论文部分内容阅读
在音乐资源堆山积海的今天，人们对于“智能音响”的期望值，远不止一台能放歌的电子设备那么简单——它得足够“聪明”，能“读懂”用户的心思;它得足够“好玩”，让年轻人在家也能体验“摇滚”精神;它得拥有“极致音效”，足以掀起一场听觉革命。除此之外，它还必须回答一个问题：时代需要怎样的音乐。
自7月14日上线以来，电蟒云音响没有进行“病毒式”推广，也没有投放传统广告，仅仅通过线上渠道，就获得了惊人的关注度，京东商城的一些区域甚至已经几次卖断货。“我们并没有什么营销奇招。我们所能做的，就是把电蟒云音响能够带给用户的改变，一一讲述清楚。”电蟒科技首席营销官蔡伟杰如是说。
“简单化”+“我懂你”
除了时尚靓丽的外观和独特新颖的触控操控界面，电蟒云音响基于智能的底层，把硬件和内容衔接到了一起，从而颠覆了传统音箱的“短板决定论”，彻底革命了用户获得音乐的方式。
蔡伟杰向《新营销》记者介绍：“如果是传统音箱，在硬件、传输和内容三块中，哪一块有短板，播放出的音乐就是那块短板的效果。拿一套价值10万元的Hi-Fi，播放128kbps的音乐，那么根本就体现不出‘高保真’的效能。拿10万元的Hi-Fi，放一张原声母带，也不一定行，因为还存在一个传输问题——传输最好的是用金银线，因为可以提高传输速率和减少损耗。如果用电线来传输，那基本就是浪费了。”这种“智能一体”技术看似简单，但背后正是互联网“整合”思维的体现。
电蟒云音响的用户完全不需要去购买传输设备以及CD碟，只需在触摸屏上操作，或是连接手机APP，就可以“遥控”音乐的播放，不但免去了前期配置与传输连接的多余过程，还大大简化了用户的操作。除了连接网络，电蟒云音响的连接渠道也是向下兼容的。“可以用蓝牙，可以用3.5线，可以插U盘。”
在蔡伟杰看来，智能音响要想以“智能”掀起一场“听觉革命”，除了“简单化”之外，还要做到“我懂你”。 “我懂你”，顾名思义，就是将用户的习惯记录下来，从而有针对性地推送其喜欢的音乐。
“假如用户怀了小宝宝，就可以登录账户选择定制，并写入孕周和预产期，我们就会每周特别定制适合用户这个孕周的音乐。”这是基于智能芯片而产生的功能。“再比如，假设用户经常听汪峰的歌，而汪峰最近新出了一张专辑，我们就会推送这张专辑;假如汪峰下周要来开演唱会，我们可以把这种信息推送给用户，甚至做票务代理，会员买票可以打八折等等。”蔡伟杰透露，这些功能，目前都在紧锣密鼓的开发中，用户很快就可以通过软件的自动升级，体验到这些“贴心”的服务。
打造“玩”文化
9月北京的摩登天空音乐节，10月广州的美丽南方音乐节，电蟒连续在微博和微信等自媒体平台上进行“极致音乐”的价值传播，通过“只摇不滚耍流氓”等标题党式的标语，在活动前便完成了初期的人群渗透，让很多年轻人眼前一亮，甚至引得一些人专为“滚一滚”而来到音乐节现场。
“在美丽南方音乐节现场，我们只花了2000元，拿到一个很边角的摊位。但是大家到现场的感觉，好像我们才是花了上万元的一样。”蔡伟杰笑着向记者透露，其中“秘密”在于，他们并不是摆个摊、挂个广告牌了事，而是努力吸引大家跟他们一起“玩起来”。
电蟒展位主题以“翻滚吧，骚年”统领，所有主视觉用犀利有趣的大字报包装，如“生活就像皮球，有多远滚多远”“滚粗or滚细你说了算”“唔滚唔知身体好”“像开水一样滚起来”等。单凭这些“搞怪”的标语，电蟒便吸引了大量围观的人群，大家主动拍照合影，掀起了自发的网民自媒体传播。
