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当下，话剧的热乎正被越来越多的生意人发现，而张晨和他的开心团队已闷头拧自己的“麻花”到了第8个年头。从8年前的一炮而红，到现在拥有15部完整自主知识产权的舞台剧作品、每年200余场的北京表演场次，这个靠演戏卖票赚钱的生意越发红火。但在老板张晨眼里，依然充满了艰辛。按照张晨的话说，别人是在做买卖、挣大钱，“开心麻花”是在做戏、干锄地的活儿。
2003年，人们认识了非典，也认识了“麻花”。
原本为躲开非典而临时准备的贺岁舞台剧，却在因为恐慌而沉寂了一年的话剧舞台上，出乎意料地大获成功。
“贺岁舞台剧”从概念到生意
《想吃麻花现给你拧》实现首轮连演30场，票房突破百万元大关，一下子成为贺岁舞台剧的开山之作。之后，一起创业的三人团队，一个去做电视剧，一个退居幕后，留下并非戏剧行当出身的张晨，自己一个人“拧麻花”。
张晨最早的舞台剧经验来自中学时代，那个时候和同学们组了剧团，参加每年红五月的全市汇演。“我个人特别着迷舞台的表现形式，在中学时候就参与学校的剧团。那时我算是一个文艺爱好者。”可惜之后在大学里，张晨学了一个和舞台毫不相关的专业，对于大学后的这次回归，张晨认为，“现在又回来做这个，要看从哪个角度理解。从艺术的角度来说需要专业的培训，但是从热爱的角度来说，每个人都可以参与其中。”
凭借从中学时候就对舞台表演形式产生的热情，这位北京土生土长的文艺爱好者，将“贺岁舞台剧”做成了一门生意，而且票房逐年攀升。
张晨说：“当时我们提了一个比较新鲜的概念——贺岁舞台剧，在年底贺岁档期推出，将那一年发生的大事和社会现象，通过文艺时尚和相声段子‘拧’在一起，反响很好。这个东西有价值，在我看来，我们在开始时风格就很明确。我崇尚自己喜欢什么就应该做什么，所以我把这个形式做成品牌。如果能从创业中得到很多乐趣，那就是稳赚不赔的。”
自然，成长的路上不可能一帆风顺。要把一个概念做成品牌，申请商标必不可少。2003年公司成立，开心麻花舞台剧已经成了一个系列，为了保护知识产权去申请商标，可当时国家商标局接到申请后却不予审批，给的反馈看似有点滑稽—— “麻花”是个食品所以不能通过申请。这也使得“麻花”加了两个字，变成了“开心麻花”。之后，又经历了两年多的波折和审批流程，“开心麻花”终于获得身份证，成为一个“在籍”品牌。
竞争之下：票价走低 票房走高
几乎每一个行业的民营企业，都要严阵以待来自同行业强悍国企的竞争，在舞台剧这个小市场中也不例外。
这几年北影集团、人艺等国有演出团体，在改制之后快速成长。国企自身拥有的人才、资金优势，给市场上的纯商业团体带来了不小的压力。在此环境下，开心麻花显然不适合与大国企正面碰撞，而需要走出一条适合自己的道路。与人艺《窝头会馆》这类的大部头话剧相比，同样是1000人的大剧场剧目、二十个演员的体量，开心麻花的平均票价一定会低一些。
票价低并非是对自己品质的不自信，张晨认为，“这主要是由于针对的人群不一样，人艺做的是中老年或者集团消费，包场团购。开心麻花主要针对青年白领居多，更商业化。我们比较了解观众真正会掏多少钱买票。这也是我们一直以来比较控制自己的票价政策的原因，相对来说要比同业低一点。我们的票价低一倍，要想达到同样的票房就得保证演出量要多出一倍，所以说我们更辛苦。”
但只要是演出，都要靠票房说话。张晨说，做舞台是一个锄地的活儿，开心麻花的票房都是一张一张卖出来的，这是最原始的办法，是笨办法，也是留住观众最有效的办法。因为知道每张票背后的辛苦，每部剧才会更加“入戏”。
“不同艺术形式存在自身的规律，比如真人秀、戏剧、演唱会、歌舞类，这些会比电视剧电影贵，因为他们的表演形式是不可复制的，而电影是大规模复制的工业产品，真正的表演艺术家，真正的舞台剧明星，真的会靠超凡的演技让观众兴奋，值得观众多花钱去看。但是又不能贵太多，超过大家承受能力，也就生存不下去了。”
