很差,用掺杂了15～20块钱一公斤的卤粉做原料的节能灯以次充好,这跟以三四百元每公斤的三基色荧光粉为原料的正规节能灯相比,品质差距极大,往往没用多久就坏掉了。
目前,国内节能灯的普及率不到30%,还不到美国、日本等发达国家的一半。陈俊村以美国为例算过一笔帐,美国家庭人均用15只节能灯,假如中国用人均5～10只来计算的话,未来5年中,节能灯就有几十亿只的需求。因而,国内传统照明企业都在向节能转型,但是,到底何时才能大力投入去做节能照明产品还存在不少争议。
陈俊村正是在这种大背景下,决定创建调光大师做国内市场。“到2012年,全球有几十个国家和地区的白炽灯退市,海外需求量比较大,但那是一个完全竞争的商业环境,价格有一定的透明度,属于薄利多销。在这个行业快干20年了,我能够深切体会到,不能再停留在流血流汗的‘世界工厂’模式上,需要有自己的品牌、渠道,开发适应国内市场需要的产品。”陈俊村自信找到了更加正确的商业模式,但在巨大的商机面前,现实竞争压力同样巨大,市场竞争秩序尚不规范,调光大师需要建立差异化的竞争力,走规模化路线需要大量资金,还需要大量了解国内市场的高端人才。
建立差异化模式
很多人必然想知道,陈俊村靠什么在危世中胜出?先大致讲讲他给调光大师设定的目标,他打算到2012年,也就是全球白炽灯退市高潮期来临时,在中国内地建立300家一级代理,共有大概3000家网点,不久前在江西启动了投资30亿元的“绿色照明高新技术产业园”,届时产能将满足海内外市场的巨大需求。销售收入中50%将来自家居市场,30%来自商业照明,20%是政府及工业部门。
再宏大的目标,也得靠实实在在的人、财、市场去实现。对陈俊村来说,在这个行业干了快20年,他不缺技术,有一支服务过海外市场的团队,也具备了一定生产能力。2009年8月,调光大师推出全球首款可调光节能灯,据他说,这是他们早年就具备的一项技术,现在用于自有品牌产品上。应用调光技术的节能灯是节能灯中的精品,因此比一般节能灯还可节能20%,并且有很好的艺术效果,价格自然贵一些,可能比一般节能灯高出三倍。不过,调光大师的普通节能灯有一定价格竞争力,价格比目前市场上较贵的节能灯略低一些,而且光效非常好。
其实,调光是陈俊村选择的一种差异化定位,在确定品牌名称时,他曾想过用“节能大师”等名字,但最后还是觉得“调光大师”更合适未来定位。因为,当真正的节能时代来临时,节能仅仅是最基本功能和消费诉求,“调光才能体现品牌的独特性,叫得响”。在此基础上,调光大师提出整体照明理念:让用户在最短时间内得到最有竞争力的价格和服务。陈俊村发现,国内现在有整体卫浴、整体厨房、全套家电的概念,惟独没有整体照明,他认为这是留给调光大师的机会,但时间却很有限。
抓住这个机会需要强大的设计能力和服务能力。调光大师有自己的设计和技术团队,迎合潮流研发产品,通过供应链整合提升服务能力,从终端下订单到为用户安装完毕,尽量将这个时间缩到最短。在产业整合方面,投资30亿元、占地3000亩的江西省绿色照明高新技术产业园已经启动,这是一个整合了节能灯、绿色照明灯具、LED、金卤灯、光源回收的综合工业园,在规划中,节能灯产能每年可达10亿只,年产值达168亿元。眼下,为了加快布局步伐,陈俊村考虑与资本市场对接,首先与PE合作,对接之后可以招募高端人才,强化核心技术门槛,提升服务能力。
附文:
陈昌德:降低你的照明成本
LED比普通灯管更环保、省电、寿命长
■ 文 / 陈振烨
张艺谋执导的北京奥运会美轮美奂,让我们第一次见识到用LED诠释艺术带来的视觉震撼。被称做绿色光源的LED不仅节能环保,而且寿命长、体积小,几乎适用于所有需要照明的地方,因而迅速崛起。
奥的亮照明国际有限公司在这个领域已有10年历史,主要提供商用照明解决方案,早年成立于美国,总部后搬至香港,再之后进驻国内最主要的五个城市开拓市场。从这个由外向内发展的轨迹中,我们能够清晰地看到市场潜力的转移。
中国政府刚刚明确了节能减排目标,即到2020年,单位GDP碳排放比2005年下降40%～45%。这就意味着,每家企业马上都将分担绿色责任,量化自己的节能指标。在奥的亮照明国际有限公司总经理陈昌德看来,这将给商用照明带来巨大商机,越来越多企业会去计算和管理照明自己的成本。
《经理人》:目前LED照明的商机和竞争环境怎么样?
陈昌德:国内市场潜力非常非常巨大,也一窝蜂上了不少企业,竞争环境不太规范。项目招标我们经常遇到一些竞争企业给客户承诺质保7年甚至10年,我们在这个领域做了10年,知道这几乎是不可能的,长此以往会对整个行业声誉产生很大负面影响。
《经理人》:遇到这种情况你们往往会怎么做?
陈昌德:多少有些无奈。我们很看重持久经营,所以要坚守自己的商业原则和信誉,只能多向企业宣讲什么是正确的LED照明,什么是有价值的解决方案。这个市场还需要不断地教育。
《经理人》:商业照明解决方案能给企业带来什么实际收益?
陈昌德:我们做过很多银行、便利店和企业总部的改造项目。比如,日本24小时便利店很多,每家店平均有100～150条灯管,LED比普通灯管更环保、省电、寿命长,所以可节省用电费,更换灯管人工成本,产生热量少也能降低空调使用。还有照明效果,香港有家餐厅一半使用我们LED灯管,一半还用传统的灯管,香港人爱吃叉烧、古老肉,在LED照射下的叉烧包色泽更加鲜红,让人吃起来更有食欲。比如巧克力店非常喜欢用LED,传统灯管会产生很多热量,会让巧克力融化。
《经理人》:在与企业实际需求对接的过程中,你们会遇到什么困惑?
陈昌德:刚才讲到竞争不规范的问题,还有是企业对LED照明理解比较有限,不少人都以为,LED应该是那种能看出一个一个颗粒的,其实从外观上,LED与普通灯管区别不大。我们曾经遇到一个客户,他说能不能做成可以看得出颗粒的灯管,不然老板看不出换过LED了。
《经理人》:当企业犹豫不决时,你们怎样去消除他们的疑虑?
陈昌德:企业一般首先考虑价钱,投资是否划算。过去企业很少关注照明节电,盖一栋大楼,做省电工程时考虑最多的是电梯、空调,其实照明也是非常大的一块,可能一层楼就有几百个甚至上万个灯点。我们相信,企业未来会把节能减排作为首要目的,因为环保是需要付出一定代价的。当然降低成本也同样重要,我们做楼宇改造项目,一般都是先做完一层后,计算下实际省电效果,然后再逐步推进。