IT行业的信用销售已经发展到相当规模。由于全行业普遍采用了代理销售模式，整个销售体系中参与者众多，而每一个参与者的信用情况参差不齐，因此信用风险问题日益突出。　　近几年IT行业发生了数起震惊业界的重大信用诈骗案，给很多代理商造成很大损失，也给全行业的代理销售体系蒙上了一层阴影。如何降低随着信用销售规模逐步扩张而带来的日益增大的信用风险，是摆在每一个代理体系的参与者，尤其是上游分销商面前的重要课题。　　本文将试图建立了一个适用于IT行业代理销售模式的信用评估模型，并重点讨论如何通过信用管理部门与销售部门和商务部门的互动，在交易过程中将信用风险降至最低。全文共分五章。　　第一章介绍信用风险要素理论。信用风险要素理论经历了“3C”、“4C”、“5C”直至“3F”发展阶段。“3F”要素学说其实是一个框架，它指出了考察企业综合信用状况的方向。本文试图针对IT行业销售模式的特点，对“3F”进行细化和充实，研究反映IT行业特色的关键定量指标和定性指标，并运用指数分析法和综合评估法，建立起一个针对IT行业的信用评估模型，从而加强授信主体对信用风险的管理和控制。　　第二章结合作者长期从事IT业的工作实践和经验，在深入分析了目前IT行业所普遍采用的代理销售模式及其运作特点之后，指出IT行业代理销售体系本身存在着要求信用销售规模不断扩张的内在压力，在这种压力下，只有提升全行业的信用风险管理水平，才能从根本上防范信用风险，提高资金利用效率。　　接着介绍了国外的信用销售和信用体系现状，然后重点研究了国际IT业主流厂商信用风险管理的三种典型策略，并详细分析了采取不同策略的内在原因并总结出对我们的启示，最后得出结论:并不存在一种唯一有效的授信及管理模式。处于不同市场地位、不同企业目标、不同发展阶段、不同现金流状况、不同利润水平、不同产品销售模式的上游企业，应该有针对性地确定不同的授信规模，并采取不同的信用风险管理策略。　　第三章通过对国内IT业的信用风险总体状况的介绍以及对代理商信用风险管理水平现状的调查数据的分析，总结了国内IT行业代理销售模式下信用环境不良的主要原因，提出在现阶段我国社会信用体系尚未建立起来的情况下，要改善IT行业的整体信用环境必须从提高授信主体的信用风险管理水平入手。　　第四章和第五章提出IT代理销售模式下的授信主体的信用风险管理主要应该解决三个问题:　　首先是IT行业代理销售体系中信用风险管理的组织建设及其在企业内部的定位问题。本文建议将信用管理的职能独立化，归属财务部门领导，但其对授信的决策完全独立，其关键点在于必须使信用部门成为订单处理和发货流程的一个重要环节。　　第二是建立适合IT行业代理销售模式的信用风险评估体系。本文依据信用风险要素的“3F”理论，引入关键性的具有IT行业代理销售模式特色的信用风险指标并对其深入分析、设定权重，同时运用指数分析法和综合评估法，建立起如下信用风险评估模型:S=α*∑Mi/SMi*ωMi+β*∑Fj/SFj*ωFj+γ*∑Ek/SEk*ωEk　　根据该模型可以计算出申请受信代理商的信用评估得分，并与标准值比较，从而决定是否授信，并详细分析和论述信用期限(Credit Term)和信用额度(Credit Line)的确定原则和方法，包括如何制定年度信用销售总规模和平均授信账期以及如何为每一家代理商制定季度授信额度和期限。　　第三是建立起一套行之有效的授信后的信用风险管理方法和工具，这是作者在长期业务管理实践中对管理方法的研究和积累。　　授信后的信用风险管理问题是整个信用风险管理流程中非常重要的一个课题。大多数的著作和文献主要关注和论述应收账款的管理的追收环节。比如，制定应收账款管理政策、收账程序、收账方式等。本文不打算在这些方面作过多的论述和分析，因为这方面的著述和文献已经很多。　　本文重点讨论和详细分析了如何将信用风险管理与销售活动结合起来，或者说通过信用管理部门与销售部门和商务部门的互动，加强销售环节和商务环节的实时监控，包括运用一系列工具和方法，如信用部门的季度贷项通知(Credit Memo)发放预测与销售财务数据的整合、建立贷项通知(Credit Memo)周报制度、信用部门与销售部门定期沟通现期应收及季度应收预测、季度返点协议中加入对平均还款期的考核和引导、建立代理商销售与库存周报（Weekly Channel Sales& Inventory Report）制度、对渠道过量库存（Channel Excess Inventory）和超期库存(Channel AgedInventory)的监控等等，在交易过程中将信用风险降至最低，做到防患于未然，从而避免到最后信用风险问题已经比较严峻时才被迫采取补救措施。