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摘 要：自1996年中信实业银行广州分行在国内最早挂出"私人理财中心"的牌子至今，随着国内居民收入的日益提高，理财意识的不断增强，个人理财市场规模持续扩大已成为不争的现实。尤其是近几年，国内大多数商业银行都陆续开通了个人理财服务，部分商业银行已经取得了一定的成绩。但与发达国家相比，各金融机构的个人理财目前大多停留在概念上，仍然存在较多问题和阻力。通过对其的分析，我们可以了解当前个人理财市场问题，找出发展个人理财业务的对策，以此推进我国商业银行个人理财业务又快又好的健康发展。
关键词：个人；理财
一、商业银行的个人理财业务介绍
1、个人理财业务含义
个人理财的含义在欧美等发达国家，一般表述为个人银行业务或私人银行业务。这两种表述虽然都属于商业银行的零售业务，其服务的对象都是居民个人和家庭，但在概念的内涵上却有很大差别。个人银行业务主要服务于社会中低收入阶层的个人和家庭；私人银行业务则主要服务于社会中高收入阶层特别是高收入阶层的个人和家庭。
银行个人理财业务是指商业银行以自然人为服务对象，利用其网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，综合客户的所有金融资源，通过设计不同的金融产品组合，以满足不同客户的风险偏好，达到其收益预期，实现其人生的未来规划。从广义上说，各家银行的个人理财账户其实都是一个综合户口，集中了储蓄、投资、消、贷款等多种功能。个人理财产品的创新主要表现为投资增值产品的创新，其发展过程充分体现了商业银行研究并不断挖掘市场需求，量身定制理财产品与方案，不断满足、引导、培养特定群体需求的功能。从狭义上说，个人理财表现为银行通过自身的特点和功能为客户的资金保值和增值，更多地体现银行服务差异性、价值性的特质，具有为个人优质客户提供整体服务和附加服务的功能。
2、商业银行个人理财业务分类
商业银行个人理财业务有很多种分类，按照管理运作方式不同分类最常用也是最常见的分类，其中，一类是理财顾问服务，另一类是综合理财服务。
（1）理财顾问服务
理财顾问服务指的是商业银行充分利用专业人才、信息、金融产品、投资经验与投资技能等的优势，为中高价值投资者分析财务、建议投资、推介产品等行为的金融服务。理财顾问服务不同于一般的产品介绍和推介，它是一种针对个人客户的专业化服务。在商业银行开展理财顾问服务活动时，相关销售人员仅仅是向投资者提供相应的理财顾问服务，不牵扯其他服务，而投资者根据顾问建议，自主运用资金，自己享受产生的相关收益和承担对应风险。
（2）综合理财服务
综合理财服务指的商业银行充分利用专业人才、信息、金融产品、投资经验与投资技能等的优势，接受投资者的委托，代理投资者进行投资和资产管理的相关金融活动。在此过程中，客户授权银行按约定进行投资，投资者和商业银行之间是委托和被委托的关系，因此，在此过程中，收益和风险由投资者与商业银行按照之前签订的委托合同的约定方式共同承担。收益和风险如何承担，也是商业银行到底是理财服务还是顾问服务的最本质区别。理财服务是收益风险共担，而顾问服务则是投资者自行承担。按照服务的个性化程度，综合理财服务也分为两种，一种是私人银行业务，另一种是理财计划。
二、商业银行个人理财业务发展回顾
