论文部分内容阅读
没有一个人不忌讳被别人称做暴发户，但实际I-，没有一个人不曾幻想过自己的一夜暴富。如果不是买彩票，想成为一个暴发户并不是一件容易的事情，除了运气，它还需要许多别的条件，比如……
“俺就是一个暴发户，当然，是那种小小的暴发户。”没错，这就是辛迪·卢肯——澳大利亚卢肯和梅(Luken ＆ May)美食服务公司的创始人、现任老板——在一个相当严肃的场合，当着他的上千名崇拜者说的话。说起来，辛迪·卢肯倒不是在吹牛，他只用了短短数年，就将一个从事食品加工业的家庭小作坊，更直接地说，是一个只有3项产品的家庭小作坊，做成了一个年销售额达上千万澳元、声名远扬的美食企业，并且仍在以惊人的速度持续成长。辛迪·卢肯的精明受到了众人的称赞，但更为让人赞赏的是，当辛迪·卢肯取得成功后，每当有人问起他的成功之道，他总是会毫无保留地告诉你。辛迪·卢肯不像某些成功的企业家，总是将他们的成功经验像宝贝似地藏着掖着，秘不示人。也许在辛迪·卢肯看来，帮助他人取得成功就像自己取得成功一样快乐吧。从辛迪·卢肯所作所为看，他或许将帮助他人成功当做了自己的一项工作。以下文字来自辛迪·卢肯的自述，十分珍贵，希望有朝一日能够成功的朋友万勿错过。
俺办公司的起步俺的合伙人名叫萨莉·梅，俺的名字则是辛迪·卢肯，现在你明白为什么俺们的美食公司会叫做卢肯和梅(Luken & May)了。梅是一位女士，这错不了。实际上如果你想创业，而且你正在寻找合作伙伴，俺建议你也不妨找一位女士。与女士合伙的好处简直太多了。开始的时候，俺们只是一家很小的两人作坊，甚至连澳大利亚众多的家庭作坊都不如。俺们只有三项产品：咖啡、茶和一种自制饼干，其中咖啡和茶都是从批发商那里趸来的，真正由俺们自己生产的只有饼干，而且俺们的饼干一开始的时候，只有一个品种一种口味。但是俺们的饼干实在是太美味了，那是用俺父亲的一位朋友，一个名叫克劳丁的德国后裔的祖传秘方烘制的。你看，不管在任何地方，特别是那些有些传统的国家里面，祖传秘方不但透着神秘，而且总是最能打动人心。澳大利亚的历史不长，所以德国人的祖传秘方就显得尤其珍贵。俺要感谢俺父亲的这位德国朋友，当时俺只有27岁。刚开始创业的时候，什么都不懂，如果不是有这样一个好的产品起头，给了俺一个良好的开端，俺真不知道自己是否能够走到今天。俺是从1993年开始创业的，不到5年，俺们公司的销售额就达到了500万澳元，通常，像俺们这种性质的公司，起点又是如此之低，要达到年500万元的销售额，至少需要10年以上，那还要算幸运的。这是美食行业一位很有名的专家告诉俺的，俺相信他的话，事实上，俺确实够幸运的。到今天，俺们的公司年销售额早已超过了千万澳元，成为澳大利亚少数大型食品加工企业之一，而且是其中名气最大、最受欢迎的一家企业。俺惟一的不幸是，俺的合伙人梅没有能够和俺一起走到今天，她因为有别的想法，中途离开了。俺费了很大的力气挽留她，但俺没能取得成功。俺至今没有改变公司的名字，仍旧把俺们的公司叫做卢肯和梅，就是希望有朝一日她能够回心转意，继续和俺一起奋斗。
俺做公司的方法
事实上，俺们的公司不太像一个成功的公司，至少不像是人们想像中那些成功企业应有的样子。很多人第一次走进俺们的公司，来到俺们的办公现场，都会感到吃惊。俺们的办公场地就像悉尼夏天的海滩，人挤着人，人挨着人，好像每一个人都在抢着说话，声浪一波高过一波，从早到晚不会停息。说实在话，如果不具备特殊的心理素质，在这样的地方呆上两天就会疯掉。
如果你想拜访俺们的公司，它确实就位于悉尼的北海滩，从俺们的办公室里就能听见海浪的声音，当然得是半夜里，工作人员全部下班之后，否则，你就只能听见他们的叫喊，而不太可能听得见海浪的咆哮。俺们的办公场所看上去很大，但实际上它很小，只是因为中间没有一块挡板，才使它看上去很大。
