艺术经营法
　　
　　在商品经济竞争十分激烈的今天，如何能让更多的人成为自己的用户，甚至成为企业的有力支持者，这是许多企业经营者煞费脑筋的问题。几个世纪之前，晋商就颇有见识地认为，企业和用户之间的关系并不是简单的物质交换关系，而是更深层地表现在精神上的结合，也就是企业在满足公众物质需要的同时，也能满足公众的精神需求。晋商这种“艺术经营法”，突出表现在他们对招牌、商标和包装的讲究方面。这些广告宣传，均体现了高雅的艺术品位和浓郁的民族特色。
　　


　　首先，晋商十分重视商号牌匾，其商号门面看来朴实无华，但悬挂商号牌匾却是店店讲究，争强好胜。无论大小商号，都要在门面之上、屋檐之下悬挂商号牌匾。牌匾有木制的、金属制的、大理石制的，其中以木质精制者为多，上书之商号名称由财东、掌柜或请有名望的绅士出面，敬请书法家书写，再聘工匠镌刻。牌匾制作形式有凸形、凹形和平面裁线凸形三种。凸形，字凸起于表面，立体感很强；凹形则将字裁下，打磨圆滑，着色后由于光线的作用，即顺着字的外沿裁线，然后斜切字边滚圆。牌匾着漆也非常考究，大都是黑底金字，庄重华贵，灿然耀目。也有底靠木色，字涂石绿者，典雅古朴，别有情趣。商号老板为了求一名笔，往往不惜重金，而由名笔书写的牌匾，又往往会增加该商号的知名度与信誉。所以“金字牌匾”的含金量则成为商号老板的追求。如由山西临汾人开办、设在北京的六必居酱园店的牌匾，是由明代大学士严嵩书写的。山西太原清和园饭店、太谷广盛号药店的匾额是由明末清初大学者、大书法家傅山书写的。清乾隆时，晋商字号书写者有名重全国的草书大家周衍；道光时有崇尚北碑、不囿于馆阁体的杜大统。清末民初，有“华北第一笔”之称的山西著名书法家赵铁山书写的牌匾有太谷“聚泰恒”、“聚古斋”、“广顺号”、“聚利川”、“聚盛长”、“广升誉”、“汇聚成”等。有的晋商字号牌匾请官僚书写，则是为了借助权势壮门面。民国初年，某晋商在天津开一绸缎庄，经常受到当地地痞、军警的勒索欺压，后该商号请时任直鲁豫巡阅使的吴佩孚题写字号牌匾后，那些地痞、军警就不敢再来捣乱了。
　　其次，晋商对店名也十分重视和讲究。有人总结为八句诗：
　　国泰民安福永昌，兴隆正利同齐祥；
　　协益长裕全美瑞，合和元亨金顺良。
　　惠丰成聚润发久，谦德达生洪源强；
　　恒义万宝复大通，新春茂盛庆安康。
　　商店取名，多是上述诗中一二字或二三字。总的来说，晋商店名一是取吉祥茂盛之意。如山西平遥日升昌票号，意旭日东升，繁荣昌盛。聚和长、大德通、大德恒、锦泉汇、晋泉涌等，则是吉祥、招财、进宝之意。二是有独特含意。如晋商设在北京的六必居酱园店，其意是居民开门七件事：柴、米、油、盐、酱、醋、茶。这七件事是人们日常生活必不可少的，店内除茶外皆经营，故称六必居。
　　其三，晋商也十分重视文字招牌。招牌的作用是宣传本号的经营范围。如药材业在店铺门前竖一高两丈余、宽一市尺、厚一市寸左右的精制木牌，固定在两边凿有护槽的石头基座上，以铁箍箍紧，上面书写、镌刻着“本号自办川广地道生熟药材零整发行”字样，这叫“通天招牌”。所谓通天，是指其高度以超过商号之房檐为限。另外在门面两边还悬挂一副镶铜叶护角的长形木牌，四面分别书写“生熟药材”、“参茸饮片”、“丸散膏丹”、“妙应汤剂”等字样，黑底金字，或楷或隶，庄重高雅。药材店门前一般还悬一方角形垂两个木制丸药，中间穿斜方块膏药模型，下系一对木鱼，意思是吃了本店药可痊愈（全鱼）。酿造业酒坊门前悬挂一方孔圆周铜钱形木制招牌，一面写“闻香下马”，一面写“酒美人和”。不论何种行业字号，招牌上的文字无论形式还是内容都十分讲究。晋商认为，连招牌都没有的商号，绝不会销售上好商品。所以，即使小商号，其掌柜也懂得在招牌上不惜花钱，使买卖成为一种赏心悦目的艺术。
