【摘 要】
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本研究考察了个体的规范性、灵活性、责任心和内外控等人格特征，对修订后的规范性量表进行实证检验，对来自深圳、上海、北京外企的具有专业技术背景的销售人员进行问卷调查，共回
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本研究考察了个体的规范性、灵活性、责任心和内外控等人格特征，对修订后的规范性量表进行实证检验，对来自深圳、上海、北京外企的具有专业技术背景的销售人员进行问卷调查，共回收241份有效问卷，采用SPSS统计软件进行回归分析。结果表明规范性的分数与责任心总分达到.01水平以上显著相关(r=.31)，三个因子的得分与责任心总分均达到.01水平以上显著相关(r依次为.44、-.19和.21)。在分层回归分析中，采用被试的上级主管评定的其最近一年的绩效表现和未来的发展潜力分别作为因变量，结果显示规范性和灵活性对两个因变量均有显著预测力，二者对工作绩效的回归系数依次为-0.18(p＜.01)和0.17(p＜.01)，对发展潜力的回归系数依次为-0.22(p＜.001)和0.18(p＜.01)。即被试灵活性越高，绩效水平和发展潜力越高；规范性越高，绩效水平和发展潜力较低。同时本文探讨了此研究在销售人员招聘、培训与绩效评估等人力资源管理领域的应用。
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