从俺招聘第一名员工的那一天起，俺就决心创造一个开放式办公的条件，包括作为公司的老板的俺，也没有自己独立的办公室。俺们大家都在一间大屋子里办公，只有桌子，没有隔板，中间没有任何阻拦。每一个人都能听得见别人的谈话——如果你想听的话。这样当然也会带来许多的不便，但俺认为这种办公方式，好处多过不利的地方，或许是俺自己比较适应这种办公的方式。每一个做企业的人，当然都有他自己喜欢的行为模式。在这一点上，俺并不建议你模仿。
尽管俺们的办公场所越来越拥挤，但这并不意味着俺用人毫无节制。恰恰相反，如果不是十分必要添加人员的岗位，俺总是宁可让它保持空缺。俺用人的原则是宁缺勿滥。像俺们这样的企业，人才并不是简单的一句话，用人的成本是俺们首先要考虑的问题。除此之外，能够外包的工作俺都尽可能外包，交给别人去干。在成本上，俺觉得这比自己找人来干，买设备，加上其他一些乱七八糟的支出，通常要合算得多。
但是也许俺做得有些太过分了。有一天，俺忽然发现公司里的年轻人怎么都变成了清一色的大姑娘。小伙子们都上哪儿去了7俺这才意识到，从某一天起，在招聘新进员工的时候，俺就有意无意地倾向于招聘女性。这是不是因为女性在用人成本上较低7俺在潜意识里有没有这样的思想7俺不知道，有些事情俺确实说不清楚。但是当俺发现这件事情时，这件事情已经对俺们造成了损害。事实上，有些工作是需要有男性参与的，尤其是一些技术性的岗位。另一方面，以前俺对财务人员也不太重视，将他们视为“消耗的对象”，就是光消耗公司财富，不为公司创造财富的人。现在俺才明白，一个好的财务人员对企业发展有多么的重要，他们不是公司财富的消耗者，而是公司财富的创造者，甚至是最主要的创造者。你看，每一个人都会犯错误，包括被人们大加赞誉的辛迪·卢肯，也不是从来不犯错误的超人。
俺办企业的理念
首先，在公司里，俺能够自己做的事情都尽量自己做，包括每天早上倒字纸篓，整理桌上的文件。当然俺有秘书，一般的老板这些琐事都是尽量让秘书去办，但是俺认为俺的秘书有一些更重要的工作可以做，而俺又没有忙到连每天倒一回字纸篓的时间都没有。大概这也算是想法不同吧。
俺要求俺的员工享受他们的工作，希望他们早上一睁眼，想到今天还要到“卢肯和梅”上班，不是感到沮丧，而是感到兴奋，并且俺努力创造条件让他们产生和保持这种想法。是不是他们真的像俺表面看到的那么快乐，那俺不知道，不过，俺想他们每天在公司里展现出来的愉悦神情应该不是装出来的。
俺还有一个想法，这个世界上应该不存在真正的超人。像什么事情都大包大揽，都自己做是不可能的。如前面俺说过的那样，现在俺将生产、仓 储、运输，包括部分销售和服务都交给别的公司去做了。这样看起来，好像俺们已经无事可做。不是的，从俺搞明白的那天起，到现在为止，俺一直坚持只做自己最擅长的事情。“只做自己最擅长的事情!”这就是俺对本人和本公司的要求，也可以说是俺们的定位。
俺们擅长的事情就是俺们真正懂得顾客。俺说的是“真正懂得”，而不是“比较懂得”或“比较了解”，这是完全不同的。对顾客的了解和理解，俺认为构成了本公司竞争的真正优势。所以现在俺只做一件事，就是时刻观察顾客的需求变化，看到机会，迅速反应，程序是发现需求一评估需求一制定开发计划一迅速推出样品一市场测试、反馈一改进产品一交付生产，到最后这步，已经交给别人去做了。俺们的反应非常之快，可以说快过澳大利亚所有的食品生产企业，所以俺们总是能抢到竞争对手的前面。这才是本公司能够以超出许多人理解能力的速度迅速成长的真正原因。俺想俺们的这个经验亦可以运用于其他行业的大部分企业。