个人金融服务在中国的商业银行中起步较晚，仍处于探索阶段和起步阶段，近年来，国内大多数商业银行都开始开拓个人金融服务，一些商业银行已经取得了一些成绩：1995年，最早出现在国内的以客户为中心的个人金融产品，投资引进的外币银行活期存款和固定存款代理为一体的"一卡通"功能的集中管理。在1996年，中信实业银行广州分行率先在国内银行业成立私人银行，私人银行客户长期保持最小为10万美元的存款，这些客户将能够享受私人银行提供的多种财务咨询。1997年，中国工商银行上海分行开设个人理财工作室，业务涉及金融咨询和设计，存单抵押贷款，外汇买卖及其他12个金融服务范围的内容。1998年，中国工商银行在上海，浙江，天津等分行开设"个人理财"业务试点，全国拥有177个理财中心。2000年，中国银行在上海举办了上市活动，对银行所推出的理财服务的工作人员名单进行公示，为后续开展个性化服务打开了局面；2001年，中国农业银行开始为客户提供更加高品质的理财和金融服务，作为集中釆购和服务的一个尝试，农行的金融服务开始了一站式服务工作；2002年，招商银行幵始为高端的客户提供更加卓越的客户服务，其中个性化的理财服务更成为一个亮点，中间业务的比重开始增多，涵盖的资产管理范畴幵始增多，同时其推出的"金葵花"更是一个标志性的事件；2003年，信贷顿时兴奋起来。这一年是业界和媒体所谓的"信用第一年。"其后几年，商业银行实现了个人理财业务的跨越式发展。2005 年年初开始，出现了国内首个人民币结构性理财产品，以人民币本金投资，利用海外成熟的金融市场分享国际市场金融产品的收益。自此，我国商业银行个人理财产品规模以每年 10% -20%的速度增长，2005 年达到 2000 亿元。进入到21世纪后，商业银行的个人理财业务发展仍然喜人，但是我们也开始遇到了发展的突出性问题，这些问题开始制约并深重影响着个人理财业务未来的发展。
三、商业银行发展个人理财业务获得的益处
1、增加银行的利润来源
随着我国市场经济的建立和专业银行向商业银行的逐步过渡，各银行之间的竞争越来越激烈。为改善单一客户的服务，各银行都在努力扩大服务范围，增加服务项目，开发新业务品种，不断拓展经营领域，深化服务内涵，寻求功能创新。以中国工商银行股份有限公司为例，分析个人理财业务在商业银行收入中占比的变化。如表表明，2008年至2011年个人理财业务收入呈增长态势，2009年较2008年增幅为16.78%，而2010年较2009年的增幅达到23.21% ，2011年较2010年的增幅更是高达43.11% 。2008年个人理财业务收入103.27亿元，较2007年减少56.67亿元，下降35.4%，主要是资本市场震荡回落导致代理个人基金业务收入大幅下降。剔除上述影响，个人理财及私人银行业务收入增加31.34亿元，增长89.0%，主要是个人理财产品销售和代理保险业务收入大幅增加所致。除了产品销售收入外，理财业务也将带动信托及其他托管业务的收入。2008年至2011年包含个人理财业务收入在内的手续费及佣金收入也呈现较快增长，在营业收入中占比逐年增长。而反观传统的利息收入业务，尽管仍是商业银行营业收入的主要来源，但在营业收入中的占比，从2008年至2011年呈现逐年下降态势。 2、提高银行的市场应变力
商业银行个人理财业务的发展体现了银行市场应变能力的提高，成为银行资产负债管理的有效手段银信合作业务中，绝大多数理财产品的设计、发行和管理运营均由商业银行完成。从近年理财产品的发展可以看出，商业银行正从独立型理财管理向以银信合作等为特征的行业间、机构间合作型理财管理发展；从代理代销境外商业银行、其他理财机构理财产品的被动代理型向自主开发和管理理财产品的主动管理型发展。2008年上半年，在A股指数被腰斩、公募基金市值缩水8000亿元、券商集合理财产品也陷入困境的情况下，银行理财产品依然取得了巨大发展，体现出了商业银行积极应对市场和政策变化，主动创新的效果。与此同时，个人理财业务成为商业银行资产负债管理的有效手段。在贷款规模控制和准备金多次上调的压力下，商业银行可以通过发行银信合作理财产品调整资产负债结构，满足监管政策要求。
