在我国众多的金融机构中,开行的地位非常关键,特别是随着我国开始实施振兴东北老工业基地战略以后,为开行的进一步发展又提供了更加有力的外部条件。然而另一方面,随着银行业之间的竞争越来越激励,开行的发展又受到了来自同行的巨大挑战,在这样的压力下,开行也逐渐将其业务中心由之前的项目方面转到了“客户”方面。在这种情况下,通过何种措施来明确市场中的客户群体,从而挖掘出企业的优质大客户就是开行当前必须考虑的重点问题。围绕客户这一核心,通过提升服务品质、优化服务团队、制定个性化服务方案等营销手段,逐渐提升客户对企业的忠诚度与满意度,最大化实现客户的价值,进而提升企业的业务绩效,促进企业的经济效益最大化。本次研究中,首先深入的探究了开行在目前的客户营销状况,然后基于此分析其在大客户的综合营销服务方面暴露出的种种问题,以及限制其发展的因素,并给出针对性的改进对策,希望能够进一步提升开行的行业竞争力。本文拟从已有理论入手,明确相关定义概念,明晰综合营销对象及服务业务理念,从实际已实行的案例执行情况为切入点,研究综合营销策略的实施情况,及存在的问题,并针对问题提出解决方法及改进措施。第1章,首先介绍了大客户综合营销的选题背景,阐明本次研究的意义,然后基于此提出关系营销在开行开发大客户市场的现实价值所在,最后则是阐述了本次论文的研究内容,明确相应的研究框架。第2章,重点阐述了本次研究有关的各项理论基础,然后对这次研究的相关理论进行整合梳理。此外,对大客户综合营销的有关含义作了解释,深入结合开行大客户综合营销策略执行的现状,提出开行全面推行大客户综合营销策略的实际价值。第3章对开行大客户综合营销的环境进行了分析。本章从国内外经济环境为出发点,综合当前变化多端的经济市场环境,政策环境等因素,结合行业性的环境分析对国开行大客户综合营销的环境做了详细的研究。综合营销是商业银行尤其是个经营主体主动适应内外部发展环境要求、推进经营战略转型、提升市场竞争力的内在需要和现实选择。第4章对开行大客户综合营销服务现状进行研究。本章一开始,首先深入探究了开行大客户综合营销目前的状况,总结出开行在实施大客户综合营销试点中的不足之处,分析其目标客户难确定、管理水平不高、综合营销团队建设尚待提高、内部管理存在漏洞、营销方面创新能力与技术较低以及无法拓展更多业务营销渠道的原因所在,分析其中的制约因素。第5章,针对开行大客户综合营销服务给出了相应的改进对策。对于经济市场而言,银行之多如牛毛,客户之多如繁星,即便通过仔细筛选,层层选拔淘汰后,驻于市场间的大客户之间,根据其自身行业属性、产品生产周期、发展理念、管理及盈利模式、人员梯队建设、融资需求及方式等的不同,有着千差万别。虽同为目标客户群体,但有效的分辨各主体间的不同需求,根据其不同特点提出针对性的客户综合营销方案及策略,并在执行的同时根据反馈信息情况及时对方案进行修改及调整,才能够确保在瞬息万变的市场经济时代中,为目标大客户群体提供真实、高效的综合金融服务,从而得以真正实现以开发性金融支持国家发展战略,增强国力、改善民生的开行使命。