俺很喜欢聊天，和俺们的员工聊天，和俺们的顾客聊天，和俺们的合作者聊天，和偶然相遇的不相关的人聊天。主要是和顾客与合作者聊天。好像俺一天的时间有大部分都花在聊天上，俺觉得这是一个好习惯。通过各种聊天，俺能得到俺希望得到的大部分信息，而且大多都是第一手的信息，而且多数信息都是其他人通过其他方式不可能得到的。这对俺们公司的业务形成了巨大的帮助，这也是俺们反应速度的一部分。老板的聊天能力，或者说沟通、交流能力，也能够成为有些企业的核心竞争力之一，你相信吗7其实，你相信不相信无所谓，俺还是一直会这样坚持聊下去。
俺做市场的方法
卢肯和梅公司的有些产品，是交给经销商去代理的，这部分钱让他们赚，俺们不赚。但是有些产品，俺们仍旧自己经营。俺们有自己的超市，当然都是一些较小型的超市，专营本公司的产品，此类超市经营比较简单，靠着本公司的影响力和经常别出心裁的服务措施，生意一直都不错。但是当俺们的产品进入大型超市后，经营就没有那么简单了。俺们主要的产品就是饼干，从开始的一个品种一种口味，到现在已经形成了几大系列：如“吃俺一口宠坏你”系列、“咱们吃饼干吧”系列、“卢肯和梅的奶油饼干”系列……这些名字听起来都比较怪吧!这是俺们的竞争策略之一。
但是仅仅靠着些搞怪和与众不同的名字是很难在混战中胜出的。市场上各种各样的饼干实在太多，俺们的饼干一堆到货架上，就会被超市里众多各种品牌的饼干所淹没，像这样子，顾客要找到一盒“肯和梅的奶油饼干”或一盒“吃俺一口宠坏你”是很不容易的。为此俺们想了一个办法，就是都用一样的包装，只在局部图案有所区别，例如，“吃俺一口宠坏你”系列就全都用红色包装，看上去红彤彤一片，十分显眼，顾客一下子就能找得到。俺们把这种方法叫做“穿制服”。看上去这是一种十分笨拙的方法，但是却十分有效。其他的饼干供应商都还在精心设计他们的包装，将每一种产品每一种品味都弄出不同的包装，单个看，确实十分精美，比俺们的要强得多，但是放到超市里，它们就远远比不上俺们了。这就叫特点。一个系列的产品包装从头到尾只用一种颜色做主色调，这在澳大利亚的食品供应商中绝无仅有，至今俺们仍是独此一家，尽管他们已经看到了俺们的成绩。也许要改变人们的习惯性思维确实不是件容易的事情。
俺如何对待竞争对手
食品行业是个空前拥挤的行业，在这个行业里要想有所作为，几乎不可能不碰到众多的冤家对头。在对待竞争对手的问题上，俺的原则就是：如果你没把握打败他，就与他联合i当然是暂时的。因为俺们是一个有特点的企业，所以很多企业也非常愿意和俺们合作，这省了俺们许多事。俺这一辈子都在等待机会甩开手，但有时候你不得不委曲求全。
最为可怕的事情是，一些竞争对手十分狡猾，他们总是能抓住和攻击你的痛处。比如你有一种产品在市场上畅销，他们马上就会做出仿制品，质量、口味虽然可能比你差一点，但价格更低。当然大家都愿意买看上去好像差不多，但价格更具优势的东西。很多企业因此被弄得狼狈不堪。俺们也经常遇到这种情况。通常，碰到这样的情况，经营者总是习惯迎头冲上，与对方来一个肉搏战，那你就上了对方的当了，这正是他们所希望的，但是安坐不动也不行。俺们的办法是，避开与对方的正面竞争，迅速推出新的产品，取代原有的产品，并通过巧妙的宣传，将“内幕”告诉大伙儿。这样一来，对方反而帮助提高了俺们的声誉，使俺们的生意更加兴旺发达。俺知道对方的目的，因为当时俺们只是个小不点儿，他们知道俺们的资源有限，他们就希望在一怒之下，将全部的资源都投入与他们的火拼，他们损失一小块，俺们却可能因此全完蛋。在这里，俺提醒与俺们遇到同样困难的朋友，绝对不能上竞争对手的当。要将你们有限的资源。用于清扫前进的通道，而不要用于扑灭对方燃起的火堆。要有目标感，坚持你的方向，排除干扰。