　　
　　善用外语
　　
　　


　　一个商人，在国际贸易谈判时，假如不懂对方的语言，对方也不懂彼方的语言，而是借助翻译人员的翻译来理解对方，势必会影响其判断的速度及正确性。在贸易谈判中，最重要的是判断迅速和正确。想达到此目的，唯一的办法是要懂得对方的语言，即掌握外语。
　　外语是世界商人的通行证。世界各民族中，犹太人以聪明著称，善用外语就是其特点之一。犹太人自从失去家园，流散于世界各地后，千百年来他们能够在那里生存下去，而且涌现出许许多多的出类拔萃的人才，这与他们能够很好地运用当地的语言，在此基础上了解和精通当地的文化和习俗，乃至各种法律和禁忌有关。这样，他们就能充分发挥自己的潜能，利用各种机遇，攀登奋斗目标。犹太商人把掌握外语视作自己赚钱的资本，他们都能熟练掌握一种以上的外语，这样，他们与外商接触就不必通过翻译。这已成为犹太人经商成功的公开秘密了。如哈同其人，他24岁来中国上海闯世界时，既没有专业知识，也不懂汉语，但他懂得生存和发展的道理。他知道，要想在中国经商发财，首先要懂得中国语言，然后才能通过熟练的中国语言，了解中国的国情和市场情况，从而作出正确的决策。哈同本着这样的卓识，从给别人看门做起，从这份最低层的工作中广泛地接触中国人。没过几年，他不但会讲中国话，而且对中国市场有了较深的了解。待他积蓄了一点资本后，便迅速开展经营。由于他从别的国家来到中国，了解了那里有关的商品市场行情，所以能及时把外国价廉款新的商品贩来中国出售，又适时地把中国物美价宜的特产运到外国销售。这样两头都吃，很快就走上了发迹之路，成为富甲天下的巨贾。
　　数百年前，晋商在与蒙、俄贸易中，善用外语也是其一大特色。山西商人银窑里的银子，一大部分应归功于懂蒙语、俄语的伙计，不懂这些语言，他们就寸步难行，哪里还谈得上赚钱？徐珂在《清稗类钞》中有这样一段描述：“其在蒙古者通蒙语，在满洲者通满语，在俄边者通俄语，每日昏暮，伙友皆手一篇，习语言文字，村塾生徒无其勤也。”
　　古代北方人称翻译人员为“通事”。“通事行”，是清代对会说蒙古话、专门从事对蒙古和俄国进行贸易活动的商行的称呼。在清代，蒙古族以放牧为业，鄙视商业，生活用品和畜产品的买进卖出，全赖汉族商人，遂出现一种专门“跑草地”的通事行。大盛魁是清代北方最大的一家通事行。极盛时，它的职工有六七千人，骆驼商队有骆驼1.6万头到2万头，业务重心在内、外蒙古，活动地区包括喀尔喀四大部、唐努乌梁海、科布多、乌里雅苏台、库伦、恰克图，以及内蒙古各盟旗和新疆乌鲁木齐、库车、伊犁、塔尔巴哈台和俄国西伯利亚、莫斯科等地。其资本周转额，仅在外蒙古即达一千万两白银以上。
　　1727年（清雍正五年），清朝同俄国签订了“恰克图通商条约”，俄国商人根据条约，也在外蒙进行贸易，但在商业上居于主导地位的，仍然是中国的旅蒙商，特别是大盛魁。“恰克图通商条约”对俄商的发展并没有产生什么大的影响。相反，大盛魁的经营范围在“恰克图通商条约”签订之后，还有所扩大。因为大盛魁善用外语，能独家以自己的骆驼队驮运茶货深入到俄国内地销售，因而能取得厚利。