四、商业银行个人理财业务发展过程中的不足
近年来，面对投资大众不断增长的需求，以满足投资者的投资需求，以提高居民的财产收入，我国的金融机构提供的金融产品也日益丰富，为投资者提供灵活的资产优化配置选择，个人理财业务已经成为社会投资和金融机构服务的重要组成部分。金融服务、产品设计、市场营销和投资管理等也在不断创新。但同时也暴露出很多问题，甚至出现误导性销售和营销错误，损害客户的合法权益和金融机构的声誉。
1、理财产品单一
商业银行金融产品单一且同质化现象严重。目前我国各商业银行推出合规的金融产品只有几十种，与世界各大银行两万多种金融产品相比简直是沧海一粟，根本不能满足广大个人客户的理财需求。同时，各商业银行金融产品同质化比较严重，产品的开发和设计能力很弱。从目前国内同业的情况来看，基础理财产品在同业之间相差无几，几乎都是证券、外汇、基金等投资产品的组合，理财产品的市场定位和定价无法展示出各商业银行的产品特色，同质产品的竞争完全体现为市场价格的激烈比拼，严重影响了理财市场的健发展。此外，商业银行普遍开展为客户代缴各项费用、代理保险、代为兑换债券，每月向客户提供银行交易账单；定期提供国内外经济形势及金融政策、股市、汇市行情等信息；客户到银行办理多种业务时，享受适当减免手续费或其他优惠等。这些业务层次低，可"复制性"强，而且没有体现银行自己特色的产品，对个人客户来说也缺少实际吸引力。
2、专业的理财师数量少
在我国各金融机构中从事理财专业服务的人员，获得金融理财师认证的比例远远低于发达国家的水平。同时，拥有资格认证并不代表即拥有专业性和经验。经验的严重不足导致金融理财师很难帮助客户量身定制出适合自己的理财方案。对投资者而言，个人金融服务首先得根据专业金融人员提供的投资建议，确定阶段投资的目标，然后通过相应的资产配置来达到保值、增值和个人资产的最大化。对提供个人金融服务的机构而言，首先得细分客户，根据客户不同层次需求的划分，研发相应的金融理财产品，以满足投资者不同的需求。金融专业人员通过综合利用各种金融工具，为投资者提供多功能和个性化的综合性的金融理财服务。
3、营销不到位
对于个人理财产品，营销是十分关键的，而我国商业银行现在恰恰缺乏这种主动出击创造市场的意识。主要表现为：一是推广和开拓市场的意识不强。个人理财业务在我国起步较晚，广大客户还欠缺对个人理财的知识。各家银行尽管宣传理财产品的手册让人目不暇接，但很少有人深入客户中进行主动推销，更未见有哪家银行专门建立开拓市场的部门。二是内部宣传不到位。大部分银行每有新推出的理财产品，对内部人员的宣传经常会忽略，造成往往只有几个具体负责销售的部门对该理财产品了解，其他部门和内部员工则知之甚少。另外，各银行在经过所谓的市场细分之后都不约而同将目标客户锁定在高端客户、高级白领身上。
五、加快商业银行个人理财业务的发展对策
1、加快理财产品的创新
目前，我国个人理财产品的数量随着个人理财市场的发展较前几年有所增加，但总体上还不够丰富"随着我国居民理财需求的日益增加，以及国内理财市场环境的不断变化，我国金融机构应该加大产品创新力度，丰富理财服务内容。在个人理财产品的开发过程中，我们应该强化以客户需求为主的产品设计理念，仔细研究我国居民的理财心理和投资市场需求，针对不同层次、不同类型客户的需求，设计出适合我国居民的个人理财产品类型。由于市场和客户需求的多样性且不断变化，为了充分满足客户需求，商业银行在设计产品或服务时，不要一味地模仿，要充分体现本行的智慧和优势，在做好市场调研的基础上，寻找市场发展空间。个人理财产品只有适用才有客户和市场，才能给商业银行带来利润。为此，商业银行要根据不同客户的特点，即按一定的标准（如按收入、年龄、风险偏好等）进行分类准确的市场定位，对市场进行细分，然后为不同层次的客户量身定做理财产品，突出产品的个性和差异，只有这样，才能够最大限度地满足不同客户群投资理财的需要。