俺对后来者的一些建议
讲了这么多，如果大家愿意听，俺可以总结一下。总计起来，从1 995年起，俺经营卢肯和梅美食服务企业迄今已近15年，中间大致还算顺利，企业发，展到今日的规模，成为受澳大利亚政府和企业协会嘉奖的优秀成长性企业，证明俺们有一些做法还是成功的。俺愿意将自己的经验贡献出来，希望能对后来者，尤其青年创业者有所帮助。
1、努力成为专业人士和大量使用专业人士，食品行业，尤其是像俺们这种做饼干的，一般都被认为是低门槛行业。像做饼干，在澳大利亚，几乎家家都能做出几种不同口味的美味饼干，因此很多人就忽略了它的专业性要求。如果你想正经地经营一个企业，并且希望你的企业有所发展，俺希望你不要忘记“专业”这两个字。俺一直在努力使自己成为饼干行业的专家，同时当俺稍有财力，就开始聘用这方面的专家。到现在，“卢肯和梅”已经拥有了一支强大的饼干方面的专家队伍。同时俺也努力地对俺们的员工进行培训，虽然俺不指望他们个个成为饼干行业的专家，但俺希望他们至少对饼干行业有所了解，最不济他们应该知道分辨何为美味饼干，何为一般饼干，何为垃圾饼干。只有你对自己所从事的工作有所了解，才能激发你工作的兴趣。当你知道你只是在这个方面拥有特长时，或知道你的最大特长集中于这个方面，你就更能心无旁鹜地投入事业，因为你知道，这将是你最大的机会。
2、努力进入主流市场。开始的时候，俺们致力于做细分市场，因为俺们知道俺们的资源有限，对行业不了解，能力也有限。但是到了一定的程度，就不能总是拘泥于细分市场，因为总是在细分市场耕耘，很难保证企业获得足够的成长空间，尤其对于食品行业，尤其总是针对某些具有特殊口味爱好的顾客去做产品，企业是甭想长大的。这就是一个做强与做大间的辩证问题。到一定的程度，在努力维系并努力扩大俺们在细分市场优势的同时，俺们也开始努力创造条件积极进军主流市场，也就是大众口味市场，“卢肯和梅的奶油饼干”系列就是这一努力的结果。在这方面俺们做得不错。
5、努力扩展市场空问。整个澳大利亚只有数千万人口，这样的市场规模，很难造就出世界500强式的企业，所以现在俺们正在努力向欧洲、北美和亚洲市场挺进。只要有利可图，你必须哪里都敢去、都愿去。俺相信这也是一种企业家精神。
4、努力开发大单客户。仅仅依靠市场零售，是很难将企业快速做大的，而且零售市场风云变幻，总是使企业疲于奔命。当俺们在零售市场站稳脚跟之后，就将更多的注意力转向了集团客户的开发，就是有些朋友称的大单客户。现在俺们的客户包括近百家四星、五星级宾馆，包括几家航空公司，甚至包括星巴克，还有那些演出公司也是俺们关注的对象，因为他们经常举行聚会，需要用到大量的饼干类产品，是俺们的好客户。
5、努力维护企业声誉。作为消费类产品的供应商，企业声誉关系到俺们的生死存亡，俺觉得怎么强调都不过分。对于其他企业，俺觉得亦是如此。但同时，企业声誉又是种易碎品，要努力加以维护，并不断提高。注意大事，更要注意小节。人们常说，千里之堤，溃于蚁穴，就是这个道理。
6、努力确定优先目标。包括经营者的个人目标、企业目标、员工目标。一个人的目标通常有很多，一个企业的目标亦会有很多，要努力确定优先目标，不要让次要目标干扰优先目标。
7、努力保持简单。将一件简单的事情搞得很复杂是非常容易的，很多人都有这方面的特长，但是将一件复杂的事情搞得很简单，就非常不容易。俺个人认为，企业事务搞得越简单越好，不要让自己无所适从，也不要让别人无所适从。
