随着中国加入世贸，国外医疗器械企业已经或正大举准备进入中国。由于国外医疗器械行业起源时间较早，发展时间较长，所以相当多的企业都具有较为雄厚的资金实力和科技创新实力，再加上积累的先进管理理念、方法和经验，这都使得中国医疗器械行业面临着前所未有的挑战。中国医疗器械企业以目前的现状应冷静思考如何蓄势、采取什么样的市场营销战略和策略来应对国外企业的竞争，如何在现有的及未来的市场竞争中占有一席之地。本论文通过选择有代表性的中国医疗器械企业——桑瑞科技实业有限公司的市场营销状况进行了实证的分析研究，为中小规模的中国医疗器械企业的发展提供一种思路和借鉴，非常具有现实意义。　　2004年可以说是中国医疗器械行业发展非常迅速的一年，论文中的桑瑞科技实业有限公司（简称桑瑞科技公司）是一家中等规模的民营企业，技术力量相当雄厚，先后开发出数十个拥有自主知识产权的医疗器械检验设备，大部分产品技术都是国内领先，部分产品甚至是国际先进，这在技术力量相当薄弱的中国医疗器械行业中是非常少见的。公司总经理是技术出身，非常善于产品研发，但却缺乏系统的公司管理和市场营销理念，所以虽然公司拥有先进技术的产品，市场反响也很不错，但销量却不是很理想。为帮助桑瑞科技公司寻找一种适合桑瑞科技公司发展的营销战略和策略组合，为其着力打造一支能征善战的销售队伍和编织一张主次分明、分布合理及有张有弛的销售网络，尽快扭转目前市场上只开花不结果的被动局面，本文分析和探讨了中国医疗器械行业情况和桑瑞科技公司营销现状，依据市场营销的一些理论和方法，针对桑瑞科技公司营销战略和策略及存在的问题，提出了相应的解决思路和方法。　　为更好地理解营销战略方案，首先对桑瑞科技公司做了一些简单系统的介绍。从对桑瑞科技公司的成立背景、发展历史、发展理念的介绍，可以了解到该公司发展的一些历史脉络，从而对桑瑞科技公司的企业文化和概貌有了初步的了解;从对桑瑞科技公司的产品系列详细地介绍，可以了解到公司的产品特点，从而对桑瑞科技公司的产品市场竞争力情况有了较为初步地了解，并由此可以感知桑瑞科技公司的较为雄厚的技术研发力量;同时，通过对产品的知识产权状况、技术、性能指标水平、目标市场及国内市场容量、同类产品市场价格比较和产品市场准入情况的较为系统、全面和简单的介绍，可以使得对桑瑞科技公司的产品现状和前景有一个比较充分的了解。　　为更清晰地了解桑瑞科技公司所处的市场环境，文章对桑瑞科技公司的营销环境及主要竞争对手进行了详细地分析。在对桑瑞科技公司市场环境的分析中，着重对国内医疗器械行业的发展状况及特点，具体包括市场规模、市场容量、市场特点、发展潜力等方面进行了系列的探讨。由于中国医疗器械行业起步较晚，相对国外尤其是发达国家的医疗器械行业，发展的水平还相当有限。随着“入世”的临近，中国医疗器械企业将会面临巨大的市场压力。但因为中国市场人口众多，市场容量巨大，区域市场经济发展又非常不平衡，所以在医疗器械市场的发展过程中，对于中国的医疗器械企业来讲，可以说是既有机遇，又有挑战。为更好地了解桑瑞科技公司所处的微观营销环境，文章对桑瑞科技公司市场上的主要竞争对手进行了详细地介绍和分析。由于国内外医疗器械企业实力的差异性，所以按照产品系列品类的不同以及进口品牌和国内品牌的不同进行了详细地介绍和分析，并分别从市场角度和产品角度与市场中主要竞争对手的优劣势进行了较为详细的分析和介绍。这样，就能对桑瑞科技公司所处的市场环境及主要竞争对手有了较为深刻地了解，对桑瑞科技公司在市场中所处的位置和状况有了较为清晰地认识，这也为下一步解决方案的设计提供了一定的依据。　　为更好地了解营销战略方案的背景，文章针对桑瑞科技公司目前的销售和市场现状进行了简单的剖析，并将目前存在的主要问题，如营销职能不健全，组织框架模式和销售模式不合理、渠道管理不规范、销售队伍良莠不齐、产品质量不稳定等一系列问题等进行了简要的归纳、总结和分析。而销售模式和营销管理是所有营销战略和策略中举足轻重的一个环节，所以重点又对桑瑞科技公司的销售模式及营销管理的现状进行了较为系统、详细地分析和总结。从而使得大家能对桑瑞科技公司目前的市场和销售状况有较为深入地了解，对目前桑瑞科技公司营销模式及策略上存在的缺陷和问题也有了进一步的认识。　　在对中国医疗器械行业及桑瑞科技公司情况进行了详细地了解和分析后，文章结合市场营销理论和营销管理实践经验提出了一个解决问题的思路和方案。在这个思路和方案中提出了以创新、服务的品牌战略为“鹏头”，以质量稳定、价格适中的产品战略和服务营销战略为两个左右“鹏翼”，以细分市场战略为“尾翼”的“金鹏展翅”战略。并分别对技术创新、质量稳定的品牌和产品战略、服务营销战略和细分市场战略进行了详细地阐述。　　再好的营销战略，如果没有相应的营销策略作为支撑，这些战略都会成为“纸上谈兵”，是很难实现预先设计的效果的。所以，为确保“金鹏展翅”的营销战略能顺利实施并达到预期效果，又设计了一系列的营销策略，如:品牌和产品策略，价格策略、销售渠道策略、促销策略、完善营销职能、健全组织体系和培养有竞争力的销售队伍作为战略实施的基础和支撑，以便为桑瑞科技公司这只“金鹏”的展翅高飞奠定较为坚实的策略、组织和人力基础。