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摘 要：随着长株潭“两型社会”建设的纵深推进，中小企业融资需求日趋旺盛，商业银行中小企业金融服务与中小企业巨额资金缺口之间的矛盾日渐凸显。本文基于对长株潭地区中小企业融资和商业银行中小企业金融服务现状的考察，就两型社会建设背景下商业银行创新中小企业金融服务的策略选择问题提出了若干构想。
关键词：长株潭；两型社会建设；中小企业融资；金融创新
中图分类号：F832.2 文献标识码： A
一、引言
自2008年底获批我国资源节约型和环境友好型社会建设综合配套改革试验区以来，长株潭城市群“两型社会”建设取得了令人瞩目的成就。中小企业成为三地经济快速发展的重要引擎，金融服务尤其是中小企业金融服务起到至关重要的作用。目前，长株潭“两型社会”建设已进入纵深推进阶段，金融服务体系已成为深化改革的关键环节之一，而改善中小企业融资环境是当前和今后一段时间内金融体系改革的重中之重。[1]长远来看，彻底解决中小企业巨额资金需求缺口，必须建立起一整套完善的金融支持体系，但短期而言，还需依赖商业银行各种信贷产品的实际支持。当前，大量研究集中在如何建立健全金融服务体系这一宏观领域，关于商业银行尤其是小型商业银行应如何创新中小企业金融服务这一相对微观的命题，尚未引起业界的充分重视。本文试图通过对长株潭地区中小企业金融服务现状的考察和分析，对上述命题有所回应。
二、长株潭地区中小企业融资现状
据统计，2010年湖南中小企业数量占到了全省企业总数的99%以上，中小企业增加值达到6471.39亿元，对GDP的贡献值超过60%；拉动GDP增长6.9个百分点，对GDP增长的贡献率为47.3%；吸纳从业人员642.88万人；完成各种税收共计806.08亿元，占全省全部企业税收的比重为57.5%；获得贷款总量3560.30亿元，比2009年增加680.26亿元，增长23.6%，占全部企业贷款总量的50.7%。[2]这些数据表明，中小企业已经成为拉动湖南经济增长、增加就业和财政收入的主要力量，对促进湖南经济发展和改善民生发挥了不可替代的作用。
同时上述数据还表明，中小企业作为融资市场的主力军，获得的贷款总额在2009年基础上有较大幅度增加，但仍仅占全部企业贷款总额的一半左右，中小企业融资能力与其发展速度和贡献不匹配已是不争的事实。一份对长株潭地区100家中小企业及10家银行进行的调查表明，长株潭三地有93％的中小企业面临融资问题， 85％的中小企业目前根本无法从银行取得所需贷款，资金问题严重影响其持续经营能力[3]。具体而言，长株潭城市群存在金融组织体系相对薄弱、资本市场发展不充分、融资渠道和金融工具较为单一等问题，其后果是大部分中小企业被拒之门外，大量融资需求得不到满足。中小企业融资难在一定程度上已经阻碍了长株潭“两型社会”建设的进程。
三、长株潭地区商业银行中小企业金融服务存在的问题
（一）产品同质化倾向严重，客户忠诚度不高
目前，长株潭地区各商业银行为抓住中小企业融资市场的巨大商机，纷纷推出了不少针对性很强的金融产品。例如长沙银行的转账支付信用卡、快典贷、商贷快、货押融资、供货通、联保授信等，华融湘江银行的固定资产贷款、流动资金贷款、工业用房地产按揭贷款、机械设备按揭贷款、经营性物业抵押贷款等，光大银行的配套型、科技创新型、聚焦型中小企业贷款，工商银行的小企业周转贷款、中小企业标准厂房按揭贷款、小企业经营性物业贷、小企业循环贷款等。这些产品在解决长株潭地区中小企业资金短缺方面发挥了重要作用，各商业银行从中也获取了较丰厚的利润。但总的来说，这些产品虽然名称各异，但大多内容和功能趋同，普遍缺乏特色定位和技术含量，同质化现象较严重，难以形成独特品牌和竞争优势，客户忠诚度普遍不高。个别产品，如长沙银行转账支付信用卡，因定位准确、操作便捷，在市场上初步形成了一定的竞争力。