2、加强理财人员的培训
首先，将脱产培训、在岗培训和轮岗培训相结合。随着个人理财业务在商业银行的不断完善，业务领域内人员的能力特长层次不齐。再培训对加强员工队伍建设来讲是必须的。银行一般以各类课件、手册、教材、案例集等为载体，并利用网络教育、专题讲座、案例研讨等手段，开展现场与非现场的培训工作。同时，商业银行为使客户经理综合掌握各部门的业务知识而有针对性的进行岗位交流，使其对银行的各类业务尽快熟悉，能够独立操作银行的业务，并且了解银行所面临的金融市场环境和最前沿的信息，以及业务的发展目标等。
其次，加强社会培训。理财业务涉及的范围很广、专业性很强，应鼓励理财人员积极加强自学，多参与统一的社会资格认证考试，如基金、证券从业资格、AFP、CFP等考试来拓展自己的知识视角，并且通过实际的操作，提升其运用所掌握金融知识进行专业理财的能力。加强外部培训，通过对外经验交流、聘请专家授课等方式，从国际性和前瞻性的角度帮助理财人员充电。 最后，银行应本着人尽其才，才尽其用的原则，对个人理财专业人员进行资源的合理分配，为其营造良好的用人环境。尤其应适当界定理财的绩效考核和奖励等，使理财专业人员的独立性和积极性得到保障。
3、调整营销手段
个人理财业务定位包括服务对象定位、服务产品定位和服务人员定位等三个方面内容，服务对象定位是核心内容，服务对象应该是有资产者，只有个人财富达到一定程度，才会关心如何管理自己的资产，才会产生理财需求"。我国现阶段，商业银行应确立以服务中端客户为基础，高端客户为核心的服务对象定位思想。在服务产品定位上，首先应强化产品多元化开发，商业银行开发设计理财产品，可以按照从系列到品种的模式进行，然后不同的产品系列定位不同的客户群体，让不同的理财产品都能够满足特定客户群体的需要；在服务人员定位上，应该改变传统银行柜面人员以销售产品为主的服务方式，应确立客户经理制和理财专业人员服务方式，针对不同层级的客户、不同的产品，采用不同的方式配备人员提供服务。对于高端客户，采用"一对一"客户经理制，并配有专业理财团队作为技术支持的方式；对于中端客户，采用"一对多"的客户经理服务方式；对于低端客户，采用柜面人员服务和大堂经理服务的方式进行人员定位。
六、结语
随着现代社会的进步和发展，理财理念将会被越来越多的个人、家庭所接受，他们需要专业的理财公司利用其专业优势和信息优势为他们提供综合理财服务。发展个人理财业务无论对个人还是银行来说都意义重大。只有了解商业银行个人理财业务，针对现在存在的问题，寻找切实可行的方案，解决发展中的障碍，个人理财业务才能更加健康发展。当然，从社会整体发展的角度来看，进一步完善和加强我国商业银行个人理财业务是一项艰巨复杂的战略任务。它涉及金融体系的各个方面，不可能一蹴而就，只能是一个渐进的过程，并随着经济社会条件的变化而不断丰富其内容。
参考文献：
[1]韩冰.商业银行个人理财业务发展探究[J].中小企业管理与科技，2011，（11）.
[2]刘梅禹.浅析我国商业银行个人理财产品的现状及存在的问题[J].现代经济信息，2011，（3）.
[3]郭宏伟.我国商业银行个人理财业务发展现状及对策分析[J].现代商业，2010，（29）.
[4]吴雪，温淘.中国商业银行个人理财业务的思考[J].全国商情（经济理论研究），2007，（8）.
[5]陈兵.中国个人理财业问题探析[J].金融教学与研究，2008，（4）.
[6]王丹.中国商业银行个人理财业务发展探析[J].时代经贸，2007，（5）.
