随着前几年全球经济的高速发展,世界电力需求保持了同步甚至更高的增长速度,并促使了电力及相关行业的大发展。生产中小型发电机组的无锡开拓动力有限公司抓住了这个机遇,在近四年里以年均约60%的增速迅速成为其所在细分市场上规模最大的制造商。然而2007年在美国爆发的次级债危机,以及2008年随之而来的全球金融风暴给这一切都蒙上了阴影,从2008年9月份开始开拓动力的海外市场需求急剧萎缩,全球性的金融动荡使得下一阶段的国际营销工作充满不确定性。如今摆在开拓动力以及众多中国发电机组制造企业面前的是诸多疑问:前几年快速增长的背后推动作用到底是什么?影响发电机组需求的因素有哪些?哪个国家将是未来的销售“增长点”?为解决这些疑问,本文试图通过以下方式来分析和解决问题:首先,从发电机组的应用和行业特征着手,分析并找出影响发电机组市场的各项因素;然后,分别对开拓动力的宏观和微观营销环境进行分析;接着将上述影响因素按照内在联系分组,根据重要性的不同给予权重,制定了发电机组市场吸引力评估模型,并利用该模型对亚洲地区各国吸引力大小做了分析;然后,根据上述因素中最重要的两个“经济”和“市电供应”将亚洲各国家市场细分,目标市场选择“主要市场”,并根据竞争对手情况和消费者需求进行产品定位;最后,结合市场演变理论,对开拓动力的产品、价格、渠道和促销策略做进一步明晰,并提出具体的、可操作的实施建议。在本文的写作和分析中,使用了营销理论中较常用的方法,如STP理论、4P营销组合理论、市场生命周期理论等,并尝试在分析电力需求影响因素、市场吸引力评估和国际市场进入方法评估时,做一些定量分析。希望能对开拓动力的国际营销战略和策略提出一些可操作的建议,给其他中国出口企业以借鉴。