自步入市场经济体制以来，货代业在中国逐步发展成为一个独立的新兴行业。在激烈的市场竞争条件下，货代业的服务内容与经营方式不断拓展与丰富，已经从以海运为主发展为海陆空并进，由多种运输工具组合，“对接”并融入了现代大物流循环。随着入世后步伐的推进，国家对货代市场的政策进一步放开，货代企业迎来了新一轮的机遇和挑战。知识经济和全球一体化经济加剧了企业间的竞争，客户成为企业至关重要的成功因素和利润来源。客户关系管理(CRM)理论在营销管理理念的不断更新过程中形成和发展起来。客户关系管理的理念是上世纪九十年代初兴起的一种营销管理思想，它通过详细管理企业与客户之间关系的系统，来实现客户价值的最大化。　　业务流程再造(BPR)理论诞生于90年代初，是指为了获取可以用诸如成本、质量、服务和速度等方面的业绩来进行衡量的显著的成就，而对企业流程进行的根本的再思考和彻底的再设计。它是学术界讨论较多并存在歧异的一种理论。　　而大客户关系管理(KAM)理念是客户关系管理理论的一种衍生，并由于管理者对企业资源有限性的逐步认识，在近几年开始受到重视。大客户关系管理是指通过全面分析挖掘客户资料，对现有和潜在的客户进行客户细分和客户终生价值评估，找出客户总数量20％左右的大客户，维护一种长效的客户关系。其目的是客户价值的不断优化。　　本研究通过对货代业竞争形势的具体分析，提出了在货代企业实施大客户关系管理的思路，并且运用演绎推理、理论与实证相结合以及对比论证等多种研究方法进行具体论述。首先回顾了客户关系管理、业务流程再造和大客户关系管理等相关理论的产生发展历程、概念、核心思想以及研究应用现状;接着，阐述了货代企业大客户关系管理方案的制定问题:先应用五力模型分析货代市场现状，然后追溯货代企业实施大客户关系管理的原因并提出货代企业实施大客户关系管理的方案;最后，阐述了货代企业大客户关系管理方案的实施，包括实施准备、实施步骤和风险控制等问题。　　本研究基于客户关系管理理论，创新性地探讨了大客户关系管理在货代企业的应用问题，并阐述了具体方案的制定和实施。希望能为货代企业的发展和大客户关系管理理论的实证研究提供一定的参考价值。