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摘要：本文以国际工程承包企业为研究对象，综合国际工程市场进入模式已有研究成果和一些工程企业跨国经营具体案例，总结归纳出10种国际工程行业基本市场进入模式及其分类，最后指出中国工程承包企业在进行进入模式选择时，应当综合考虑不同因素对进入模式内在特性的影响，在各种进入模式之间进行系统比较，选择与企业国际化战略相契合的进入模式。
关键词：工程承包企业；进入模式；决策模型
一、问题的提出
项目是工程行业生存和发展的基础，因此，长期以来，针对国际工程市场进入模式的研究大多集中在项目层面，而忽略了企业层面的市场进入这一重要决策过程。20世纪90年代以来，随着国际工程市场规模的增加和竞争的加剧，仅仅针对某个工程项目的投标中标概率越来越小，因此，越来越多的工程企业开始将市场进入模式的选择提升至企业的战略层面。然而，现存的关于进入模式的研究大多是针对制造业而言，工程行业独有的特征决定其照搬制造业进入模式的概念和理论是不现实的。因此，发展针对工程行业进入模式的研究以支持国际工程企业的进入决策是非常必要的。
二、国际工程市场十种基本进入模式及其分类
(一)国际工程市场十种基本进入模式
关于国际工程市场的进入模式，之前有部分学者曾做过一些研究：Badger和Muligan(1995)曾指出，许多工程企业认为以组建联盟的方式进入新市场会相对比较容易；Bing(1999)提出了国际工程合资生命周期的三个阶段以及可以采用的三种法律形式；Mohamed(2003)指出工程企业广泛的采用国际合资企业的形式进入新市场；Ling(2005)评估了国际工程承包公司进入我国工程市场所采用的13种模式。本文在综合国际工程市场进入模式已有研究成果和一些工程企业跨国经营具体案例，分析总结了10种适用于国际工程市场的基本进入模式。
1.战略联盟
战略联盟是一种长期的、公司问的合作关系，是基于联盟各方之间的相互信任以及共同利益而存在。工程公司的战略联盟可以包括客户、政府、供应商、工程师、金融机构和其他承包商。与合资企业相比，战略联盟没有资源投入方面的责任，但又不同于合资项目只针对特定项目，战略联盟存续期—般较长，不局限于特定的项目和项目阶段。组建战略联盟可以帮助进入者降低投资风险，共享技术，提高效率，增加流动性从而提高全球竞争力。
2.BOT模式
BOT是指“建设一运营一移交”，主要是用于公共基础设施建设的项目融资模式，进入20世纪90年代之后，BOT建设模式已经成为国际工程领域营业额增长最快的一种建设模式。
在BOT模式下，私营公司或外商取代政府成为融资主体，承担融资风险。许多发展中国家基础设施落后，但又苦于资金不足，因此非常鼓励外国工程企业通过BOT的模式参与到本国的基础设施建设中来。
3.合资项目
在当今的国际工程市场上，工程项目规模越来越大，技术越来越复杂，工程承包市场的竞争也越来越激烈，因此，对于单个承包商面言独自承包海外业务几乎是不可能的。因此，基于项目基础上的合资在国际工程市场上是非常普遍的。合资项目各方通过资源、信息等方面的共享来降低工程建设成本，提高企业运营效率。在一些中东国家，政府为保护本国市场，不允许国外工程企业独立承包项目，在这种情况下，选择目标国市场本地的工程企业作为合资对象能有效地规避来自目标国市场的政策性障碍。
4.许可经营
本文中的许可经营包括许可、特许经营以及技术转移。同其他的市场进入模式相比，许可经营是一种资金成本和资源投入比较低的进入方式。由于不直接在目标市场国进行经营活动，工程企业所承担的风险相对较小，但其所获得的利润也比较低。并且，许可方难以对工程质量进行控制。除此之外，在获得许可方的技术后，被许可企业可能成为许可方强有力的竞争对手。
5.办事处
