关系营销是近年来在商业银行营销中备受重视的一种新的观念和做法，其主要内容是针对顾客目前与未来的需要，帮助顾客实现和扩大价值，建立长期的良好关系，让顾客永远成为银行的客户、朋友与合作伙伴。其核心是通过互动建立和发展与客户、政府机构及其他公众的良好关系，不断提高顾客忠诚度，不断扩大顾客群，不断提升竞争力。面对激烈的市场竞争，农村信用社（农商银行）要实现改革发展目标，就要加大主动营销的力度，要由产品营销向关系营销进行转变，要通过营销关系、营销品牌、营销理念以及营销产品与服务，从而营造良好的发展环境，发现、培育和巩固优良的客户，进而推动整体业务的发展，实现“以关系引客户，以客户促业务”的发展模式。笔者认为，做好关系营销，主要从以下几个方面做起：
　　一、维系关系
　　（一）做好政府维系。农村信用社要充分发挥自身在支持地方经济社会发展过程中巨大的无可替代的作用优势，发挥长期深耕细作农村市场的感情优势，以及作为地方唯一法人银行机构以及纳税大户的资源优势，维系好与地方政府的关系。要通过与当地政府建立全面战略合作关系，使农村信用社成为当地政府的重要合作伙伴、主要合作银行与重点保护企业，优先享受包括资金入存、网点布局、行政审批、财税优惠、信息沟通、金融环境建设等相关资源，为信用社发展营造良好的外部环境。同时，通过合作介入政府机构的民生工程、重点工程，借助政府权威和信用批量获取客户群。
　　（二）做好股东维系。近年来，随着股权治理结构的逐步完善，特别是组建农商银行过程中，优质企业法人股占比上升，股东关心、参与经营管理的意识和能力都在增强。农村信用社，特别是农商银行要维系好与股东的关系，作为利益共同体，要以股权作为纽带，调动股东支持改革发展的积极性，充分利用好股东及其人脉资源，实现“引资”、“引智”、“引制”，发展一批优质的、忠实的、稳定的客户群体。
　　（三）做好客户维系。一是现在的客户群。市场竞争的实质是争夺客户资源，而进攻性营销的成本大于防守营销成本。研究表明，争取一位新客户所需花的费用往往是留住一位老客户所花费用的6倍。因此，维系原有顾客，减少顾客的叛离，要比争取新顾客更为有效。农村信用社几十年来培育发展的一大批稳定的客户群体是一笔巨大的财富，这是其他银行所不可比拟的。因此，要保护好并充分发掘这座“金山”。首先要充分了解客户，要细分客户群体，维持客户的满意程度，分析客户产生满意感的最终原因，建立起数据库，定期回访客户，定期更新数据，从而有针对性地采取措施来维系客户，增加客户信任，密切双方关系。其次要迅速补充“短板”，农村信用社普遍在现代科技、互联网金融、理财等新产品等方面存在不足，不足以满足客户的新需求，这个“短板”要迅速补上，否则原来的客户群体将面临叛离。二是潜在的客户群。主要是指对农村信用社金融产品或服务有需求的客户，比如有贷款需求的客户。要通过广告宣传、开发新产品与服务等措施使潜在的客户变为稳定的客户。三是关系群体。主要是指可以通过各种关系来营销发展的客户，包括亲缘关系、地缘关系、业缘关系、利益关联关系等，比如职工亲属、股东的客户、贷户的关系群等。农村信用社要发挥区域优势、渠道优势、人脉优势，用好关系群体做好关系营销。比如，充分发挥农村“两委”、社区居委会成员作用，及时掌握信息，巩固和拓展市场；聘请政府官员、各行业龙头企业老总、院校专家教授、有影响力的社会知名人士为农村信用社发展顾问，这样即能有效解决信息不对称问题，还能提升信用社形象，引来高端客
　　二、主动营销
　　（一）品牌营销。一是特色营销。农村信用社要实现发展方式的转型，就是要坚持走特色化经营、差异化竞争的道路。要结合自身特点、资源优势、地域和客户群体，培育出经营特色、产品特色、服务特色、管理特色和文化特色，主动顺应市场和技术发展趋势，主动调整优化发展战略，园地制宜开展特色营销，做深、做精、做细、做透业务，坚持走“产品特色化、服务差异化，运营简约化和执行精细化”的道路，打造出响亮的金融品牌，增强综合竞争力。二是形象营销。“酒香也怕巷子深”。农村信用社要加大形象营销力度，树立良好企业社会形象，提高公众的认知度与知名度。比如，借助传媒公司的专业技术，实施整体形象策划、包装、宣传与推介；借助电视、电台、网络、报纸等媒体，开展立体的形象宣传；制定业务产品手册和产品指南，制作电视纪录片宣传金融产品与服务；开展送金融下乡入社区活动，通过组织文艺演出队、电影放映队等群众喜闻乐见的方式深入农村、社区、集镇进行宣传；印发有行业标志与介绍的扑克牌、夏凉扇、雨伞、取钱袋、春联等实惠、耐用小物品进行营销，要比散发传单效果好的多；资助社会公益事业，如资助困难大学生、冠名市文体事业等，布放公益广告，树立负责任的大行（社）风范。