[7]姜晓兵，温小霓.个人理财业务的发展现状、前景与策略分析[J].生产力研究，2007，（3）.
[8]鲍立勋.国内商业银行个人理财业务发展研究[D].郑州大学，2006.
[9]马天宇.中国商业银行个人理财业务发展的理论与实践探析[D].山东大学，2006.
作者简介：任雅琦，西安外事学院2010级学生。
关键词：个人；理财
一、商业银行的个人理财业务介绍
1、个人理财业务含义
个人理财的含义在欧美等发达国家，一般表述为个人银行业务或私人银行业务。这两种表述虽然都属于商业银行的零售业务，其服务的对象都是居民个人和家庭，但在概念的内涵上却有很大差别。个人银行业务主要服务于社会中低收入阶层的个人和家庭；私人银行业务则主要服务于社会中高收入阶层特别是高收入阶层的个人和家庭。
银行个人理财业务是指商业银行以自然人为服务对象，利用其网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，综合客户的所有金融资源，通过设计不同的金融产品组合，以满足不同客户的风险偏好，达到其收益预期，实现其人生的未来规划。从广义上说，各家银行的个人理财账户其实都是一个综合户口，集中了储蓄、投资、消、贷款等多种功能。个人理财产品的创新主要表现为投资增值产品的创新，其发展过程充分体现了商业银行研究并不断挖掘市场需求，量身定制理财产品与方案，不断满足、引导、培养特定群体需求的功能。从狭义上说，个人理财表现为银行通过自身的特点和功能为客户的资金保值和增值，更多地体现银行服务差异性、价值性的特质，具有为个人优质客户提供整体服务和附加服务的功能。
2、商业银行个人理财业务分类
商业银行个人理财业务有很多种分类，按照管理运作方式不同分类最常用也是最常见的分类，其中，一类是理财顾问服务，另一类是综合理财服务。
（1）理财顾问服务
理财顾问服务指的是商业银行充分利用专业人才、信息、金融产品、投资经验与投资技能等的优势，为中高价值投资者分析财务、建议投资、推介产品等行为的金融服务。理财顾问服务不同于一般的产品介绍和推介，它是一种针对个人客户的专业化服务。在商业银行开展理财顾问服务活动时，相关销售人员仅仅是向投资者提供相应的理财顾问服务，不牵扯其他服务，而投资者根据顾问建议，自主运用资金，自己享受产生的相关收益和承担对应风险。
（2）综合理财服务
综合理财服务指的商业银行充分利用专业人才、信息、金融产品、投资经验与投资技能等的优势，接受投资者的委托，代理投资者进行投资和资产管理的相关金融活动。在此过程中，客户授权银行按约定进行投资，投资者和商业银行之间是委托和被委托的关系，因此，在此过程中，收益和风险由投资者与商业银行按照之前签订的委托合同的约定方式共同承担。收益和风险如何承担，也是商业银行到底是理财服务还是顾问服务的最本质区别。理财服务是收益风险共担，而顾问服务则是投资者自行承担。按照服务的个性化程度，综合理财服务也分为两种，一种是私人银行业务，另一种是理财计划。
二、商业银行个人理财业务发展回顾
个人金融服务在中国的商业银行中起步较晚，仍处于探索阶段和起步阶段，近年来，国内大多数商业银行都开始开拓个人金融服务，一些商业银行已经取得了一些成绩：1995年，最早出现在国内的以客户为中心的个人金融产品，投资引进的外币银行活期存款和固定存款代理为一体的"一卡通"功能的集中管理。在1996年，中信实业银行广州分行率先在国内银行业成立私人银行，私人银行客户长期保持最小为10万美元的存款，这些客户将能够享受私人银行提供的多种财务咨询。1997年，中国工商银行上海分行开设个人理财工作室，业务涉及金融咨询和设计，存单抵押贷款，外汇买卖及其他12个金融服务范围的内容。