2000年1月1日我国OTC制度起正式施行以来，我国的OTC药品市场得到了迅速的发展.“大病进医院，小病进药店”的观念逐渐广为患者认识和接受，OTC药品消费已成了一种新的药品消费趋势，已成为药品销售市场重要的组成部分。　　 但是，由于我国的OTC制度起步比较晚，很多制药企业的OTC产品市场营销意识还很淡薄，营销思路和经营方式还比较落后，特别是一些中小型制药企业。　　 我国药品生产企业的现状特点是数量多，规模小，实力弱，新产品科研投入少，产品严重同质化。因此，面对巨大的市场蛋糕，便于管理，费用支出少，货款安全，适合企业谋求短期利润的底价承包销售模式却为大多数中小制药企业所采用。　　 由于没有整体的营销战略规划研究，没有具体的战术执行方法研究，产品的相同，销售方法的简单，销售模式的单一，注定这些企业逐渐步入恶性竞争状态，生存维艰。　　 BK药业结合市场变化，探索出了一条适合自身实际的发展路子，在终端营销上作了有益的尝试。2000年以来产品销售年均增长50％，企业快速发展，取得了较好的经济效益。　　 本论文以理论联系实际为出发点，以现代营销理论为基础，结合我国OTC药品市场现状和OTC药品市场特点，对BK药业OTC药品终端营销管理工作进行了全面的阐述，对BK药业OTC终端营销管理进行系统的研究和探讨，希望能给国内中小制药企业探索终端营销一些有益的启发。