　　（二）全面营销。一是全面营销。要结合自身特点，发挥资源优势，顺应客户需求，主动实施全面营销，迅速扩大客户群。比如，顺应“互联网+”需求，积极开发营销“供应链金融十互联网金融”，搭建信息融合平台，将生产者、批发商、零售商和消费者整合到平台上，提供融资、结算、撮合、物流等全系列服务，实现物流、资金流、商流、信息流“四流合一”：打造中小企业金融平台，通过运用对客户交易流水、租金、电费等大数据进行分析，为客户授信；与税务部门对接，将纳税记录做为授信依据，吸引优质客户；借助核心企业、市场管理方、行业协会、地方商会、政府部门、合作担保公司等平台来批量开发“一链两圈三集群”内的小微客户（供应链上下游，商贸集聚圈和制造集聚圈，市场、商会、园区集群）。二是全程营销。客户群的稳定和持续增长是赖以生存的核心竞争力，要按照“维系老客户发掘新客户一满足客户一绑定客户一实现利润”的模式进行全程营销。比如，要主动沟通，及时了解客户需求变化，主动调整服务或为关系方解决困难和问题，增强伙伴合作关系；要以实际行动主动履行诺言，赢得对方的信任；要维护客户利益，保持客户权益，只有首先满足了客户的利益诉求，为客户提供高质量的金融产品与服务，最终才能获取自己的利益。
　　（三）感情营销。一是体贴式营销。满意的客户会对我们带来有形的好处（如重复购买产品与服务）和无形好处（如宣传企业形象）。顾客满意的渠道主要有三种；提供满意的产品和服务，提供附加利益，提供信息通道。体贴式营销就是在提供优质的产品与服务的同时，加大为客户提供增值服务与个性化服务的能力，让客户享有与众不同的感受。比如，不断丰富与完善VIP客户附加功能，在机场、车站、医院等公众环境提供VIP客户服务专区与快速通道；建立功能完备的社区银行与金融超市，除能提供完善的金融服务外，还附加读书、健身、保健、娱乐、交友、科普、购物等功能，提供快捷、便利、完善的服务，吸引客户。二是体验式营销。春节期间支付宝推出的“五福红包”即属于体验式互动营销成功案例，以春晚为营销渠道，通过收集五福聚集人气，通过发抢红包吸引眼球，通过支付宝强大功能与优惠价格刺激消费，最终快速绑定巨量忠诚的客户，占领市场。农村信用社要借助新媒体与客户进行交流互动，让客户亲身体验我们的服务与文化。比如，要建立微信公众平台，在平台上定期组织爬山、骑行、献血、做公益等兴趣团活动，定期开展健康养生、亲子教育、国学等专场讲座活动，不断推出周末抢红包、节日送礼物、抽奖送惊喜等互动活动，与厂商合作推出购物打折、刷卡优惠等促销活动，吸引不同类型的群体关注微信，聚集人气。
　　三、文化塑造
　　（一）塑造企业文化。农村信用社要通过塑造良好的企业文化，打造核心竞争的“软实力”。要通过树立信用至上、客户至上的经营理念，将企业精神、宗旨、价值观与员工行为融合，自觉维持客户利益，增强社会信誉度；要以优质高效的金融服务、拼搏向上的员工面貌、优美典雅的办公环境去赢得社会各界的认同，提高社会美誉度；要弘扬正气，发挥正能量，凝聚人心，提升士气，提高制度执行力；要通过编制企业文化手册、建立会展馆、撰写发展史等形式，增强员工自豪感，增强行业凝聚力。
　　（二）塑造普惠金融。农村信用社要勇于和善于承担社会责任，主动维护环境、社会、社区、政府、客户、股东、员工等多方面的利益，加强消费者权益保护，关心弱势群体发展，大力推行普惠金融，主动投身公益事业，积极塑造富有价值、富有诚信、富有活力、富有创新、富有人文、富有环保、富有爱心的良好企业形象，实现自身价值与社会价值的有机统一。