（二）对中小企业融资重视程度不够
一些商业银行为了改善资产质量、降低不良资产比率，一般都很重视对大企业、好企业的贷款，但不愿意花太多精力去发现和了解中小企业，往往因某个环节可能存在一定风险便草率的拒绝中小企业迫切的融资需求，将中小企业拒之门外的同时也拒绝了大量商机。
（三）对中小企业的营销缺乏战略部署
不少商业银行对外采用的是争设网点、抢贷大户、关系营销的策略，对内采用则是定指标、派任务、搞评比的手段，对市场的内在金融需求缺乏深入的市场调研，对大量潜在的可以批量营销集群客户缺乏研究和了解。
（四）产品创新的力度不够
各商业银行身处相同的监管环境和市场环境，新产品的准入往往受到监管政策的制约，而创新的成本较高却容易被模仿复制，因此许多银行不愿意在产品创新上投入太多，创新的动力不足、力度不够。
四、长株潭地区商业银行创新中小企业金融服务的策略选择
（一）市场定位与客户选择策略
准确的市场定位对商业银行的发展意义重大。通常，大型商业银行往往采用无差异市场定位，中等规模商业银行一般采取差异性市场定位，而实力较弱的小型商业银行则选择集中性市场定位。[4]小型商业银行与前二者相比，因规模和实力有限，在市场竞争中总体上处于劣势地位，因而找准目标市场对小型商业银行的发展意义更加重大。而选择合适的客户群体，通过集中内部主要资源，在较小的细分市场上占有较大的份额和优势地位，则是小型商业银行在激烈的市场竞争中站稳脚跟并发展壮大的捷径之一。
对商业银行来说，合适的客户群体不仅仅意味着作为个体存在的中小企业，还可以是各种集群客户。例如，省会长沙有着一批在全省乃至全国都颇具规模的各种大型市场，如“高桥大市场”、“三湘大市场”、“南湖大市场”、“毛家桥水果市场”、“大汉建材城”等，这些市场内集中了一大批中小企业业主。据了解，这些中小企业和私营业主有着非常旺盛的融资需求，且多为短期周转所需，大多集中在5-100万之间，但往往因银行贷款门槛过高而长期得不到满足。因此，各商业银行，尤其是小型商业银行，应该做好市场分析，充分了解各种大型市场、产业园区等存在大量集群客户的需求状况，以这些客户的需求为中心来开展工作。
（二）产品创新策略
金融产品和金融工具的创新，其目的在于实现利润最大化、提升自身的社会形象、创建个性品牌、增强综合竞争力，同时达到转移风险、规避管制、实现资源的优化配置目的。当前形势下中小企业金融产品的创新，应当遵循“以客户需求为中心”这一指导原则。
1.为特色集群客户量身订制信贷产品。如积极针对商会、行业协会、产业园等特色平台，对同一产业集群、同一行业类型的中小企业客户量身订制适合企业自身的金融产品，在企业评价、担保条件、授信产品配置、额度调配和审批效率等方面进行积极创新和突破，提供包括资金结算、融资融信、理财顾问等一揽子综合服务，提高客户的满意度和忠诚度。
2.积极打造科技型中小企业融资平台。科技型中小企业可抵押资产较少，有效的信贷政策支持较少，有批量化发展的空间。银行应加强与政府科技部门的信息沟通，建立高新技术中小企业数据库，与科技扶持资金、财政补贴资金相配套，推动发展小企业知识产权质押、专利权质押贷款业务。
