现代企业营销的竞争已经不再仅仅局限于企业产品、品牌、规模、文化、供应链等，经销渠道的竞争现在被越来越多的企业重视和使用，一个企业经销渠道的规模、深度、厚度和广度已经成为决定其在同行业中市场位置的关键因素； W中国公司已经十年，现在的经销渠道存在着与公司发展不协调，不同步的一面，渠道的发展、布局极不平衡，规模大小不一，区域差别明显，渠道成员的素质，发展潜力，忠诚度，执行力存在很大不同。不能够形成合力，也不能够形成规模效应，W公司要想在中国取得更大的发展，增强渠道的竞争力，全面提升企业业绩，就必须正视这一问题并设法解决! 本论文主要依据营销学原理和当今渠道管理方法就企业解决上述问题，提升渠道营销业绩，从而扩大企业效益为主要研究方向，汇总和整理一家跨国工业企业在中国市场渠道建设发展中的经验和问题，为即将走出去的中国企业和即将进入中国的国外企业就渠道管理奉献绵薄之力。 本论文特色就是实践性强，作者在W公司工作八年，一直从事公司的渠道发展、管理等工作，对于工业品渠道营销有一些体会和心得，工业品的市场营销有着不同于消费品的特色，其渠道的选择和管理也因产品性质而异，本文研究和整理是工业品在中国迅速打开市场，短期内提升业绩的经验积累与总结。