伴随着改革开放、市场经济体制建设的深入和外贸体制的改革,中国的出口市场呈现出强劲的发展势头和前所未有的繁荣景象。但出口市场上存在的一系列问题也不容忽视。诸如出口额的高速增长与较低的价值增长相伴随的“贫困化增长”问题;主体多元化带来出口企业之问激烈的价格竞争引起贸易秩序混乱的问题等等。近年来面对国内原材料及劳动力价格上涨、国家出口退税幅度的下调以及人民币升值的压力,出口企业与外国采购上正展开新一轮的讨价还价博弈。本文正是在这样的背景下关注中国出口企业对外国采购商的讨价还价能力。本文依据前人的研究,将讨价还价能力划分为固有讨价还价能力和实际讨价还价能力,重点关注三个层面的问题:构建理论模型用以全面解读中国出口企业对外国采购商的讨价还价能力;固有讨价还价能力受到哪些重要的环境因素和个体因素的影响;可替代资源的可得性、出口企业与外国采购商的关系质量以及关键信息资源在固有讨价还价能力向实际讨价还价能力转化的过程中起到了怎样的调节作用。本文在借鉴相关领域研究成果的基础上提出本文的理论模型,并结合调查法与博弈实验对模型进行实证。其中,调查法重点针对可替代资源的可得性和出口企业与外国采购商关系质量的水平的调节作用,而博弈实验则重点针对关键信息资源的调节作用。研究结果显示,企业关键竞争力和国际市场营销能力对企业固有讨价还价能力具有显著的正向影响;可替代资源的可得性和关系质量对于固有讨价还价能力向实际讨价还价能力的转化具有明显的调节作用。可替代资源可得性的调节作用为负向,可得性越低,实际讨价还价能力越倾向于由固有讨价还价能力所决定;关系质量反映了企业对交易关系的依赖。关系质量越高,实际讨价还价能力越倾向于由固有讨价还价能力所决定。关键信息资源的调节作用也十分明显,但其具体的作用方式取决于参与者的特征,以及之前双方行为所导致的市场结果。本研究在企业行为策略上的启示主要有以下几点:企业应注重关键竞争力的培育和国际市场营销能力的提高;对于固有讨价还价能力较差的企业应注重可替代资源的开发同时避免过高的客户关系质量所带来的负面影响;企业应注重关键信息资源的获取和保护。