3.大力发展中小企业应收账款、经营性物业融资业务。中小企业资产大部分以应收账款和存货形态存在，商业银行应加强“供应链融资”研究，接受转让应收账款作为无形“动产”，解决众多中小企业融资担保问题。此外，针对中小企业通过建造开发、购置等方式合法持有经营性物业，可适当开放以该物业经营收入作为主要还款来源、并以该物业作为抵押的贷款业务。
4.适度发展网络信贷业务。针对传统金融服务正逐步延伸到网络经济领域以及中小企业从事电子商务交易频密现状，各商业银行应当结合自身优势，加强网络金融服务产品研究，为中小电子商务客户提供新型融资、服务渠道。
（三）营销推广策略
当前国内部分商业银行尚未树立正确的市场营销理念，对市场营销的地位和作用还没有足够的认识，“以客户需求为中心”的营销观念并未真正贯彻深入到营销工作的各个环节。提高营销的力度和广度，可从以下几个方面着手实施：
1.实行以客户需求为中心的组合营销和批量营销策略。一方面，商业银行应树立全员营销理念，通过市场调查等方式，充分了解客户的需求及其变化，不断推出符合客户需求的产品及其组合，实施组合营销，多层次、全方位满足客户融资需求。另一方面，可紧紧围绕“一圈两链”（商圈、供应链、销售链）寻找可以批量营销、批量复制的商户集群。
2.差异化品牌营销策略。在银行业服务同质化背景下，差异化的品牌形象是客户品牌忠诚度建立的基础。寻找一个竞争对手尚未涉足或涉足不深的目标市场，并凭借特色服务迅速成长起来，直到建立起该目标市场权威金融专家的品牌形象，是成功实现差异化品牌营销的捷径。针对选定的目标市场，建立一两个品牌或品牌系列，使客户对某一金融产品形成一个框架性认识，然后把所有的产品创新纳入品牌，使客户在熟悉的框架里认知和接受比较陌生的东西，可以达到事半功倍的效果。
（四）风险管控策略
中小企业本身规模和实力有限，经营过程中一旦发生亏损，极有可能给商业银行带来严重损失，因此，商业银行在提供中小企业金融服务时，风险管控极为重要。
1.要更加注重实际风险的控制，即注重第一还款来源：企业本身的经营状况和现金流是否丰富。在此基础上，抵押物则相对次要。根据中小企业的实际情况可以接受多种抵押物，除了传统的土地、房屋等不动产外，机器、货物等动产抵押，或者企业联保、担保公司担保等多种方式均接受。
2.相对于硬信息，要更注重企业的软信息，包括企业的诚信和企业主要负责人的人品等。不宜过分看重客户提供的财务报表，可以通过考察企业法定代表人的个人品质、产品、抵押品和用电、用水、报关表等原始凭证，在此基础上进行综合评估判断，并给予相应的授信。
3.注重到企业现场了解情况，这是风险控制十分重要的一环。既可以通过现场对企业经营状况、管理水平、人员素质有真实的了解，有效地消除信息不对称的状况，又可以及时地了解企业经营状况的变化，及时做出相应调整。
五、结语
长株潭“两型社会”建设的纵深发展，对商业银行中小企业金融服务提出了更高的要求。在宏观金融支持体系尚未建立健全的情况下，各商业银行唯有在给自己准确定位的基础上，找准目标市场和优质客户集群，不断推出“以客户需求为中心”、为客户量身定制并能有效规避风险的创新型金融产品，才能实现自身的可持续发展和跨越式发展，并在一定程度上缓解中小企业融资难题，为“两型社会”建设保驾护航。
参考文献：
[1] 郭星溪.中小企业融资困境与对策探讨[J].经济与管理研究，2009，（08）.
[2] 程炳友：长株潭“两型社会”建设中，中小企业融资的问题研究[J].经济研究导刊，2010，（09）.
[3] 袁文澜、杨璐、李月月.“两型社会试验区”中小企业融资困难的成因及对策研究[J].金融经济， 2011，（02）.
