改革开放以来,中国医药行业发生了巨大的变化,在医药体制的不断完善过程中,中国医药产业发展迅速,医药工业总产值年均增长率17%。近年来B医药企业的销售人员的投诉率持续上升,员工的工作热情下降,新客户数量减少,经常出现不按时交工作报告的现象,工作行为较为散漫,员工的流出率上升等。B医药企业销售人员在一味追求销售额的同时,在日常工作中形成自由散漫、组织纪律性差、主人翁意识薄弱、对公司成本节约漠不关心等,终究会导致公司整个产品总成本提高,降低公司利润,无法完成公司目标。因此,为了增加企业销售业绩,提高销售人员的工作积极性与主动性,企业需进一步加大对销售人员绩效管理深度和广度,构建销售人员绩效管理体系。本文采取调查问卷的方式,分析B医药企业销售员工在绩效管理现状中存在的问题,探究企业在结构、制度和配套因素的不足,进而对症下药,从绩效管理的流程入手,建立有助于提升销售业绩、可操作性强的医药企业销售人员绩效管理体系。其研究的主要观点和结论:1.强调绩效计划环节,依据销售人员工作职责、工作内容和工作方法,制定贴近工作现实的绩效目标;从企业的总体发展战略、销售工作实际情况、销售员工岗位说明书和客户要求方面制定企业的绩效标准。2.B医药企业销售人员绩效管理中绩效指标过于单一,财务指标的权重过大。优化措施:采用平衡计分卡法(BSC)全面分析企业的战略布局,综合销售部门岗位权责与专家意见构建销售部门关键绩效指标体系,并运用层次分析法确定各指标的权重。3.绩效考核方法较为简单,考核维度较少,考核过程中公平性和公正性的体现性不强,考核信息不全面,员工对考核结果较为不满意,容易引发成员间的矛盾。优化措施:采用360度的绩效考核方法,对不同区域内的销售人员采取区域主管、销售经理、销售同事、客户和被考核人自己五个角度的的全面考核。4.反馈环节上制定绩效管理体系改良方案和员工绩效改良方案,多途径应用绩效考核结果。