办事处是承包商在目标国市场成立的以非直接盈利性的商业活动为主的机构。相对于其他市场进入模式而言，办事处最大的优势在于简单和灵活。其简单性体现在办事处模式所涉及到的资源承诺相对较低。其灵活性体现在其向其他市场进入模式转变的可行性上。承包商在目标国市场设立办事处后，随着对目标国市场信息的日益了解以及业务的增加，可随时将办事处升级为分公司或全资子公司。
6.当地代理
当地代理是一种常见的市场进入模式，是指进入者与当地代理商之间建立的一种合同关系，代理商负责为国际工程企业提供市场信息服务并协助企业进行投标以及办理诸如劳工签证、政府批文、不动产租约、后勤合同、税收申报等手续。选择代理商模式的缺点在于，承包商很难与业主进行直接有效地沟通，并且代理商的选择必须十分谨慎，选择不合适的代理商或冒牌代理商都会造成承包商人力和物力的损失。
7.合资企业
合资企业是指由两个或两个以上具有法律效力的实体建立一个共同拥有的独立实体并通过它进行一系列的投资和决策活动。过去20年间，随着世界商业环境的变化，合资企业模式被国际工程企业广泛地应用于开发新市场，特别是在发展中国家，政府鼓励外国工程公司与当地企业成立合资企业，以利用进入者的技术、管理、资金优势来提高当地工程企业的竞争力。
8.独资子公司
独资子公司是风险最大的一种进入模式，这主要体现在建立独资企业资源承诺度相对较高，并且企业盈亏和有关责任均由进入者独自承担。但独资公司在目标市场国行为的灵活性和控制力比较高，同时也避免了建立合资企业时的沟通及利益冲突等问题。对于大企业而言，采用独资公司的方式可以避免其专有技术的外泄。
9.分支机构，分公司
除办事处外，分支机构，分公司也是承包商进入目标国市场的一种相对简单的方式。与办事处不同的是，分公司可以在目标国市场进行盈利性的商业活动。分公司的作用与独资公司基本类似，但分公司不具备独立的企业法人资格，不独立承担民事责任。—般来说，大部分分公司都是通过新建而来，但也可以是由其他模式转变形成。例如，Shimim公司在1993年将其在台湾的办事处升级为了分公司。
10.独资项目
独资项目是一种最简单和直接的国际市场进入模式，它不涉及到任何合作方和技术转移问题，也无需在东道国市场设立长期的经营点，企业仅仅需要在项目层面上做出进入与否的决策，并且一旦接受该项目，就意味着企业必须承担该项目的全部风险并获取所有的利润。
考虑到国际工程市场的复杂性和多变性，本文并不否认：(1)由于本文研究的局限性，可能存在其他国际工程市场进入模式没有被考虑到；(2)将来可能出现的新的进入模式。
(二)国际工程市场进入模式分类
根据进入者在目标国市场经营的持续性、本地化水平以及是否存在—个长期的组织机构开展辅助活动，可以将工程企业市场进入模式分为短期和长期两类。同时，根据进入者进入目 标国市场所采用的组织形式，工程企业进入模式又可以分为项目层面、公司间合作层面以及公司层面。(见图1)
对于BOT项目模式因为所承接的基本上是大型工程项目，所以存续期长，企业本地化水平也比较高，但从国际承包商的角度看，通常，BOT项目参与企业的目标是获得项目合同，而并不存在—个长期的组织去支持企业的长期发展战略，企业在项目结束后可以随时选择离开，因此BOT项目模式可以被认定为短期进入模式。
三、市场进入模式决策模型构建
工程行业与其他行业的市场进入战略有着很大的不同。在国际工程领域，企业在项目所在国分支机构运营时间的长短通常取决于企业在当地市场的表现而非企业事先制定的战略目标。自1990年以来，国际工程企业的市场进入模式逐渐发生了变化，越来越多的工程企业为了在目标市场国获得稳定的市场份额而采用长期的市场进人战略进行国际化经营。然而，不论是长期还是短期，市场进入模式本身并没有优劣之分，而是需要工程企业根据不同的情况灵活和科学地进行决策。对于不同的企业，决策过程不可能完全相同，这与企业经验知识和管理者的素质息息相关，但是，海外市场进人模式的选择理论本质上都是要解决两个问题：哪些因素会影响进入模式的选择；影响因素既定时，评判各模式优劣的根据是什么，并据以得出最优的进入模式。