统计显示，2010年北京各类演出总平均票价是201元，同比略有降低。开心麻花一直严格控制自己的票价，除最高票价880元之外，其余几档都奉行加50元赠送一张同价票的优惠策略。2010年，开心麻花全年有演出200余场，票房近4000万元。
除了不菲的票房，更值得张晨自豪的是拥有10万个会员的观众数据库。在当今营销推广至关重要的文化市场中，除了舞台剧本身品质的重要性，这个数据库可以说是开心麻花的核心杀手锏。
“我们在北京现在大概有接近十万的会员，怎么做出来的呢？是每天晚上散戏的时候拿一个登记表，特别传统的方式，让人家做登记。说您留一个电话，就能成为我们的会员，会及时给您演出通知或者给您优惠。实际上这样的登记表，我们可能做了至少30万份，一天演出大概1000多人，一场一场做下来是非常费劲的事。最后这个会员表一整理，有的人留的不一定是真信息，目前累计起来的真实会员数大概是10万。”
有节奏推出新剧 自造麻花“明星”
开心麻花在每年的贺岁档期都要推贺岁剧，今年年末就要推两部。市场盘子一直在扩大，麻花剧却一直控制自己的节奏，将每年新剧目的增加数量控制在合理范围内。
“从公司来说，我们有能力推出十部戏，但我们并不推出那么多。主要从两个方面考虑。从创作层面来讲，剧集多了很可能萝卜多了不洗泥；从市场的角度来看，有了十部戏，但是不是能把十部都运营好，是不是市场真那么大，真能繁荣到容纳这些戏？”
随着商业剧团出来的越来越多，新的机构不断出现，开心麻花也在判断市场的成长规模，“去年我们有两部新戏，年中会有两三部。我们有十部的产能，产量输出稳定在四五部。我们倾向于每一部出来后，演出量都推到最大化，不是演十场，而是要演一千场！”
张晨自己很清楚，与电影相比，戏剧的优势在哪儿。“电影的档期扎堆，尤其在贺岁档，会有一部分撞死在档期上。戏剧不一样，如果好看的戏，可以循环地演出。十年二十年，可以不断地演，我们追求的就是在戏剧质量上的突破。这也是从品牌建设到票房收入的双重考虑，我们把单戏的演出量放大，增加单戏收益率，不追求出品量，出品量意义不大。”
《乌龙山伯爵》是开心麻花推出的新戏，今年这个戏的规划是200场，如果做到的话，总票房应该在4000至5000万人民币之间，有望成为今年大陆市场上的票房单戏冠军。
在其他商业戏剧团体开始打周边产业主意的时候，开心麻花仍然坚持做一个内容制作机构，闷头做自己的戏。张晨说，现在让消费者出来就骂娘的戏太多。既然是买票的东西，就要考虑买票人的商业心态。
在开心麻花剧发展初期，也追求明星效应。谢娜、何炅、彭坦、柳岩⋯⋯这也是商业化市场的特点，每个戏里都有几个“角儿”。但忠实的“花粉”很明显可以感觉到，这几年开心麻花明星少了，用张晨的话说，就是“我们的演员越来越像明星了”。
《乌龙山伯爵》里面的演员就很火，他们有越来越多的粉丝。几乎开心麻花的每个演员都有几百场、上千场的演出经验。明星也逐渐在演出中淡化，随着市场化程度逐渐加深，人们更关注的将越来越是戏剧本身。
要从生意的角度来看，每个行业都有对资本的渴求，“从企业扩张角度，我们当然也有对资本的需求。” 张晨没有刻意拒绝PE对麻花的热情，而是在等待更好的时机，就像他此前与华谊谈收购条件时开的一个玩笑，“我再做三年吧，那时你也特别有钱了，再收购我？”
事实上，开心麻花也并不缺钱，“收入增长率一直在走高，开始是每年20%-30%，最近一两年是在翻倍的成长。高速增长的一个原因是市场在逐渐扩大，另一个原因是成功的品牌效应。我们的自我加速度比较大，这样的成长速度加大了麻花在戏剧市场的份额，因此在这个行业我们前进得比较快一点。”
