论文由四部分组成:绪论、相关理论研究、SPDI公司的营销策略分析以及结论。　　论文在绪论部分扼要回顾了这些年来中国电信的改革历程，描述了通信工程设计企业从中国电信剥离出来并被推向市场的背景。面对从未有过的竞争，不少通信工程设计企业感到很彷徨，无所适从，甚至指望有一天能被重新整合，回归中国电信。但也有一些企业甩开了思想包袱，积极面对竞争，在短短几年的时间里在市场上站稳了脚跟，并获得高速发展，业务收入连年大幅度增长。这得益于这些企业对一系列营销策略的成功运用，其中一家企业就是SPDI公司。作者试图通过对SPDI公司营销实践的分析与总结，提出通信工程设计企业的营销策略，用于指导实践。　　由于SPDI公司的营销实践主要是围绕关系营销的理念来开展的，因此，论文以关系营销作为研究的理论基础，并在论文的第二部分，对关系营销理论进行了阐述和概括。作者主要阐述了关系营销的概念，关系营销的特点，关系营销的基本原理，关系营销的营销组合以及关系营销的市场模型。重点强调交易性营销与关系营销的区别，关系营销理论主张将产品质量、客户服务和营销活动三者融为一体进行统一管理以及必须针对“六大市场模型”中所有相关的市场制定协调统一的营销策略等理念。　　第三部分SPDI公司的营销策略分析是论文的核心部分，作者结合关系营销理论对SPDI公司近几年在营销实践中所采取的策略进行了分析和总结，指出SPDI公司当前面临的问题并提出了相关的建议。　　在这一部分中，作者首先引入了SPDI公司营销实践中的一个成功案例——“网通模式”:SPDI公司是广东省电信实业集团下属的一家通信工程设计企业，总部设在深圳。而深圳网通是一家新兴的电信运营商，于2002年12月2日挂牌成立。基于共同利益的考虑，双方于2003年初开始接触，洽谈合作事宜。由于SPDI公司营销策略运用的成功，从2003年2月10日SPDI公司决定进入深圳网通设计市场开始，双方的合作一路突飞猛进，至2003年底，SPDI公司已牢牢占据了深圳网通95％以上的市场份额，并与深圳网通初步建立起了战略合作伙伴关系。双方的成功合作被知情人士称为“网通模式”。　　接着，作者运用关系营销理论对SPDI公司近几年在企业经营活动中所采取的营销策略进行了详尽分析，这是第三部分的重点内容之一，作者花了很大的篇幅进行阐述。SPDI公司采取的营销策略包括:市场补缺者策略、产品与渠道策略、品牌策略、质量管理策略、员工策略、客户服务策略和价格与促销策略。这些策略的运用是成功的，成效也是非常显著的，它使SPDI公司这些年的经营业绩连年大幅度增长（文中列举了数字为证）。从字面上看，这些营销策略似乎没什么特别的，但实际上，这些策略的运用，处处体现了SPDI公司对通信工程设计企业产品特殊性的深刻理解和对关系营销组合要素的准确把握。关于这一点，作者在文中作了深刻的阐述。　　作为第三部分的结尾，也是对SPDI公司营销策略分析的结果，作者指出了SPDI公司营销策略运用中存在的不足，包括两个方面:一是SPDI公司内部机构的设置仍然采用传统的纵向职能化模式，市场营销活动实际上主要还是依赖市场部门去实施，公司内部还没有建立起跨部门协同合作进行营销活动的有效机制，这与关系营销强调将营销活动看做是企业多部门协同合作的整体行为，要求企业内部进行跨部门的改革，以适应由企业多个部门共同参与整体营销计划的实施的这个理念是不相适应的;二是缺乏对关系营销“六大市场模型”的认识，没有仔细考虑在每一个市场中应该确立怎样的关系营销目的，针对每一个市场制定出相应的关系营销策略，甚至制定更详细的市场营销计划，更谈不上如何将在六大市场中分别采用的经营管理策略整合在一起，形成一个统一、完整的整体经营策略。从这个意义上来说，SPDI公司的营销活动带有一定的自发性，缺乏系统的思考和长远规划。　　此外，作者还分析了新SPDI公司当前面临的问题并提出了相关建议，这些建议包括:公司高层应该利用新公司重组后需要对原有业务和渠道进行清理的机会，结合关系营销“六大市场模型”的理念，对新公司整体的营销策略进行认真的思考和系统的规划。同时，建立对实施中的营销策略定期进行评估和调整的制度，确保营销策略长期处于最佳的运行状态;在不能对现有机构进行重大改革的情况下，要通过赋予相应职责、强化考核等办法，调整原有的经营管理模式，建立跨部门协作进行营销活动的机制。特别是要把“产品制造”部门——各专业设计所参与到营销活动中来;在公司内部发起一轮营销理论培训，要用营销理论武装员工的头脑，特别是部门经理以上管理者的头脑。要强化全体员工的关系营销理念，使关系营销实践成为全体员工的自觉行动;等等。　　论文结论部分提出了通信工程设计企业的营销策略，这些策略分为两类:一类是与通信工程设计企业产品特殊性密切相关的营销策略，包括:员工策略、渠道策略、客户服务策略和合作伙伴策略等，作者对这一部分在文中作了精彩的阐述。另一类是与其他企业通用的营销策略。此外，在这一部分中，作者还对通信工程设计企业的前景进行了预测，在强调通信工程设计业务前景广阔的同时，也指出通信工程设计企业面临的转型问题。作为论文的结束，作者提出了有待进一步研究的若干问题。　　论文首次提出了通信工程设计企业的产品是由客户与企业共同“制造”、设计文本只是半成品、渠道成员就是客户的工程管理人员以及设计人员是公司最关键的促销人员等重要概念，并指出对这些概念的把握如何是决定通信工程设计企业实施关系营销策略成败的关键，具有独到见解。