鲁特(1987)曾经说过，“一个公司为特定目标国选取的进入模式是多种互相冲突的因素相互作用的结果”。从相关文献和国内工程企业进入模式选择是实践来看，工程企业海外市场进入模式的选择主要受到母国因素、东道国因素、行业因素和企业因素的影响，这些因素通过对进入模式内在特性的影响，从而使企业表现出某种进入模式的倾向。例如，东道国因素是衡量进入风险的主要方面。也是预测潜在收益的重要依据，风险与收益的预期又会导致企业对进入模式中资源承诺和控制程度的不同要求。企业因素中的资源变量主要影响企业的资源承诺能力，并通过调节交易成本中介变量，决定企业控制程度的深度。而企业的战略目标则是进入模式优劣的评判标准。只有当拟选择的进入模式有利于企业的战略目标实现时，企业才有必要考虑这种进入模式的实践应用，并随时根据市场的发展变化和企业战略目标的改变动态调整市场进入模式。总之，中国工程承包企业在进行进人模式选择时，应当综合考虑不同因素对进入模式内在特性的影响，在各种进入模式之间进行系统比较，选择与企业国际化战略相契合的进人模式。
四、结束语
此外，工程企业在选择进入模式时要警惕机械主义原则和实用主义原则。前者是指企业管理者“习惯性”的只采用一种进入模式，并且只考虑适应本企业进入模式的海外市场。随着外部环境的变化和企业自身的发展，僵化的进^模式策略意味着企业不但要损失机会成本，还要承担“习惯性谬误”的代价。在实用主义原则下，企业为降低海外市场进入可能存在的风险，通常以一种低风险的进入模式开始自己的国际业务。但是，在这种原则指导下，企业不会积极地寻找盈利能力更强、更具有战略意义的进入模式。因而，面对竞争加剧的国际环境，企业可能会被更积极的市场拓展者抛在后边。对于处于国际化初级阶段的中国国际工程承包企业而言，这两种情况尤为普遍。大多数企业仍停留于以项目为基础的短期市场进入模式上，这与企业僵化的进入模式选择逻辑不无关系。因此，中国国际工程承包企业要综合内外部因素以及不同进入模式的内在特性，进行科学的进人模式决策，以提高企业国际化经营绩效。
关键词：工程承包企业；进入模式；决策模型
一、问题的提出
项目是工程行业生存和发展的基础，因此，长期以来，针对国际工程市场进入模式的研究大多集中在项目层面，而忽略了企业层面的市场进入这一重要决策过程。20世纪90年代以来，随着国际工程市场规模的增加和竞争的加剧，仅仅针对某个工程项目的投标中标概率越来越小，因此，越来越多的工程企业开始将市场进入模式的选择提升至企业的战略层面。然而，现存的关于进入模式的研究大多是针对制造业而言，工程行业独有的特征决定其照搬制造业进入模式的概念和理论是不现实的。因此，发展针对工程行业进入模式的研究以支持国际工程企业的进入决策是非常必要的。
二、国际工程市场十种基本进入模式及其分类
(一)国际工程市场十种基本进入模式
关于国际工程市场的进入模式，之前有部分学者曾做过一些研究：Badger和Muligan(1995)曾指出，许多工程企业认为以组建联盟的方式进入新市场会相对比较容易；Bing(1999)提出了国际工程合资生命周期的三个阶段以及可以采用的三种法律形式；Mohamed(2003)指出工程企业广泛的采用国际合资企业的形式进入新市场；Ling(2005)评估了国际工程承包公司进入我国工程市场所采用的13种模式。本文在综合国际工程市场进入模式已有研究成果和一些工程企业跨国经营具体案例，分析总结了10种适用于国际工程市场的基本进入模式。
1.战略联盟
战略联盟是一种长期的、公司问的合作关系，是基于联盟各方之间的相互信任以及共同利益而存在。工程公司的战略联盟可以包括客户、政府、供应商、工程师、金融机构和其他承包商。与合资企业相比，战略联盟没有资源投入方面的责任，但又不同于合资项目只针对特定项目，战略联盟存续期—般较长，不局限于特定的项目和项目阶段。组建战略联盟可以帮助进入者降低投资风险，共享技术，提高效率，增加流动性从而提高全球竞争力。