8、最后俺要说的一点是尊重客户，尊重员工，尊重你所遇见的每一个人。修桥补路，积德行善。另外，即便是像食品这样的传统行业；亦应注意新科技、新材料的应用。
“俺就是一个暴发户，当然，是那种小小的暴发户。”没错，这就是辛迪·卢肯——澳大利亚卢肯和梅(Luken ＆ May)美食服务公司的创始人、现任老板——在一个相当严肃的场合，当着他的上千名崇拜者说的话。说起来，辛迪·卢肯倒不是在吹牛，他只用了短短数年，就将一个从事食品加工业的家庭小作坊，更直接地说，是一个只有3项产品的家庭小作坊，做成了一个年销售额达上千万澳元、声名远扬的美食企业，并且仍在以惊人的速度持续成长。辛迪·卢肯的精明受到了众人的称赞，但更为让人赞赏的是，当辛迪·卢肯取得成功后，每当有人问起他的成功之道，他总是会毫无保留地告诉你。辛迪·卢肯不像某些成功的企业家，总是将他们的成功经验像宝贝似地藏着掖着，秘不示人。也许在辛迪·卢肯看来，帮助他人取得成功就像自己取得成功一样快乐吧。从辛迪·卢肯所作所为看，他或许将帮助他人成功当做了自己的一项工作。以下文字来自辛迪·卢肯的自述，十分珍贵，希望有朝一日能够成功的朋友万勿错过。
俺办公司的起步俺的合伙人名叫萨莉·梅，俺的名字则是辛迪·卢肯，现在你明白为什么俺们的美食公司会叫做卢肯和梅(Luken & May)了。梅是一位女士，这错不了。实际上如果你想创业，而且你正在寻找合作伙伴，俺建议你也不妨找一位女士。与女士合伙的好处简直太多了。开始的时候，俺们只是一家很小的两人作坊，甚至连澳大利亚众多的家庭作坊都不如。俺们只有三项产品：咖啡、茶和一种自制饼干，其中咖啡和茶都是从批发商那里趸来的，真正由俺们自己生产的只有饼干，而且俺们的饼干一开始的时候，只有一个品种一种口味。但是俺们的饼干实在是太美味了，那是用俺父亲的一位朋友，一个名叫克劳丁的德国后裔的祖传秘方烘制的。你看，不管在任何地方，特别是那些有些传统的国家里面，祖传秘方不但透着神秘，而且总是最能打动人心。澳大利亚的历史不长，所以德国人的祖传秘方就显得尤其珍贵。俺要感谢俺父亲的这位德国朋友，当时俺只有27岁。刚开始创业的时候，什么都不懂，如果不是有这样一个好的产品起头，给了俺一个良好的开端，俺真不知道自己是否能够走到今天。俺是从1993年开始创业的，不到5年，俺们公司的销售额就达到了500万澳元，通常，像俺们这种性质的公司，起点又是如此之低，要达到年500万元的销售额，至少需要10年以上，那还要算幸运的。这是美食行业一位很有名的专家告诉俺的，俺相信他的话，事实上，俺确实够幸运的。到今天，俺们的公司年销售额早已超过了千万澳元，成为澳大利亚少数大型食品加工企业之一，而且是其中名气最大、最受欢迎的一家企业。俺惟一的不幸是，俺的合伙人梅没有能够和俺一起走到今天，她因为有别的想法，中途离开了。俺费了很大的力气挽留她，但俺没能取得成功。俺至今没有改变公司的名字，仍旧把俺们的公司叫做卢肯和梅，就是希望有朝一日她能够回心转意，继续和俺一起奋斗。
俺做公司的方法
事实上，俺们的公司不太像一个成功的公司，至少不像是人们想像中那些成功企业应有的样子。很多人第一次走进俺们的公司，来到俺们的办公现场，都会感到吃惊。俺们的办公场地就像悉尼夏天的海滩，人挤着人，人挨着人，好像每一个人都在抢着说话，声浪一波高过一波，从早到晚不会停息。说实在话，如果不具备特殊的心理素质，在这样的地方呆上两天就会疯掉。
如果你想拜访俺们的公司，它确实就位于悉尼的北海滩，从俺们的办公室里就能听见海浪的声音，当然得是半夜里，工作人员全部下班之后，否则，你就只能听见他们的叫喊，而不太可能听得见海浪的咆哮。俺们的办公场所看上去很大，但实际上它很小，只是因为中间没有一块挡板，才使它看上去很大。
