许多国有环保企业的大部分业务来源于母公司项目,市场化程度不高,由此导致项目营销团队和执行团队缺乏积极参与竞争、拓展市场的动力。然而,随着母公司内部市场的枯竭,以及外部市场竞争的日益激烈,企业完成既定合同目标变得日益困难。如何通过制定科学合理的竞争机制,最大限度地发挥项目营销团队和执行团队的积极性,成为国有环保企业亟待解决的课题。本研究以T公司为研究对象,采用冲突分析(conflict analysis)理论探讨营销激励制度。首先,对T公司原有的激励和考核制度进行梳理,分析了原有激励制度中存在的薪酬绩效作用不强、精神层面激励强度不大等问题。其次,考虑到T公司的决策者、项目营销团队、项目执行团队等三方之间社会关系紧密相连而利益诉求又各不相同的特点,将上述三方视作博弈的主体,通过对局中人的设定、策略的设定、可行局势的设定、各局中人评价标准的设定,构建了基于冲突分析理论的营销激励博弈模型。通过层次分析法计算出各局中人对各可行局势的偏好排序,运用冲突分析演算法则获得该博弈模型下的均衡解。以T公司的实际营销激励制度为背景,运用本研究所构建的营销激励博弈模型,从均衡解、可行局势及偏好向量的视角,深层剖析T公司原有激励制度的问题点和局限性。结合T公司决策者、项目营销团队、项目执行团队等各主体的真实诉求,T公司的企业文化和企业性质,社会环境和市场环境的影响等因素,对调整后激励制度的局限性和改进后激励制度的优越性等进行了定量分析。