2.BOT模式
BOT是指“建设一运营一移交”，主要是用于公共基础设施建设的项目融资模式，进入20世纪90年代之后，BOT建设模式已经成为国际工程领域营业额增长最快的一种建设模式。
在BOT模式下，私营公司或外商取代政府成为融资主体，承担融资风险。许多发展中国家基础设施落后，但又苦于资金不足，因此非常鼓励外国工程企业通过BOT的模式参与到本国的基础设施建设中来。
3.合资项目
在当今的国际工程市场上，工程项目规模越来越大，技术越来越复杂，工程承包市场的竞争也越来越激烈，因此，对于单个承包商面言独自承包海外业务几乎是不可能的。因此，基于项目基础上的合资在国际工程市场上是非常普遍的。合资项目各方通过资源、信息等方面的共享来降低工程建设成本，提高企业运营效率。在一些中东国家，政府为保护本国市场，不允许国外工程企业独立承包项目，在这种情况下，选择目标国市场本地的工程企业作为合资对象能有效地规避来自目标国市场的政策性障碍。
4.许可经营
本文中的许可经营包括许可、特许经营以及技术转移。同其他的市场进入模式相比，许可经营是一种资金成本和资源投入比较低的进入方式。由于不直接在目标市场国进行经营活动，工程企业所承担的风险相对较小，但其所获得的利润也比较低。并且，许可方难以对工程质量进行控制。除此之外，在获得许可方的技术后，被许可企业可能成为许可方强有力的竞争对手。
5.办事处
办事处是承包商在目标国市场成立的以非直接盈利性的商业活动为主的机构。相对于其他市场进入模式而言，办事处最大的优势在于简单和灵活。其简单性体现在办事处模式所涉及到的资源承诺相对较低。其灵活性体现在其向其他市场进入模式转变的可行性上。承包商在目标国市场设立办事处后，随着对目标国市场信息的日益了解以及业务的增加，可随时将办事处升级为分公司或全资子公司。
6.当地代理
当地代理是一种常见的市场进入模式，是指进入者与当地代理商之间建立的一种合同关系，代理商负责为国际工程企业提供市场信息服务并协助企业进行投标以及办理诸如劳工签证、政府批文、不动产租约、后勤合同、税收申报等手续。选择代理商模式的缺点在于，承包商很难与业主进行直接有效地沟通，并且代理商的选择必须十分谨慎，选择不合适的代理商或冒牌代理商都会造成承包商人力和物力的损失。
7.合资企业
合资企业是指由两个或两个以上具有法律效力的实体建立一个共同拥有的独立实体并通过它进行一系列的投资和决策活动。过去20年间，随着世界商业环境的变化，合资企业模式被国际工程企业广泛地应用于开发新市场，特别是在发展中国家，政府鼓励外国工程公司与当地企业成立合资企业，以利用进入者的技术、管理、资金优势来提高当地工程企业的竞争力。
8.独资子公司
独资子公司是风险最大的一种进入模式，这主要体现在建立独资企业资源承诺度相对较高，并且企业盈亏和有关责任均由进入者独自承担。但独资公司在目标市场国行为的灵活性和控制力比较高，同时也避免了建立合资企业时的沟通及利益冲突等问题。对于大企业而言，采用独资公司的方式可以避免其专有技术的外泄。
9.分支机构，分公司
除办事处外，分支机构，分公司也是承包商进入目标国市场的一种相对简单的方式。与办事处不同的是，分公司可以在目标国市场进行盈利性的商业活动。分公司的作用与独资公司基本类似，但分公司不具备独立的企业法人资格，不独立承担民事责任。—般来说，大部分分公司都是通过新建而来，但也可以是由其他模式转变形成。例如，Shimim公司在1993年将其在台湾的办事处升级为了分公司。
10.独资项目
独资项目是一种最简单和直接的国际市场进入模式，它不涉及到任何合作方和技术转移问题，也无需在东道国市场设立长期的经营点，企业仅仅需要在项目层面上做出进入与否的决策，并且一旦接受该项目，就意味着企业必须承担该项目的全部风险并获取所有的利润。