从俺招聘第一名员工的那一天起，俺就决心创造一个开放式办公的条件，包括作为公司的老板的俺，也没有自己独立的办公室。俺们大家都在一间大屋子里办公，只有桌子，没有隔板，中间没有任何阻拦。每一个人都能听得见别人的谈话——如果你想听的话。这样当然也会带来许多的不便，但俺认为这种办公方式，好处多过不利的地方，或许是俺自己比较适应这种办公的方式。每一个做企业的人，当然都有他自己喜欢的行为模式。在这一点上，俺并不建议你模仿。
尽管俺们的办公场所越来越拥挤，但这并不意味着俺用人毫无节制。恰恰相反，如果不是十分必要添加人员的岗位，俺总是宁可让它保持空缺。俺用人的原则是宁缺勿滥。像俺们这样的企业，人才并不是简单的一句话，用人的成本是俺们首先要考虑的问题。除此之外，能够外包的工作俺都尽可能外包，交给别人去干。在成本上，俺觉得这比自己找人来干，买设备，加上其他一些乱七八糟的支出，通常要合算得多。
但是也许俺做得有些太过分了。有一天，俺忽然发现公司里的年轻人怎么都变成了清一色的大姑娘。小伙子们都上哪儿去了7俺这才意识到，从某一天起，在招聘新进员工的时候，俺就有意无意地倾向于招聘女性。这是不是因为女性在用人成本上较低7俺在潜意识里有没有这样的思想7俺不知道，有些事情俺确实说不清楚。但是当俺发现这件事情时，这件事情已经对俺们造成了损害。事实上，有些工作是需要有男性参与的，尤其是一些技术性的岗位。另一方面，以前俺对财务人员也不太重视，将他们视为“消耗的对象”，就是光消耗公司财富，不为公司创造财富的人。现在俺才明白，一个好的财务人员对企业发展有多么的重要，他们不是公司财富的消耗者，而是公司财富的创造者，甚至是最主要的创造者。你看，每一个人都会犯错误，包括被人们大加赞誉的辛迪·卢肯，也不是从来不犯错误的超人。
俺办企业的理念
首先，在公司里，俺能够自己做的事情都尽量自己做，包括每天早上倒字纸篓，整理桌上的文件。当然俺有秘书，一般的老板这些琐事都是尽量让秘书去办，但是俺认为俺的秘书有一些更重要的工作可以做，而俺又没有忙到连每天倒一回字纸篓的时间都没有。大概这也算是想法不同吧。
俺要求俺的员工享受他们的工作，希望他们早上一睁眼，想到今天还要到“卢肯和梅”上班，不是感到沮丧，而是感到兴奋，并且俺努力创造条件让他们产生和保持这种想法。是不是他们真的像俺表面看到的那么快乐，那俺不知道，不过，俺想他们每天在公司里展现出来的愉悦神情应该不是装出来的。
俺还有一个想法，这个世界上应该不存在真正的超人。像什么事情都大包大揽，都自己做是不可能的。如前面俺说过的那样，现在俺将生产、仓 储、运输，包括部分销售和服务都交给别的公司去做了。这样看起来，好像俺们已经无事可做。不是的，从俺搞明白的那天起，到现在为止，俺一直坚持只做自己最擅长的事情。“只做自己最擅长的事情!”这就是俺对本人和本公司的要求，也可以说是俺们的定位。
俺们擅长的事情就是俺们真正懂得顾客。俺说的是“真正懂得”，而不是“比较懂得”或“比较了解”，这是完全不同的。对顾客的了解和理解，俺认为构成了本公司竞争的真正优势。所以现在俺只做一件事，就是时刻观察顾客的需求变化，看到机会，迅速反应，程序是发现需求一评估需求一制定开发计划一迅速推出样品一市场测试、反馈一改进产品一交付生产，到最后这步，已经交给别人去做了。俺们的反应非常之快，可以说快过澳大利亚所有的食品生产企业，所以俺们总是能抢到竞争对手的前面。这才是本公司能够以超出许多人理解能力的速度迅速成长的真正原因。俺想俺们的这个经验亦可以运用于其他行业的大部分企业。