1998年，中国工商银行在上海，浙江，天津等分行开设"个人理财"业务试点，全国拥有177个理财中心。2000年，中国银行在上海举办了上市活动，对银行所推出的理财服务的工作人员名单进行公示，为后续开展个性化服务打开了局面；2001年，中国农业银行开始为客户提供更加高品质的理财和金融服务，作为集中釆购和服务的一个尝试，农行的金融服务开始了一站式服务工作；2002年，招商银行幵始为高端的客户提供更加卓越的客户服务，其中个性化的理财服务更成为一个亮点，中间业务的比重开始增多，涵盖的资产管理范畴幵始增多，同时其推出的"金葵花"更是一个标志性的事件；2003年，信贷顿时兴奋起来。这一年是业界和媒体所谓的"信用第一年。"其后几年，商业银行实现了个人理财业务的跨越式发展。2005 年年初开始，出现了国内首个人民币结构性理财产品，以人民币本金投资，利用海外成熟的金融市场分享国际市场金融产品的收益。自此，我国商业银行个人理财产品规模以每年 10% -20%的速度增长，2005 年达到 2000 亿元。进入到21世纪后，商业银行的个人理财业务发展仍然喜人，但是我们也开始遇到了发展的突出性问题，这些问题开始制约并深重影响着个人理财业务未来的发展。
三、商业银行发展个人理财业务获得的益处
1、增加银行的利润来源
随着我国市场经济的建立和专业银行向商业银行的逐步过渡，各银行之间的竞争越来越激烈。为改善单一客户的服务，各银行都在努力扩大服务范围，增加服务项目，开发新业务品种，不断拓展经营领域，深化服务内涵，寻求功能创新。以中国工商银行股份有限公司为例，分析个人理财业务在商业银行收入中占比的变化。如表表明，2008年至2011年个人理财业务收入呈增长态势，2009年较2008年增幅为16.78%，而2010年较2009年的增幅达到23.21% ，2011年较2010年的增幅更是高达43.11% 。2008年个人理财业务收入103.27亿元，较2007年减少56.67亿元，下降35.4%，主要是资本市场震荡回落导致代理个人基金业务收入大幅下降。剔除上述影响，个人理财及私人银行业务收入增加31.34亿元，增长89.0%，主要是个人理财产品销售和代理保险业务收入大幅增加所致。除了产品销售收入外，理财业务也将带动信托及其他托管业务的收入。2008年至2011年包含个人理财业务收入在内的手续费及佣金收入也呈现较快增长，在营业收入中占比逐年增长。而反观传统的利息收入业务，尽管仍是商业银行营业收入的主要来源，但在营业收入中的占比，从2008年至2011年呈现逐年下降态势。 2、提高银行的市场应变力
商业银行个人理财业务的发展体现了银行市场应变能力的提高，成为银行资产负债管理的有效手段银信合作业务中，绝大多数理财产品的设计、发行和管理运营均由商业银行完成。从近年理财产品的发展可以看出，商业银行正从独立型理财管理向以银信合作等为特征的行业间、机构间合作型理财管理发展；从代理代销境外商业银行、其他理财机构理财产品的被动代理型向自主开发和管理理财产品的主动管理型发展。2008年上半年，在A股指数被腰斩、公募基金市值缩水8000亿元、券商集合理财产品也陷入困境的情况下，银行理财产品依然取得了巨大发展，体现出了商业银行积极应对市场和政策变化，主动创新的效果。与此同时，个人理财业务成为商业银行资产负债管理的有效手段。在贷款规模控制和准备金多次上调的压力下，商业银行可以通过发行银信合作理财产品调整资产负债结构，满足监管政策要求。
四、商业银行个人理财业务发展过程中的不足
