广东是我国经济最为发达的沿海省份之一,有国际上最为先进的工程建设队伍和庞大的工程机械需求市场,尤其是挖掘机市场在国家四万亿元经济刺激下出现了成倍的增长,但是广东省的挖掘机代理商普遍存在规模小、实力弱的特点;不仅存在二手机影响等客观原因,广东本地代理商在自身营销方面还存在许多问题。本文针对广东挖掘机市场和广东挖掘机代理商市场营销的现状,结合广东挖掘机市场现阶段的行业特征,分析研究适合广东现阶段挖掘机市场的营销战略和战术,把现代的市场营销理念和挖掘机市场的现状相结合,力求寻找出一套营销组合方式,为广东现阶段的挖掘机市场营销提供参考。本文论述了选题背景和意义,说明了研究目标、内容与研究方法。介绍了MP公司的发展历程、业务概况、组织结构与人力资源、财务状况等,接着分析了挖掘机行业所在的宏观和微观环境,国内整个挖掘机行业市场及广东市场的发展状况、市场需求及其发展趋势;运用PEST分析法来分析挖掘机市场的宏观环境;运用五力模型的五种因素(顾客、供应商、替代品、新进入者和竞争对手)分析企业所在行业的竞争程度;运用定价理论对广东市场的日立挖掘机定价。创新性地将关系营销理论应用在挖掘机的广东市场开发,倡导一对一营销及数据库营销,建立包含销售、服务、债权等立体化数据库,首次提出广东挖掘机代理商应在市场的各重点区域组建品牌形象店,并将渠道下沉,由此拉近与客户的距离,进而提高服务质量和效率。这对于广东代理商提高市场竞争能力、并化解对进口二手机冲击有一定的借鉴意义。