俺很喜欢聊天，和俺们的员工聊天，和俺们的顾客聊天，和俺们的合作者聊天，和偶然相遇的不相关的人聊天。主要是和顾客与合作者聊天。好像俺一天的时间有大部分都花在聊天上，俺觉得这是一个好习惯。通过各种聊天，俺能得到俺希望得到的大部分信息，而且大多都是第一手的信息，而且多数信息都是其他人通过其他方式不可能得到的。这对俺们公司的业务形成了巨大的帮助，这也是俺们反应速度的一部分。老板的聊天能力，或者说沟通、交流能力，也能够成为有些企业的核心竞争力之一，你相信吗7其实，你相信不相信无所谓，俺还是一直会这样坚持聊下去。
俺做市场的方法
卢肯和梅公司的有些产品，是交给经销商去代理的，这部分钱让他们赚，俺们不赚。但是有些产品，俺们仍旧自己经营。俺们有自己的超市，当然都是一些较小型的超市，专营本公司的产品，此类超市经营比较简单，靠着本公司的影响力和经常别出心裁的服务措施，生意一直都不错。但是当俺们的产品进入大型超市后，经营就没有那么简单了。俺们主要的产品就是饼干，从开始的一个品种一种口味，到现在已经形成了几大系列：如“吃俺一口宠坏你”系列、“咱们吃饼干吧”系列、“卢肯和梅的奶油饼干”系列……这些名字听起来都比较怪吧!这是俺们的竞争策略之一。
但是仅仅靠着些搞怪和与众不同的名字是很难在混战中胜出的。市场上各种各样的饼干实在太多，俺们的饼干一堆到货架上，就会被超市里众多各种品牌的饼干所淹没，像这样子，顾客要找到一盒“肯和梅的奶油饼干”或一盒“吃俺一口宠坏你”是很不容易的。为此俺们想了一个办法，就是都用一样的包装，只在局部图案有所区别，例如，“吃俺一口宠坏你”系列就全都用红色包装，看上去红彤彤一片，十分显眼，顾客一下子就能找得到。俺们把这种方法叫做“穿制服”。看上去这是一种十分笨拙的方法，但是却十分有效。其他的饼干供应商都还在精心设计他们的包装，将每一种产品每一种品味都弄出不同的包装，单个看，确实十分精美，比俺们的要强得多，但是放到超市里，它们就远远比不上俺们了。这就叫特点。一个系列的产品包装从头到尾只用一种颜色做主色调，这在澳大利亚的食品供应商中绝无仅有，至今俺们仍是独此一家，尽管他们已经看到了俺们的成绩。也许要改变人们的习惯性思维确实不是件容易的事情。
俺如何对待竞争对手
食品行业是个空前拥挤的行业，在这个行业里要想有所作为，几乎不可能不碰到众多的冤家对头。在对待竞争对手的问题上，俺的原则就是：如果你没把握打败他，就与他联合i当然是暂时的。因为俺们是一个有特点的企业，所以很多企业也非常愿意和俺们合作，这省了俺们许多事。俺这一辈子都在等待机会甩开手，但有时候你不得不委曲求全。
最为可怕的事情是，一些竞争对手十分狡猾，他们总是能抓住和攻击你的痛处。比如你有一种产品在市场上畅销，他们马上就会做出仿制品，质量、口味虽然可能比你差一点，但价格更低。当然大家都愿意买看上去好像差不多，但价格更具优势的东西。很多企业因此被弄得狼狈不堪。俺们也经常遇到这种情况。通常，碰到这样的情况，经营者总是习惯迎头冲上，与对方来一个肉搏战，那你就上了对方的当了，这正是他们所希望的，但是安坐不动也不行。俺们的办法是，避开与对方的正面竞争，迅速推出新的产品，取代原有的产品，并通过巧妙的宣传，将“内幕”告诉大伙儿。这样一来，对方反而帮助提高了俺们的声誉，使俺们的生意更加兴旺发达。俺知道对方的目的，因为当时俺们只是个小不点儿，他们知道俺们的资源有限，他们就希望在一怒之下，将全部的资源都投入与他们的火拼，他们损失一小块，俺们却可能因此全完蛋。在这里，俺提醒与俺们遇到同样困难的朋友，绝对不能上竞争对手的当。要将你们有限的资源。用于清扫前进的通道，而不要用于扑灭对方燃起的火堆。要有目标感，坚持你的方向，排除干扰。