三四年前，大家都还在讨论话剧市场繁荣的持续性问题；如今，话剧市场看上去真的很繁荣。而在张晨眼中，这种繁荣如果常态到如周末吃饭、聚会、休闲一样，大家都将其作为休息生活的一部分，那才是真繁荣。
什么时候话剧市场会繁荣得跟电影一样？
“那还且远着呐！”张晨道。
2003年，人们认识了非典，也认识了“麻花”。
原本为躲开非典而临时准备的贺岁舞台剧，却在因为恐慌而沉寂了一年的话剧舞台上，出乎意料地大获成功。
“贺岁舞台剧”从概念到生意
《想吃麻花现给你拧》实现首轮连演30场，票房突破百万元大关，一下子成为贺岁舞台剧的开山之作。之后，一起创业的三人团队，一个去做电视剧，一个退居幕后，留下并非戏剧行当出身的张晨，自己一个人“拧麻花”。
张晨最早的舞台剧经验来自中学时代，那个时候和同学们组了剧团，参加每年红五月的全市汇演。“我个人特别着迷舞台的表现形式，在中学时候就参与学校的剧团。那时我算是一个文艺爱好者。”可惜之后在大学里，张晨学了一个和舞台毫不相关的专业，对于大学后的这次回归，张晨认为，“现在又回来做这个，要看从哪个角度理解。从艺术的角度来说需要专业的培训，但是从热爱的角度来说，每个人都可以参与其中。”
凭借从中学时候就对舞台表演形式产生的热情，这位北京土生土长的文艺爱好者，将“贺岁舞台剧”做成了一门生意，而且票房逐年攀升。
张晨说：“当时我们提了一个比较新鲜的概念——贺岁舞台剧，在年底贺岁档期推出，将那一年发生的大事和社会现象，通过文艺时尚和相声段子‘拧’在一起，反响很好。这个东西有价值，在我看来，我们在开始时风格就很明确。我崇尚自己喜欢什么就应该做什么，所以我把这个形式做成品牌。如果能从创业中得到很多乐趣，那就是稳赚不赔的。”
自然，成长的路上不可能一帆风顺。要把一个概念做成品牌，申请商标必不可少。2003年公司成立，开心麻花舞台剧已经成了一个系列，为了保护知识产权去申请商标，可当时国家商标局接到申请后却不予审批，给的反馈看似有点滑稽—— “麻花”是个食品所以不能通过申请。这也使得“麻花”加了两个字，变成了“开心麻花”。之后，又经历了两年多的波折和审批流程，“开心麻花”终于获得身份证，成为一个“在籍”品牌。
竞争之下：票价走低 票房走高
几乎每一个行业的民营企业，都要严阵以待来自同行业强悍国企的竞争，在舞台剧这个小市场中也不例外。
这几年北影集团、人艺等国有演出团体，在改制之后快速成长。国企自身拥有的人才、资金优势，给市场上的纯商业团体带来了不小的压力。在此环境下，开心麻花显然不适合与大国企正面碰撞，而需要走出一条适合自己的道路。与人艺《窝头会馆》这类的大部头话剧相比，同样是1000人的大剧场剧目、二十个演员的体量，开心麻花的平均票价一定会低一些。
票价低并非是对自己品质的不自信，张晨认为，“这主要是由于针对的人群不一样，人艺做的是中老年或者集团消费，包场团购。开心麻花主要针对青年白领居多，更商业化。我们比较了解观众真正会掏多少钱买票。这也是我们一直以来比较控制自己的票价政策的原因，相对来说要比同业低一点。我们的票价低一倍，要想达到同样的票房就得保证演出量要多出一倍，所以说我们更辛苦。”
但只要是演出，都要靠票房说话。张晨说，做舞台是一个锄地的活儿，开心麻花的票房都是一张一张卖出来的，这是最原始的办法，是笨办法，也是留住观众最有效的办法。因为知道每张票背后的辛苦，每部剧才会更加“入戏”。
“不同艺术形式存在自身的规律，比如真人秀、戏剧、演唱会、歌舞类，这些会比电视剧电影贵，因为他们的表演形式是不可复制的，而电影是大规模复制的工业产品，真正的表演艺术家，真正的舞台剧明星，真的会靠超凡的演技让观众兴奋，值得观众多花钱去看。但是又不能贵太多，超过大家承受能力，也就生存不下去了。”
