良好的产品营销是每家产品制造商立足于市场的根本，营销渠道运营是否顺畅是产品能否销售出去，提高市场占有率，将品牌向更广泛市场推广的重要因素，因此，产品制造商对营销渠道的管理就越来越重要了。　　 文章主要研究的是美国W公司渠道管理，探究仪器供应商的管理方法，如何选择渠道代理商，对渠道代理商如何进行有效的激励与支持，如何对渠道代理商的业绩进行客观的评估，进而提出针对性的渠道管理的改进方案，最终为实现美国W公司渠道业绩的增长提供帮助。　　 美国W公司成立于1947年，现为美国T集团一级子公司，总部设在美国科罗拉多州的拉夫兰市，工厂分布于美国、瑞士、法国和英国。作为全球领先的水质分析解决方案的提供商，公司致力于为纯水/超纯水、饮用水、市政污水、工业废水、工业循环水、环境监测以及高校科研等各个领域的用户提供最优的水质监测解决方案。　　 美国W公司非常注重技术革新，致力于为用户提供高精度的仪器和专家级的服务，目前公司在美洲、欧洲和亚洲都有强大的研发团队。美国W公司已获得的专利多达527项，覆盖了130多个专利家族，同时还拥有超过100种的测试方法被美国EPA所认可。　　 近年来，美国W公司在中国业务发展非常迅速，目前已经在中国20个城市设有办事处，员工160人，其中售后人员80人，拥有渠道伙伴70多家，美国W中国公司销售业务已经发展成为美国W公司全球非常重要的销售业务。　　 美国W公司销售业务的快速发展，得益于销售渠道的成功管理，本人以美国W公司渠道业务为案例分析对象，分析其渠道管理的方法和策略，总结出美国W公司渠道管理的经验与教训，为改善美国W公司渠道管理以及为从事仪器仪表行业者做出一定的借鉴意义。　　 文章采用案例研究方法，对美国W公司渠道管理方法进行分析研究与归纳总结，期望从中找出美国W公司渠道管理存在的问题，并加以改进，从而对美国W公司渠道管理工作有所帮助。　　 文章开始主要介绍了选题背景与目的，以美国W公司作为研究对象的原因，研究意义，研究方法及论文结构。　　 接下来介绍了渠道管理理论综述。主要介绍了渠道管理的定义和渠道管理，并从渠道的设计和渠道的系统管理两个方面详细阐述了渠道管理的内容。渠道的设计是以产品销售和企业长期发展为目标，主要由以下两部分组成：渠道设计的过程和渠道结构的设计。渠道的系统管理主要包括渠道开发、冲突、激励和业绩评估四方面内容。　　 美国W公司概况与市场分析。简单介绍美国W公司情况，并且通过分析同类产品国内企业与品牌数量，以及同类产品市场份额等的分析来说明美国W公司销售产品在我国目前的市场状况是：我国当前仪器仪表市场总容量非常大，行业利润可观，未来市场销售潜力巨大，同时，该行业的竞争程度也非常激烈。　　 美国W公司渠道管理的现状。分别从美国W公司渠道销售模式、渠道代理商的开发、冲突、激励以及业绩评估五个方面论述的。渠道代理商的选择考虑因素包括销售和市场方面因素、产品和服务的因素及风险和不稳定的因素。渠道代理商的冲突与管理部分从渠道冲突的类型、美国W公司渠道冲突产生的原因和解决渠道冲突的管理办法加以论述。渠道代理商的激励包括开展市场活动、资金支持、协助渠道代理商做好客户维护管理工作，提高营销效果、提供目标市场信息、培训服务和物质奖励等。渠道代理商的业绩评估指标应主要包括销售业绩评估、财务绩效评估、竞争能力评估、服从度评估、适应能力评估、增长贡献评估和客户满意度评估。　　 美国W公司渠道管理存在一定的问题，主要从渠道代理商的选择与管理问题，渠道代理商的冲突问题，渠道代理商的激励与支持问题，以及对渠道代理商的业绩评估问题分别进行论述。　　 针对美国W公司渠道管理上存在的上述问题提出相应的解决方案：其内容主要有渠道代理商的设计开发，应先确定渠道目标，再评估渠道宽度和深度以及中间商类型要求，然后评估影响渠道长度的市场、产品、公司和中间商因素的关系，确定渠道成员之间的任务分配，最后确定或修正渠道设计。渠道代理商的选择，通过重要客户的推荐和互补产品的供应商推荐，了解候选渠道合作伙伴的具体情况做出选择。并针对以下问题提出了解决方案：渠道代理商的冲突问题、渠道代理商的激励与支持问题、渠道代理商的业绩评估的问题、以及还未使用的业绩评估方法的改进方案。　　 最后是文章研究结论以及今后进一步研究的问题。通过介绍美国W公司的渠道管理，探究美国W公司渠道管理的方法，即：渠道成员的开发、选择、确定、支持，冲突，激励以及业绩评估等方面，得出以下结论：一个系统的标准化的渠道成员筛选流程，可以帮助企业选择到稳定的，与本企业相匹配的渠道代理商；减少渠道代理商的冲突，增加企业销售网络的稳定性；合理的激励方法，可以促进产品的销售增长；客观的评估方法，可以看出渠道代理商的问题。另外，美国W公司产品在中国的成功销售不仅是其营销渠道管理一个因素造成的，还有企业战略、财务管理、人力资源管理等多个成功因素造成的。由于受客观条件以及时间、精力所限，本人仅从美国W公司渠道管理案例入手并进行了分析，对产品销售目标市场考虑的不够深入，对竞争对手的分析不够充分，今后在工作当中还需要多加强对这些方面资料的收集与分析，写作内容难免有以偏概全之嫌。　　 对于以上问题，本人在今后的工作当中将做进一步的探讨和研究。