本文通过对中国保险市场的分析,对比国内保险公司与合资保险公司在销售队伍、销售模式等方面的不同,认识到合资保险公司的优势与不足。　　接着通过对北京中等收入家庭的保险需求进行调研,了解影响这一人群保险选择的相关因素及主要关注点。以此为基础,确定了国内合资保险公司的主要目标客户群为30-40岁、年收入在6万-30万的家庭。并通过分析,确定此类人群主要关注的问题有养老问题及子女教育金准备等问题;此类人群对保险销售人员的素质要求较高,希望得到专业化、个性化的服务。　　如何服务好目标客户群呢?本文对合资保险公司市场策略的建议是:充分发挥其销售队伍素质较高的优势,将普通的销售人员转变为销售顾问兼产品经理职能的双重身份。具体做法是,销售人员通过对某款产品的灵活应用,既可以满足单一客户的个性化需求达成销售目标,又可以通过对自己的客户群进行市场分析与细分,将该产品设计为针对某一目标市场的标准化产品,提高销售成功率。　　围绕这一思路,经过对国外市场的研究,为合资保险公司销售人员选择变额年金类产品作为主打产品;并借鉴了理财规划师家庭理财规划制定的流程,对销售流程进行了优化建议;引进无领导小组讨论环节,对招聘流程再造;并且对销售队伍的培训问题提出了建议。