[4] 聂小蓬、李细平.论金融环境建设对长株潭两型社会发展的支撑作用[J]. 国际商务财会，2011，（01）.
关键词：长株潭；两型社会建设；中小企业融资；金融创新
中图分类号：F832.2 文献标识码： A
一、引言
自2008年底获批我国资源节约型和环境友好型社会建设综合配套改革试验区以来，长株潭城市群“两型社会”建设取得了令人瞩目的成就。中小企业成为三地经济快速发展的重要引擎，金融服务尤其是中小企业金融服务起到至关重要的作用。目前，长株潭“两型社会”建设已进入纵深推进阶段，金融服务体系已成为深化改革的关键环节之一，而改善中小企业融资环境是当前和今后一段时间内金融体系改革的重中之重。[1]长远来看，彻底解决中小企业巨额资金需求缺口，必须建立起一整套完善的金融支持体系，但短期而言，还需依赖商业银行各种信贷产品的实际支持。当前，大量研究集中在如何建立健全金融服务体系这一宏观领域，关于商业银行尤其是小型商业银行应如何创新中小企业金融服务这一相对微观的命题，尚未引起业界的充分重视。本文试图通过对长株潭地区中小企业金融服务现状的考察和分析，对上述命题有所回应。
二、长株潭地区中小企业融资现状
据统计，2010年湖南中小企业数量占到了全省企业总数的99%以上，中小企业增加值达到6471.39亿元，对GDP的贡献值超过60%；拉动GDP增长6.9个百分点，对GDP增长的贡献率为47.3%；吸纳从业人员642.88万人；完成各种税收共计806.08亿元，占全省全部企业税收的比重为57.5%；获得贷款总量3560.30亿元，比2009年增加680.26亿元，增长23.6%，占全部企业贷款总量的50.7%。[2]这些数据表明，中小企业已经成为拉动湖南经济增长、增加就业和财政收入的主要力量，对促进湖南经济发展和改善民生发挥了不可替代的作用。
同时上述数据还表明，中小企业作为融资市场的主力军，获得的贷款总额在2009年基础上有较大幅度增加，但仍仅占全部企业贷款总额的一半左右，中小企业融资能力与其发展速度和贡献不匹配已是不争的事实。一份对长株潭地区100家中小企业及10家银行进行的调查表明，长株潭三地有93％的中小企业面临融资问题， 85％的中小企业目前根本无法从银行取得所需贷款，资金问题严重影响其持续经营能力[3]。具体而言，长株潭城市群存在金融组织体系相对薄弱、资本市场发展不充分、融资渠道和金融工具较为单一等问题，其后果是大部分中小企业被拒之门外，大量融资需求得不到满足。中小企业融资难在一定程度上已经阻碍了长株潭“两型社会”建设的进程。
三、长株潭地区商业银行中小企业金融服务存在的问题
（一）产品同质化倾向严重，客户忠诚度不高
目前，长株潭地区各商业银行为抓住中小企业融资市场的巨大商机，纷纷推出了不少针对性很强的金融产品。例如长沙银行的转账支付信用卡、快典贷、商贷快、货押融资、供货通、联保授信等，华融湘江银行的固定资产贷款、流动资金贷款、工业用房地产按揭贷款、机械设备按揭贷款、经营性物业抵押贷款等，光大银行的配套型、科技创新型、聚焦型中小企业贷款，工商银行的小企业周转贷款、中小企业标准厂房按揭贷款、小企业经营性物业贷、小企业循环贷款等。这些产品在解决长株潭地区中小企业资金短缺方面发挥了重要作用，各商业银行从中也获取了较丰厚的利润。但总的来说，这些产品虽然名称各异，但大多内容和功能趋同，普遍缺乏特色定位和技术含量，同质化现象较严重，难以形成独特品牌和竞争优势，客户忠诚度普遍不高。个别产品，如长沙银行转账支付信用卡，因定位准确、操作便捷，在市场上初步形成了一定的竞争力。