统计显示，2010年北京各类演出总平均票价是201元，同比略有降低。开心麻花一直严格控制自己的票价，除最高票价880元之外，其余几档都奉行加50元赠送一张同价票的优惠策略。2010年，开心麻花全年有演出200余场，票房近4000万元。
除了不菲的票房，更值得张晨自豪的是拥有10万个会员的观众数据库。在当今营销推广至关重要的文化市场中，除了舞台剧本身品质的重要性，这个数据库可以说是开心麻花的核心杀手锏。
“我们在北京现在大概有接近十万的会员，怎么做出来的呢？是每天晚上散戏的时候拿一个登记表，特别传统的方式，让人家做登记。说您留一个电话，就能成为我们的会员，会及时给您演出通知或者给您优惠。实际上这样的登记表，我们可能做了至少30万份，一天演出大概1000多人，一场一场做下来是非常费劲的事。最后这个会员表一整理，有的人留的不一定是真信息，目前累计起来的真实会员数大概是10万。”
有节奏推出新剧 自造麻花“明星”
开心麻花在每年的贺岁档期都要推贺岁剧，今年年末就要推两部。市场盘子一直在扩大，麻花剧却一直控制自己的节奏，将每年新剧目的增加数量控制在合理范围内。
“从公司来说，我们有能力推出十部戏，但我们并不推出那么多。主要从两个方面考虑。从创作层面来讲，剧集多了很可能萝卜多了不洗泥；从市场的角度来看，有了十部戏，但是不是能把十部都运营好，是不是市场真那么大，真能繁荣到容纳这些戏？”
随着商业剧团出来的越来越多，新的机构不断出现，开心麻花也在判断市场的成长规模，“去年我们有两部新戏，年中会有两三部。我们有十部的产能，产量输出稳定在四五部。我们倾向于每一部出来后，演出量都推到最大化，不是演十场，而是要演一千场！”
张晨自己很清楚，与电影相比，戏剧的优势在哪儿。“电影的档期扎堆，尤其在贺岁档，会有一部分撞死在档期上。戏剧不一样，如果好看的戏，可以循环地演出。十年二十年，可以不断地演，我们追求的就是在戏剧质量上的突破。这也是从品牌建设到票房收入的双重考虑，我们把单戏的演出量放大，增加单戏收益率，不追求出品量，出品量意义不大。”
《乌龙山伯爵》是开心麻花推出的新戏，今年这个戏的规划是200场，如果做到的话，总票房应该在4000至5000万人民币之间，有望成为今年大陆市场上的票房单戏冠军。
在其他商业戏剧团体开始打周边产业主意的时候，开心麻花仍然坚持做一个内容制作机构，闷头做自己的戏。张晨说，现在让消费者出来就骂娘的戏太多。既然是买票的东西，就要考虑买票人的商业心态。
在开心麻花剧发展初期，也追求明星效应。谢娜、何炅、彭坦、柳岩⋯⋯这也是商业化市场的特点，每个戏里都有几个“角儿”。但忠实的“花粉”很明显可以感觉到，这几年开心麻花明星少了，用张晨的话说，就是“我们的演员越来越像明星了”。
《乌龙山伯爵》里面的演员就很火，他们有越来越多的粉丝。几乎开心麻花的每个演员都有几百场、上千场的演出经验。明星也逐渐在演出中淡化，随着市场化程度逐渐加深，人们更关注的将越来越是戏剧本身。
要从生意的角度来看，每个行业都有对资本的渴求，“从企业扩张角度，我们当然也有对资本的需求。” 张晨没有刻意拒绝PE对麻花的热情，而是在等待更好的时机，就像他此前与华谊谈收购条件时开的一个玩笑，“我再做三年吧，那时你也特别有钱了，再收购我？”
事实上，开心麻花也并不缺钱，“收入增长率一直在走高，开始是每年20%-30%，最近一两年是在翻倍的成长。高速增长的一个原因是市场在逐渐扩大，另一个原因是成功的品牌效应。我们的自我加速度比较大，这样的成长速度加大了麻花在戏剧市场的份额，因此在这个行业我们前进得比较快一点。”
三四年前，大家都还在讨论话剧市场繁荣的持续性问题；如今，话剧市场看上去真的很繁荣。而在张晨眼中，这种繁荣如果常态到如周末吃饭、聚会、休闲一样，大家都将其作为休息生活的一部分，那才是真繁荣。
什么时候话剧市场会繁荣得跟电影一样？
“那还且远着呐！”张晨道。