国内的医药市场随着国家的几度改革，已经发生了翻天覆地的变化，特别是医药商业环境的变化促使众多的医药商业公司需要不断的调整自身经营管理策略以应对不断变化的市场环境。其中，企业对销售人员的管理成为了各项经营管理工作中非常重要的一项内容。医药商业领域的销售员具备医药专业知识、营销技能、客户资源等多方面素质，具有非常明显的特殊性，在市场中竞争也比较激烈。因此如何吸引、激励、留住营销人才越来越多的成了企业的重点问题。　　NB医药商业公司作为一家历史悠久的国有股份制企业，同样面临的严重的销售员管理和激励问题。公司内各销售事业部销售员之间的薪酬差异未能真正体现工作价值，导致销售员满意度降低；目前所有销售员绩效考核方式基本是相同的，未能体现不同销售类型之间的工作重心和难点区别，弱化了部分员工的激励效果；重视结果激励、忽视过程激励，缺乏对工作量及劳动强度的考核；考核不透明、缺乏沟通与互动。　　本文通过对NB医药商业公司的现状研究和文献阅读，确定以激励理论中的公平理论作为理论基础，选择关键绩效指标法来优化现行方案，通过设计职位评价表并邀请公司相关专家对各类型销售岗位进行职位评价，运用因素对比法和层次分析法进行评分和运算获得优化方案。最后提出的方案能解决现行方案的部分问题，并能体现一些新的优势：具备科学和公平性的各销售部门间的薪酬比例，尊重多劳多得的原则；缓解公司人力资源调配压力；增强了企业经营风险控制能力；突出各自销售岗位的工作重点，使之工作方向能符合企业的战略需求；重视过程考核，尊重劳动付出；加强考核沟通与互动，提高销售员的主人翁意识。