俺对后来者的一些建议
讲了这么多，如果大家愿意听，俺可以总结一下。总计起来，从1 995年起，俺经营卢肯和梅美食服务企业迄今已近15年，中间大致还算顺利，企业发，展到今日的规模，成为受澳大利亚政府和企业协会嘉奖的优秀成长性企业，证明俺们有一些做法还是成功的。俺愿意将自己的经验贡献出来，希望能对后来者，尤其青年创业者有所帮助。
1、努力成为专业人士和大量使用专业人士，食品行业，尤其是像俺们这种做饼干的，一般都被认为是低门槛行业。像做饼干，在澳大利亚，几乎家家都能做出几种不同口味的美味饼干，因此很多人就忽略了它的专业性要求。如果你想正经地经营一个企业，并且希望你的企业有所发展，俺希望你不要忘记“专业”这两个字。俺一直在努力使自己成为饼干行业的专家，同时当俺稍有财力，就开始聘用这方面的专家。到现在，“卢肯和梅”已经拥有了一支强大的饼干方面的专家队伍。同时俺也努力地对俺们的员工进行培训，虽然俺不指望他们个个成为饼干行业的专家，但俺希望他们至少对饼干行业有所了解，最不济他们应该知道分辨何为美味饼干，何为一般饼干，何为垃圾饼干。只有你对自己所从事的工作有所了解，才能激发你工作的兴趣。当你知道你只是在这个方面拥有特长时，或知道你的最大特长集中于这个方面，你就更能心无旁鹜地投入事业，因为你知道，这将是你最大的机会。
2、努力进入主流市场。开始的时候，俺们致力于做细分市场，因为俺们知道俺们的资源有限，对行业不了解，能力也有限。但是到了一定的程度，就不能总是拘泥于细分市场，因为总是在细分市场耕耘，很难保证企业获得足够的成长空间，尤其对于食品行业，尤其总是针对某些具有特殊口味爱好的顾客去做产品，企业是甭想长大的。这就是一个做强与做大间的辩证问题。到一定的程度，在努力维系并努力扩大俺们在细分市场优势的同时，俺们也开始努力创造条件积极进军主流市场，也就是大众口味市场，“卢肯和梅的奶油饼干”系列就是这一努力的结果。在这方面俺们做得不错。
5、努力扩展市场空问。整个澳大利亚只有数千万人口，这样的市场规模，很难造就出世界500强式的企业，所以现在俺们正在努力向欧洲、北美和亚洲市场挺进。只要有利可图，你必须哪里都敢去、都愿去。俺相信这也是一种企业家精神。
4、努力开发大单客户。仅仅依靠市场零售，是很难将企业快速做大的，而且零售市场风云变幻，总是使企业疲于奔命。当俺们在零售市场站稳脚跟之后，就将更多的注意力转向了集团客户的开发，就是有些朋友称的大单客户。现在俺们的客户包括近百家四星、五星级宾馆，包括几家航空公司，甚至包括星巴克，还有那些演出公司也是俺们关注的对象，因为他们经常举行聚会，需要用到大量的饼干类产品，是俺们的好客户。
5、努力维护企业声誉。作为消费类产品的供应商，企业声誉关系到俺们的生死存亡，俺觉得怎么强调都不过分。对于其他企业，俺觉得亦是如此。但同时，企业声誉又是种易碎品，要努力加以维护，并不断提高。注意大事，更要注意小节。人们常说，千里之堤，溃于蚁穴，就是这个道理。
6、努力确定优先目标。包括经营者的个人目标、企业目标、员工目标。一个人的目标通常有很多，一个企业的目标亦会有很多，要努力确定优先目标，不要让次要目标干扰优先目标。
7、努力保持简单。将一件简单的事情搞得很复杂是非常容易的，很多人都有这方面的特长，但是将一件复杂的事情搞得很简单，就非常不容易。俺个人认为，企业事务搞得越简单越好，不要让自己无所适从，也不要让别人无所适从。
8、最后俺要说的一点是尊重客户，尊重员工，尊重你所遇见的每一个人。修桥补路，积德行善。另外，即便是像食品这样的传统行业；亦应注意新科技、新材料的应用。