【摘 要】
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该文采用比较研究方法和案例研究方法,重点论述了有关的渠道建设和渠道管理问题,其中包括:第一部分:从研究IT产品的特征和营销特性出发,将之与传统渠道作比较,虽然IT产品的渠
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该文采用比较研究方法和案例研究方法,重点论述了有关的渠道建设和渠道管理问题,其中包括:第一部分:从研究IT产品的特征和营销特性出发,将之与传统渠道作比较,虽然IT产品的渠道部分移植了传统的渠道模式,但在渠道结构、职能以及运作方面与传统渠道有本质的不同,揭示了IT产品渠道策略研究的必要性,并据此和为立论依据.第二部分:通过案例研究的方法,总结了目前IT业内所采用的一些典型的渠道模式,就其利弊及适用条件加以评析,为IT厂商进行渠道建设提供借鉴,并根据当前IT产品渠道的实际应用情况,揭示了IT产品渠道扁平化、增值化和电子化的发展趋势.第三部分:提出了IT产品渠道竞争力的概念、内涵和构建模型,建立了形成IT产品渠道竞争力的指标体系.第四部分:围绕IT产品渠道竞争力的构建,讨论了渠道模式选择问题.总结了IT产品渠道模式选择应考虑的因素:目标市场、产品、厂商自身状况和环境因素等,为IT厂商的渠道模式选择提供依据.第五部分:围绕IT产品渠道竞争力的构建,针对IT产业的特点,有选择地讨论了IT业内的渠道管理问题:渠道成员选择、渠道冲突管理、渠道培训.提出了IT产品的渠道成员选择标准、渠道冲突管理的起因与对策、渠道培训的成功经验等,并结合成功案例加以分析.
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