近年来，面对投资大众不断增长的需求，以满足投资者的投资需求，以提高居民的财产收入，我国的金融机构提供的金融产品也日益丰富，为投资者提供灵活的资产优化配置选择，个人理财业务已经成为社会投资和金融机构服务的重要组成部分。金融服务、产品设计、市场营销和投资管理等也在不断创新。但同时也暴露出很多问题，甚至出现误导性销售和营销错误，损害客户的合法权益和金融机构的声誉。
1、理财产品单一
商业银行金融产品单一且同质化现象严重。目前我国各商业银行推出合规的金融产品只有几十种，与世界各大银行两万多种金融产品相比简直是沧海一粟，根本不能满足广大个人客户的理财需求。同时，各商业银行金融产品同质化比较严重，产品的开发和设计能力很弱。从目前国内同业的情况来看，基础理财产品在同业之间相差无几，几乎都是证券、外汇、基金等投资产品的组合，理财产品的市场定位和定价无法展示出各商业银行的产品特色，同质产品的竞争完全体现为市场价格的激烈比拼，严重影响了理财市场的健发展。此外，商业银行普遍开展为客户代缴各项费用、代理保险、代为兑换债券，每月向客户提供银行交易账单；定期提供国内外经济形势及金融政策、股市、汇市行情等信息；客户到银行办理多种业务时，享受适当减免手续费或其他优惠等。这些业务层次低，可"复制性"强，而且没有体现银行自己特色的产品，对个人客户来说也缺少实际吸引力。
2、专业的理财师数量少
在我国各金融机构中从事理财专业服务的人员，获得金融理财师认证的比例远远低于发达国家的水平。同时，拥有资格认证并不代表即拥有专业性和经验。经验的严重不足导致金融理财师很难帮助客户量身定制出适合自己的理财方案。对投资者而言，个人金融服务首先得根据专业金融人员提供的投资建议，确定阶段投资的目标，然后通过相应的资产配置来达到保值、增值和个人资产的最大化。对提供个人金融服务的机构而言，首先得细分客户，根据客户不同层次需求的划分，研发相应的金融理财产品，以满足投资者不同的需求。金融专业人员通过综合利用各种金融工具，为投资者提供多功能和个性化的综合性的金融理财服务。
3、营销不到位
对于个人理财产品，营销是十分关键的，而我国商业银行现在恰恰缺乏这种主动出击创造市场的意识。主要表现为：一是推广和开拓市场的意识不强。个人理财业务在我国起步较晚，广大客户还欠缺对个人理财的知识。各家银行尽管宣传理财产品的手册让人目不暇接，但很少有人深入客户中进行主动推销，更未见有哪家银行专门建立开拓市场的部门。二是内部宣传不到位。大部分银行每有新推出的理财产品，对内部人员的宣传经常会忽略，造成往往只有几个具体负责销售的部门对该理财产品了解，其他部门和内部员工则知之甚少。另外，各银行在经过所谓的市场细分之后都不约而同将目标客户锁定在高端客户、高级白领身上。
五、加快商业银行个人理财业务的发展对策
1、加快理财产品的创新
目前，我国个人理财产品的数量随着个人理财市场的发展较前几年有所增加，但总体上还不够丰富"随着我国居民理财需求的日益增加，以及国内理财市场环境的不断变化，我国金融机构应该加大产品创新力度，丰富理财服务内容。在个人理财产品的开发过程中，我们应该强化以客户需求为主的产品设计理念，仔细研究我国居民的理财心理和投资市场需求，针对不同层次、不同类型客户的需求，设计出适合我国居民的个人理财产品类型。由于市场和客户需求的多样性且不断变化，为了充分满足客户需求，商业银行在设计产品或服务时，不要一味地模仿，要充分体现本行的智慧和优势，在做好市场调研的基础上，寻找市场发展空间。个人理财产品只有适用才有客户和市场，才能给商业银行带来利润。为此，商业银行要根据不同客户的特点，即按一定的标准（如按收入、年龄、风险偏好等）进行分类准确的市场定位，对市场进行细分，然后为不同层次的客户量身定做理财产品，突出产品的个性和差异，只有这样，才能够最大限度地满足不同客户群投资理财的需要。
2、加强理财人员的培训