（二）对中小企业融资重视程度不够
一些商业银行为了改善资产质量、降低不良资产比率，一般都很重视对大企业、好企业的贷款，但不愿意花太多精力去发现和了解中小企业，往往因某个环节可能存在一定风险便草率的拒绝中小企业迫切的融资需求，将中小企业拒之门外的同时也拒绝了大量商机。
（三）对中小企业的营销缺乏战略部署
不少商业银行对外采用的是争设网点、抢贷大户、关系营销的策略，对内采用则是定指标、派任务、搞评比的手段，对市场的内在金融需求缺乏深入的市场调研，对大量潜在的可以批量营销集群客户缺乏研究和了解。
（四）产品创新的力度不够
各商业银行身处相同的监管环境和市场环境，新产品的准入往往受到监管政策的制约，而创新的成本较高却容易被模仿复制，因此许多银行不愿意在产品创新上投入太多，创新的动力不足、力度不够。
四、长株潭地区商业银行创新中小企业金融服务的策略选择
（一）市场定位与客户选择策略
准确的市场定位对商业银行的发展意义重大。通常，大型商业银行往往采用无差异市场定位，中等规模商业银行一般采取差异性市场定位，而实力较弱的小型商业银行则选择集中性市场定位。[4]小型商业银行与前二者相比，因规模和实力有限，在市场竞争中总体上处于劣势地位，因而找准目标市场对小型商业银行的发展意义更加重大。而选择合适的客户群体，通过集中内部主要资源，在较小的细分市场上占有较大的份额和优势地位，则是小型商业银行在激烈的市场竞争中站稳脚跟并发展壮大的捷径之一。
对商业银行来说，合适的客户群体不仅仅意味着作为个体存在的中小企业，还可以是各种集群客户。例如，省会长沙有着一批在全省乃至全国都颇具规模的各种大型市场，如“高桥大市场”、“三湘大市场”、“南湖大市场”、“毛家桥水果市场”、“大汉建材城”等，这些市场内集中了一大批中小企业业主。据了解，这些中小企业和私营业主有着非常旺盛的融资需求，且多为短期周转所需，大多集中在5-100万之间，但往往因银行贷款门槛过高而长期得不到满足。因此，各商业银行，尤其是小型商业银行，应该做好市场分析，充分了解各种大型市场、产业园区等存在大量集群客户的需求状况，以这些客户的需求为中心来开展工作。
（二）产品创新策略
金融产品和金融工具的创新，其目的在于实现利润最大化、提升自身的社会形象、创建个性品牌、增强综合竞争力，同时达到转移风险、规避管制、实现资源的优化配置目的。当前形势下中小企业金融产品的创新，应当遵循“以客户需求为中心”这一指导原则。
1.为特色集群客户量身订制信贷产品。如积极针对商会、行业协会、产业园等特色平台，对同一产业集群、同一行业类型的中小企业客户量身订制适合企业自身的金融产品，在企业评价、担保条件、授信产品配置、额度调配和审批效率等方面进行积极创新和突破，提供包括资金结算、融资融信、理财顾问等一揽子综合服务，提高客户的满意度和忠诚度。
2.积极打造科技型中小企业融资平台。科技型中小企业可抵押资产较少，有效的信贷政策支持较少，有批量化发展的空间。银行应加强与政府科技部门的信息沟通，建立高新技术中小企业数据库，与科技扶持资金、财政补贴资金相配套，推动发展小企业知识产权质押、专利权质押贷款业务。
3.大力发展中小企业应收账款、经营性物业融资业务。中小企业资产大部分以应收账款和存货形态存在，商业银行应加强“供应链融资”研究，接受转让应收账款作为无形“动产”，解决众多中小企业融资担保问题。此外，针对中小企业通过建造开发、购置等方式合法持有经营性物业，可适当开放以该物业经营收入作为主要还款来源、并以该物业作为抵押的贷款业务。