　　当时，归化城的人们羡慕地说：“以前是说蒙古话、吃蒙古饭的人闹钱多，现在是说鬼子话、吃鬼子饭的人闹钱更多。”还有人把当时归化城的商人分为三等：会说鬼子话的，叫做头等商人；会说蒙古话、哈萨克话、缠头话的，叫做二等商人；只会说汉话的，叫做三等商人。俗话讲：“头等商人闹钱无数；二等商人闹钱有数，三等商人只顾吃穿。”大盛魁的店员中，会说哪种话的都有，还有会说几种话的店员，因而人们称它是“通事行”的第一家。
　　


　　“来回脚”和赊销
　　
　　中俄恰克图贸易，一般以以货易货的方式进行。这种形式在山西晋中民间叫“来回脚”。俄国商人付给中国商人各种毛皮、羔皮、呢绒、棉线、上等山羊革、各类畜皮、麝香、马鹿角等等，换回来的主要是各种茶叶及一部分中国丝织品。太谷曹家除每年向俄国倾销1.2万匹曲绸外，同时还兼运销各种花素绸、绫、罗、绢、纱以及千两茶等，回头脚则运俄国的金沙、呢绒、哈喇、俄毯等货。由太谷人王相卿、祁县人张杰、史大学创办的大盛魁，出口商品除各种砖茶外，还有羊毛、牛皮、羊皮和各种兽皮等，它所办的进口货主要是哈喇、毕图绒、羽毛纱、大绒、毛毯和俄国标布，也进口一些呢子、哔叽、钟表和铜器等。在恰克图、伊尔库茨克等地的外贸商人，都采用这种以货易货的做法。事实上，在明代就已有“台商纳马，以茶偿之”的以茶易马交易，不过当时是官茶，以后茶则由官而民。
　　当时，晋商由张家口、杀虎口进入蒙族居住区，用丝绸、茶叶、颜料、药材、瓷器、手工制品等换取马匹、骆驼和羊皮。清康熙中期平定噶尔丹叛乱时，晋商随军队进入外蒙古，分东、西、中三路向外拓展新市场。东路由张家口经库伦、齐齐哈尔到呼伦贝尔一带。西路由包头经银川、兰州到叶尔虎，或经库伦、科布多、哈密到迪化，用绸缎、布匹、茶叶、烟、糖及其他杂物，换取毛皮、牲畜和呢绒、鹿茸、瓜果等。中路则从库伦直抵恰克图，用中国的茶叶、绸缎、资金等换取俄商的呢绒、毛毯、皮毛、钟表、玻璃器皿等。
　　商家以钱为利，自然要将时间视为金钱。中国地大物博，单是一条茶叶之路就有万里之遥，加之长途跋涉运输之艰难，故“时不空过，路不空行”的来回脚，就成为经商者生财的必然思路。以货易货已是省中有赚，再加上南、北、中、外的商品差价，一次贸易所得，厚利自是可观。
　　介休范氏与日本的铜锭贸易，也是“来回脚”。船队出海，带生丝、药材、绸缎、蜜饯、瓷器、杂货等国货特产，在日本出手后购铜而归。《诗经》上有“抱布贸丝”之语，可见以货易货之形式古已有之，不过古代只是互通有无、单纯的生活需求而已，发展到后来，便成为商家们经商获利的一种手段了。
　　旅蒙商还有一种特殊的销货方式，叫赊销。他们了解到蒙古人手中未必有大量现银，于是采用这种办法，到期亦不收取现金，而以牧民的畜产品折价偿还；然后再将这些产品运转内地销售，获取双重商品利益。既是赊销，自然要计算利息，以商品赊销金额为本金，加上利息，折合为牲畜或皮张若干，到期用实物还本付息，于是又获取了一重高利贷的利息收入。由于旅蒙商不仅放账日用百货作价高，牧民偿还时的牲畜皮张作价低，且高利计息，有时还将收购的牛马羊等牲畜暂不赶走，交给牧民代为喂养，待膘肥肉圆时再赶走，并不付给牧民报酬。