考虑到国际工程市场的复杂性和多变性，本文并不否认：(1)由于本文研究的局限性，可能存在其他国际工程市场进入模式没有被考虑到；(2)将来可能出现的新的进入模式。
(二)国际工程市场进入模式分类
根据进入者在目标国市场经营的持续性、本地化水平以及是否存在—个长期的组织机构开展辅助活动，可以将工程企业市场进入模式分为短期和长期两类。同时，根据进入者进入目 标国市场所采用的组织形式，工程企业进入模式又可以分为项目层面、公司间合作层面以及公司层面。(见图1)
对于BOT项目模式因为所承接的基本上是大型工程项目，所以存续期长，企业本地化水平也比较高，但从国际承包商的角度看，通常，BOT项目参与企业的目标是获得项目合同，而并不存在—个长期的组织去支持企业的长期发展战略，企业在项目结束后可以随时选择离开，因此BOT项目模式可以被认定为短期进入模式。
三、市场进入模式决策模型构建
工程行业与其他行业的市场进入战略有着很大的不同。在国际工程领域，企业在项目所在国分支机构运营时间的长短通常取决于企业在当地市场的表现而非企业事先制定的战略目标。自1990年以来，国际工程企业的市场进入模式逐渐发生了变化，越来越多的工程企业为了在目标市场国获得稳定的市场份额而采用长期的市场进人战略进行国际化经营。然而，不论是长期还是短期，市场进入模式本身并没有优劣之分，而是需要工程企业根据不同的情况灵活和科学地进行决策。对于不同的企业，决策过程不可能完全相同，这与企业经验知识和管理者的素质息息相关，但是，海外市场进人模式的选择理论本质上都是要解决两个问题：哪些因素会影响进入模式的选择；影响因素既定时，评判各模式优劣的根据是什么，并据以得出最优的进入模式。
鲁特(1987)曾经说过，“一个公司为特定目标国选取的进入模式是多种互相冲突的因素相互作用的结果”。从相关文献和国内工程企业进入模式选择是实践来看，工程企业海外市场进入模式的选择主要受到母国因素、东道国因素、行业因素和企业因素的影响，这些因素通过对进入模式内在特性的影响，从而使企业表现出某种进入模式的倾向。例如，东道国因素是衡量进入风险的主要方面。也是预测潜在收益的重要依据，风险与收益的预期又会导致企业对进入模式中资源承诺和控制程度的不同要求。企业因素中的资源变量主要影响企业的资源承诺能力，并通过调节交易成本中介变量，决定企业控制程度的深度。而企业的战略目标则是进入模式优劣的评判标准。只有当拟选择的进入模式有利于企业的战略目标实现时，企业才有必要考虑这种进入模式的实践应用，并随时根据市场的发展变化和企业战略目标的改变动态调整市场进入模式。总之，中国工程承包企业在进行进人模式选择时，应当综合考虑不同因素对进入模式内在特性的影响，在各种进入模式之间进行系统比较，选择与企业国际化战略相契合的进人模式。
四、结束语
此外，工程企业在选择进入模式时要警惕机械主义原则和实用主义原则。前者是指企业管理者“习惯性”的只采用一种进入模式，并且只考虑适应本企业进入模式的海外市场。随着外部环境的变化和企业自身的发展，僵化的进^模式策略意味着企业不但要损失机会成本，还要承担“习惯性谬误”的代价。在实用主义原则下，企业为降低海外市场进入可能存在的风险，通常以一种低风险的进入模式开始自己的国际业务。但是，在这种原则指导下，企业不会积极地寻找盈利能力更强、更具有战略意义的进入模式。因而，面对竞争加剧的国际环境，企业可能会被更积极的市场拓展者抛在后边。对于处于国际化初级阶段的中国国际工程承包企业而言，这两种情况尤为普遍。大多数企业仍停留于以项目为基础的短期市场进入模式上，这与企业僵化的进入模式选择逻辑不无关系。因此，中国国际工程承包企业要综合内外部因素以及不同进入模式的内在特性，进行科学的进人模式决策，以提高企业国际化经营绩效。