“我们还设计了各种‘翻滚’游戏，从儿时的滚铁环，从未尝试过的滚轮胎到大张旗鼓的滚草坪等。加上有奖品的刺激，大家都积极参与了进来，一起‘嗨翻’。”尽管对于参与者来说，“电蟒”还是一个听上去有些陌生的新品牌，但这一刻的参与，让他们回归了童年的欢乐，体验了摇滚的精神，瞬间就与“电蟒”品牌建立了情感上的深度联系。“我们的自媒体官微和微信的粉丝数有效增长，并且后续仍然有网友和电蟒发生互动，这就产生了长尾效应。”
自己管理供应链
自从7月上线以来，电蟒云音响的实际销量远超预期，京东在一些区域已经几次卖断货。“我们甚至需要有意地放缓节奏，控制产能，就是为了提升产品品质，磨合供应链，为我们未来的放量奠定一个坚实的基础。”谈及销量，蔡伟杰表示，这并不是团队目前最关注的点，“如果现在不顾一切地放量，结果可能就是用户的口碑损坏了，而供应体系又没有建立起来。”
电蟒云音响的整个供应链，都是掌握在自己手里，不会出现供应链断裂、跳票、高返修率等情况。“因为别的厂家都做不了，我们只能整条链都自己来把控。”蔡伟杰如是说。
“很多厂家都有能力去做电声，但牵涉到智能系统的话，没有厂家制造过这样的产品，熟练技工自然也是没有。”此外，在音响的检测方面，云音响除了传统的检测工序，还多出了对系统的安装和升级、保证系统稳定性、WIFI连接等测试程序。“这些方面，既找不到工人，也没有生产线，我们只有自己来管理。”
销售只是开始
传统时代的销售，产品的成交，就意味着销售周期的结束。厂家把产品交给代理商，之后的销售便无需操心。所有的售后服务，不是为了下单而产生，而是为了解决矛盾。从某种意义上来说，传统营销利用的是商家与顾客的信息不对称。到了互联网时代，渠道变得扁平化，中间环节可以直接削掉，商家和顾客的信息不断趋近对等。于是，销售仅仅是一个开始，售后服务同样可以产生价值，这就延长了产品的销售周期。
“我现在每天都花很多时间用来‘陪聊’，这是时代对营销沟通方式的一种革新。”蔡伟杰边说边向记者展示起前一晚在微信上与客户的“陪聊”记录。在问完了一堆技术问题之后，客户问买了音响之后是不是“只负责玩就好了”。蔡伟杰发了一个调皮的卡通表情：“No！你还要负责买家秀。” 电蟒云音响目前都是采用线上销售，暂未开设线下渠道，但音响毕竟是一个讲究“售前体验”的产品，如何通过销售解决“体验”的问题？蔡伟杰给出的答案正是“买家秀”。
“第一，我们积极鼓励用户多作评论，因为很多网友是不看产品描述，只看用户评论的。第二，现在各大电商平台都有‘七天无理由退货’的服务，如果用户确实觉得我们的产品不行，也可以选择退货。但我们的退货率不到0.5%，远低于电商领域同类3%的退货率。”
当被问及为何“抛弃”线下渠道时，蔡伟杰笑着说：“我们目前精力有限，先做最重要的事情。我们现在初步通过大的电商平台，让市场接触到产品。未来线下也会是我们很重要的布局，会在全国一二线城市建立‘电蟒之家’，它将是我们产品、技术和服务的体验终端，而不是销售终端。‘电蟒之家’定位就是音乐爱好者的聚会场所。”
对话： Q：新营销 A：蔡伟杰
Q：现在很多年轻人已经习惯了用耳机听音乐，很少使用音箱。如何争取这块市场？
A：人获得音乐的方式无非几种：移动客户端+耳机，PC端客户端+音箱，家庭影院+音箱，HIFI。未来，我们的产品对于后面四种都将具有很强的替代性。但如果拿我们的音箱去和耳机竞争，那根本就没法抗衡，这其实完全是两块市场，就好像拿凉茶去对抗矿泉水市场一样。我们的产品对耳机的替代性较弱，因为耳机是针对移动端的，依然具有巨大的市场潜力。
