中国是目前世界上最大的烟草生产和消费国家，随着中国加入WTO，中国烟草行业对外开放力度将逐渐增强，中国烟草当前正在经历重大转折，行业发展进入了新的历史阶段。尤其是置身于买方市场全面形成和国内市场日益国际化的两大背景之中，中国烟草发展面临着许多前所未有的重大变化。长期以来，在专卖体制的保护下，相当一些烟草企业管理粗放，基础薄弱。在市场基本饱和，买方市场条件下的思维方式和工作方式仍延续过去的形式，并没有真正在了解市场、适应市场、培育市场和开拓市场上下功夫。因而，企业的市场控制能力并不是很强，市场占有率也不是很高。与跨国烟草集团相比，中国烟草企业不仅在技术上较为落后，而且在管理上，在营销体系和开拓市场上，都有着较大差距。烟草企业为了赢得长久的经济利益，只有适应市场的变化，转变管理体制，运用新的营销理论和方法，把烟草企业在日益激烈的市场竞争中做强、做大，以迎接来自国内，国际以及全球经济一体化的三重挑战。　　 红塔集团是中国烟草的一面旗帜，是云南经济、财政的重要支柱。红塔集团主打品牌有玉溪、红塔山、红梅。红塔山品牌旗下有红塔山·大经典、红塔山·新势力、红塔山·经典100、红塔山·新、红塔山·经典1956、红塔山·世纪等子品牌。红塔山作为中国烟草的标志性品牌，必须提高品牌的竞争力，再创辉煌，为红塔集团及中国烟草做出新的更大的贡献。因此，针对红塔山品牌的发展进行分析具有重要的现实意义。　　 红塔山在全国市场有很大的影响力和市场份额，但2006年前在大本营云南省市场份额和影响力却都不如红云集团的云烟品牌和红河集团的红河品牌卷烟。究其原因，虽然一定程度上受宏观环境的影响，但另一重要原因就是在云南省红塔集团卷烟营销管理机制缺乏创新，渠道维护不力，缺乏与消费者的沟通，红塔山品牌亲和力不足，在消费者心目中产品老化，假烟多，吸味呛，高档形象优势日渐衰弱。红塔山卷烟在云南窜货严重，经营户利润低。因此有必要研究和调整红塔山品牌卷烟的市场营销策略，引入现代营销理念，对过去企业以与烟草公司客情关系为主的传统营销策略进行调整，实施符合企业和品牌发展实际的营销组合策略。　　 2006年初，红塔集团营销中心云南省营销团队针对红塔山在云南的现状，认真分析市场，调整了营销策略。　　 首先确定了红塔山·新势力品牌营销目标，使红塔山·新势力品牌综合评价指数(包括销量、市场覆盖率、利润率、增长率等指标)在云南市场居于同档竞争品牌首位。　　 其次对红塔山·新势力进行市场细分，考虑了地理环境、消费习惯、销售传统、消费者类型等因素，将云南分为省会市场、滇中市场、滇西市场等。　　 对红塔山·新势力进行目标市场选择，选择省会城市昆明、集团大本营所在地玉溪、曲靖、大理、楚雄相对经济比较发达的地区作为目标市场。第一批上市城市选昆明和玉溪，等在昆明和玉溪市场基础相对牢固后再到第二批城市曲靖、大理、楚雄上市，等品牌形象和市场占有率都较高后再在全省铺开。　　 目标消费群选择追求时尚型的年轻人为主，重点培育年轻消费者，逐步转变在消费者心目中产品老化的观念。　　 红塔山·新势力市场定位于市场挑战者，品牌整合上逐步整合销量已严重萎缩的同价位段的红塔山·新和红塔山·铂金，重点培育红塔山·新势力。　　 在红塔山·新势力品牌推广策略方面，在红塔集团营销中心品牌部专门设立了红塔山·新势力品牌经理，推行品牌经理负责制，负责协调研发、生产、营销策划等工作。建立竞争激励机制，将红塔山·新势力作为营销人员绩效考核的重点考核产品，同时加强营销人员的培训，提高营销人员的业务素质和能力。围绕年轻时尚消费者，以“未来，我来”为广告语，通过红塔集团网站，组建“红塔山会员俱乐部”，开展“红塔山.新势力.赢家大行动”宣传活动。运用信息化手段管理红塔山·新势力营销，通过建立红塔山·新势力商业企业库存监控与预警系统，随时跟踪监测品牌库存的实时变化情况，根据库存预警信号决定增补供货合同和发货，以确保货源供应的持续和稳定。充分利用烟草公司的网建渠道，销售渠道策略上与烟草公司和卷烟零售商建立战略伙伴关系，实现互利共赢。红塔山·新势力在全省充分的利用烟草公司的网建渠道，全部卷烟进入烟草公司网络进行销售。采用精细化投放模板，积极参与卷烟货源的分配，以市场价格为最主要决策依据，综合参考终端库存、动销率、销售时节、竞争品牌动态、产品生命周期等因素，进行持续、灵活地调整投放数量。全程监控货源投放，防止货源窜货，确保核心客户货源充足和价格稳定。　　 充分调动零售商的经营积极性。通过价差调动零售商销售积极性，从而实现提高零售商推荐率，在终端这一销售最终环节有效堵截阻击竞争品牌。云南市场全省一盘棋，从产品上市初期开始，一直长期坚定的坚持“量随价走”的方针。在价格发生波动的时候，宁愿主动控量，损失销量，也要保持市场价格在原先设定的心理价位左右，甚至对部分窜货的烟草公司进行断货及对红塔区域营销负责人进行处罚的措施，确保了价格稳定。　　 由于营销措施得当，红塔山·新势力品牌卷烟在云南市场打了个漂亮的翻身战，超过同价位的红河品牌卷烟，并与云烟销量基本相当，带动了红塔山·经典1956等其它子品牌的快速增长，为2007年红塔山品牌卷烟年产销量超100万箱，再创红塔辉煌作出了重大贡献。　　 本文针对红塔集团的新品红塔山·新势力在云南成功上市进行研究，分析其营销中取得的成功经验及存在的局限性，指出我们在进行卷烟营销时应重视分析市场，准确进行市场细分、目标市场选择、消费群体定位，结合烟草发展现状，充分利用烟草公司的网建渠道，建立工商库存监控与预警系统和价格监控系统，确保货源的持续和稳定。采用精细化投放方式参与烟草公司货源分配，防止货源窜货。确保价格稳定和零售商利润，充分调动零售商的经营积极性，并在品牌推广上采取针对性的推广措施。　　 本文不仅对红塔集团品牌发展具有积极的参考作用，对于烟草工业企业的其它品牌也具有一定的借鉴价值。