首先，将脱产培训、在岗培训和轮岗培训相结合。随着个人理财业务在商业银行的不断完善，业务领域内人员的能力特长层次不齐。再培训对加强员工队伍建设来讲是必须的。银行一般以各类课件、手册、教材、案例集等为载体，并利用网络教育、专题讲座、案例研讨等手段，开展现场与非现场的培训工作。同时，商业银行为使客户经理综合掌握各部门的业务知识而有针对性的进行岗位交流，使其对银行的各类业务尽快熟悉，能够独立操作银行的业务，并且了解银行所面临的金融市场环境和最前沿的信息，以及业务的发展目标等。
其次，加强社会培训。理财业务涉及的范围很广、专业性很强，应鼓励理财人员积极加强自学，多参与统一的社会资格认证考试，如基金、证券从业资格、AFP、CFP等考试来拓展自己的知识视角，并且通过实际的操作，提升其运用所掌握金融知识进行专业理财的能力。加强外部培训，通过对外经验交流、聘请专家授课等方式，从国际性和前瞻性的角度帮助理财人员充电。 最后，银行应本着人尽其才，才尽其用的原则，对个人理财专业人员进行资源的合理分配，为其营造良好的用人环境。尤其应适当界定理财的绩效考核和奖励等，使理财专业人员的独立性和积极性得到保障。
3、调整营销手段
个人理财业务定位包括服务对象定位、服务产品定位和服务人员定位等三个方面内容，服务对象定位是核心内容，服务对象应该是有资产者，只有个人财富达到一定程度，才会关心如何管理自己的资产，才会产生理财需求"。我国现阶段，商业银行应确立以服务中端客户为基础，高端客户为核心的服务对象定位思想。在服务产品定位上，首先应强化产品多元化开发，商业银行开发设计理财产品，可以按照从系列到品种的模式进行，然后不同的产品系列定位不同的客户群体，让不同的理财产品都能够满足特定客户群体的需要；在服务人员定位上，应该改变传统银行柜面人员以销售产品为主的服务方式，应确立客户经理制和理财专业人员服务方式，针对不同层级的客户、不同的产品，采用不同的方式配备人员提供服务。对于高端客户，采用"一对一"客户经理制，并配有专业理财团队作为技术支持的方式；对于中端客户，采用"一对多"的客户经理服务方式；对于低端客户，采用柜面人员服务和大堂经理服务的方式进行人员定位。
六、结语
随着现代社会的进步和发展，理财理念将会被越来越多的个人、家庭所接受，他们需要专业的理财公司利用其专业优势和信息优势为他们提供综合理财服务。发展个人理财业务无论对个人还是银行来说都意义重大。只有了解商业银行个人理财业务，针对现在存在的问题，寻找切实可行的方案，解决发展中的障碍，个人理财业务才能更加健康发展。当然，从社会整体发展的角度来看，进一步完善和加强我国商业银行个人理财业务是一项艰巨复杂的战略任务。它涉及金融体系的各个方面，不可能一蹴而就，只能是一个渐进的过程，并随着经济社会条件的变化而不断丰富其内容。
参考文献：
[1]韩冰.商业银行个人理财业务发展探究[J].中小企业管理与科技，2011，（11）.
[2]刘梅禹.浅析我国商业银行个人理财产品的现状及存在的问题[J].现代经济信息，2011，（3）.
[3]郭宏伟.我国商业银行个人理财业务发展现状及对策分析[J].现代商业，2010，（29）.
[4]吴雪，温淘.中国商业银行个人理财业务的思考[J].全国商情（经济理论研究），2007，（8）.
[5]陈兵.中国个人理财业问题探析[J].金融教学与研究，2008，（4）.
[6]王丹.中国商业银行个人理财业务发展探析[J].时代经贸，2007，（5）.
[7]姜晓兵，温小霓.个人理财业务的发展现状、前景与策略分析[J].生产力研究，2007，（3）.
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作者简介：任雅琦，西安外事学院2010级学生。