　　
　　“物流公司”
　　
　　晋商广开门路、占领市场，连片成线，形成商业网络。如高平富商赵氏投放巨额资金，办起百业商号。其就如一张大网，覆盖着晋、豫、皖、苏、浙等省的广阔地域，当赵家商店愈来愈多之后，其商号的布点也就愈来愈有意识地进行了。他们尽量使自己的商号成片，以期互相照应，并逐渐连点成线，便于自家的从商人员有一个良好的驿站。他们甚至在太行深谷的大河村、长江边的天生港，都办有留人小店兼营杂货，这些旅店，并不是为了赚钱，而是为着在数千里外赵氏营运资财的路上设一个停脚点，从而形成了有特色的“物流业”。
　　赵家的“驿站”不同于官办驿站，而是赵家商路上沿途重要城镇的自家商店。至少每隔六七十里就有一个这样的商号，其它散在另外一些城镇的商号，有时也起“驿站”的作用。赵家以自己的商号为“驿站”的好处有：
　　其一，赵家在南方的商号，特别是安徽寿州的盐务商号和江苏掘港的永升老店，经常有一批金银财物运回侯庄，每六七十里便设有一个停脚点，对人员、马匹都有好处。这里的商号，对当地的人情风俗、社会治安等方面了如指掌。赵家财物运到这里，该地商号即与当地有关方面取得联络，甚至可以护送过境。如此一站一站地接送，基本有安全保证。加上赵家自己运输队的保镖，当然就更加安全放心了。
　　其二，赵家在南方各处商号的从业人员南来北往，一般不住他人旅店，一是可做到资金不外流；二是为赵家经商的人在往返途中，每天能住在赵家自己的旅店或商店，不仅不掏食宿费，而且有同乡同行的热情照料，真有住店如归之感。
　　赵家“物流业”的通讯办法，除少数依靠邮政外，多为自己的商号或从业人员往返代办。一是每年有定期回乡的探亲者，由他们捎书带信带物。二是遇有特殊急事，就由沿途商号沿途转递。三是近处商号掌柜每年都要到侯庄财主家交代账目，也是一个通讯机会直到近现代，赵家从商人员通过邮递传送信件者才渐渐多了起来。
　　赵家“物流业”也有自己的运输公司。运输工具，一是驮骡队。这是最主要、最长久的运输工具。它的任务是从南方各大商号将钱财物资运回山西。特别是上下太行山，全靠驮骡队。赵家有一个驮骡队，这是长期使用的运输工具。遇有较多较大的运输任务时，再临时雇佣一帮或几帮驮骡。二是财主到商店去，近地以乘轿为主，二人轿居多，四人轿较少，远处则骑马。大商号有身份的一、二掌柜，也多以乘轿为主，部分骑马。大多数的普通店员则以步行为主，旱路徒步，水路乘船。三是有了汽车、火车和轮船后，就是徒步和车船结合了。
　　数百年来，为赵家经商或承担运输任务的人很多，迢迢数千里，由徒步到乘坐车船，交通工具在不断进步，但长期以来还是以徒步为主。徒步行走，俗称“起旱”。距离近的不说，向南远去，一般是三五日，十天半月，或一月40天不等，天天徒步，艰辛异常。赵家从商人员的徒步南行路线主要有：
　　北路：高平侯庄——陵川附城——河南薄壁——新乡——开封——商丘——徐州——淮安——海安——如皋——掘港。
　　南路：侯庄——附城——薄壁——新乡——郑州——周家口——颍州——寿州——扬州——泰州——如卜——掘港。
　　或：……寿州——滁州——浦口——南通——掘港。
　　清末民初铁路开通后，赵家商人南行的主要路线是从高平徒步到新乡，乘坐火车经郑——汴——徐——蚌——浦口——南京，然后乘火车或轮船到南通，再坐小船到掘港。
　　 （责编 岩春）