Q：7月上线以来，第一批用户构成大致是怎样的？
A：第一类是家庭用户，大约占到用户总数的六成。“家庭”并不是说一定非得放在家里，而是说一个家庭里所有成员都能用。给小孩可以听儿歌，给年轻人听流行音乐，给老人听相声、戏曲。这个购买群的特征是总体在30岁以上，工作了几年，有了一些积蓄，对生活品质也有一定追求。第二类是较领先的个人用户，主要为了满足自己需求，对新科技比较痴迷。第三类是单位和团购用户，因为市场毕竟有送礼的需求。现在礼品市场也对我们有一定青睐度。再有就是少数入门级发烧友了。
我们现在主要目标群体是家庭和个人市场，而我们未来不同的产品线，就可以满足不同的需求，包括针对个人的便携款、针对家庭的投影款、针对入门级发烧友的便携式播放器等。需要设置公播系统的商务市场，我们暂时先不做。
Q：在PC和移动互联这两个时代之后，以硬件为入口会是音箱的一种发展趋势吗？
A：一个APP能够占据的终端其实很有限，主要还是围绕手机。但围绕着一个家庭或个人的硬件设备有多少呢？这一块市场一旦开拓起来，潜力十分巨大。所谓“智慧家庭”正是由一个个智能硬件构成的。PC和移动互联的用户基数可以达到1亿级，但基本都是免费思维。我们的发展速度也许没有他们那么快，但商业模式来说，已经是另一种思路。
Q：你进入电蟒以来，最满意的工作是哪里？最焦虑的又是哪里？
A：最满意的，是我们掌握了音频智能系统的核心技术，这就有了跟全球最领先的音响硬件竞争的基础，也才能实现我们对用户的承诺：让用户的生活更加简单、更加智能、更加轻松等等。最焦虑的，是我们的时间还太短，设想了很多东西，但基于时间、资源、人手、财力，还不可能一下摊开。我们现在A轮估值是8-10个亿，之后引入1亿资金，就可以快速投入研发和推广，让用户的参与感和获得感更多。
自7月14日上线以来，电蟒云音响没有进行“病毒式”推广，也没有投放传统广告，仅仅通过线上渠道，就获得了惊人的关注度，京东商城的一些区域甚至已经几次卖断货。“我们并没有什么营销奇招。我们所能做的，就是把电蟒云音响能够带给用户的改变，一一讲述清楚。”电蟒科技首席营销官蔡伟杰如是说。
“简单化”+“我懂你”
除了时尚靓丽的外观和独特新颖的触控操控界面，电蟒云音响基于智能的底层，把硬件和内容衔接到了一起，从而颠覆了传统音箱的“短板决定论”，彻底革命了用户获得音乐的方式。
蔡伟杰向《新营销》记者介绍：“如果是传统音箱，在硬件、传输和内容三块中，哪一块有短板，播放出的音乐就是那块短板的效果。拿一套价值10万元的Hi-Fi，播放128kbps的音乐，那么根本就体现不出‘高保真’的效能。拿10万元的Hi-Fi，放一张原声母带，也不一定行，因为还存在一个传输问题——传输最好的是用金银线，因为可以提高传输速率和减少损耗。如果用电线来传输，那基本就是浪费了。”这种“智能一体”技术看似简单，但背后正是互联网“整合”思维的体现。
电蟒云音响的用户完全不需要去购买传输设备以及CD碟，只需在触摸屏上操作，或是连接手机APP，就可以“遥控”音乐的播放，不但免去了前期配置与传输连接的多余过程，还大大简化了用户的操作。除了连接网络，电蟒云音响的连接渠道也是向下兼容的。“可以用蓝牙，可以用3.5线，可以插U盘。”
在蔡伟杰看来，智能音响要想以“智能”掀起一场“听觉革命”，除了“简单化”之外，还要做到“我懂你”。 “我懂你”，顾名思义，就是将用户的习惯记录下来，从而有针对性地推送其喜欢的音乐。
