自2008年全球经济危机以来,世界经济复苏艰难曲折。在此大环境下航运企业也前所未有的举步维艰,面临着更多的困难和挑战。在日益艰难的经济环境中,市场竞争日趋激烈,W公司作为主营出口钢材等件杂货和进口干散货运输的中小型航运企业,多年来拥有这一定的客户积累量,然而如何有效的利用现有客户信息,挖掘客户数据、分析客户需求、合理分配管理资源、实现对客户的有效管理,从而提升客户价值,提高企业盈利能力,是W公司急需解决的问题。本文从公司实际经营管理特点出发,注重理论结合实际,定性定量相结合的方法,调查、分析客户价值影响因素,运用层次分析法建立客户价值评价指标体系,确定指标权重,进而构建了适合该散杂货航运公司的、能够直观量化地反映公司客户价值的评价模型。再运用科学的K-means聚类分析法,帮助公司全面有效地将客户进行细分。从客户细分集群中发掘分析客户特征,并结合客户生命周期理论、客户价值理论和市场营销理论等,提出适合企业自身特点,具有针对性的客户管理方案。解决现有客户管理依据模糊不清,客户等级定位不明,针对性客户管理方法缺乏等问题。本文还在此基础上提出保障性措施,为公司客户管理方案找到一条可行的实施路径。本文建议W公司通过加强客户管理理念推广;建立客户管理职能部门;完善客户管理信息系统等途径,推进实施客户管理方案。从而使企业能够真正达到合理分配管理资源,有效管理客户、提升客户价值、降低经营风险和扩大企业收益的目的。本文显示了客户价值评价,数据挖掘方法和散杂货航运公司客户管理的理论联系。由于客户管理体系在散杂货航运企业中的应用十分稀少,本文提出的客户管理方案可以丰富完善散杂货航运公司中客户价值、客户细分的相关理论研究,对散杂货航运公司建设科学的客户管理体系,以支持公司未来的发展具有积极的实践意义。