一封来自印尼的传真瞬间平息了时风集团会议室里的争论,高管们似乎已经忘记原来讨论的话题,这份出口产品质量问题的反映让他们陷入了片刻的沉寂。这是事关时风集团国际市场开拓的重大问题,高管们几番讨论仍得不出满意的结果,于是时风集团决定让国际贸易部的负责人出马走访印尼,然而结果如何呢?回想一下,我现在真的可以体会什么叫做“万事开头难了”。尽管我们做了很多事前准备,但是这些准备往往只停留在书面之上。我们只知道要和外国人打交道,但是我们却不清楚要从那个国家的人腰包里掏出钞票。我们在那时候实际上一点都不了解自己的客户,也不了解他们国家的国情。没有任何办法,事情总是要做的,只能不断的激励自己。“路是靠走出来的,没有市场就是最大的市场”这句话几乎成了我们办公室里的座右铭。我看过很多从没有市场之中开拓出市场的例子:有推销员能够把鞋子推销给不穿鞋子的非洲土著人,把冰箱推销给不需要冰箱的爱斯基摩人,从而打开了这个市场。他们具体采取什么样的推销手段我们不得而知,但无法否定的是他们的产品的确能够满足当地人某方面的需求。最重要的是,我们必须搞清楚客户的真正需求,必须要确定几个重点的国家作为主攻对象,再也不能像无头苍蝇那样乱撞。“想当然”的错误,恐怕每一个人、每一个企业都曾犯过。时风集团上马国际化的时候,并不清楚自己的主要客户国家,也不明白那些不同国家的客户的需求又有怎样细微的不同。自以为国外的市场也会像自己熟悉的市场一样,自以为搜集到所有的资料就算了解了一个国家的民俗风情。但事实是,“没有调查,就没有发言权”。更何况有时候“你看到的未必就是真的”。明白了错误之后,我们迅速调整方向,进军国际市场也要由易到难。因为东南亚和中东的一些发展中国家,他们的工业基础比较差,发展相对滞后。有些国家甚至只有少数国有企业能够生产柴油机、三轮车、轻卡车,而生产拖拉机的只有一两家国有企业,产品的成本很高,但是质量上却没有保证。重要的是这些国家的客户更愿意购买国外信得过的产品。这无疑是个很好的机会。这一次,我们没有坐在办公室里臆想,我们亲赴这些国家考察,和他们的代理商交流,和农机用户沟通。这种实地的调查给了我们最真实的一手资料。东南亚这