“假如用户怀了小宝宝，就可以登录账户选择定制，并写入孕周和预产期，我们就会每周特别定制适合用户这个孕周的音乐。”这是基于智能芯片而产生的功能。“再比如，假设用户经常听汪峰的歌，而汪峰最近新出了一张专辑，我们就会推送这张专辑;假如汪峰下周要来开演唱会，我们可以把这种信息推送给用户，甚至做票务代理，会员买票可以打八折等等。”蔡伟杰透露，这些功能，目前都在紧锣密鼓的开发中，用户很快就可以通过软件的自动升级，体验到这些“贴心”的服务。
打造“玩”文化
9月北京的摩登天空音乐节，10月广州的美丽南方音乐节，电蟒连续在微博和微信等自媒体平台上进行“极致音乐”的价值传播，通过“只摇不滚耍流氓”等标题党式的标语，在活动前便完成了初期的人群渗透，让很多年轻人眼前一亮，甚至引得一些人专为“滚一滚”而来到音乐节现场。
“在美丽南方音乐节现场，我们只花了2000元，拿到一个很边角的摊位。但是大家到现场的感觉，好像我们才是花了上万元的一样。”蔡伟杰笑着向记者透露，其中“秘密”在于，他们并不是摆个摊、挂个广告牌了事，而是努力吸引大家跟他们一起“玩起来”。
电蟒展位主题以“翻滚吧，骚年”统领，所有主视觉用犀利有趣的大字报包装，如“生活就像皮球，有多远滚多远”“滚粗or滚细你说了算”“唔滚唔知身体好”“像开水一样滚起来”等。单凭这些“搞怪”的标语，电蟒便吸引了大量围观的人群，大家主动拍照合影，掀起了自发的网民自媒体传播。
“我们还设计了各种‘翻滚’游戏，从儿时的滚铁环，从未尝试过的滚轮胎到大张旗鼓的滚草坪等。加上有奖品的刺激，大家都积极参与了进来，一起‘嗨翻’。”尽管对于参与者来说，“电蟒”还是一个听上去有些陌生的新品牌，但这一刻的参与，让他们回归了童年的欢乐，体验了摇滚的精神，瞬间就与“电蟒”品牌建立了情感上的深度联系。“我们的自媒体官微和微信的粉丝数有效增长，并且后续仍然有网友和电蟒发生互动，这就产生了长尾效应。”
自己管理供应链
自从7月上线以来，电蟒云音响的实际销量远超预期，京东在一些区域已经几次卖断货。“我们甚至需要有意地放缓节奏，控制产能，就是为了提升产品品质，磨合供应链，为我们未来的放量奠定一个坚实的基础。”谈及销量，蔡伟杰表示，这并不是团队目前最关注的点，“如果现在不顾一切地放量，结果可能就是用户的口碑损坏了，而供应体系又没有建立起来。”
电蟒云音响的整个供应链，都是掌握在自己手里，不会出现供应链断裂、跳票、高返修率等情况。“因为别的厂家都做不了，我们只能整条链都自己来把控。”蔡伟杰如是说。
“很多厂家都有能力去做电声，但牵涉到智能系统的话，没有厂家制造过这样的产品，熟练技工自然也是没有。”此外，在音响的检测方面，云音响除了传统的检测工序，还多出了对系统的安装和升级、保证系统稳定性、WIFI连接等测试程序。“这些方面，既找不到工人，也没有生产线，我们只有自己来管理。”
销售只是开始
传统时代的销售，产品的成交，就意味着销售周期的结束。厂家把产品交给代理商，之后的销售便无需操心。所有的售后服务，不是为了下单而产生，而是为了解决矛盾。从某种意义上来说，传统营销利用的是商家与顾客的信息不对称。到了互联网时代，渠道变得扁平化，中间环节可以直接削掉，商家和顾客的信息不断趋近对等。于是，销售仅仅是一个开始，售后服务同样可以产生价值，这就延长了产品的销售周期。