4.适度发展网络信贷业务。针对传统金融服务正逐步延伸到网络经济领域以及中小企业从事电子商务交易频密现状，各商业银行应当结合自身优势，加强网络金融服务产品研究，为中小电子商务客户提供新型融资、服务渠道。
（三）营销推广策略
当前国内部分商业银行尚未树立正确的市场营销理念，对市场营销的地位和作用还没有足够的认识，“以客户需求为中心”的营销观念并未真正贯彻深入到营销工作的各个环节。提高营销的力度和广度，可从以下几个方面着手实施：
1.实行以客户需求为中心的组合营销和批量营销策略。一方面，商业银行应树立全员营销理念，通过市场调查等方式，充分了解客户的需求及其变化，不断推出符合客户需求的产品及其组合，实施组合营销，多层次、全方位满足客户融资需求。另一方面，可紧紧围绕“一圈两链”（商圈、供应链、销售链）寻找可以批量营销、批量复制的商户集群。
2.差异化品牌营销策略。在银行业服务同质化背景下，差异化的品牌形象是客户品牌忠诚度建立的基础。寻找一个竞争对手尚未涉足或涉足不深的目标市场，并凭借特色服务迅速成长起来，直到建立起该目标市场权威金融专家的品牌形象，是成功实现差异化品牌营销的捷径。针对选定的目标市场，建立一两个品牌或品牌系列，使客户对某一金融产品形成一个框架性认识，然后把所有的产品创新纳入品牌，使客户在熟悉的框架里认知和接受比较陌生的东西，可以达到事半功倍的效果。
（四）风险管控策略
中小企业本身规模和实力有限，经营过程中一旦发生亏损，极有可能给商业银行带来严重损失，因此，商业银行在提供中小企业金融服务时，风险管控极为重要。
1.要更加注重实际风险的控制，即注重第一还款来源：企业本身的经营状况和现金流是否丰富。在此基础上，抵押物则相对次要。根据中小企业的实际情况可以接受多种抵押物，除了传统的土地、房屋等不动产外，机器、货物等动产抵押，或者企业联保、担保公司担保等多种方式均接受。
2.相对于硬信息，要更注重企业的软信息，包括企业的诚信和企业主要负责人的人品等。不宜过分看重客户提供的财务报表，可以通过考察企业法定代表人的个人品质、产品、抵押品和用电、用水、报关表等原始凭证，在此基础上进行综合评估判断，并给予相应的授信。
3.注重到企业现场了解情况，这是风险控制十分重要的一环。既可以通过现场对企业经营状况、管理水平、人员素质有真实的了解，有效地消除信息不对称的状况，又可以及时地了解企业经营状况的变化，及时做出相应调整。
五、结语
长株潭“两型社会”建设的纵深发展，对商业银行中小企业金融服务提出了更高的要求。在宏观金融支持体系尚未建立健全的情况下，各商业银行唯有在给自己准确定位的基础上，找准目标市场和优质客户集群，不断推出“以客户需求为中心”、为客户量身定制并能有效规避风险的创新型金融产品，才能实现自身的可持续发展和跨越式发展，并在一定程度上缓解中小企业融资难题，为“两型社会”建设保驾护航。
参考文献：
[1] 郭星溪.中小企业融资困境与对策探讨[J].经济与管理研究，2009，（08）.
[2] 程炳友：长株潭“两型社会”建设中，中小企业融资的问题研究[J].经济研究导刊，2010，（09）.
[3] 袁文澜、杨璐、李月月.“两型社会试验区”中小企业融资困难的成因及对策研究[J].金融经济， 2011，（02）.
[4] 聂小蓬、李细平.论金融环境建设对长株潭两型社会发展的支撑作用[J]. 国际商务财会，2011，（01）.