“我现在每天都花很多时间用来‘陪聊’，这是时代对营销沟通方式的一种革新。”蔡伟杰边说边向记者展示起前一晚在微信上与客户的“陪聊”记录。在问完了一堆技术问题之后，客户问买了音响之后是不是“只负责玩就好了”。蔡伟杰发了一个调皮的卡通表情：“No！你还要负责买家秀。” 电蟒云音响目前都是采用线上销售，暂未开设线下渠道，但音响毕竟是一个讲究“售前体验”的产品，如何通过销售解决“体验”的问题？蔡伟杰给出的答案正是“买家秀”。
“第一，我们积极鼓励用户多作评论，因为很多网友是不看产品描述，只看用户评论的。第二，现在各大电商平台都有‘七天无理由退货’的服务，如果用户确实觉得我们的产品不行，也可以选择退货。但我们的退货率不到0.5%，远低于电商领域同类3%的退货率。”
当被问及为何“抛弃”线下渠道时，蔡伟杰笑着说：“我们目前精力有限，先做最重要的事情。我们现在初步通过大的电商平台，让市场接触到产品。未来线下也会是我们很重要的布局，会在全国一二线城市建立‘电蟒之家’，它将是我们产品、技术和服务的体验终端，而不是销售终端。‘电蟒之家’定位就是音乐爱好者的聚会场所。”
对话： Q：新营销 A：蔡伟杰
Q：现在很多年轻人已经习惯了用耳机听音乐，很少使用音箱。如何争取这块市场？
A：人获得音乐的方式无非几种：移动客户端+耳机，PC端客户端+音箱，家庭影院+音箱，HIFI。未来，我们的产品对于后面四种都将具有很强的替代性。但如果拿我们的音箱去和耳机竞争，那根本就没法抗衡，这其实完全是两块市场，就好像拿凉茶去对抗矿泉水市场一样。我们的产品对耳机的替代性较弱，因为耳机是针对移动端的，依然具有巨大的市场潜力。
Q：7月上线以来，第一批用户构成大致是怎样的？
A：第一类是家庭用户，大约占到用户总数的六成。“家庭”并不是说一定非得放在家里，而是说一个家庭里所有成员都能用。给小孩可以听儿歌，给年轻人听流行音乐，给老人听相声、戏曲。这个购买群的特征是总体在30岁以上，工作了几年，有了一些积蓄，对生活品质也有一定追求。第二类是较领先的个人用户，主要为了满足自己需求，对新科技比较痴迷。第三类是单位和团购用户，因为市场毕竟有送礼的需求。现在礼品市场也对我们有一定青睐度。再有就是少数入门级发烧友了。
我们现在主要目标群体是家庭和个人市场，而我们未来不同的产品线，就可以满足不同的需求，包括针对个人的便携款、针对家庭的投影款、针对入门级发烧友的便携式播放器等。需要设置公播系统的商务市场，我们暂时先不做。
Q：在PC和移动互联这两个时代之后，以硬件为入口会是音箱的一种发展趋势吗？
A：一个APP能够占据的终端其实很有限，主要还是围绕手机。但围绕着一个家庭或个人的硬件设备有多少呢？这一块市场一旦开拓起来，潜力十分巨大。所谓“智慧家庭”正是由一个个智能硬件构成的。PC和移动互联的用户基数可以达到1亿级，但基本都是免费思维。我们的发展速度也许没有他们那么快，但商业模式来说，已经是另一种思路。
Q：你进入电蟒以来，最满意的工作是哪里？最焦虑的又是哪里？
A：最满意的，是我们掌握了音频智能系统的核心技术，这就有了跟全球最领先的音响硬件竞争的基础，也才能实现我们对用户的承诺：让用户的生活更加简单、更加智能、更加轻松等等。最焦虑的，是我们的时间还太短，设想了很多东西，但基于时间、资源、人手、财力，还不可能一下摊开。我们现在A轮估值是8-10个亿，之后引入1亿资金，就可以快速投入研发和推广，让用户的参与感和获得感更多。